Oportunidade de vendas: como criar e identificar as melhores para gerar mais lucros?

Oportunidades de vendas precisam ser identificadas e também criadas. Para manter a sustentabilidade de uma companhia, cabe aos times internos se unirem a fim de produzir ações conjuntas que geram demanda e alimentam a máquina de vendas. Para isso, é preciso analisar e entender o mercado, bem como buscar estratégias específicas.

Atualizado em: 12/02/2021
Oportunidade de vendas

Precisando de conteúdo para sua empresa? Encontre os melhores escritores em WriterAccess!

No cotidiano e na rotina comum de marketing e vendas, muitos contatos entram no funil, na medida em que começam a interagir com a empresa.

Como sabemos, nem todos chegam ao final, contudo, é importante saber exatamente como identificar as maneiras de melhorar as vendas.

Nesse sentido, a companhia deve começar a trabalhar melhor na criação e identificação de oportunidades de vendas.

A partir desse trabalho, é viável manter a máquina de produção de oportunidades funcionando perfeitamente, com a comunicação eficiente para os leads a fim de fazê-los avançar no processo.

Essa é a chave para aproveitar o grande número de pessoas que adentra o funil, de modo a gerar maior lucratividade e permitir o crescimento da companhia.

Para entender melhor do que estamos falando e captar algumas dicas preciosas para o seu negócio, acompanhe atentamente os tópicos abaixo.

Vamos falar sobre:

Qual a importância do plano de vendas para gerar oportunidades?

Quando falamos em oportunidades, é preciso voltar um pouco e abordar a importância de um bom plano de vendas.

Ora, essa é uma boa forma de estruturar o setor, com uma documentação abrangente acerca das metas, dos principais pontos de foco, das estratégias a serem utilizadas, bem como outras questões.

Desse modo, a empresa pode dar o pontapé inicial para alcançar resultados melhores com o setor.

Monitoramento

Inicialmente, é importante contar com o plano de modo a efetuar o monitoramento propriamente dito das vendas, de modo a conseguir realizar análises e melhorias constantes.

Ou seja, o planejamento define a base para que a organização consiga acompanhar os seus números e entender se está indo bem ou não, de acordo com o potencial e com as expectativas.

Depois de definir um número de leads como objetivo, por exemplo, a gestão consegue olhar para a realidade e definir se o cenário está positivo ou não.

Em caso de um cenário ruim, é necessário pensar em formas intervir a fim de mudar a situação. Assim é também com outras métricas e indicadores que ajudam a canalizar a visão. 

Clareza

Outro ponto é a clareza. Um plano ajuda a estabelecer transparência para todos os membros das equipes, em todos os pontos dos processos. Com ele, é possível saber o que fazer e como fazer de uma forma precisa e compreensível, sem dúvidas ou informações dúbias. Essa clareza, por sua vez, gera alinhamento da equipe.

Uma vez que os profissionais entendem bem o que é preciso fazer e quais os objetivos que devem ser alcançados, eles são capazes de entregar o melhor em cada estratégia. 

Consistência, proatividade e qualidade

O time de vendas vai saber exatamente o que fazer e como abordar cada interação para gerar oportunidades reais de venda.

Nesse sentido, a empresa ganha maior consistência e uma atuação sólida, de acordo com o branding e com o que ela está tentando expressar para o seu público. Se há padronização, há qualidade também, de uma maneira constante.

Um plano elimina a inatividade da equipe e prepara as pessoas para diferentes situações, de maneira proativa.

Afinal, não é novidade que o comportamento do consumidor é mais complexo hoje do que antigamente, por isso, não dá para agir somente de maneira reativa, sem uma noção de como se preparar para gerar o devido impacto.

Impacto em outros setores

Definir metas claras para as vendas também gera impacto em outros setores, fazendo com que eles acompanhem o ritmo e se preparem.

Por exemplo, ao pensar em quantas oportunidades a equipe deve gerar, a gestão automaticamente já pensa em quantos leads deverão ser produzidos, bem como em quantos entrarão no funil.

Então, essa organização da geração de demanda é uma forma de alinhar marketing e vendas, crucial para o chamado vendarketing.

Esquema representando Vendarketing

Menos desperdício de tempo

Da mesma maneira, perde-se menos tempo quando a empresa conta com um bom planejamento. Afinal, o time não precisará se esforçar com estratégias que não funcionam e que não agregam o retorno esperado.

É possível focar exatamente o que é importante para a base de clientes da companhia, a partir do que já funcionou anteriormente. 

Motivação e engajamento

Outra vantagem do plano é a motivação e o engajamento dos funcionários. Com metas claras, abordagens específicas e formas consolidadas de trabalhar, a gestão é capaz de alinhar os membros e conectá-los, de modo a extrair deles a empolgação necessária para alcançar os objetivos.

Afinal, tudo é mais claro e fácil de compreender, com menos desperdício de tempo e de recursos. 

Criação de oportunidades

Sobretudo, o plano de vendas é crucial para criar boas oportunidades. Essa abordagem unificada permite que a empresa saiba como contactar os seus prospects, de forma a identificar os contatos mais próximos da decisão final.

Ao saber exatamente como fazer um follow-up, bem como quais as melhores abordagens para vender, os profissionais são capazes de converter mais pessoas. 

Como identificar as melhores oportunidades de vendas?

Nesta seção, vamos aprofundar o que é preciso fazer para identificar boas oportunidades com o que você já tem. 

Analisar campanhas e estratégias anteriores

A análise de dados é um caminho inevitável para obter essa visão. Se o objetivo é desenvolver melhores abordagens, a empresa pode começar analisando as abordagens anteriores a fim de compreender o que foi feito e quais foram os resultados.

A partir disso, então, torna-se viável filtrar as melhores estratégias e seguir em frente.

Afinal, com a análise dos pontos fortes e fracos de tentativas anteriores, a companhia consegue reforçar o que deu certo e evitar o que deu errado, de modo a maximizar a eficiência.

Além disso, estudar as campanhas é uma forma de entender a reação das pessoas à forma como a companhia se apresentou e identificar se a segmentação foi correta. 

Conhecer o mercado e a situação atual

Também é crucial um entendimento mais profundo acerca da situação atual do mercado e das condições de consumo. Com essa investigação, a gestão é capaz de desenvolver uma visão analítica que ajuda a posicionar os novos produtos e até mesmo a empresa.

Entender as oportunidades abertas no mercado é importante para que a organização se destaque e trabalhe os diferenciais nas abordagens de marketing e vendas.

Alguns momentos são mais sensíveis, por exemplo, e pedem inteligência para o desenvolvimento de estratégias adequadas. É preciso estar atento a tudo isso para evitar uma má reputação ou gasto de recursos sem retorno em campanhas malsucedidas. 

Conhecer os consumidores

Outra estratégia que não pode deixar de ser mencionada é o estudo dos consumidores.

É imprescindível que os times entendam melhor quem são os seus clientes, inclusive, tendo acesso a dados de monitoramento das ações e reações dessas pessoas em interações com a organização. Assim, é possível saber o que explorar para convencer melhor esses contatos e vender mais.

Esse conhecimento também vai servir de base para a segmentação dos clientes, o que sempre é uma boa abordagem. Desse modo, a empresa aumenta a eficiência das ações, demonstrando valor específico para cada cliente de acordo com suas necessidades.

Com a personalização, é possível conquistar o consumidor e enfrentar suas objeções — o que representa um bom aproveitamento da base de prospects.

O uso de upselling e cross selling, por exemplo, depende desse conhecimento dos clientes. A partir do monitoramento do que eles compraram, a companhia é capaz de sugerir as próximas compras de maneira customizada, de modo a ser consultivo e aproveitar uma audiência já cativa e pronta para ouvir. 

Para isso, é preciso entender bem os dados do CRM, em busca de informações e insights valiosos sobre o comportamento dos consumidores. 

Analisar os concorrentes

Evidentemente, os gestores precisam ter uma visão da concorrência e ponderar sobre o que eles estão fazendo, o benchmarking. Nesse sentido, é necessário estudar os resultados de suas campanhas e abordagens, de modo a investigar o impacto que essas empresas têm gerado no mercado.

Assim, sua organização consegue se posicionar melhor, com o aproveitamento dos pontos fracos para se diferenciar.

Esquema benchmarking
Fonte: Mirago.

O estudo da concorrência deve ser feito de maneira frequente e sempre com um amplo escopo — analisando concorrentes indiretos, complementares e até mesmo de outras regiões do mundo.

Afinal, isso serve como um gerador de ideias para a organização sobre como alinhar os esforços de marketing e vendas e otimizar o plano para seguir uma determinada direção. 

Fazer lead scoring

Uma vez que você já possui uma base de leads, o lead scoring é fundamental para ajudar na seleção dos que estão mais preparados para a compra, o que serve como um guia para os profissionais de vendas na hora de entrar em contato com as pessoas.

Com a análise desses clientes, é possível definir uma pontuação de acordo com o quão próximos estão da decisão de compra e, portanto, filtrar as melhores oportunidades.

Para saber mais sobre lead scoring, confira o nosso vídeo:

Como criar melhores estratégias de vendas?

Agora, vamos ver como é possível criar estratégias efetivas para a sua empresa com algumas dicas de vendas.

Criar metas e objetivos

Para começar, o ideal é ter metas e objetivos bem definidos. Afinal, isso é uma forma de coordenar os esforços das equipes, de modo a evitar desperdício de tempo e focalizar o trabalho em pontos específicos, que valem mais a pena.

O ideal, nesse sentido, é ter o devido cuidado para criar metas claras e alcançáveis, que sejam realmente benéficas para a empresa.

Uma boa dica é seguir a metodologia SMART, que estabelece alguns princípios para os objetivos das companhias. Eles precisam ser específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes para o contexto e temporais.

Assim, devem ser claros, fáceis de medir, possíveis e capazes de ser alcançados em um determinado período.

Contar com ajuda dos fãs da marca

No marketing atualmente, a empresa não precisa empreender todo o esforço de aquisição de clientes e criação de oportunidades sozinha. É possível contar com o apoio dos próprios fãs da marca, em um trabalho de advocacia da organização.

Assim, é preciso estimular essa ação dos defensores para que a companhia consiga decolar e aumentar os seus negócios, conquistando mais vendas e melhores resultados.

Ou seja, a partir da estratégia de fidelização e relacionamento que a empresa já tinha trabalhado antes, é possível obter o retorno de forma orgânica e natural com novas pessoas adentrando o funil.

Pensar em ações de marketing

A criação de oportunidades também passa pelas ações de marketing. É necessário desenvolver abordagens efetivas, de acordo com estudos das necessidades dos clientes e das condições do mercado.

Nesse sentido, a companhia pode pensar em ações para o universo digital, bem como para o mundo offline também.

Usar diferentes canais de vendas

O mundo atual também é mais complexo em termos de canais de comunicação. Por isso, a equipe deve estruturar ações em canais distintos, de modo a desenvolver uma abordagem completa de marketing e publicidade. Assim, o retorno vem mais rápido, com oportunidades sólidas de conversões e vendas. 

Ou seja, a gestão pode fazer uso de redes sociais, anúncios patrocinados, geolocalização e até mesmo comunicação no email para otimizar os diálogos e interações com os clientes. É preciso pensar em cada abordagem de modo a atingir as pessoas certas, no estágio certo do funil e levá-las adiante.

Produzir conteúdos relevantes ao seu site

O Marketing de Conteúdo também pode ser poderoso para gerar mais vendas, com criação de boas oportunidades. Ele funciona como uma máquina de geração de leads e contatos que podem ser nutridos para posterior comunicação.

A partir de publicações em um blog, a empresa consegue educar o seu público acerca de algum tema de interesse deles, com a eliminação de objeções e preparação para a compra.

Com uma abordagem consultiva e personalizada, a organização é capaz de trabalhar os pontos mais decisivos para a decisão dos consumidores, de modo a esclarecer de forma natural como ela oferece o que os clientes procuram. 

Além disso, é possível desenvolver um relacionamento duradouro, que leva à fidelização e à advocacia da marca, o que torna o funil um esquema que se retroalimenta. Tudo isso representa mais vendas, maior lucratividade e suporte à expansão da companhia por conta dos conteúdos de valor. 

Inclusive, o Marketing de Conteúdo se relaciona com o que já falamos até então: é possível se comunicar exatamente com as pessoas de acordo com o estágio delas no funil; é necessário entender bem com quem se fala; bem como é fundamental entender o mercado para saber como informar as pessoas e abordar certos tópicos. 

Como vimos, é imprescindível que a gestão de marketing busque explorar as oportunidades de vendas, bem como também criar algumas para manter a companhia lucrativa, sustentável e crescente no mercado.

Para isso, é necessário desenvolver um planejamento, analisar o mercado, entender as campanhas anteriores, usar diversos canais, criar bom conteúdo, entre outras ações. 

Nesse sentido, é necessário destacar a importância da geração de demanda para a provisão de oportunidades, principalmente em um modelo moderno, como o Inbound Marketing. Ou seja, com a atração das pessoas, é possível criar mais leads e vendas.

Tem interesse em saber mais sobre o assunto? Então, confira o nosso ebook sobre os primeiros passos com Marketing de Conteúdo.

Compartilhe
facebook
linkedin
twitter
mail

CONTEÚDO CRIADO POR HUMANOS

Encontre os melhores freelancers de conteúdo no WriterAccess.

CONTEÚDO CRIADO POR HUMANOS

Encontre os melhores freelancers de conteúdo em WriterAccess.

Inscreva-se em nosso blog

Acesse, em primeira mão, nossos principais posts diretamente em seu email

Posts Relacionados

Compre conteúdo de alta qualidade com a WriterAccess.

Tenha acesso a mais de 15.000 freelancers especializados em redação, edição, tradução, design e muito mais, prontos para serem contratados.

Fale com um especialista e amplie seus resultados de marketing.

A Rock Content oferece soluções para produção de conteúdo de alta qualidade, aumento do tráfego orgânico e conversões, e construção de experiências interativas que transformarão os resultados da sua empresa ou agência. Vamos conversar.