Otimizar a área de vendas é uma necessidade contínua das empresas. Elas querem vender mais, mas também melhorar o processo comercial para reduzir custos e tornar as abordagens mais efetivas.
Se você também tem esse objetivo na mira, saber o que é pré-venda é essencial. Essa área de negócio serve como uma etapa intermediária entre marketing e vendas: os profissionais recebem o lead, levantam informações sobre a empresa e suas necessidades e, se estiver pronto para comprar o produto, agendam uma reunião com o vendedor.
A intenção da pré-venda é otimizar o processo de vendas, mas também aumentar a satisfação e a retenção de clientes. Então, se é isso que você busca para a sua empresa, acompanhe agora este artigo para entender tudo sobre pré-venda!
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O que é pré-venda?
Pré-venda é a etapa do processo comercial que seleciona e prepara os melhores leads para entregar aos vendedores e tornar as abordagens de vendas mais eficazes.
Geralmente é uma estratégia usada em empresas B2B, que lidam com tickets mais altos e vendas mais complexas. Por isso, precisam nutrir uma relação mais próxima com os clientes antes da venda e otimizar o processo comercial.
A pré-venda geralmente é definida na estrutura da empresa como uma área de apoio às vendas. Essa área funciona como um filtro para o time de vendas: os profissionais são responsáveis por receber os leads do marketing, geralmente vindos do inbound marketing, e identificar quais têm o perfil ideal para a empresa e estão no momento certo para a compra.
Muitas vezes, esse filtro é feito por meio de uma pontuação, chamada de lead scoring. Os profissionais de pré-venda conversam com os leads e respondem perguntas que geram pontos. Então, somente os leads que alcançarem a pontuação determinada pela empresa passam para o time de vendas.
Além disso, essas informações coletadas com os leads são repassadas para o time de vendas. Assim, com as dores e as necessidades dos leads em mãos, os vendedores podem fazer abordagens mais precisas e eficientes.
Para que serve uma área de pré-venda?
A área de pré-venda serve para selecionar e preparar os leads que têm mais chances de fechar negócio com a empresa. Dessa maneira, a equipe tende a aumentar a taxa de fechamento de vendas, já que somente os melhores leads são abordados.
O processo comercial se torna mais eficiente. Os vendedores não precisam mais fazer dezenas de reuniões e ligações. Tudo isso demanda tempo e recursos, que podem ser reduzidos com a aplicação da pré-venda. Aliás, talvez você também não precise de tantos vendedores, se conseguir filtrar as melhores oportunidades antes da abordagem de vendas.
Em algumas empresas, a pré-venda é entendida apenas como um backoffice da área de vendas, responsável por fazer agendamentos e identificar necessidades técnicas para instalação do produto.
Porém, a pré-venda atual propõe uma área mais estratégica, que interaja com os leads, levante dados e trabalhe na qualificação, a fim de trazer mais eficiência para as vendas.
SDR e BDR: o que são e qual seu papel na pré-venda?
SDR e BDR são os profissionais que atuam na fase de pré-venda. Vamos entender agora quais são seus papéis no processo comercial.
SDR é a sigla para Sales Development Representative. É o profissional que recebe os leads do time de marketing, interage com eles e identifica se têm potencial para se tornarem clientes. Seu trabalho funciona como uma triagem para os vendedores, a partir dos leads gerados pelo inbound marketing.
Já o BDR (Business Development Representative) é o profissional de pré-venda que tem uma atuação mais ativa. Ele não recebe os leads do marketing, porque utiliza uma abordagem de outbound.
Ou seja, o BDR vai atrás dos prospects, por meio de cold calls, cold emails e social selling, para gerar oportunidades de negócio. Então, quando identifica leads que têm o perfil desejado pela empresa e estão no momento certo para a compra, o profissional repassa para os vendedores.
Como funciona um processo comercial com pré-venda?
No processo comercial, SDRs e BDRs recebem Marketing Qualified Leads (MQLs) e geram Sales Accepted Leads (SALs), que representam os leads do marketing que foram aceitos pelo time de pré-venda.
A partir daí, os vendedores entram em atuação para qualificar e transformar os leads aceitos em leads qualificados pelo time de vendas, chamados de Sales Qualified Leads (SQLs).
Cada empresa pode se organizar à sua maneira, mas, em geral, o processo comercial poderia ser resumido nas seguintes etapas:
- Marketing: gera MQLs e transmite dados para pré-vendas;
- Pré-vendas: SDRs (passivos) e BDRs (ativos) geram SALs e transmitem para Vendas;
- Vendas: gera SQLs e realiza a venda;
- Implementação: implementa o projeto no cliente;
- Sucesso: acompanha a experiência com o produto.
Quais são as vantagens da pré-venda?
Pré-venda é uma etapa importante para empresas que querem otimizar seu processo comercial. Entenda agora quais são as vantagens de implementar essa área de negócio.
Aumenta a taxa de fechamento
Essa é a principal vantagem que as empresas percebem, porque traz impactos claros para as suas receitas. Quando os vendedores recebem leads mais qualificados, a abordagem de vendas tende a ser sempre mais eficaz.
Assim, a taxa de conversão dos leads em clientes costuma aumentar e trazer mais resultados positivos para o negócio.
Melhora a qualificação de leads
A etapa de pré-venda coleta dados com os leads que servem não apenas para filtrar as melhores oportunidades, mas também nutrir os vendedores com informações para a abordagem de venda.
Dessa forma, quando o time de vendas recebe os leads aceitos pelos pré-vendedores, eles podem qualificar os SQLs com mais segurança e precisão.
Reduz o ciclo de vendas
Ao adicionar uma etapa no processo comercial, pode parecer contraditório que ela consiga reduzir o ciclo de vendas, não é?
Porém, o papel da pré-venda é justamente evitar que os vendedores percam tempo tentando convencer leads não-qualificados. Eles abordam apenas quem está disposto a comprar e tem perfil para se tornar cliente, o que tende a aumentar o sucesso e reduzir o tempo da abordagem.
Reduz o CAC
A redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é outra vantagem da adoção da pré-venda. Se os vendedores não precisam mais dedicar esforços a leads não-qualificados, os custos com visitas, reuniões e viagens improdutivas são reduzidos.
Além disso, se a abordagem de vendas se torna mais rápida e eficiente, é possível fazer mais vendas em menos tempos. Portanto, o custo-benefício vale a pena.
Promove a satisfação e retenção de clientes
A adoção da pré-venda faz com que somente os leads mais alinhados à sua proposta de valor fechem negócio.
Isso evita que empresas que não tem fit se tornem clientes — e essas empresas são justamente aquelas que não aproveitam o seu produto, ficam insatisfeitas e tendem a aumentar a taxa de cancelamento.
Além disso, os contatos com o time de pré-venda ajudam os leads a amadurecer sua decisão e resolver suas objeções. Dessa maneira, eles se tornam clientes mais bem informados e se sentem bem atendidos, o que também tende a aumentar o nível de satisfação e retenção.
Traz insights para outras áreas
Ao longo das conversas com os leads, a equipe de pré-venda pode captar informações que ajudam a entender quais são as principais dúvidas e objeções sobre o produto.
Essas informações podem gerar insights para a equipe de desenvolvimento, a fim de melhorar a solução da empresa. Além disso, a equipe de marketing também pode melhorar sua comunicação com os consumidores e qualificar mais os MQLs.
Quando implementar pré-venda na empresa?
Se a área de pré-venda não for bem estruturada, as vantagens que apresentamos acima podem não aparecer.
Lembre-se de que você vai adicionar uma etapa à venda, replanejar o processo comercial e precisar de novos profissionais. Por isso, é importante entender se o seu negócio está no momento certo para implementar o pré-venda e se vale mesmo a pena investir nessa área.
Geralmente, empresas que lidam com vendas mais complexas, que exigem orçamentos personalizados e diversas especificações técnicas, tendem a se beneficiar mais da pré-venda do que negócios com vendas simples. Essa etapa inicial serve como forma de coletar mais dados com os leads e se aproximar deles ao longo do processo comercial.
Outra questão a ser avaliada é o Lifetime Value, que representa quanto dinheiro o cliente deixa com a sua empresa ao longo do tempo. É preciso ter um valor elevado para justificar os investimentos e esforços em pré-venda.
Além disso, a expansão da empresa, no lançamento de um produto ou na ampliação para novos mercados, pode ser um bom momento para investir em pré-venda. Essa etapa antes das vendas pode funcionar como uma oportunidade de coletar dados sobre o público, conhecer os consumidores e iterar o desenvolvimento do produto.
Como fazer a pré-venda?
Vamos ver agora algumas dicas importantes de como operacionalizar a área de pré-venda nas empresas. Confira:
Conheça o perfil dos leads
Para fazer uma abordagem de pré-venda mais eficiente, é imprescindível saber com quem você está falando. Se os leads chegaram até essa etapa, significa que você já tem dados do marketing sobre suas características, preferências e necessidades.
A intenção é selecionar aqueles que têm o perfil de cliente ideal (ICP ou Ideal Customer Profile), ou seja, que têm as características do seu público-alvo. Então, utilize essas informações para identificar as melhores oportunidades e iniciar a conversa de pré-venda.
Defina quem é o seu cliente fit
Cliente fit é aquele consumidor que se encaixa na proposta de valor da sua marca. São clientes que vão extrair os melhores resultados das suas soluções.
A combinação do ICP com o cliente fit representa o lead ideal para o time de vendedores abordar, já que provavelmente tem mais chances de comprar. Mais adiante, esse também é o cliente que provavelmente vai ter maior satisfação com as soluções da empresa, o que tende a aumentar a fidelização e reduzir o churn.
Então, definir o que você espera de um cliente fit é essencial para identificar quem são eles na hora da pré-venda.
Entenda o momento dos leads
Um dos fatores mais importante para o sucesso da abordagem de venda é o momento do lead. Na pré-venda, identifique se os leads estão no momento certo para comprar.
Para isso, procure perceber se a empresa entendeu a sua proposta de valor, como seu produto funciona e como pode ser relevante para ela. Em alguns casos, pode ser necessário voltar alguns passos e retomar a nutrição dos leads pelo marketing para amadurecer seu conhecimento.
Use um bom canal de comunicação
Para conversar com os leads na etapa de pré-venda, escolha um canal de comunicação adequado. Entenda se o lead prefere um contato por email, mensagem ou ligação, se quer uma comunicação instantânea ou se prefere responder no seu tempo.
Para as vendas, provavelmente uma ligação seja mais interessante por ser mais rápida e objetiva. Mas é preciso respeitar as preferências do lead para não fazer uma abordagem invasiva.
Construa uma relação de confiança
A etapa de pré-venda é mais uma oportunidade de fortalecer o relacionamento do lead com a marca. Se a pessoa chegou até essa etapa, significa que ela já está construindo confiança no seu negócio.
Então, aproveite esse momento para se aproximar mais e fazer o lead se sentir confiante para avançar na jornada de compra.
Colete dados sobre os leads
Com uma relação de confiança, os leads se sentem mais à vontade para compartilhar dados e informações sobre a sua empresa.
Na pré-venda, os profissionais podem aproveitar essa proximidade para captar dados que ainda não foram coletados, sobre suas dores e necessidades. Depois, esses dados vão para as mãos dos vendedores, para que eles façam uma abordagem mais focada nos leads.
Motive o lead a falar com os vendedores
Também é papel da equipe de pré-venda incentivar que os leads conversem com os vendedores. É um trabalho de pré-persuasão, para que eles cheguem até o time de vendas mais dispostos a comprar.
Se os leads já estão mais confiantes na relação com a marca, você tem mais chances de motivá-los a agendar uma reunião com o time de vendas.
Contrate ou treine sua equipe
Para implementar uma área de pré-venda, você precisa de profissionais para isso. Então, você pode contratar ou replanejar a sua equipe. Vendedores podem ser deslocados para a pré-venda, mas precisam receber treinamentos focados nas atividades e habilidades dessa área.
O importante é que os profissionais de SDR ou BDR sejam pró-ativos, comunicativos, abertos à escuta e organizados com a sua agenda. Um pré-vendedor precisa estar disposto a fazer ligações, conversar com os leads e persuadir nessas conversas. Além disso, é um profissional que vai ouvir muitos “nãos” e precisa manter a motivação para conquistar os leads.
Monitore o desempenho
Para saber se a implementação de pré-venda está funcionando, é preciso ficar de olho nos indicadores de desempenho da equipe.
Você pode monitorar quantas ligações o pré-vendedor faz, quantos agendamentos gera e quantas reuniões realmente acontecem. Monitore também quantos leads qualificados na pré-venda realmente se tornam clientes, para saber se essa qualificação está correta. Além disso, entenda a satisfação dos leads com o atendimento de pré-venda.
Enfim, essa etapa do processo comercial pode tornar suas vendas mais efetivas. Se a pré-venda tiver uma boa implementação, com os profissionais certos e as habilidades certas, as vendas aumentam e os clientes ficam mais satisfeitos.Mas essa não é a única etapa do processo que você pode otimizar. Lá na ponta, depois de fazer a venda e conquistar o cliente, ainda tem muito trabalho a ser feito. Então, leia agora sobre a área de pós-venda e saiba como garantir o sucesso do cliente com o seu produto.
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