Descubra por que a sua empresa precisa de um profissional de Vendarketing agora mesmo!

Embora muitas pessoas ainda não saibam, de fato, o que um profissional de Vendarketing faz, você provavelmente já notou que esse termo é a junção de duas palavras que você conhece muito bem: vendas e marketing.

Outra coisa que você possivelmente sabe também é que essas são duas áreas indispensáveis para empresas que têm foco em resultados.

Porém, esses dois setores ainda são vistos, na maioria dos casos, como partes independentes, quando na verdade tem objetivos, metas e foco muito parecido!

Por isso, antes mesmo de entendermos como um profissional de Vendarketing pode ajudar o seu negócio, vamos entender como marketing e vendas se relacionam — e é bem provável que você se surpreenda.

Marketing e Vendas: o que essas duas áreas têm em comum?

Antes de responder a essa pergunta, é importante entender porque a sua empresa tem cada um desses setores.

Vendas parece bem óbvio, afinal o próprio nome da função já carrega o seu principal objetivo: vender.

Porém, para o time de Marketing as coisas não ficam tão claras assim…

• Há quem pense que ele serve para melhorar o seu posicionamento como marca;
• Existem pessoas que veem o Marketing como um canal de relacionamento com os futuros clientes;
• Outros entender que o principal papel do Marketing é fazer propaganda — ou seja propagar — os seus produtos e serviços.

E nenhum desses pensamentos está errado.

Porém, eles são as maneiras que o Marketing usa para atingir um único e claro objetivo: fazer você vender mais.

Se o seu Marketing não está conseguindo fazer isso, pare de ler este texto e repense a maneira com que você encara e com que o seu time está usando os recursos que ele tem.

Porque, no final do dia, fazer marketing não é gastar dinheiro, e sim investir em vendas e, consequentemente, na saúde do seu negócio.

Com isso, fica claro que marketing e vendas existem pelo mesmo motivo.

O problema é que muitas empresas, ainda hoje, enxergam o Marketing não como um trabalho focado em vendas, e sim como um centro de custo.

Por que as empresas veem o marketing como um gasto?

Existem diversos motivos pelos quais a maioria das empresas não conseguem encarar o time de Marketing da mesma maneira que veem o time de Vendas, e esse olhar afeta inclusive o clima entre ambos os setores.

Mas, os principais motivos, são na verdade dois.

O primeiro é a falta de análise dos resultados gerados pelos times de Marketing.

No geral, investe-se um dinheiro em determinadas ações, os clientes chegam, mas ninguém sabe exatamente qual foi o canal/ação que gerou aquele resultados. Em venda é fácil: o vendedor vende e o dinheiro entra no caixa da empresa.

E o segundo é a falta de ações realmente estratégicas e baseadas em dados. Afinal, dessa forma investe-se muito dinheiro no que está na “moda” e parece trazer resultados, mas na verdade essas ações não representam números realmente expressivos para as vendas.

Vendarketing: qual a sua função?

Basicamente, a primeira e principal função do Vendarketing é garantir que esses dois setores estejam realmente alinhados, trabalhando com o mesmo foco.

É papel do profissional de Vendarketing entender quais são as melhores ações e comprovar — através de dados — como o trabalho do Marketing tem afetado os resultados de Vendas.

Porém, essa é apenas uma parte pequena do papel desse especialista. Afinal, a relação entre Marketing e Vendas passa por diversos outros pontos.

Garantir um SLA que faça sentido

SLA, ou Service Level Agreement — que pode ser traduzido como “Acordo de Nível de Serviço — é a formalização do alinhamento entre duas partes. Nesse caso, Marketing e Vendas.

Por que isso é importante?

Imagine que o seu time de Marketing trabalha com Inbound, ou seja, atração de oportunidades. Nesse caso, um dos papéis fundamentais do time é gerar leads.

Como saber quais são as principais informações que o Marketing precisa captar desses contatos, e que realmente ajudam a entender se ele é um potencial cliente ou não?

Só o time de vendas, que é quem entra em contato com essas pessoas, saberá exatamente quais são os critérios que ajudam a identificar as melhores oportunidades.

Por isso, por mais que a sua equipe queira pedir o endereço dos seus contatos, se isso não for relevante para vendas, não faz o menor sentido.

Por outro lado, nós sabemos que boas leads e MQL’s precisam ser conectadas o mais rápido possível, afinal elas podem perder o interesse com o tempo e isso diminui muito as suas chances de fechar negócio.

Com isso, é fundamental documentar, no SLA, qual é o prazo máximo que um vendedor deve entrar em contato com os leads gerados pelo Marketing, garantindo que nenhuma oportunidade gerada seja perdida.

Esses são apenas alguns dos pontos fundamentais e que precisam ser alinhados através do SLA. Além disso:

• O número de tentativas de contato com cada oportunidade;
• Os critérios de qualificação de um contato;
• Como será feito o roteamento de oportunidades.

A ideia é que a passagem do bastão de Marketing para Vendas seja a coerente e saudável, aumentando as taxas de conversão, a qualidade dos contatos gerados, ajustando todos os pontos de comunicação com o contato…

Tudo isso para garantir que a experiência do seu lead seja a melhor possível e, ao mesmo tempo, o seu retorno seja maior!

Ajudar na definição de metas

Como saber quantos leads o meu time deve gerar? E MQLs? E levantadas de mão?

Em contrapartida, a meta do meu time de vendas é possível?

Esses números precisam ser baseados em dados, porque:

• Não vai adiantar gerar mais contatos do que o seu time consegue conectar — e com isso queimar muitas oportunidades;
• Nem gerar metas que o seu time jamais conseguirá bater por não ter oportunidades suficientes.

Por isso, é fundamental que o profissional de Vendarketing da sua empresa acompanhe os resultados e métricas, entenda a sua taxa de conversão e consiga estabelecer números saudáveis e possíveis para esses dois times, sabendo exatamente onde agir para que a empresa continue crescendo.

Acompanhar as taxas de conversão das oportunidades em vendas

Em especial, esse é um número que merece a sua total atenção, e alguém realmente focado em entendê-lo e melhorá-lo.

Afinal, poucos dados dizem tanto sobre a saúde do seu negócio em curto, médio e longo prazo quanto a sua taxa de conversão.

Primeiro porque ela, por si só, é um sinal de que a sua empresa está — ou não — no caminho certo.

E também porque ela te fará entender diversas outras métricas e dados importantes como:

• O ROI — retorno sobre o investimento — das suas ações;
• O seu CAC — custo de aquisição de clientes;
• A qualidade dos seus leads;

Entende o quanto saber esses números e pensar em ações estratégicas para melhorá-los é fundamental?

É um divisor de águas entre fazer Marketing e ter uma mentalidade de Marketing focada em resultados!

Realizar reuniões periódicas de alinhamento

Além disso, é bem normal que esses dois times, ao longo do tempo, acabem perdendo alinhamento, seja por não entender a importância dos combinados, seja por puro hábito e distração.

Por isso, o seu Vendarketing só irá funcionar se, regularmente, os responsáveis por esses times se juntarem e realinharem todos os pontos, ajustarem o que for preciso, descobrirem juntos novas soluções e resolverem suas diferenças.

E isso vai muito além de desentendimentos.

Esse alinhamento garante a sinergia do trabalho, diminui a lentidão, a chance de erros e, dessa forma, ninguém jamais conseguirá jogar a culpa por seus maus resultados na conta do outro.

Simples assim.

Então, a sua empresa precisa de um profissional de Vendarketing

Porque assim como qualquer um, você quer vender mais, otimizar os seus resultados e garantir que está aproveitando ao máximo todas as suas oportunidades de fechar um novo negócio!

E, por mais que contratar mais vendedores ou usar esse custo com investimentos de Marketing seja tentador, a longo prazo eles não representarão um impacto tão positivo no seu negócio quanto um profissional de Vendarketing.

Mas não se engane: esse mercado ainda é MUITO pequeno e existem pouquíssimos profissionais especializados na área, que ainda está se desenvolvendo no Brasil, embora já esteja mais robusta em outros países.

Por isso, seja um dos pioneiros e continue estudando mais sobre esse tema com o nosso ebook completo sobre Vendarketing!