6 dicas incríveis para atrair mais clientes com a prospecção ativa

Ampliar o número de clientes em uma agência é praticamente um objetivo em comum a todas elas. As razões são óbvias: mais renda, cases e credibilidade no mercado. Hoje, a prospecção ativa é uma das estratégias mais sólidas na busca por novas contas a gerir ou até mesmo projetos pontuais a serem desenvolvidos.

É fundamental saber como desenvolver essa forma de captação, uma vez que ela depende de uma postura mais incisiva da agência. Mais do que fazer a prospecção, é fundamental que esse trabalho seja estabelecido como algo fixo e continuo, o que garante a regularidade da entrada de novos clientes. Além disso, prospectar com qualidade é algo que depende de algumas boas bases.

Neste post, mostraremos como a prospecção ativa pode garantir um bom fluxo de entrada de novos clientes a uma agência de comunicação. Saiba como fazer e entenda como o digital pode ajudar!

O que é a prospecção ativa?

A prospecção ativa consiste em buscar clientes em potencial por meio de uma estratégia de pesquisa e contato. A tarefa consiste em descobrir quais clientes teriam interesse no que a empresa oferece e, então, iniciar as conversas apresentando uma proposta de serviço.

Esse trabalho ativo foi a realidade de vendas durante muitos anos, especialmente quando o âmbito digital não era tão desenvolvido. Publicidade offline e as ligações eram os principais recursos, esta última sendo o canal principal para a prospecção ativa. Com o avanço dos recursos, há hoje ótimas estratégias para conseguir mais clientes.

Inbound e prospecção lado a lado

O Inbound Marketing se trata de criar conteúdo e se adequar para que as empresas enxerguem o serviço que você presta. Estratégias de atração são estabelecidas para construir um fluxo de visitas e entradas em um portfólio, site ou páginas em redes sociais, por exemplo, e então realizar ofertas a partir da conquista de leads, seguindo o funil de vendas.

No entanto, apesar de eficaz, o inbound não pode ser a única opção das agências. A prospecção ativa segue como um excelente mecanismo para ir atrás dessas empresas e mostrar como você pode oferecer um serviço qualificado. Para isso, basta que a agência saiba exatamente as necessidades de seu público e desenvolva boas ofertas para gerar o interesse.

Qual é a importância de prospectar clientes com regularidade?

Contratos se encerram, projetos pontuais acabam e todo esse fluxo de entrada e saída é bastante intenso no cotidiano das agências. O que essa realidade não precisa gerar são dificuldades financeiras, algo que pode ser comum se não houver estabilidade suficiente na busca por novos clientes

Justamente por isso, é fundamental realizar a prospecção ativa, sobretudo que a agência trabalhe sempre para gerar interesse em clientes em potencial. Ainda que de 20 contatos apenas 2 fechem negócio, há resultados concretos que geram renda, demanda e força à agência.

Aqui, a questão é a regularidade. Prospecção ativa é sobre realizar esse contato e não esperar somente que os clientes cheguem por meio das estratégias de inbound. Além de se manter nessa postura, a prática também preza por organizar esses contatos, o que garante que eles sejam feitos em bons números e, principalmente, com constância, respeitando uma agenda.

Como o contexto digital tem transformado a forma de prospectar?

Basicamente, com o avanço do digital, há mais recursos para prospectar e ter um contato menos invasivo, mas ainda assim bastante ativo e interessante com clientes. Os e-mails são menos pessoais do que os telefonemas, o que garante maior conforto para as agências.

Além da questão do contato, o digital permite entender melhor o que esse cliente espera. Basta observar as estratégias que ele tem seguido, se aprofundar sobre seu público e se debruçar sobre tudo relacionado a ele. As ferramentas de automação ajudam a gerenciar e executar todo esse trabalho com muito mais eficácia e coletando dados mais precisos.

Como fazer uma prospecção ativa?

Uma boa prospecção ativa pode aumentar, de forma geral, a rentabilidade dos clientes da agência e torná-la mais sólida no mercado. Para fazer isso, no entanto, é preciso seguir alguns pontos básicos que vão garantir um trabalho de qualidade. A seguir, saiba como prospectar da melhor forma!

1. Defina um perfil do cliente ideal para prospectar

É importante conhecer o perfil de cliente com o qual sua agência quer trabalhar. Isso ajuda a ter maior capacidade de entrega de um serviço qualificado, já que se sabe o que esperar e garante o preparo para desenvolver estratégias de ponta. Por isso, antes mesmo de saber o que é prospecção ativa, é preciso saber o que é prospect e qual será o da sua agência.

2. Mapeie os canais de comunicação em que os clientes estão

Depois desse trabalho inicial de conhecimento do prospect, naturalmente a agência saberá em quais canais o cliente em potencial está. É ideal visitar cada um deles para entender mais sobre a empresa, como ela se comunica, pontos a serem desenvolvidos e o que mais for interessante. Uma proposta forte começa a partir desse entendimento mais completo.

3. Produza conteúdo relevante aos clientes

Seja em seu portfólio, seja nas redes sociais, é sempre importante ter conteúdos interessantes e atrativos. Em algum momento, pode ser que o inbound se misture com a prospecção ativa. Acontece que, após um primeiro contato, esse cliente fará sua pesquisa para saber mais sobre sua agência, então é importante que eles encontrem conteúdos que sejam positivos.

4. Crie relação antes de fazer proposta comercial

Uma proposta comercial deve ser feita dentro de um processo em que a agência precisa, primeiramente, estreitar laços com o prospect. Se trata da técnica de rapport, que preza pela estabilização de uma conexão emocional, o que garante uma aceitação mais fácil do que é proposto. Assim, o cliente em potencial tende a estar mais aberto à relação comercial.

5. Determine uma rotina de prospecção

Quando aplicada em uma rotina, a prospecção ativa tende a respeitar parâmetros e, principalmente, a se tornar algo recorrente dentro da empresa. A organização é importante para determinar, em um calendário, quais empresas serão abordadas e em quais dias. Esse trabalho de planejamento garante a frequência de contatos, sem enfraquecer a prospecção.

6. Peça indicações aos clientes atuais

Os clientes atuais da agência também podem fazer uma ponte entre seu negócio e prospects. Peça recomendações, sempre mostrando que sua empresa está capacitada a atender mais clientes sem perder qualidade. No entanto, saiba que só é adequado fazer isso quando um bom trabalho é feito, afinal ninguém recomendaria um prestador de serviço que não tem qualidade.

Um bom trabalho de prospecção ativa pode aumentar a rentabilidade de clientes e gerar mais cases de sucesso, o que é fundamental para uma agência. Para isso, siga as dicas que você viu ao longo deste post, sempre usando canais adequados e uma abordagem certeira.

Você sabe como funciona o processo de seu cliente até o momento em que ele toma uma decisão? Saiba como funciona o pipeline de vendas!