Negócio escalável: como superar os desafios impostos pelo crescimento com velocidade e simplicidade?

Empresas inovadoras, em especial as startups, são conhecidas por adotar modelos de negócio, gestão e Marketing insurgentes (que desafiam o comum).

Concebidas para crescer de forma escalável, essas organizações são capazes de expandir com poucos recursos, aperfeiçoando processos, contratando profissionais e adotando soluções tecnológicas de acordo com a demanda.

Entretanto, esse crescimento acelerado representa grandes desafios, a começar por suas próprias implicações. A partir da expansão de suas operações, a estrutura enxuta e flexível dessas empresas tende a tornar-se mais complexa, e a complexidade, por sua vez, pode comprometer o crescimento.

Dessa forma, são necessárias ações diversas para que a evolução do empreendimento não custe seu potencial e seus valores iniciais. Neste artigo, reunimos informações valiosas para ajudar você a lidar com os desafios inerentes à condução de um negócio escalável, passando pelos tópicos a seguir.

• O que é um negócio escalável?
• Quais fatores determinam a escalabilidade de um negócio?
• Quais são as principais vantagens desses modelos de negócio?
• Quais são os principais desafios da escalabilidade?
• Como criar e manter um negócio escalável?

Continue a leitura para conferir!

O que é um negócio escalável?

Um negócio escalável é aquele capaz de resistir às pressões de crescimento sem afetar seus recursos e sua estrutura de maneira significativa.

Em outras palavras, a escalabilidade permite que uma empresa cresça relativamente rápido sem que isso represente um aumento equivalente dos custos.

Para esclarecer o termo, vamos imaginar dois negócios com realidades distintas.

Mário tem um cursinho preparatório para o Enem com apenas duas salas disponíveis para receber seus alunos. Entretanto, ao perceber um grande aumento da procura, ele decide expandir as suas operações contratando mais professores e alugando um espaço maior para oferecer quatro salas de aula.

Observe que, nesse caso, embora o cursinho tenha dobrado a sua capacidade, os custos também aumentaram em uma proporção equivalente. Ainda que seu faturamento seja maior, Mário precisará arcar com um aluguel mais caro e todas as despesas adicionais atreladas às novas contratações.

Júlia, por outro lado, tem um cursinho online e conta com as vantagens de gerir um negócio altamente escalável. Como as aulas são disponibilizadas pela internet, ela não precisa mudar de local ou investir em novas contratações para oferecer o seu conteúdo para mais pessoas.

Embora talvez precise elevar a sua verba para publicidade e aumentar a capacidade do serviço de hospedagem do seu site para comportar um maior número de acessos, os custos adicionais são pequenos se comparados aos ganhos que ela terá ao expandir o público do seu cursinho.

Como você vê, Mário e Júlia trabalham no mesmo segmento, mas Júlia, por ter um negócio escalável, é capaz de crescer mais rápido e com muito menos recursos.

Esse exemplo nos ajuda a pegar a ideia básica, mas existem outros aspectos que precisam ser levados em conta para entendermos, de fato, o que é escalabilidade.

Quais fatores determinam a escalabilidade de um negócio?

Ainda que apresentem uma natureza muito semelhante em termos de projeto e execução, as empresas podem apresentar modelos de escalabilidade muito distintos.

É fácil compreender as enormes possibilidades de comercializar produtos digitais, mas precisamos ter em mente que os negócios escaláveis estão por toda a parte, inclusive nos segmentos considerados mais tradicionais.

Isso significa que mesmo as organizações que não têm em seu núcleo uma grande inovação, podem apresentar um desenvolvimento rápido e eficiente ao implementar um processo de gestão e Marketing escalável.

Esclarecido isso, chegamos a três fatores-chave para determinar a escalabilidade de um negócio:

• a comercialização em escala é viável: volume de vendas ampliável, ou seja, a empresa atua em um mercado com forte demanda e é capaz de atendê-la;
• sua operação deve ser reproduzível: os processos produtivos e a prestação de serviços podem ser reproduzidos e ensinados a outros de modo que o aumento da produção não comprometa a qualidade e as características da marca;
• sua oferta é valiosa: para destacar-se no mercado, a empresa precisa entregar algo único, seja um produto inédito, seja um atendimento excepcional.

Nem todos os nichos de mercado são compatíveis com esses fatores, sendo a indústria, os meios de comunicação, a tecnologia e o comércio em franquias as áreas com mais capacidade de expansão.

Um negócio escalável também requer líderes com as habilidades necessárias para conduzir o crescimento de forma coerente, ferramentas robustas de gerenciamento e uma comunicação, interna e externa, altamente eficaz.

Quais são as principais vantagens desses modelos de negócio?

Ainda que sua própria definição represente um benefício muito relevante, os negócios escaláveis apresentam outras vantagens competitivas além do seu grande potencial de crescimento.

Vejamos as principais delas a seguir.

Inovação tecnológica

A tecnologia está por trás da maioria dos empreendimentos escaláveis — e é uma das responsáveis por tornar o mercado mais democrático.

Com a ajuda da internet e de recursos de Marketing Digital, pequenas empresas são capazes de competir com grandes marcas, muitas vezes provocando mudanças profundas em seu setor.

Esse fato ganha ainda mais contraste no atual cenário de Transformação Digital no qual, não apenas as organizações estão adotando novas soluções digitais, como os indivíduos estão construindo uma nova cultura a partir delas.

Adesão do público

Empresas inovadoras são muito prestigiadas pelos consumidores pois, muitas vezes, são capazes de oferecer serviços que são inviáveis para companhias tradicionais.

Há um enorme comprometimento com a experiência dos clientes, seja em seus produtos, seja em seu atendimento, além de uma estratégia de comunicação muito bem alinhada com o público.

Seus gestores sabem que a escalabilidade não depende apenas de fatores internos, a adesão do público é essencial para que o negócio continue crescendo. Nesse contexto, a tecnologia também exerce um papel na melhoria da qualidade dos serviços e, principalmente, na satisfação do consumidor.

Alto valor de mercado

Empresas escaláveis são muito mais do que negócios, são grandes investimentos. Com um enorme potencial de desenvolvimento, elas estão na mira de investidores e grupos de fomento, o que beneficia seu valor de mercado e aumenta suas chances de obter capital externo.

Além disso, vale destacar que, por terem uma presença muito forte em seus respectivos segmentos, essas empresas também exercem uma enorme influência sobre as demais. Isso agrega grande autoridade às marcas e as torna um legítimo instrumento de transformação social.

Quais são os principais desafios da escalabilidade?

Benjamin Brandall, em artigo no blog da Process Street, traz, com muito bom humor, um exemplo para ilustrar o grande desafio de escalar um negócio.

Imagine que você administra uma simples barraca de limonada capaz de atender tranquilamente cerca de 20 pessoas por dia. Entretanto, por alguma razão, o seu modesto empreendimento ganha destaque em um dos mais aclamados jornais do país.

No mesmo dia, há uma fila de clientes dobrando o quarteirão. Em questão de minutos você fica sem açúcar, logo depois é a vez do limão e, por fim, da água.

A barraca, então, precisa ser fechada e ainda perde popularidade por ter deixado um grande número de fregueses com sede. O negócio era ótimo, mas não tinha uma estrutura escalável.

Essa história pode não representar fielmente a realidade das empresas, mas deixa claro que nada adianta atuar em ótimo nicho e ter amplo reconhecimento se você não estiver preparado para isso. Confira, a seguir, os principais desafios enfrentados na construção de um empreendimento escalável.

Agilidade e flexibilidade

Uma operação escalável exige que as empresas sejam flexíveis, ou seja, é preciso ser capaz de se adaptar rapidamente de acordo com a expansão do negócio e o aumento da demanda.

Os empreendedores precisam estar prontos para lidar com as alterações sociais, legais e tributárias decorrentes do seu crescimento.

É importante destacar que essa flexibilidade não se restringe à gestão, pois, muitas vezes, são necessárias mudanças na estrutura física do empreendimento. Nas startups, as mudanças de endereço e a inauguração de novos espaços, por exemplo, são muito comuns.

Continuidade e coerência

Crescer de maneira desordenada não é ser escalável. Se desejam obter resultados consistentes, as empresas não podem abrir mão de suas essências, da qualidade e dos valores da sua marca. É, por isso, que organizações preocupam-se tanto em simplificar e padronizar suas operações.

Esse trabalho, porém, requer grande empenho e recursos, não apenas no desenvolvimento de soluções e processos escaláveis, mas, principalmente, na educação (alinhamento com a cultura organizacional) e no treinamento (preparação técnica e prestação de serviço) dos colaboradores.

Diferencial e insurgência

Nenhuma empresa é capaz de escalar entregando o mesmo que todos ao seu redor entregam. No entanto, o que torna um diferencial competitivo realmente escalável não é a exclusividade, mas sua natureza insurgente.

A insurgência é a qualidade daquele que desafia o senso comum e que, portanto, não tem medo de inovar. A idealização e o comprometimento com a escalabilidade requer investidores, líderes e gestores que pensem grande e tenham o entusiasmo e a coragem de fazer algo inédito, por vezes, disruptivo.

A questão é que ao caminhar em terrenos inexplorados há grandes chances de sermos surpreendidos com problemas jamais vistos. Dessa forma, a empresa precisa estar preparada tecnicamente e estrategicamente para lidar com novos desafios.

Como criar e manter um negócio escalável?

No universo das startups, há um grande apelo pelas grandes ideias de negócio. Entretanto, como destacado, nenhuma ideia por si só é escalável, é a maneira como ela será explorada que conferirá esse atributo.

Até mesmo as grandes companhias da atualidade já viveram esse dilema. Um dos exemplos mais famosos é o Google que passou seus dois primeiros anos “estacionado”, sem fazer a menor ideia de como tornar o seu buscador lucrativo.

Somente no fim nos anos 2000, com o lançamento do Google AdWords (hoje, Google Ads), que a empresa foi lançada no mercado como um negócio surpreendentemente escalável e valorizado.

A questão é que nem todas as organizações conseguem administrar o crescimento com tamanha maestria.

O aumento das responsabilidades faz com que muitas empresas percam o ritmo de expansão. Dessa forma, os atributos que as distinguiam dos grandes concorrentes são perdidos fazendo com que se tornem cada vez mais parecidas com eles em termos de inflexibilidade e burocracia.

Para contornar essa tendência, a consultoria americana de gestão Bain & Company criou um modelo de operação baseado em “micro-batalhas” (micro-battles), que nada mais são do que iniciativas discretas para solução de problemas com prazo definido.

Cada uma delas deve ser administrada por pequenas equipes dedicadas à resolução de um problema de mercado cuidadosamente definido.

A proposta segue o conceito de “errar rápido para corrigir rápido”, criando ciclos de aprendizagem ágeis e com baixo custo de fracasso. Dessa forma, a empresa é capaz de continuar inovando assumindo riscos limitados — o que funciona bem é reproduzido e o que funciona mal é arquivado.

Essa metodologia encoraja mudanças comportamentais em três áreas:

• liderança: as micro-batalhas fazem com que líderes e equipes assumam riscos, aprendam com seus erros e estejam sempre em busca de soluções;
• aprendizagem: esse processo também faz com que todos se abram a novas ideias, percam o medo de falhar e celebrem vitórias e fracassos como aprendizados;
• escalabilidade: foco implacável em resultados de modo a fazer a estratégia da empresa avançar de maneira coerente e escalável.

A jornada de micro-batalhas consiste em quatro fases que preveem treinamentos, intervenções e ações de comunicação. Detalhamos cada uma delas a seguir.

Crie o senso de ambição

As empresas que crescem de forma consistente e lucrativa destacam-se facilmente das demais. Elas têm uma missão insurgente, são obcecadas pela liderança no mercado, travam uma guerra em seu setor em nome dos seus clientes e engajam seus colaboradores com sentimentos profundos de responsabilidade e comprometimento pela organização.

Esses traços constituem o que os consultores da Bain nomeiam como “Mentalidade do Fundador” (Founder’s Mentality®). Essa é uma clara vantagem competitiva nas empresas mais jovens e, uma vez mantida (ou recuperada) ao longo do seu amadurecimento, ela pode ser a chave para garantir o crescimento sustentável e lucrativo de um negócio.

Atue com foco em ganhar e escalar

No segundo estágio, o trabalho dos gestores é definir as micro-batalhas e mobilizar as equipes que serão responsáveis por elas.

Essas iniciativas devem ser soluções para os desafios que rodeiam o negócio, como oferecer um serviço complexo de forma online, prestar atendimento em 24 horas, entregar alimentos frescos em grande escala ou gerar receita apenas com tráfego orgânico.

O que você deve ter em mente é que as micro-batalhas devem:

• ser vencíveis, ou seja, precisam ser baseadas em critérios e objetivos realistas;
• se concentrar em iniciativas que podem exercer forte impacto nos resultados da empresa;
• ser conduzidas por líderes e equipes preparadas para o desafio em questão.

A Bain descreve o ciclo de criação e mobilização das equipes de micro-batalhas como “Win-Scale” cujas fases são as seguintes:

• confirme a intenção estratégica: defina uma iniciativa ousada para compreender os principais pontos de falhas e reúna uma equipe de experts para resolvê-las;
• crie protótipos vencedores: capacite as equipes para construir, lançar e testar suas ideias;
• implemente: considere todos os problemas potenciais que podem surgir em decorrência da implementação em escala para desenvolver a melhor estratégia de escalabilidade;
• desenvolva um modelo replicável: crie uma solução capaz de ser reproduzida (escalável) e obtenha o feedback dos líderes e dos primeiros clientes.

Amplifique seus resultados

Na terceira fase, será preciso definir uma equipe de liderança sênior que será encarregada de analisar as micro-batalhas e gerenciar o portfólio. Na prática, esse ciclo de inovação consiste em:

• definir a estratégia: acertar as prioridades em um portfólio de micro-batalhas, formar os times encarregados e dar início ao processo;
• apostar no vencedor: oferecer recursos extras para os projetos com mais potencial e estimular a solução de problemas;
• acelerar o ritmo: criar um espaço central de aprendizado no qual os times, junto às lideranças, possam discutir resultados, resolver questões e celebrar vitórias;
• implementar uma comunidade para escalar: definir membros responsáveis por tornar as iniciativas escaláveis corrigindo processos e adotando soluções tecnológicas, além de liberar recursos para que esse trabalho seja executado;
• liberar todo o potencial: avaliar as ações da empresa com base nas lições aprendidas, traçar novas etapas e lançar novas micro-batalhas;

Incorpore um sistema de micro-batalhas

Após realizar as etapas anteriores, você terá concluído a sua primeira onda de micro-batalhas, mas é importante que elas façam parte da rotina da sua empresa. Essa é uma forma de desafiar o seu modelo operacional constantemente e estar sempre criando e oferecendo algo novo.

Nessa jornada, o CEO tem o papel fundamental de providenciar os ajustes necessários e garantir que as micro-batalhas estejam conduzindo a organização na direção certa.

Todo esse trabalho tem por princípio manter um negócio sólido e preparado para o futuro diante de um mundo marcado por grandes mudanças.

A criação e a manutenção de um negócio escalável também prevê a seleção inteligente do seu tech stack (conjunto de tecnologias), bem como a geração e a análise de dados. Esses instrumentos são essenciais para alinhar os diferentes setores e unidades da empresa e, também, acompanhar seus resultados.

Todas essas orientações deixam claro que um negócio escalável vai muito além de uma grande ideia ou um tiro certeiro em um nicho de sucesso.

A inovação e a escalabilidade de qualquer empresa dependem de um trabalho contínuo de tentativa, descoberta, aprendizado e aprimoramento. É saber se reinventar sempre, mas sem abrir das suas essências.

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