Por Redator Rock Content

um de nossos especialistas.

Publicado em 20 de maio de 2020. | Atualizado em 15 de setembro de 2020


Oportunidades de vendas precisam ser identificadas e também criadas. Para manter a sustentabilidade de uma companhia, cabe aos times internos se unirem a fim de produzir ações conjuntas que geram demanda e alimentam a máquina de vendas. Para isso, é preciso analisar e entender o mercado, bem como buscar estratégias específicas.

No cotidiano e na rotina comum de marketing e vendas, muitos contatos entram no funil, na medida em que começam a interagir com a empresa.

Como sabemos, nem todos chegam ao final, contudo, é importante saber exatamente como identificar as maneiras de melhorar as vendas.

Nesse sentido, a companhia deve começar a trabalhar melhor na criação e identificação de oportunidades de vendas.

A partir desse trabalho, é viável manter a máquina de produção de oportunidades funcionando perfeitamente, com a comunicação eficiente para os leads a fim de fazê-los avançar no processo.

Essa é a chave para aproveitar o grande número de pessoas que adentra o funil, de modo a gerar maior lucratividade e permitir o crescimento da companhia.

Para entender melhor do que estamos falando e captar algumas dicas preciosas para o seu negócio, acompanhe atentamente os tópicos abaixo.

Vamos falar sobre:

Qual a importância do plano de vendas para gerar oportunidades?

Quando falamos em oportunidades, é preciso voltar um pouco e abordar a importância de um bom plano de vendas.

Ora, essa é uma boa forma de estruturar o setor, com uma documentação abrangente acerca das metas, dos principais pontos de foco, das estratégias a serem utilizadas, bem como outras questões.

Desse modo, a empresa pode dar o pontapé inicial para alcançar resultados melhores com o setor.

Monitoramento

Inicialmente, é importante contar com o plano de modo a efetuar o monitoramento propriamente dito das vendas, de modo a conseguir realizar análises e melhorias constantes.

Ou seja, o planejamento define a base para que a organização consiga acompanhar os seus números e entender se está indo bem ou não, de acordo com o potencial e com as expectativas.

Depois de definir um número de leads como objetivo, por exemplo, a gestão consegue olhar para a realidade e definir se o cenário está positivo ou não.

Em caso de um cenário ruim, é necessário pensar em formas intervir a fim de mudar a situação. Assim é também com outras métricas e indicadores que ajudam a canalizar a visão. 

Clareza

Outro ponto é a clareza. Um plano ajuda a estabelecer transparência para todos os membros das equipes, em todos os pontos dos processos. Com ele, é possível saber o que fazer e como fazer de uma forma precisa e compreensível, sem dúvidas ou informações dúbias. Essa clareza, por sua vez, gera alinhamento da equipe.

Uma vez que os profissionais entendem bem o que é preciso fazer e quais os objetivos que devem ser alcançados, eles são capazes de entregar o melhor em cada estratégia. 

Consistência, proatividade e qualidade

O time de vendas vai saber exatamente o que fazer e como abordar cada interação para gerar oportunidades reais de venda.

Nesse sentido, a empresa ganha maior consistência e uma atuação sólida, de acordo com o branding e com o que ela está tentando expressar para o seu público. Se há padronização, há qualidade também, de uma maneira constante.

Um plano elimina a inatividade da equipe e prepara as pessoas para diferentes situações, de maneira proativa.

Afinal, não é novidade que o comportamento do consumidor é mais complexo hoje do que antigamente, por isso, não dá para agir somente de maneira reativa, sem uma noção de como se preparar para gerar o devido impacto.

Impacto em outros setores

Definir metas claras para as vendas também gera impacto em outros setores, fazendo com que eles acompanhem o ritmo e se preparem.

Por exemplo, ao pensar em quantas oportunidades a equipe deve gerar, a gestão automaticamente já pensa em quantos leads deverão ser produzidos, bem como em quantos entrarão no funil.

Então, essa organização da geração de demanda é uma forma de alinhar marketing e vendas, crucial para o chamado vendarketing.

Esquema representando Vendarketing

Menos desperdício de tempo

Da mesma maneira, perde-se menos tempo quando a empresa conta com um bom planejamento. Afinal, o time não precisará se esforçar com estratégias que não funcionam e que não agregam o retorno esperado.

É possível focar exatamente o que é importante para a base de clientes da companhia, a partir do que já funcionou anteriormente. 

Motivação e engajamento

Outra vantagem do plano é a motivação e o engajamento dos funcionários. Com metas claras, abordagens específicas e formas consolidadas de trabalhar, a gestão é capaz de alinhar os membros e conectá-los, de modo a extrair deles a empolgação necessária para alcançar os objetivos.

Afinal, tudo é mais claro e fácil de compreender, com menos desperdício de tempo e de recursos. 

Criação de oportunidades

Sobretudo, o plano de vendas é crucial para criar boas oportunidades. Essa abordagem unificada permite que a empresa saiba como contactar os seus prospects, de forma a identificar os contatos mais próximos da decisão final.

Ao saber exatamente como fazer um follow-up, bem como quais as melhores abordagens para vender, os profissionais são capazes de converter mais pessoas. 

Como identificar as melhores oportunidades de vendas?

Nesta seção, vamos aprofundar o que é preciso fazer para identificar boas oportunidades com o que você já tem. 

Analisar campanhas e estratégias anteriores

A análise de dados é um caminho inevitável para obter essa visão. Se o objetivo é desenvolver melhores abordagens, a empresa pode começar analisando as abordagens anteriores a fim de compreender o que foi feito e quais foram os resultados.

A partir disso, então, torna-se viável filtrar as melhores estratégias e seguir em frente.

Afinal, com a análise dos pontos fortes e fracos de tentativas anteriores, a companhia consegue reforçar o que deu certo e evitar o que deu errado, de modo a maximizar a eficiência.

Além disso, estudar as campanhas é uma forma de entender a reação das pessoas à forma como a companhia se apresentou e identificar se a segmentação foi correta. 

Conhecer o mercado e a situação atual

Também é crucial um entendimento mais profundo acerca da situação atual do mercado e das condições de consumo. Com essa investigação, a gestão é capaz de desenvolver uma visão analítica que ajuda a posicionar os novos produtos e até mesmo a empresa.

Entender as oportunidades abertas no mercado é importante para que a organização se destaque e trabalhe os diferenciais nas abordagens de marketing e vendas.

Alguns momentos são mais sensíveis, por exemplo, e pedem inteligência para o desenvolvimento de estratégias adequadas. É preciso estar atento a tudo isso para evitar uma má reputação ou gasto de recursos sem retorno em campanhas malsucedidas. 

Conhecer os consumidores

Outra estratégia que não pode deixar de ser mencionada é o estudo dos consumidores.

É imprescindível que os times entendam melhor quem são os seus clientes, inclusive, tendo acesso a dados de monitoramento das ações e reações dessas pessoas em interações com a organização. Assim, é possível saber o que explorar para convencer melhor esses contatos e vender mais.

Esse conhecimento também vai servir de base para a segmentação dos clientes, o que sempre é uma boa abordagem. Desse modo, a empresa aumenta a eficiência das ações, demonstrando valor específico para cada cliente de acordo com suas necessidades.

Com a personalização, é possível conquistar o consumidor e enfrentar suas objeções — o que representa um bom aproveitamento da base de prospects.

O uso de upselling e cross selling, por exemplo, depende desse conhecimento dos clientes. A partir do monitoramento do que eles compraram, a companhia é capaz de sugerir as próximas compras de maneira customizada, de modo a ser consultivo e aproveitar uma audiência já cativa e pronta para ouvir. 

Para isso, é preciso entender bem os dados do CRM, em busca de informações e insights valiosos sobre o comportamento dos consumidores. 

Analisar os concorrentes

Evidentemente, os gestores precisam ter uma visão da concorrência e ponderar sobre o que eles estão fazendo, o benchmarking. Nesse sentido, é necessário estudar os resultados de suas campanhas e abordagens, de modo a investigar o impacto que essas empresas têm gerado no mercado.

Assim, sua organização consegue se posicionar melhor, com o aproveitamento dos pontos fracos para se diferenciar.

Esquema benchmarking
Fonte: Mirago.

O estudo da concorrência deve ser feito de maneira frequente e sempre com um amplo escopo — analisando concorrentes indiretos, complementares e até mesmo de outras regiões do mundo.

Afinal, isso serve como um gerador de ideias para a organização sobre como alinhar os esforços de marketing e vendas e otimizar o plano para seguir uma determinada direção. 

Fazer lead scoring

Uma vez que você já possui uma base de leads, o lead scoring é fundamental para ajudar na seleção dos que estão mais preparados para a compra, o que serve como um guia para os profissionais de vendas na hora de entrar em contato com as pessoas.

Com a análise desses clientes, é possível definir uma pontuação de acordo com o quão próximos estão da decisão de compra e, portanto, filtrar as melhores oportunidades.

Para saber mais sobre lead scoring, confira o nosso vídeo:

Como criar melhores estratégias de vendas?

Agora, vamos ver como é possível criar estratégias efetivas para a sua empresa com algumas dicas de vendas.

Criar metas e objetivos

Para começar, o ideal é ter metas e objetivos bem definidos. Afinal, isso é uma forma de coordenar os esforços das equipes, de modo a evitar desperdício de tempo e focalizar o trabalho em pontos específicos, que valem mais a pena.

O ideal, nesse sentido, é ter o devido cuidado para criar metas claras e alcançáveis, que sejam realmente benéficas para a empresa.

Uma boa dica é seguir a metodologia SMART, que estabelece alguns princípios para os objetivos das companhias. Eles precisam ser específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes para o contexto e temporais.

Assim, devem ser claros, fáceis de medir, possíveis e capazes de ser alcançados em um determinado período.

Contar com ajuda dos fãs da marca

No marketing atualmente, a empresa não precisa empreender todo o esforço de aquisição de clientes e criação de oportunidades sozinha. É possível contar com o apoio dos próprios fãs da marca, em um trabalho de advocacia da organização.

Assim, é preciso estimular essa ação dos defensores para que a companhia consiga decolar e aumentar os seus negócios, conquistando mais vendas e melhores resultados.

Ou seja, a partir da estratégia de fidelização e relacionamento que a empresa já tinha trabalhado antes, é possível obter o retorno de forma orgânica e natural com novas pessoas adentrando o funil.

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Pensar em ações de marketing

A criação de oportunidades também passa pelas ações de marketing. É necessário desenvolver abordagens efetivas, de acordo com estudos das necessidades dos clientes e das condições do mercado.

Nesse sentido, a companhia pode pensar em ações para o universo digital, bem como para o mundo offline também.

Usar diferentes canais de vendas

O mundo atual também é mais complexo em termos de canais de comunicação. Por isso, a equipe deve estruturar ações em canais distintos, de modo a desenvolver uma abordagem completa de marketing e publicidade. Assim, o retorno vem mais rápido, com oportunidades sólidas de conversões e vendas. 

Ou seja, a gestão pode fazer uso de redes sociais, anúncios patrocinados, geolocalização e até mesmo comunicação no email para otimizar os diálogos e interações com os clientes. É preciso pensar em cada abordagem de modo a atingir as pessoas certas, no estágio certo do funil e levá-las adiante.

Produzir conteúdos relevantes ao seu site

O Marketing de Conteúdo também pode ser poderoso para gerar mais vendas, com criação de boas oportunidades. Ele funciona como uma máquina de geração de leads e contatos que podem ser nutridos para posterior comunicação.

A partir de publicações em um blog, a empresa consegue educar o seu público acerca de algum tema de interesse deles, com a eliminação de objeções e preparação para a compra.

Com uma abordagem consultiva e personalizada, a organização é capaz de trabalhar os pontos mais decisivos para a decisão dos consumidores, de modo a esclarecer de forma natural como ela oferece o que os clientes procuram. 

Além disso, é possível desenvolver um relacionamento duradouro, que leva à fidelização e à advocacia da marca, o que torna o funil um esquema que se retroalimenta. Tudo isso representa mais vendas, maior lucratividade e suporte à expansão da companhia por conta dos conteúdos de valor. 

Inclusive, o Marketing de Conteúdo se relaciona com o que já falamos até então: é possível se comunicar exatamente com as pessoas de acordo com o estágio delas no funil; é necessário entender bem com quem se fala; bem como é fundamental entender o mercado para saber como informar as pessoas e abordar certos tópicos. 

Como vimos, é imprescindível que a gestão de marketing busque explorar as oportunidades de vendas, bem como também criar algumas para manter a companhia lucrativa, sustentável e crescente no mercado.

Para isso, é necessário desenvolver um planejamento, analisar o mercado, entender as campanhas anteriores, usar diversos canais, criar bom conteúdo, entre outras ações. 

Nesse sentido, é necessário destacar a importância da geração de demanda para a provisão de oportunidades, principalmente em um modelo moderno, como o Inbound Marketing. Ou seja, com a atração das pessoas, é possível criar mais leads e vendas.

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