Muito se fala sobre a Programação Neurolinguística (PNL) e sobre como ela traz benefícios imensos se aplicada corretamente, tanto na vida pessoal quanto na vida profissional.
No entanto, para realmente colher os frutos dessa estratégia, é preciso entender os princípios básicos da PNL, como ela surgiu, o que ela realmente é e quais são as melhores formas de aplicá-la no dia a dia.
Neste artigo, vamos mostrar como a Programação Neurolinguística pode auxiliar na melhora dos resultados do time de marketing. Continue a leitura!
O que é e como surgiu a Programação Neurolinguística?
A Programação Neurolinguística (também conhecida como PNL) é o estudo do comportamento do ser humano, que permite a compreensão da individualidade de cada ser e de suas necessidades únicas e em conjunto e, claro, trabalha o alcance de objetivos por meio do desenvolvimento de habilidades variadas, como autoanálise, mudanças e adaptações.
A PNL surgiu de um estudo realizado por volta dos anos 70 por dois cientistas norte-americanos que buscavam entender por que uma parcela da população era capaz de obter sucesso em sua trajetória enquanto outra parcela, com as mesmas características e vivências, tinha tanta dificuldade de realizar as mesmas tarefas.
O resultado foi o entendimento da individualidade e de todos os princípios básicos da Programação Neurolinguística, que mostram a singularidade de cada pessoa e como essas características são determinantes no sucesso ou fracasso nas ações ao longo da vida.
Quais são os princípios básicos da Programação Neurolinguística?
Dentro da Programação Neurolinguística, existem oito princípios básicos que auxiliam no cotidiano das pessoas.
Cada um desses princípios, se bem aplicados, auxilia nas ações diárias, aumentando as chances de conquistar objetivos e otimizar resultados no trabalho e na vida pessoal.
Rapport
O rapport é um dos princípios básicos da PNL. Criar um rapport com uma pessoa durante a comunicação é, de acordo com a neurolinguística, uma forma de fortalecer os laços e garantir cada vez mais segurança e tranquilidade nesse relacionamento.
O rapport nada mais é que criar uma relação com o ouvinte, com base em reforços positivos que garantem a confiança. É preciso, também, analisar comportamentos, ideias, argumentos e outros detalhes durante a comunicação que, se trabalhados corretamente, podem aumentar a aproximação com o seu público.
A ideia que gira em torno do rapport é que, à medida que a relação de confiança é criada, essas pessoas se tornam mais receptivas a sugestões, possibilitando a redução da jornada de compra e o aumento da conversão.
Comportamento
A forma como nos comportamos não define quem somos. Nossos comportamentos são, de modo geral, uma reação que temos diante das adversidades e situações positivas no nosso dia a dia.
Essa reação pode variar, inclusive, de acordo com o humor e dia em que as coisas acontecem.
Na Programação Neurolinguística, o segredo é, portanto, saber mudar o seu comportamento e controlá-lo diante de diversas situações, garantindo que suas reações sejam realizadas com inteligência emocional e melhorando a forma como você lida com as adversidades.
Intenção positiva
A intenção positiva é um princípio que trabalha a ideia de que por trás de todo comportamento existe uma intenção positiva.
Nesse sentido, a PNL entende que todas as pessoas agem, de modo geral, com boas intenções, fazendo sempre o melhor que podem dentro das possibilidades e com as ferramentas e atribuições que têm à disposição.
Dessa forma, se considerarmos que as pessoas sempre agem com boas intenções, é fundamental termos empatia e não culpá-las por possíveis resultados negativos. Não devemos nos sentir frustrados, tristes ou irritados por esse motivo, uma vez que cada um faz o melhor que pode.
O ideal, nesse momento, é tentar compreender que, mesmo que o resultado não seja satisfatório, as pessoas fizeram o melhor que podiam naquele momento.
Mapa mental
Como cada indivíduo é único, também é única a sua forma de ver e compreender o mundo e os acontecimentos ao seu redor.
Isso acontece porque, de certa forma, não enxergamos as coisas como elas são de fato, mas sim de acordo com os mapas mentais que construímos ao longo do tempo, com base nos conhecimentos, experiências e percepções que vão se transformando à medida que vivemos.
Sendo assim, conforme vamos crescendo e tendo novas vivências, atualizamos e mudamos nossos mapas mentais, transformando também a nossa forma de reagir e entender o mundo ao nosso redor.
Individualidade
A individualidade é uma das características mais sensacionais do ser humano. Apesar de convivermos em um mesmo ambiente e estarmos sujeitos às mesmas situações, cada ser é único e tem visões distintas da vida, dos desafios e da forma de encarar as situações do dia a dia.
Por isso, entender a sua individualidade é fundamental. Em contrapartida, é preciso estar aberto para ouvir novas opiniões e trabalhar novas perspectivas, uma vez que as sugestões e visões de outras pessoas podem ajudar a enriquecer a nossa vida e aumentar o nosso conhecimento.
Capacidade
A capacidade está dentro das crenças pessoais. Todos nós, quando temos as ferramentas e habilidades necessárias, somos capazes de resolver problemas e alcançar nossos objetivos.
No entanto, o que separa pessoas que estão no mesmo nível de conhecimento e recursos é a crença de que são ou não capazes de realizar determinada tarefa.
Dessa forma, dentro do princípio da capacidade, é preciso trabalhar a mente e reduzir as atitudes negativas e improdutivas, evitando reclamações e encarando os desafios com positividade e confiança no próprio potencial.
Também é necessário analisar o comportamento de outras pessoas que estão no seu convívio: observar como elas reagem e como executam determinadas tarefas é uma excelente forma de aprender.
Flexibilidade
Entre os princípios da Programação Neurolinguística também está a importância da flexibilidade. Ser flexível é uma forma de conseguir se adaptar às necessidades do ambiente, sem deixar que o seu objetivo geral fique de lado.
Se você for capaz de ser flexível nos seus pensamentos, comportamentos e ações, poderá atingir o sucesso de forma efetiva, adaptando-se às adversidades e construindo um caminho muito mais consistente.
Mudança
Assim como a flexibilidade, a capacidade de mudança também é fundamental.
Nesse contexto, é preciso saber identificar as dificuldades e desafios em suas ações, pensamentos e comportamentos e, a partir daí, ter a iniciativa e a sabedoria de mudar para otimizar sua performance e melhorar seus resultados.
A realidade é que existem diversas formas de realizar uma mesma tarefa, por isso, permitir-se tentar novas abordagens e novas atitudes pode ser a peça que faltava para melhorar a sua forma de interagir com todos os acontecimentos de sua vida.
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Como a Programação Neurolinguística pode ser aplicada no marketing?
A PNL pode ser aplicada em diversos contextos. Nas empresas, a aplicação das técnicas em ações de marketing e vendas pode trazer benefícios marcantes, como a melhora do relacionamento com os clientes, a otimização das estratégias de marketing, o aperfeiçoamento do processo argumentativo da comunicação e o aumento das taxas de conversão e, claro, das vendas.
Com tantos benefícios, como a Programação Neurolinguística realmente pode ser aplicada no marketing? Separamos algumas dicas!
Produção de um copy mais atrativo para os leitores
A peça-chave de uma boa estratégia de comunicação é o copy bem-feito. Ele é, sem dúvidas, o fator decisivo de clique para o usuário: precisa ser original, chamativo, instigante e esclarecedor a respeito do que está sendo vendido e dos benefícios da aquisição desses produtos.
Por isso, produzir um bom copy é fundamental para aumentar as vendas, e a forma mais indicada de fazer isso é descobrir qual é a melhor argumentação e linguagem para dialogar com o público.
Aumento da percepção de valor dos produtos
O aumento da percepção de valor dos produtos é uma das maiores vantagens da Programação Neurolinguística no marketing.
Quando você conhece o seu consumidor e entende seus padrões de comportamento, é possível encontrar argumentos mais eficientes que auxiliam no aumento da percepção de valor tanto dos produtos quanto da sua empresa como um todo.
Ao criar um bom relacionamento com o seu público e transformar essa relação em algo positivo e que exala confiança, é possível tornar o seu cliente muito mais engajado, satisfeito e feliz com as escolhas que fez ao fechar negócio com a sua empresa.
Definição de conteúdos mais coerentes
Os conteúdos são fundamentais para educar o mercado e reduzir as objeções de compra. Dessa forma, a Programação Neurolinguística auxilia na criação de um planejamento de conteúdos e materiais ricos muito mais coerentes e bem direcionados para o seu público, aumentando os percentuais de acesso e indicadores de leitura e conversão desses materiais.
Com conteúdos mais coerentes, é possível reduzir as objeções de compra e preparar o consumidor para fechar negócio de maneira bem informada.
Esses conteúdos vão ajudar, também, a melhorar a percepção do mercado a respeito da sua empresa: com conteúdos mais eficientes, é possível transformar a sua empresa em uma verdadeira referência no seu mercado de atuação, aumentando seu alcance e a quantidade de potenciais clientes para o seu negócio.
Definição do timing correto
Um dos benefícios mais marcantes da Programação Neurolinguística é o conhecimento do público. Por meio do entendimento e da aplicação dos princípios básicos, é possível compreender cada vez mais como seus consumidores se comportam e como eles, coletiva e individualmente, costumam tomar decisões.
Com essas informações em mãos, é possível identificar qual é o timing ideal para se comunicar com os clientes, apresentando soluções e oferecendo produtos e serviços.
Estruturação de ações mais direcionadas
A estruturação de ações mais direcionadas é um dos benefícios mais marcantes para o time de marketing.
Com a melhora do entendimento do comportamento e preferências do seu público, torna-se mais fácil encontrar ações que sejam mais condizentes com a realidade dos seus clientes.
Nesse sentido, com as ações mais bem direcionadas para o seu consumidor, os resultados tendem a ser melhores, aumentando as taxas de conversão, interação e vendas.
Utilização de reforços positivos
Os reforços positivos ou patrocínios positivos são explicados pela psicologia (corrente behaviorista), que mostra que reforçar um comportamento ou ação positiva por meio de elogios pode ajudar a motivar e conquistar a confiança do consumidor durante todo o processo de comunicação.
Um exemplo claro da aplicação dos reforços positivos é o processo de vendas. Imagine que o seu time de vendas está trabalhando com um cliente que, durante o processo de fechamento, apresenta algumas objeções de compra.
Para não perder essa venda e ganhar a confiança do cliente, além de quebrar as objeções por meio do esclarecimento de todas as dúvidas do consumidor, é interessante trabalhar uma comunicação que reforce elogios e os pontos positivos durante aquele diálogo, aproximando-se ainda mais do cliente e tirando as objeções de compra, agora esclarecidas, do caminho.
Utilização da técnica de espelhagem
A técnica de espelhagem é uma estratégia de PNL aplicada pelo setor de vendas. Nessa estratégia, o vendedor espelhará sutilmente a sua linguagem corporal na linguagem que está sendo desenvolvida pelo cliente.
Para isso, é preciso que o profissional tenha um olho crítico para analisar detalhes como postura, expressões faciais, respiração e gestos que são feitos durante a conversa.
Essa técnica ajuda a aumentar a conexão com o cliente, por meio de uma análise intensa que permite compreender seu comportamento e pensamentos, o que possibilita descobrir quais são os melhores momentos e argumentos para apresentar novas ideias, influenciar no processo de compra ou até opinar sobre alguma questão específica.
A melhor maneira de trabalhar a técnica de espelhagem é garantir que todo o processo seja feito de forma sutil, certificando-se de que o cliente jamais perceba que você está, de certa forma, imitando seus movimentos e trejeitos. Tendo esse cuidado, vale a pena investir nessa técnica!
A Programação Neurolinguística é, portanto, um estudo dos comportamentos e processos mentais de cada indivíduo, coletiva e individualmente. Com esse estudo, como vimos anteriormente, é possível aumentar os rendimentos da empresa, melhorar o relacionamento com os clientes e elevar a taxa de vendas por meio de uma comunicação muito mais clara e eficiente.
Para as empresas que querem investir nessa estratégia, os setores de marketing e vendas são a melhor oportunidade: são equipes que lidam diariamente com a clientela e que poderão usar seus conhecimentos para aprimorar a noção de mercado e consumidor como um todo, estruturando ações diferenciadas, reduzindo as objeções de compra e aumentando o engajamento.
Quer aprender mais a respeito da compreensão do público e criação de estratégias realmente atrativas para ele? Então confira o nosso material completo sobre Inbound Marketing!
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