Objetivos SMART: o que são e como utilizá-los no seu departamento de marketing

Traçar objetivos de marketing para sua empresa é uma tarefa complexa. É preciso projetar um futuro ambicioso, capaz de manter a motivação e o crescimento constante.

Mas você não pode ser sonhador demais e propor metas inalcançáveis, que, em vez de motivar sua equipe, vai deixá-la com um sentimento de frustração.

Definir os objetivos certos é o primeiro passo para o sucesso. Mas como realizar esta tarefa?

Como estabelecer metas que vão ajudar minha empresa a alcançar o futuro desejado em curto, médio e longo prazo?

Como traçar um bom caminho de crescimento para seus colaboradores sem deixá-los desmotivados?

Nós vamos responder todas estas perguntas para você agora.

O HubSpot, uma das maiores iniciativas de inbound marketing do mundo, desenvolveu um template para definição de objetivos SMART.

É uma planilha estruturado de forma a ajudar você a definir ótimas metas para sua empresa e equipe. Clique aqui para baixar a versão traduzida.

Nós vamos te explicar como usar esta ferramenta e te dar ótimos insights para definir seus objetivos SMART. Preparado?

O que são objetivos SMART?

SMART é um acrônimo formado pelas iniciais das palavras Specific, Measurable, Attainable, Realistic e Time-bound (logo mais veremos o significado de cada palavra).

Objetivos que sigam estes critérios têm mais chances de serem alcançados, pois eles ajudam a definir um futuro claro aonde uma empresa ou um projeto quer chegar.

O acrônimo surgiu em 1981, quando o consultor George T. Doran publicou um artigo chamado “There’s a S.M.A.R.T. Way to Write Management’s Goals and Objectives”.

No texto, o autor relata que os gestores da época estavam confusos na definição dos seus objetivos e propôs uma metodologia simples para facilitar esta tarefa.

Ao longo do tempo, a metodologia foi apropriada pelas empresas e passou por adaptações.

Não por acaso, algumas palavras diferentes são associadas às letras do acrônimo, como Significant (relevante) para o “S” e Action-Oriented (orientado para ação) para o “A”.

No nosso caso, vamos trabalhar com a proposta do HubSpot, que é a mais utilizada atualmente.

Além disso, o próprio autor esclarece: nem todos os seus objetivos irão atender a todos os cinco critérios.

Por exemplo, muitos objetivos podem não ser quantificáveis, como propõe o “M” do acrônimo.

Mas o ideal é que você consiga atender à maior parte deles para facilitar o alcance das metas.

Por que usar os objetivos SMART?

Primeiramente, você já parou para pensar qual a importância de definir objetivos em seus projetos?

Se você não sabe aonde quer chegar, certamente não conseguirá escolher o caminho certo.

Então, esse é o primeiro passo para orientar suas ações.

Vamos ver os principais benefícios de ter os objetivos claros na sua empresa:

• Definir uma situação futura para guiar os esforços
• Colocar toda a equipe em uma direção comum
• Motivar a equipe até o alcance dos resultados
• Medir a eficiência das ações após sua execução

Se os objetivos seguirem as características SMART, os benefícios se reforçam, já que você terá uma projeção de futuro ainda mais clara para toda a sua equipe.

Além disso, embora esta proposta tenha surgido no meio empresarial, ela pode ser usada também no âmbito individual.

Já pensou como os objetivos SMART podem ajudar nas suas realizações pessoais e profissionais?

Cada vez mais ela tem sido usada para impulsionar as pessoas em seus projetos.

Agora, vamos analisar o significado de cada uma das letras do acrônimo:

S – Specific (seja específico)

A primeira característica que o acrônimo traz se refere à especificidade: você deve ser específico nas definições dos seus objetivos.

Não diga apenas que quer “mais visitantes para o site” ou que “a sua marca seja mais conhecida”.

Dessa forma, fica difícil saber exatamente quais esforços você deve fazer para chegar lá.

Objetivos vagos, generalistas, subjetivos tendem a ser menos eficazes. A dica é ser o mais específico possível.

Você quer mais visitantes? Então diga quantos, em quanto tempo.

Quer que a sua marca seja mais conhecida? Então pense como você vai medir isso (número de visitantes, alcance nas redes sociais, crescimento na busca orgânica etc.).

Assim, seu objetivo se torna mais tangível para você e toda a sua equipe.

M – Measurable (defina objetivos mensuráveis)

Depois que você executar as ações planejadas, como saberá se atingiu os objetivos?

Usar metas como “mais engajamento de marca” ou “mais influência social” dificultam a análise dos resultados, já que você não terá como medir as suas ações.

É por isso que, como diz a letra “S”, você deve ser específico.

Quantificar as suas metas é importante para, ao longo do caminho, saber o que falta percorrer e, ao final, poder comparar com os resultados.

Assim, já ficam definidos também os seus indicadores-chave de sucesso (KPIs).

Por exemplo, se você quer gerar mais leads, deve atentar-se a alguns pontos: quantos leads quer no futuro, quantos leads gera hoje (para saber seu crescimento) e como pretende medir esse número (se é preciso usar uma ferramenta, fazer alguma configuração etc.).

A – Attainable (defina objetivos atingíveis)

Embora você tenha grandes ambições, mantenha os pés no chão para definir seus objetivos.

Os números devem ser desafiadores, para motivar a equipe, mas não exagere no otimismo.

Definir metas inatingíveis gera o impacto negativo da frustração da equipe, que entende não ser capaz de chegar aos resultados esperados.

Sabemos que não é simples chegar a um número que seja, ao mesmo tempo, pé no chão e desafiador.

Mas ter experiência no negócio, fazer benchmarking e conhecer bem a sua equipe ajudam bastante.

Seguindo o exemplo anterior de geração de leads, para definir o número de leads que você deseja no futuro, não basta pensar em um número ideal.

Analise o que você consegue gerar hoje e, com as ações que pretende executar, qual a real capacidade do seu negócio e da sua equipe.

R – Realistic (seja realista)

Você conhece a sua realidade, o seu negócio e a sua equipe. Você sabe o que já realizaram e o que ainda podem realizar.

Embora você acredite muito na capacidade de todos, existem limitações que devem ser consideradas.

Então, seja realista na definição dos seus objetivos. Esqueça um pouco o ideal que você gostaria e trabalhe com a realidade, mesmo que ela esteja ainda aquém dos seus sonhos.

Talvez, sendo realista agora, você consiga motivar sua equipe para superar as expectativas e ir além dos resultados previstos.

O “R” está muito relacionado ao “A” que explicamos anteriormente: para definir objetivos atingíveis, é preciso conhecer a realidade do seu negócio.

Por exemplo, se você quer melhorar seu posicionamento no Google, é preciso antes analisar se a sua equipe tem conhecimento específico em SEO ou se será terceirizado, para então definir uma meta razoável.

T – Time-bound (defina um prazo)

A dedicação varia ao longo de um projeto, e geralmente o final demanda mais energia.

Quando se estabelece um prazo, a equipe pode se programar e dosar seus esforços.

Porém, um projeto que é prorrogado infinitamente, por não conseguir atingir os resultados, consome as energias dos envolvidos.

Objetivos sem prazo se tornam desgastantes.

Por isso, você deve estabelecer um prazo para a sua equipe alcançar os objetivos.

Se não atingi-los, não fique prorrogando – avalie o que deu errado, o que pode ser melhorado e refaça os planos, com novos objetivos e estratégias.

Se perceber que a projeção inicial de prazo não foi realista, é possível antecipar ou prorrogar o prazo. Mas não faça mudanças seguidas para não perder a motivação e a confiança da equipe.

Se perceber também que a duração do projeto é longa demais, pense em objetivos de curto, médio e longo prazo que ajudem a manter o foco.

Como usar o template dos objetivos SMART

Agora que você já entendeu o que SMART significa, vamos seguir para o template traduzido da HubSpot que é possível baixar aqui.

Para facilitar o seu entendimento, vamos dividir o preenchimento do template em 6 passos. Em cada um deles, vamos mostrar uma sessão da tabela e o que você deve fazer em cada uma dela.

Tenha sempre em mente todos os princípios SMART definidos na sessão anterior e você vai ver como fica fácil definir ótimos objetivos para sua equipe.

Passo 1: Liste seus objetivos

Este passo é simples. Antes de escrever qualquer coisa no template, escreva todos os objetivos que você tem em um papel.

Não pense em editá-los agora, apenas escreva todos. Depois, com as características SMART em mente, selecione ou reescreva cada um deles.

Agora, escolha um objetivo que obedeça aos princípios SMART e o escreva na área laranja do template, como na figura abaixo.

Passo 2: Categorize seu objetivo

Qualquer profissional de marketing tem, basicamente, três objetivos em mente: 1) aumentar os acessos ao site, 2) converter mais acessos em leads e 3) converter mais leads em clientes.

Estas três opções já estão disponíveis no template – basta você escolher o que mais se encaixa com seu objetivo.

Por exemplo, se você quer aumentar as vendas em 20%, a categoria seria a 3, mas se sua meta for aumentar os leads em 5% todo mês, então a categoria seria a 2.

Definir a categoria do seu objetivo vai ajudar você a ser claro durante todo o processo de marketing e saber qual é sua verdadeira intenção. Assim ficará mais evidente, também, o que você deve fazer para alcançar tal objetivo.

Passo 3: Seja específico e defina números

Este passo é muito importante, pois transforma seu objetivo de uma simples ideia em um ponto de chegada real, mensurável e concreto.

Para isso, você pode usar a sessão azul do template. É uma calculadora que vai ajudar a definir números razoáveis a serem alcançados.

Basta você preencher os espaços de acordo com seus números de acesso, visitas, clientes e leads, que a calculadora vai apresentar para você uma projeção razoável para você trabalhar junto de seu objetivo. Veja o exemplo:

Passo 4: Defina um deadline

O passo 4 trabalha com o “T” do SMART. Nesta fase, é preciso definir um deadline para o objetivo ser alcançado.

Caso contrário, você terá uma projeção sem a mínima certeza se um dia será alcançada. Para ajudar, o template também oferece algumas opções de prazo.

Leve em consideração tudo que você sabe sobre o cenário da sua empresa e do que sua equipe é capaz de conquistar e defina um deadline razoável.

Cuidado! Se você colocar um prazo curto demais, pode frustrar a sua equipe.

Passo 5: Reserve um tempo na sua agenda para alcançar seu objetivo

Tão importante quanto ser realista na hora de traçar um objetivo e definir um deadline é calcular quanto esforço e tempo serão necessários para alcançá-lo.

Defina quantas horas por semana você precisa se dedicar a este objetivo. Você vai ver que este simples ato pode ajudar a ter mais disciplina e foco, e, mais importante, alcançar os resultados dentro do prazo definido.

Mais uma vez, você pode contar com as opções apresentadas no template dos objetivos SMART, como na figura a seguir:

Passo 6: Fique de olho nos obstáculos

O que diferencia um bom profissional de marketing de um grande profissional de marketing é sua habilidade de prever obstáculos e problemas antes mesmo que eles aconteçam.

Quanto mais você estiver preparado para lidar com situações de risco, mais você aumenta suas chances de alcançar seus objetivos e obter sucesso.

Então, não se esqueça de estudar o cenário da sua equipe e empresa e identificar, antes de tudo, quais são os possíveis obstáculos a serem enfrentados na hora de correr atrás do seu objetivo.

Escreva-os na última sessão do template e já pense em descobrir formas de neutralizar cada um deles.

Mãos a obra!

Agora que você já descobriu como definir objetivos SMART, é hora de começar a trabalhar. A medida que você for preenchendo seu template, novas dúvidas irão surgir.

Não hesite em retornar aqui no post e perguntar pra gente. Nós estamos aqui sempre dispostos a tirar todas as suas dúvidas. Bom trabalho!

Quer ajuda para definir seu orçamento? Confira também nossa calculadora de marketing!