Entenda o que é varejo e como realmente funciona o mercado varejista

Independentemente do ponto de contato escolhido pelos clientes, empreendedores precisam entender que em qualquer modelo de negócios os atributos da relação de consumo são essenciais — disponibilidade, confiabilidade e, principalmente, qualidade da experiência de compra.

Por isso, o varejo é caracterizado pelo uso de muitas estratégias e processos, desde o marketing até a gestão da cadeia de suprimentos. Neste artigo, explicamos o que é varejo, como ele funciona, quais as vantagens de investir nesse modelo de negócios e quais os principais desafios e tendências do setor.

Veja a seguir:

O que é varejo?

Em sua forma mais básica, o varejo é o processo de venda de um produto feito por uma empresa diretamente ao seu cliente. Por isso, as transações no varejo ocorrem em um único ponto de contato, seja em uma loja física, seja em um site ou catálogo (por meio das vendas de um representante).

O varejo difere-se do atacado por ser especificamente direcionado à venda ao público e não ser de grande escala — o varejista vende produtos diretamente ao usuário final (o consumidor) para o seu uso pessoal, e as transações de varejo são, em grande parte, feitas em menor escala.

Como a maioria dos varejistas não fabrica seus próprios produtos, geralmente os itens vendidos são comprados dos atacadistas, em grande quantidade e para serem vendidas em porções menores. Entretanto, a lógica do varejo pode ser quebrada, como você verá nos próximos tópicos.

Como ocorreu o crescimento do varejo?

Antes de 1800, o varejo era predominantemente composto de comerciantes locais que forneciam serviços completos aos clientes. No entanto, os avanços na fabricação durante a revolução industrial levaram a um aumento acentuado nos itens de qualidade a preços acessíveis.

Duas opções de varejo existiam naquela época. A primeira envolvia a venda de itens diretamente aos consumidores por meio de lojas próprias. A segunda opção envolvia a contratação de um agente comissionado. Mas essa mudança de demanda dos clientes e os desafios do setor impuseram uma nova forma de varejo: a loja de departamentos.

Na década de 1950, mais de 4.000 lojas de departamentos operavam nos Estados Unidos, principalmente em áreas suburbanas. Entretanto, no pós-guerra, mais da metade das lojas foram fechadas. Aos poucos, elas foram substituídas por lojas de desconto e shopping centers.

Já na década de 1990, com a chegada da Internet, o varejo sofreu uma grande transformação: com a mudança no comportamento dos consumidores e a digitalização dos negócios, as empresas precisaram se adaptar, atuando tanto em pontos de venda quanto no ambiente online.

Quais as principais características desse mercado?

O varejo conta com processos sistematizados para atender a alta demanda de consumo dos clientes. Com uma cadeia de suprimentos bem estabelecida, é possível oferecer bens e serviços com qualidade e no momento adequado para atender a real necessidade do mercado.

Alguns elementos que interferem na operacionalidade do varejo são o comportamento de consumo do público, as tendências do mercado, a sazonalidade, as condições econômicas, de relevo e climáticas da região onde a empresa está estabelecida. Por isso, as operações no varejo também precisam se adaptar.

Para atender as exigências do seu público, seja de forma abrangente ou personalizada, as empresas que se destacam nesse segmento também oferecem conteúdo e serviços complementares, capazes de guiar as leads pela jornada do comprador, desde o conhecimento até o reconhecimento de valor pela marca.

Quais empreendimentos fazem parte desse setor?

Existem diferentes empresas varejistas que se especializam para oferecer o melhor ao público, seja por meio de técnicas de vendas, seja por meio da segmentação. Cada um deles oferece experiências específicas, como você pode ver a seguir.

Departamento

As lojas de departamentos vendem uma ampla variedade de mercadorias que são organizadas por categoria em diferentes seções no espaço físico de varejo.

Algumas dessas categorias incluem sapatos, roupas, cosméticos, joias, utensílios domésticos, cama, mesa, banho, entre outros.

Mercearias e supermercados

São os varejistas que vendem todos os tipos de alimentos, bebidas, utensílios domésticos e, às vezes, eletroeletrônicos.

Armazém

São instalações em que são estocadas uma grande variedade de produtos embalados em maior volume. Geralmente, os preços são mais atraentes que os de outras empresas, mas não chegam a ser competitivos em relação aos do atacado.

Nos armazéns também são vendidos produtos a granel ou em quantidades não disponíveis em outros pontos de venda.

Especialista

Empresas especialistas geralmente conquistaram reconhecimento de marca e atuam em um nicho específico. Por isso, vendem por categorias. A Nike, por exemplo, atua na categoria de roupas esportivas.

Conveniência

Assim como o nome sugere, o varejo nesse segmento é um ponto de venda em que os clientes têm acesso a uma quantidade limitada de mercadorias, mas em horários e locais onde geralmente não encontrariam outras opções no mercado.

Por isso, empresas desse tipo fazem vendas pontuais por “conveniência”.

Outlet

Outlet geralmente são multimarcas, ou seja, vendem uma grande variedade de produtos de outras empresas com preços abaixo do varejo.

Franquia

A franquia é um modelo de negócio existente dentro do varejo. Inclui uma marca registrada e um portfólio já reconhecido pelo público.

Como o negócio já está estabelecido, os empreendedores que assumem as atividades como uma franquia têm mais facilidade de se consolidar no mercado.

Entretanto, os custos de manutenção são mais altos, pois o modelo exige padronização em todos os processos. Além disso, é preciso arcar com custos como royalties, o que não é praticado em uma unidade de venda tradicional.

Concessionária

A concessionária combina o conceito da franquia com o varejo tradicional. Ela é licenciada para vender marcas específicas, mas ao contrário da franquia, não exige o pagamento de taxas para o licenciante.

Como funciona o mercado varejista? 

Conforme já falamos, para manter a cadeia de fornecimento, os varejistas têm parcerias com fornecedores, geralmente atacadistas, que abastecem os estoques e garantem os requisitos para o pleno atendimento da demanda.

Por isso, a cadeia de suprimentos do varejo abrange fabricantes, atacadistas, varejistas e o consumidor final.

Enquanto os fabricantes transformam matéria-prima em bens de consumo por meio de processos produtivos, usando equipamentos e mão de obra especializada, os atacadistas adquirem os produtos acabados dos fabricantes para vendê-los aos varejistas.

A rentabilidade da operação entre atacadistas e varejistas ocorre em escala, uma vez que são adquiridas grandes quantidades de produtos em cada remessa.

Já os varejistas vendem as mercadorias em pequenas quantidades ao consumidor final, porém a um preço mais alto, para justificar a lucratividade em longo prazo.

O elo final da cadeia são os clientes, que adquirem os bens ou serviços para benefício próprio.

No entanto, esse equilíbrio pode ser quebrado com os grandes players do varejo, como Walmart e Amazon. Quanto maior o volume de vendas de uma empresa, maior também será a sua capacidade de compra, negociação e armazenamento.

Assim, essas varejistas compram diretamente dos fabricantes, sem a necessidade de um intermediador e a um preço mais competitivo, fechando o ciclo de vendas com uma vantagem enorme sobre os demais representantes do mercado.

Embora algumas pessoas acreditem que a compra direta, sem um intermediador como o atacadista, permite aumentar os preços para os consumidores finais, empresas que realmente se estabelecem no varejo, sendo referência em vendas nesse setor, são aquelas que revertem a margem excedente em experiências de compra memoráveis para o seu público.

Quais as vantagens de investir em varejo?

Antes, a lógica do mercado mantinha os consumidores dependentes dos pontos de venda e os produtos ou serviços eram adquiridos conforme a demanda.

Atualmente, é possível fazer compras em lojas virtuais, sites de leilão, centros de liquidação e até diretamente ao atacadista ou fabricante, o que potencializou a capacidade de consumo e até o consumismo da sociedade.

Então, quais seriam os benefícios de atuar no varejo? Esse setor ainda é vantajoso? Veja a seguir.

Relacionamento mais próximo com os clientes

Um relacionamento mais próximo com o cliente beneficia tanto o comprador quanto o vendedor. Os pontos de venda permitem que os clientes vejam o que compram e, ao contrário das lojas online, oferecem uma gratificação instantânea, porque o cliente alcança o seu objetivo imediatamente.

Uma equipe de atendimento simpática e prestativa também ajuda a fidelizar os clientes, garantindo que eles se tornem compradores recorrentes, o que aumenta o brand awareness, ou seja, o reconhecimento da empresa no mercado.

Portfólio mais abrangente

Como nem todos os bens podem ser produzidos em massa a um custo baixo, o atacadista é limitado em termos de estoque.

Por outro lado, uma empresa de varejo pode comprar itens para a venda de vários atacadistas ou até diretamente dos fabricantes, o que aumenta o escopo para a sua atuação no mercado.

Além disso, pode produzir os itens para a venda, o que aumenta significativamente as chances de lucratividade do negócio.

Maior potencial de vendas

Com um ponto de venda é possível vender uma variedade de produtos e expor aos clientes itens que eles nem sabiam que precisavam.

Táticas de vendas como cross-sell e upsell são mais efetivas em lojas físicas, pois nesses ambientes é possível experimentar e avaliar a combinação dos produtos.

Além disso, ao consolidar uma variedade de mercadorias em um local, o varejista aumenta o seu potencial de vendas e até atrai clientes de outros segmentos.

Quais os principais desafios e as tendências do varejo? 

Saber o que é varejo não é suficiente para se adequar e responder positivamente às expectativas de consumo dos clientes. O setor tem muitos desafios, que podem ser transpostos por meio de inovação e ações estratégicas.

A pandemia causada pela Covid-19, por exemplo, afetou profundamente o varejo, forçando o fechamento de lojas físicas e causando incertezas quanto ao futuro de experiências em pontos de venda.

Essas mudanças abruptas fizeram com que os empreendedores ampliassem a presença em outros canais, principalmente os digitais, mas também repensassem seus processos e as prioridades de venda em outros canais.

Ser omnichannel é importante para ampliar a atuação no mercado e manter o setor em crescimento. Entretanto, é preciso inovar e manter estratégias consistentes em todos os âmbitos, mas, principalmente, em marketing, branding, vendas e logística.

No marketing, por exemplo, é preciso aderir às boas práticas do Marketing Digital, por meio de estratégias orgânicas, como o Marketing de Conteúdo e pagas, como o Google Ads ou Facebook Ads.

Já em vendas, uma das tendências é a criação de promoções personalizadas, por meio do uso de dados sobre o histórico e o comportamento de consumo dos clientes, e a participação mais efetiva das empresas em marketplaces.

Muito se falava sobre os gargalos na distribuição de produtos. Entretanto, o setor do varejo conseguiu superar os desafios logísticos, principalmente relacionados à rapidez e à segurança das entregas, por meio da terceirização.

A seguir, falamos mais sobre boas práticas que podem ser adotadas para potencializar os resultados das empresas que atuam no varejo.

Como ter sucesso atuando no varejo?

Veja o que fazer para ter sucesso nesse segmento de mercado.

Invista em Marketing Digital

É possível compensar a perda de tráfego nos pontos de venda aumentando o investimento em marketing digital. Com isso, os varejistas podem adaptar suas estratégias para atender as mudanças no comportamento do consumidor e aproveitar outras formas de divulgação, como anúncios pagos e a amplitude das plataformas sociais.

Além disso, é possível aproveitar a funcionalidade dos aplicativos próprios para potencializar as interações diretas com os clientes e outras práticas que ajudam a aumentar a fidelização.

Use dados para embasar as decisões

A alta disponibilidade de dados no contexto da transformação digital não pode ser em vão: é preciso aproveitar os insights produzidos com a análise de informações como históricos de compra, tendências do mercado e preferências pessoais dos clientes.

Dados também embasam decisões de marketing, de vendas e relacionadas às fases da gestão da cadeia de suprimentos, desde a compra até a distribuição. Além disso, é a melhor forma de aprimorar a experiência do cliente e otimizar os custos do negócio.

Melhore a experiência dos clientes em pontos de contato

Seja qual for o ponto de contato escolhido, alguns requisitos de qualidade são unânimes: menos empecilhos na jornada de consumo, mais segurança no checkout e variedade de produtos, por exemplo.

Esses elementos são ainda mais críticos em experiências digitais — a concorrência está a poucos cliques de distância: basta sair da página e usar um buscador.

Logo, é preciso garantir velocidade de navegação, estabilidade de conexão e segurança durante o acesso dos usuários ao site institucional ou e-commerce do varejo.

Outros requisitos abrangem responsividade, clareza das informações e processos fáceis para a conclusão da compra.

Aproveite as facilidades oferecidas pela tecnologia

Adotar a tecnologia, seja para melhorar processos de gerenciamento, seja para promover uma compra mais acertada, é a melhor forma de otimizar as vendas no varejo.

A experiência digital realmente é um diferencial nesse setor, tão pautado pela necessidade de experimentações.

Uma loja de óculos, por exemplo, pode usar a realidade aumentada para ajudar o cliente a escolher o modelo certo para o seu formato de rosto antes da aquisição pela internet.

É comum que as transações do varejo ocorram em pontos de venda. Entretanto, a transformação digital e a mudança de comportamento dos consumidores aceleraram a digitalização dos negócios, migrando os processos para a Internet e alterando as regras do mercado.

As pessoas não deixarão de visitar as lojas físicas, mas tendem a priorizar experiências mais cômodas e inovadoras, principalmente nesses ambientes em que a adoção de tecnologia é o elemento-chave de diferenciação.

Em supermercados uma das grandes tendências será a digitalização total da experiência: clientes da Amazon Go em Londres, por exemplo, realizam todo o processo de compra sem registrar os itens adicionados na sua sacola (sensores espalhados por toda a unidade têm essa função).

Ao final da compra, as pessoas saem sem passar pelo checkout, mas o valor da compra é debitado automaticamente de sua conta.

Conforme ressaltamos, a experiência omnichannel pode ser a melhor forma de garantir comodidade à experiência do cliente, que pode comprar um item por meio do canal mais conveniente e buscar o produto conforme a demanda e as mudanças em sua rotina.

Agora que você sabe o que é o varejo e como adaptar o seu negócio ao contexto da transformação digital, que tal descobrir o que é omnicanalidade e a importância de manter presença em vários pontos de contato para potencializar as vendas da sua empresa?