Estratégias de Trade Marketing: aprenda a firmar boas parcerias e incentivar o desejo de compra

O Trade Marketing é uma prática adotada por empresas produtoras para destacar suas mercadorias em pontos de venda. Ele é fundamental para quem não tem um canal direto com o público, mas precisa que sua marca esteja visível e em posição de competitividade diante da escolha do cliente.

Essa estratégia de distribuição possibilita a expansão e a manutenção dos produtos da companhia no mercado. Assim, os parceiros ficam responsáveis pela venda direta e a marca mantém a sua presença no mercado, além de gerar receita para o produtor e para quem vende.

Cada companhia tem uma realidade diferente. Por isso, essa prática apresenta demandas bem específicas conforme o que funciona melhor para cada marca. Neste artigo, vamos detalhar mais o assunto.

Continue lendo para entender o que é Trade Marketing, os objetivos principais, as estratégias mais eficazes e como implementar. Também confira as dicas do Weslley Leal, Digital Marketing Strategist na Rock Content e Mestrando em Comunicação, para potencializar suas ações.

O que é Trade Marketing?

É uma prática adotada em pontos e canais de vendas visando à exposição estratégica de produtos. Ele é aplicado, em especial, nos centros de distribuição, ou seja, empresas do varejo, para que os produtores que não têm um canal de venda direta coloquem seus produtos no mercado por meio dessas parcerias.

Weslley esclarece melhor o assunto: “trade é um viés do marketing que promove visibilidade e fortalece marcas, produtos e/ou serviços, construindo relacionamentos estratégicos, com conexões com diversos stakeholders (proprietários de pontos de venda, representantes comerciais, entregadores, consumidores finais, entre outros), aproximando estes, em especial presencialmente, dos produtos e serviços oferecidos por uma marca”.

Essa estratégia não tem por objetivo apenas promover a visualização dos produtos. Na verdade, também promove o posicionamento das marcas por permitir às empresas a oferta dos seus produtos nos pontos de venda que fazem sentido para sua própria estratégia.

Assim, podem ser considerados o impacto da mercadoria diante do público-alvo, aumentando a competitividade. Inclusive, Weslley lembra que essas ações podem se estender para o digital, até mesmo nas redes sociais.

“Mesmo que uma marca não tenha pontos de venda físicos, é possível, por exemplo, criar ações, como concursos e sorteios, que incentivem os usuários a postarem conteúdos (UGC), com hashtags criadas para uma marca, produto e/ou serviço, os quais possam ser exibidos nesses pontos de venda ‘presenciais’ ou não”.

Quais são as funções e responsabilidades no Trade Marketing?

Um dos profissionais que atuam com essa estratégia é o Analista de Trade Marketing. Ele é responsável pela parte operacional, no campo ou no escritório. Lida com dados e os transforma em uma base sólida para a análise da gerência.

O Analista se reporta ao Gerente de Trade Marketing, que está à frente das operações. Cabe a esse profissional supervisionar o trabalho das equipes e desenvolver as estratégias que serão implementadas. Para isso, precisa contar com relatórios e resultados de métricas e indicadores (KPIs), que o ajudem a tomar decisões certeiras.

O trabalho desses profissionais é muito importante porque é preciso ter uma estratégia bem alinhada aos objetivos da empresa. Por exemplo: os próprios pontos de venda devem fazer sentido para atender ao planejamento criado e aos resultados que se espera obter.

É feito um refinamento dos PDVs, além de definir a maneira como será feita a divulgação dos produtos para que eles se destaquem e pareçam atrativos para o público-alvo, influenciando a decisão de compra.

Quais os objetivos principais do Trade Marketing?

A implementação de uma estratégia de Trade Marketing tem alguns objetivos principais. Veja a seguir

Maximizar a visibilidade do produto

Com o Trade Marketing são estabelecidos os PDVs ideais para a exposição dos produtos. Assim, maximizamos a visibilidade deles para se tornarem mais conhecidos, posicionando a marca e fortalecendo-a, inclusive nas regiões em que ela ainda não está presente. Logo, ampliamos o público atendido e geramos oportunidades de vendas.

Aumentar a disponibilidade do produto

Ao fazer parcerias com varejistas, o produtor aumenta a distribuição das mercadorias. A disponibilidade delas se torna maior e a marca obtém domínio de mercado. Assim, o público tem mais facilidade para encontrar esses produtos.

Fortalecer relacionamentos com varejistas e distribuidores

O Trade Marketing ajuda a fortalecer o relacionamento com esses empreendimentos porque reforça o valor das mercadorias oferecidas. Mostra para os parceiros que aquele produto é de interesse do consumidor e gera vendas, criando uma parceria vantajosa para ambas as partes.

Impulsionar as vendas no ponto de venda

Você viu que o Trade Marketing é uma estratégia também para agregar valor para os produtos. As ações são pensadas para despertar no consumidor a curiosidade, o interesse e o desejo de compra. Logo, é uma prática que impulsiona as vendas, atraindo cada vez mais os consumidores para os pontos de vendas.

Obter insights de mercado

Com as métricas e indicadores, é possível analisar o desempenho das estratégias. Assim, obtemos insights de mercado para entender o que funciona melhor. Então, aprimoramos as ações para que elas sejam cada vez mais eficazes.

Estratégias eficazes de Trade Marketing

Já deve ter ficado claro para você o que é Trade Marketing, certo? Mas como implementar essa prática?

Veja a seguir algumas estratégias e exemplos de Trade Marketing que podem funcionar muito bem para o seu negócio.

Promoções conjuntas

É interessante unir forças para desenvolver promoções conjuntas, seja para atrair o público, destacar mais o produto, agregar valor, ou outros. Descontos, ofertas, eventos e brindes são algumas ideias que podem ser realizadas em conjunto para que a marca e o distribuidor estejam em evidência.

Displays de ponto de venda (PDV)

A exposição com foco em merchandising visa chamar a atenção do comprador, o que pode ser feito com displays e outros recursos visuais. Esse destaque dos produtos ajuda a estimular a compra, nem que seja em caráter experimental.

Material promocional personalizado

Esses materiais são posicionados de forma estratégica nos PDVs e ajudam a expor os produtos e destacar essas mercadorias. Cartazes, totens, faixas de gôndolas, mobiles, adesivos e infláveis são alguns investimentos que chamam a atenção do consumidor.

Ações de sampling

Distribuir amostras de um produto ou oferecer como experimentação em pontos de venda é uma estratégia antiga, mas que dá resultado! O consumidor consegue experimentar antes de comprar e, se a avaliação for positiva, as chances de uma compra crescem.

Ofertas exclusivas para canais específicos

Trabalhar com a exclusividade desperta o interesse dos consumidores pela sensação de atendimento diferenciado. É por isso que as ofertas restritas a determinados canais podem favorecer a estratégia de Trade de Marketing.

Pode ser, por exemplo, apenas para quem participa de um grupo de WhatsApp, compra pelo site ou acessa um link na rede social. Assim, além de colocarmos esse canal em evidência, atraímos mais clientes interessados em aproveitar a oferta.

Campanhas de incentivo para vendedores

Quem produz precisa da boa atuação dos vendedores para que sua mercadoria circule. Logo, é muito vantajoso criar campanhas que incentivem os vendedores a oferecer os produtos para os clientes.

Pode ser para concorrer a uma viagem ou obter bonificações. Um bom exemplo dessa ação está na empresa Mary Kay, com o seu carro rosa oferecido para as melhores vendedoras.

Como implementar Trade Marketing na prática? Passo a passo 

Chegou a hora de colocar a mão na massa e descobrir o que faz o Trade Marketing ser bem sucedido. Veja como implementar essa estratégia.

Analise o mercado e os concorrentes

Para qualquer negócio, esse é sempre o primeiro passo. Weslley explica por quê: “a pesquisa de mercado vai buscar entender, por exemplo, quem é o público para o qual se destinará a campanha, quais as dores, necessidades, como a marca/produto poderá sanar essas necessidades, mas também trazer outros insights, que poderão ser aproveitados para outras campanhas, desenvolvimento de produtos/serviços, fortalecimento da marca etc”.

Esses insights que Weslley citou podem vir da análise dos concorrentes. É importante saber quem são os seus concorrentes, o que eles estão entregando e as estratégias que estão adotando.

Defina objetivos claros

Qual é o objetivo do seu Trade Marketing? Ter maior presença de mercado? Ampliar a visibilidade da marca? Conquistar novos clientes? Trabalhar com um público diferente? Aumentar o volume de vendas? Estabeleça o que você espera para saber como alcançar.

Selecione estratégias apropriadas

Uma vez que os objetivos foram estabelecidos, você precisa definir as estratégias. Elas devem ter como foco o resultado que se espera alcançar. Além de considerar o seu nicho de atuação, o canal de venda e o público.

Desenvolva materiais de suporte

Esses materiais vão tornar o ponto de venda mais atraente para os consumidores, além de eficaz para suas estratégias. 

São faixas, banners, cartazes, flyers e outros que apresentam a empresa, os produtos, os promoções, os eventos e outras informações que precisam ser comunicadas para o público.

Negocie parcerias com varejistas

Depois de selecionar os pontos de venda interessantes, entre em contato com os varejistas e negocie a parceria. 

Não se esqueça de que ela precisa ser vantajosa para ambos os lados. Então, agregue valor na hora de fazer essa proposta mostrando as vantagens e os benefícios que o varejista pode alcançar.

Implemente e execute as estratégias

Uma vez que o planejamento já está pronto e todas as definições foram estabelecidas, inicie a implementação das suas estratégias. 

Execute as ações pensadas para dar início à parceria e à divulgação dos seus produtos nos novos pontos e canais de vendas.

Treine e motive a força de vendas

É muito importante que quem vai vender os seus produtos esteja a par de tudo aquilo que eles entregam. 

Então, treine a sua força de vendas para que ela tenha argumentos ao conversar com um possível cliente e saiba como apresentar essas soluções da melhor forma.

Não se esqueça de implementar uma ação que motive esses profissionais, de modo que eles de fato tenham interesse em vender esses produtos.

Monitore o desempenho e ajuste as estratégias

Acompanhe as métricas e os indicadores para saber como está o desempenho do Trade Marketing. 

O monitoramento é indispensável para conhecer forças e fraquezas e fazer ajustes no momento certo. Assim você pode modificar aquilo que não está funcionando e aprimorar o que tem trazido bons resultados ou apresenta um potencial interessante.

Analise resultados e otimize continuamente

Depois de certo período, faça uma nova análise para conferir os retornos e resultados alcançados com as ações e parcerias. Assim, mais uma vez, você poderá fazer ajustes nas suas estratégias e promover otimizações e melhorias de forma contínua.

Afinal, é importante lembrar que ocorrem mudanças no mercado, no comportamento do consumidor, nos hábitos e nas suas preferências. Então, é preciso acompanhar tudo isso.

Com o Trade Marketing, você amplia a presença de mercado da sua marca, traz visibilidade para ela e aumenta o volume de vendas. Mas é fundamental estabelecer parcerias estratégicas para alcançar excelentes resultados, além de desenvolver as ações corretas para atrair o público e despertar o desejo de compra. Aplique essas dicas e sugestões para se destacar!

Já que você se interessa por estratégias de marketing, faça o download gratuito do e-book Marketing Digital: o guia completo, da Rock Content e aprimore seus conhecimentos!