Explicamos as técnicas fundamentais da persuasão para você aprender a convencer e converter

O que leva alguém a dizer “sim” para você e escolher sua empresa em vez de um concorrente?

Poderíamos listar uma série de motivos possíveis, mas no fim das contas tudo se resume a uma razão principal: a persuasão.

Para fechar uma venda, você precisa dominar a arte da persuasão e convencer os prospectivos clientes de que a sua solução é a melhor para eles.

Tudo que a sua empresa fizer deve contribuir para persuadir o público, mas isso é ainda mais importante no processo de venda.

Quer aprender como fazer isso no seu negócio? Vamos ensinar as técnicas de persuasão que te levarão a vender mais e melhor!

O que é persuasão?

De maneira bem clara e simples, persuasão é a capacidade de convencer alguém  —  seja a tomar uma ação que você deseja, pensar de certa forma, etc.

No caso das vendas, a persuasão pode ser entendida como a sua habilidade de levar a pessoa a comprar.

Para isso, pode ser necessário superar obstáculos como competição acirrada do mercado, dúvidas da pessoa com relação a compra, deficiências no produto e uma série de outros fatores.

Essa característica, ao contrário do que alguns pensam, não é um dom com que se nasce, mas uma qualidade que pode (e deve) ser desenvolvida aos poucos.

Qual o papel da persuasão nas vendas?

Se parar para pensar, vai ver que a persuasão faz parte de todo tipo de atividades e situações da vida, tanto profissionais quanto pessoais.

Pense, por exemplo, num advogado que se dirige ao juiz ou ao júri com argumentos. Além de ter provas e testemunhas a seu favor, ele precisa ser persuasivo para ganhar o caso.

Com as vendas é a mesma coisa: além de ter um bom produto e ferramentas de qualidade para te ajudar na negociação, você ainda dependerá da persuasão para fechar negócio.

Sendo mais específico, veja 4 motivos pelos quais a persuasão se mostra vital para uma negociação bem-sucedida:

Mostrar o valor de uma oferta

Não importa o quanto a sua oferta seja relevante, nada vai adiantar se esse valor não ficar bem claro para os potenciais compradores.

Quando a proposta de valor não é bem-feita, a tendência é que a pessoa continue buscando outras soluções até ter certeza de encontrar o que procura.

Algumas táticas de convencimento bem aplicadas podem ajudar bastante nisso, como um conteúdo de qualidade e indicações de amigos e conhecidos.

Se destacar da concorrência

A concorrência aumenta a cada dia em praticamente todos os setores de mercado, e encontrar formas de se destacar em meio a tantas opções equivalentes é imperativo.

Aliás, mesmo que algum competidor leve certa vantagem, ela pode ser diminuída pelo bom uso da persuasão.

Muitas empresas se tornam referências de mercado não por contarem com os preços mais baixos ou produtos melhores, mas por serem mais eficazes na arte de convencer pessoas.

Reverter uma situação complicada

Por mais que nos esforcemos em fazer um trabalho de qualidade, algumas coisas fogem ao nosso controle.

Isso faz com que situações delicadas surjam, e quando isso acontecer você precisará usar todo o seu poder de persuasão.

Principalmente quando o problema envolve um cliente insatisfeito, ser persuasivo ajuda a não escalar a situação e, em certos casos, até ajuda a ganhar a confiança da pessoa novamente.

Ajudar o cliente a fazer o melhor acordo

É isso mesmo, não se trata apenas de convencer o cliente a fechar um acordo que seja bom só para você. Mesmo quando se é bem persuasivo, é fundamental ter responsabilidade.

Enganar o cliente ou fazê-lo comprar algo de que não necessita pode parecer vantajoso de início, mas com o tempo ele deixará de voltar.

Por outro lado, ao usar a persuasão na medida certa, para ajudar o cliente a fazer um bom negócio, você conquista um cliente fiel.

Em que situações é preciso usar de persuasão?

A persuasão não deve ser usada só na hora de finalizar uma venda. Muito pelo contrário, essa qualidade precisa aparecer bem antes desse momento e continuar a ser aplicada depois dele.

Como assim? Dê atenção a 3 momentos diferentes da interação com o cliente em que é fundamental ser persuasivo:

Negociações com clientes

Desde o início das interações, mesmo naquela ligação inicial, você já vai precisar do famoso “jogo de cintura” para convencer a pessoa a não desistir da ideia logo no início.

E esse poder de convencimento tem de se estender até o aperto de mão final, quando a pessoa se tornar mesmo sua cliente.

Landing pages

O objetivo de uma landing page é persuadir a pessoa a tomar uma ação, certo? Em alguns casos, se trata de uma simples troca: dados de contato por um material gratuito.

Em outros, a pessoa é convidada a pedir um orçamento ou até se tornar cliente da empresa em questão.

Nesse caso, todo o trabalho de persuasão fica a cargo do conteúdo da página, junto com os CTAs e outros recursos, que precisam ser bem escolhidos.

Sucesso do Cliente

O Sucesso do Cliente é uma área de grande destaque para as vendas, principalmente porque ajuda na fidelização e até aumenta as chances de atrair novos clientes.

Porém, trabalhar pelo sucesso do cliente significa fazer com que ele tenha resultados reais com a solução que você oferece, e isso talvez inclua ajudá-lo a usar o produto ou serviço de forma diferente da que pensava.

6 técnicas de persuasão que você deve aplicar para vender mais

A persuasão e a psicologia estão intimamente ligadas, já que a tarefa de convencer alguém envolve conhecer como funciona a mente humana e se adaptar a ela dependendo da situação.

O psicólogo Robert Cialdini lançou um livro que fala sobre isso, chamado As Armas da Persuasão  —  Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar.

Ele explora o que podemos descrever como 6 técnicas de persuasão, que nós vamos ver mais a fundo e aprender como aplicar nos negócios:

1. Reciprocidade

O princípio da reciprocidade é simples: as pessoas gostam de retribuir favores e gentilezas. Então, quando se faz o bem a alguém, é provável que ele se sinta motivado a devolver o gesto.

Ao realizar uma venda você pode facilitar as condições de pagamento, oferecer benefícios adicionais e, de forma geral, gerar valor para a pessoa.

Esse tipo de atitude, embora simples, aumenta as chances dela se sentir grata e se tornar mais receptiva às suas propostas.

2. Prova social

Provas sociais satisfazem uma necessidade básica do ser humano: saber que não estão sozinhos. Já reparou como as pessoas sempre escolhem o caminho da maioria?

É por isso que blogs mostram contadores com quantos assinantes possuem, empresas divulgam exaustivamente quantos de seus produtos já foram vendidos, etc.

Isso dá confiança ao cliente de que se outros escolheram aquela empresa, ela deve ser confiável e entregar o que promete.

3. Afeição

Pessoas de quem gostamos nos persuadem mais facilmente. Essa é a tônica por trás do princípio da afeição. Há várias técnicas que permitem a um vendedor criar afeição com os clientes.

Alguns tem simplesmente o carisma natural, outros usam táticas de linguagem corporal, como o espelhamento  —  observar as características do cliente e imitá-las sutilmente.

O foco é encontrar pontos em comum e explorá-los a fim de ganhar a atenção e depois a confiança do cliente.

4. Compromisso/coerência

Quando afirmamos um compromisso queremos agir de forma coerente com ele. Estudos apontam que se a pessoa fizer um favor pequeno para alguém, será mais propensa a realizar um maior depois.

Novamente, podemos usar esse comportamento comum durante o processo de negociação. Como?

Peça pequenos favores ao cliente e, de forma gradual, faça com que ele assuma um compromisso. Por fim, ele provavelmente vai querer se manter coerente e comprar de você.

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5. Autoridade

Quem tem autoridade naturalmente assume um papel de influenciador e tem grande impacto sobre as ações e decisões de outros, seja de forma consciente ou não.

Quando se trata de vender, não é possível estabelecer autoridade na hora de falar com o cliente. Isso tem de acontecer antes, por meio de uma estratégia de conteúdo, por ser líder de mercado ou de outras formas.

Mas o que você pode fazer é explorar bem a autoridade que já possui fazendo jus a reputação que adquiriu.

A postura, maneira de se comunicar e tratar o cliente podem reforçar ou jogar por terra a autoridade que ele vê em você.

6. Escassez

A sensação de que estamos prestes a perder algo de valor gera rapidamente uma resposta no cérebro, e nos faz reagir levando em conta mais a emoção que a razão.

É por isso que vemos o tempo todo promoções com tempo limitado ou planos de um serviço que tenham benefícios exclusivos.

Tudo isso cria a sensação de que recusar a oferta causaria a perda de algo muito bom, e aproxima a pessoa da compra.

Agora que você já sabe tudo sobre a persuasão no processo de vendas, com certeza está mais convencido do que nunca sobre a importância dessa qualidade, não é mesmo?

Por colocar essas táticas em ação você vai impactar a razão e a emoção dos clientes, e ficará muito mais perto de fechar negócio.

Algo que ajuda muito na persuasão é ter dados estatísticos à disposição. Para te ajudar nisso, veja 17 das melhores pesquisas de marketing e vendas do mundo!