Entenda o que é MRR (Monthly Recurring Revenue) e como calcular a da sua empresa

Pode-se dizer que o MRR é ainda mais importante para empresas do mundo SaaS, ou Software as a Service. Uma vez que é esse número que une setores financeiro e estratégico definindo o futuro da empresa. 

Continue lendo para saber como calcular o MRR do seu negócio, a sua importância para o planejamento estratégico e, claro, dicas infalíveis para você aumentar a sua receita recorrente mensal. Confira! 

O que é MRR 

O MRR é o cálculo de quanto a empresa receberá mensalmente pelas assinaturas de uso dos seus produtos ou serviços. É mediante essa métrica que os líderes empresariais conseguem prever o ganho mensal e, consequentemente, planejar investimentos futuros. 

Há alguns administradores que acreditam que o MRR é o índice mais importante de empresas de SaaS. A justificativa é que é por meio do cálculo bem-feito que o roadmap do software será criado de modo mais real possível. 

É importante dizer que, quando bem calculado e usado, o MRR dará a previsibilidade de crescimento da empresa. Uma vez que é possível saber quando os contratos com seus clientes devem ser renovados, por exemplo. Por outro lado, também há um controle maior do quanto cada churn está impactando no seu Monthly Recurring Revenue. 

Em resumo, é pelo cálculo do MRR que é possível acompanhar entradas de novos clientes, renovações de contrato e churn (cancelamento de assinatura). 

Como falamos, o MRR faz a relação entre a parte financeira e a estratégica do seu cliente. Quando calculado de forma correta, o MRR é a melhor forma de fazer previsões, identificar gargalos e comportamentos sazonais. 

Como calcular o MRR 

É comum calcular o MRR de maneira errada, apenas somando todos os valores contratuais que você deve receber mensalmente. Isso até pode estar correto, mas antes de bater o martelo, você deve observar se há alguma variável que pode impactar esse valor.

Antes de mostrar de maneira prática como fazer o cálculo do MRR da sua empresa, explicaremos os fatores que devem ser levados em consideração nessa conta. 

Número de assinaturas mensais 

Para começar o cálculo do MRR é preciso saber quantas assinaturas e o valor de cada uma delas. Esse número é a base da conta. Caso a empresa trabalhe com planos de diferentes valores, é crucial identificar quantas assinaturas existem de cada um dos tipos de contratos. 

Vencimento de contratos 

Conhecendo o montante de contratos que a sua empresa possui, é preciso verificar as datas de vencimento de cada um deles. O objetivo disso é saber quanto as não-renovações podem impactar no seu MRR. Operacionalmente falando, a partir disso a equipe responsável saberá onde alocar seus esforços a fim de seguir com os clientes com um novo contrato. 

Taxas que não são recorrentes 

Não esqueça de considerar os valores que não se repetem. Por exemplo, a contratação de algum serviço extra. Além disso, quando falamos de empresas SaaS é comum a cobrança de taxa de implementação, que também deve ser considerada no cálculo do MRR. Nesse ponto é importante também levar em conta promoções e negociações dos valores de mensalidades oferecidos aos clientes. 

Churn MRR 

O churn nada mais é do que a rotatividade de clientes. Logo, é um valor de extrema importância para o cálculo do seu MRR. Afinal, quando alguém cancela a assinatura, o pagamento da mensalidade é interrompido. Consequentemente, você receberá menos dinheiro ao final do mês de modo recorrente. 

Novas vendas 

Assim como as assinaturas canceladas devem fazer parte do cálculo, as novas vendas também são fundamentais para tal conta. Considerando as novas vendas e o churn, é possível perceber que nem sempre o seu MRR será igual todos os meses. Além disso, é por esse balanço entre esses dois fatores que se realiza a previsão do MRR para o futuro. 

Uma única moeda

No mundo hiperconectado em que vivemos, é comum um serviço ou produto ser oferecido em mais de um país. Por isso, para saber o MRR real, é importante fazer a conversão dos valores para apenas uma moeda. De preferência a do país de origem do negócio. 

Cálculo do MRR 

Após identificar e calcular todas as variáveis, deve ser feito, então, a relação das mensalidades a vencer.

Para ajudar você, vamos dar um exemplo prático. Vamos dizer que eu possuo um aplicativo semelhante ao Netflix, e para utilizá-lo é necessário contratar assinatura. Atualmente, meu aplicativo possui 2mil assinaturas, em que o cliente paga, mensalmente R$100. O cálculo seria: 

2000 x R$100 = R$200.000

Para desconsiderar os valores das variáveis que citamos acima, é só subtrair o valor total da sua soma. Ou, adicionar, caso refira-se a novas vendas ou upgrades.

Para melhor visualização, podemos aplicar tal situação no exemplo anterior. Tivemos, no mês, 50 novos clientes. Porém perdemos 10 assinaturas. Veja como fica a conta: 

2000 x R$100 + (50 x R$100) – (10 x R$100) = 204.000

É importante diferenciar esses valores. Por isso, a quantia que somamos é chamada de MRR de novas vendas. Já o número que subtraímos, é conhecido por churn MRR.

É importante levar ao time esses números segmentados para que todos tenham uma visualização dos pontos fortes e fracos do processo.

Cálculo de receita média 

Outro indicador importante de ser calculado é a receita média. Ele está diretamente ligado ao seu MRR, por isso abordaremos aqui. A receita média também é conhecida por ARPU, sigla em inglês para Average Revenue Per User. 

É por meio desse valor que são analisados os principais fatores de crescimento, assim como suas barreiras. Para conhecer a sua receita média, basta dividir o total de vendas pelo número de clientes em um determinado período de tempo. 

Como aumentar o MRR 

Um dos motivos mais importantes e que estimulam o cálculo do MRR pelos empreendedores, é identificar quanto está ganhando para criar ações e estratégias para aumentá-lo.

Para que esse indicador não se torne algo frustrante para você, selecionamos algumas dicas para mostrar como aumentar o seu MRR. Confira! 

1. Fidelização de clientes

O famoso Philip Kotler já afirmava que conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um atual. Além disso, quando mostramos como calcular o MRR ficou claro como a sua taxa de churn impacta a sua receita recorrente mensal, certo? 

Isso comprova a importância de ter em seu planejamento estratégico a fidelização de clientes. Entenda porquê seus clientes utilizam e mantém a assinatura do seu serviço. Assim o time de customer success pode trabalhar com foco nesses pontos fortes da sua solução. 

Existem milhares de ações que podem ser feitas com objetivo de retenção do cliente. Entenda qual a melhor opção para a sua empresa. Contudo, o mais importante é trabalhar para que seus clientes e usuários tenham sucesso com o seu negócio. 

2. Eliminação de planos ilimitados 

No momento da definição da precificação do produto ou serviço, é muito comum o uso de planos. Mas essa estratégia pode ser um vilão quando o objetivo é o crescimento do MRR. 

Normalmente, as empresas que utilizam a estratégia de planos oferecem a opção de plano ilimitado. Isso significa que o cliente pode usar o quanto quiser e o que quiser pagando um determinado valor. Ou seja, enquanto os consumidores possuem acesso ilimitado, a sua renda tem um valor fixo e limitado.

O segredo para usar essa estratégia de planos de modo a crescer o seu MRR é encontrar o equilíbrio entre o que é oferecido e o que está sendo cobrado.

3. Melhora na estratégia de captação de clientes

Quanto mais clientes se tem, maior será o MRR, certo? Por isso, quando se está pensando em aumentar a receita recorrente mensal da empresa, é fundamental aprimorar e trabalhar em estratégias de captação de novos clientes.

Sendo assim, teste novos canais de aquisição. Tenha estratégias de marketing online e marketing offline. Construa sua persona a fim de compreender melhor o seu cliente e se aproximar dele de maneira mais fácil e efetiva. Acompanhe as métricas de vendas diariamente para agir rapidamente caso algum gargalo seja identificado ou algo não esteja gerando o resultado esperado. 

De forma resumida, é possível dizer que o MRR é um fator extremamente importante a ser avaliado periodicamente. Além disso, ele é único. Pois para cada modelo e tamanho de negócio, há um valor ideal. 

É claro que é possível dizer que, independente do tamanho e segmento do negócio, o MRR deve ser positivo. Ademais, é fundamental olhar para o quanto de receita mensal recorrente é gerado pensando no futuro. Ou seja, como aumentá-lo. 

Gostou das dicas? Então descubra nesse post como usar diferentes ferramentas para controlar, monitorar e mensurar os resultados do seu negócio.