Por Raphael Pires

Publicado em 25 de abril de 2019. | Atualizado em 29 de maio de 2020


A crise apertou, e você está perdendo a rentabilidade do cliente? Descubra o que fazer para mudar esse quadro e ser uma empresa de destaque.

Sua agência não está com o mesmo lucro de antes? Você tem perdido clientes de forma progressiva? Fique tranquilo! Vamos ajudá-lo a aumentar a rentabilidade do cliente da sua agência. Para isso, apresentaremos dicas valiosas que, talvez, você ainda não tenha se dado conta do quão essenciais elas são para fazer seu negócio progredir de maneira eficiente.

Ao falarmos em aumentar a rentabilidade dos cliente, estamos nos referindo a um conjunto de fatores que devem andar alinhados, para que sejam aplicados assertivamente. Entretanto, saiba que isso não é algo inatingível. O importante é ter em mente que é possível aumentar o lucro ao se utilizar as estratégias certas para seu negócio. Então, conheça as dicas que preparamos sobre o assunto, ao longo do artigo. Boa leitura!

Aumente a produtividade da equipe

Já pensou que um dos fatores que pode fazer seu negócio prosperar é o aumento da produtividade da equipe? Isso mesmo! O importante aqui não é só contratar novos funcionários, mas aprimorar os que já fazem parte da equipe, ou seja, fazer com que eles trabalhem de maneira mais eficiente. Mas como isso é possível? Continue a leitura e confira!

Já pensou em investir em programas de incentivo para seus funcionários? Ainda não? Então, saiba que essa é uma ótima estratégia para fazer com que seus funcionários se sintam mais felizes com a agência de comunicação que fazem parte. Com isso, a produtividade aumenta significativamente, e, consequentemente, o lucro do seu negócio.

Hoje, muitas empresas adotam os programas de incentivo, e eles costumam ser bastante eficientes para o aumento da produtividade na organização. Entre os mais conhecidos estão as ações de endomarketing — que promovem benefícios aos colaboradores, como descontos em faculdades, academia na empresa, premiação de eletrônicos e eletrodomésticos.

Outro exemplo e o programa de incentivo que busca aumentar a produtividade e promover uma gratificação no salário dos colaboradores, caso atinjam a meta de X clientes em um mês. Mas, lembrem-se: nada de elaborar metas inatingíveis, pois o efeito pode não ser o esperado pelo gestor.

Analise se sua empresa está cobrando o preço correto do cliente

Um dos fatores mais importantes nesse processo de aumento da rentabilidade da agência é saber se o preço que você está cobrando pelos serviços prestados condizem com a realidade do mercado. É necessário verificar isso de forma minuciosa, pois seu preço não deve ser nem abaixo da média para não desvalorizar seu trabalho, nem acima para não impedir que consiga novos clientes.

Portanto, para que seja cobrado o preço justo pelos serviços prestados, é fundamental que se verifique a quantidade de horas trabalhadas ao longo do dia em cada tipo de atividade, pois, dessa forma, é possível saber qual é o valor aplicado em cada hora trabalhada.

Desenvolva o planejamento eficiente e garanta a eficácia das atividades

Muitas empresas têm o mau hábito de não fazer o planejamento de suas atividades, sejam elas orçamentos de serviços prestados e aquisições de equipamentos, demandas dos trabalhos do cliente, fluxo de caixa; entre outras.

Contudo, essa prática é bastante inadequada, pois ela leva qualquer negócio ao descontrole, já que não se tem a ideia se a agência está com o lucro e a produção que deveriam ter.

Por isso, é importante que se tenha um planejamento de todas as atividades da organização. Isso faz com que todos os pensamentos e ações fiquem alinhados da forma correta e sem ruídos na comunicação. Esse é o cuidado que se deve ter com a saúde da sua empresa.

Conheça melhor o consumidor dos produtos/serviços oferecidos pelo cliente

Você costuma pesquisar sobre quem são os consumidores dos serviços e produtos dos seus clientes? Saiba que isso deve virar rotina entre os colaboradores de sua agência de comunicação. Já que, para se ter um trabalho bem-feito, seja qual for o segmento, é preciso conhecer bem quem é seu público-alvo.

A partir de uma pesquisa sobre a persona do cliente, há uma preocupação maior em atender às necessidades daquelas pessoas — além de utilizar a linguagem correta para cada tipo de público. Ao agir dessa forma, ganham os clientes, a agência e os consumidores, já que o canal de comunicação estará bem definido e sem falhas.

Analise os resultados das campanhas realizadas

Hoje, existem diversas formas de analisar os resultados de uma campanha, inclusive mensurando leads telefônicos (os softwares são uma ótima opção para isso). Ao analisá-los, é possível que se encontre as falhas frequentes no processo de produção da sua agência.

A partir disso, é possível criar estratégias, por meio dos relatórios, para solucioná-las o mais breve possível. Com isso, aumenta a rentabilidade empresa e a satisfação dos clientes com a agência, já que os erros cometidos vão ser evitados nas próximas campanhas.

Estabeleça métricas para o acompanhamento

Para que as ações de marketing da agência tragam resultados, elas precisam ser personalizadas. É preciso compreender que na publicidade não existe uma “receita de bolo”. Algo que deu muito certo para a campanha de uma empresa pode fracassar em outra. Por isso, não use referências passadas, crie as suas próprias.

Isso se justifica porque cada empresa tem o seu público, que tem necessidades específicas para ser atendido. O público de cada marca também pode ser subdividido em várias personas diferentes. Tudo isso precisa ser considerado e acompanhado, caso a caso.

Mas como saber se algo está agradando ou não ao público da sua agência? A resposta para isso é simples: estabelecendo métricas para acompanhamento. No marketing, existem diversos indicadores que são importantíssimos e que devem ser considerados pelas agências que desejam aumentar a rentabilidade dos clientes.

Podem ser mensuradas métricas de atração, tais como:

  • número total de visitas no blog, site ou redes sociais;
  • número de visitas recorrentes a esses canais;
  • fontes de tráfego;
  • conteúdos compartilhados;
  • entre outras.

As métricas de conversão também devem ser analisadas. As principais são:

  • bounce rate;
  • total de conversões;
  • taxa de conversões no funil;
  • taxa de cliques;
  • entre outras.

Não podemos deixar de citar as métricas de receita, ou seja, aquelas que demonstram quanto, de fato, foi gerado de lucro. Entre as principais podemos destacar:

  • custo de aquisição por cliente (CAC);
  • lifetime value (LTV);
  • receita mensal recorrente;
  • retorno sobre o investimento (ROI);
  • net promoter score (NPS);
  • entre outras.

É importante que você converse com todos os setores responsáveis para que a agência tenha relatórios transparentes com essas informações. Assim, os estrategistas de marketing poderão ter uma visão ampla e propor as melhores soluções.

Busque melhorar a segmentação de clientes

Qual é o perfil de clientes da sua agência? A maior parte deles são grandes empresas ou negócios pequenos? Eles são do sexo masculino ou feminino? Qual é a faixa etária deles? Essas e outras variáveis precisam ser consideradas, uma vez que você pode segmentar melhor as suas campanhas para que elas sejam mais certeiras.

Com base nessas informações, podem ser criadas personas, que servirão para direcionar ações para aumentar a rentabilidade dos clientes. Tudo isso deve ser pensado de forma criativa, mas com foco em estratégia.

Um erro comum e bastante cometido por agências é negligenciar pontos que explicam a toda hora para os seus clientes. Sabe aquele velho ditado que diz que “em casa de ferreiro, o espeto é de pau”? É mais ou menos isso que acontece com muitas empresas de marketing e comunicação.

Todos os profissionais de uma agência devem saber o que é uma persona e a importância de trabalhar com esse recurso. Todavia, apesar de fazer isso nas estratégias dos clientes, acabam deixando de lado quando é preciso fazer o marketing da própria empresa.

Crie campanhas baseadas em suas características particulares

Não existe mal nenhum em ser uma agência generalista, ou seja, que faz um pouco de tudo. Isso é até benéfico para que os clientes possam encontrar tudo o que precisam em um só local. Assim, não é preciso contratar uma empresa para administrar as redes sociais e produzir conteúdo para internet e outra para fazer a assessoria de imprensa, por exemplo.

Porém, toda empresa tem o seu carro-chefe, aquilo que ela sabe fazer com propriedade e ninguém faz igual. Sabe aquele prato famoso do restaurante, que todo mundo que vai nele quer provar? Você precisa entender qual é o carro-chefe da sua agência e apostar as fichas nele para aumentar a rentabilidade dos clientes.

Se você é muito bom em desenvolver identidade visual, por exemplo, aposte nisso para chamar a atenção do seu público em potencial. Agora se é especialista mesmo em inbound marketing e tem no time vários profissionais que são experts nessa área, é isso que precisa ser o foco principal das campanhas. Isso fará com que sua empresa seja vista com mais credibilidade e atrairá mais público para ela.

Treine o time de sucesso do cliente

Sabemos que nem todas as agências têm condições de ter um time de sucesso do cliente, principalmente em tempos de crise. Porém, é preciso ter pelo menos uma pessoa que seja responsável por ser o contato dentro da agência. Muitas vezes quem assume esse papel é o atendimento, embora também possa ser um trabalho realizado pelo próprio diretor.

A ideia é que essa pessoa acompanhe tudo o que é feito na conta do cliente e converse com ele periodicamente. Assim, devem ser explicados todos os passos dados para que ele saiba o que está sendo trabalhado com a sua marca.

Como você bem sabe, no marketing, os resultados até podem ser rápidos, mas a maior parte deles vem em médio e longo prazo. É preciso que o responsável pelo sucesso do cliente explique isso e faça com que ele entenda que os investimentos que são feitos hoje tendem a trazer resultados positivos no futuro, assim que decorrido determinado período. 

Para aumentar a rentabilidade dos clientes, portanto, é interessante que seja feito um treinamento com o responsável pelas estratégias de sucesso. Assim, reter os consumidores na agência será uma tarefa mais tranquila de ser realizada.

Faça uma análise de concorrência para estabelecer tendências de campanhas

Também é interessante que seja feita uma análise da concorrência para estabelecer as tendências de campanhas e, dessa forma, aumentar a rentabilidade de clientes. Isso não quer dizer que você deve copiar estratégias dos concorrentes, mas sim verificar como eles atuam no seu dia a dia.

A ideia é que a sua agência esteja sempre de olho em redes sociais, blogs e outros canais de comunicação que os seus principais concorrentes mantêm para prospectar ou se relacionar com os clientes deles. Assim, os próximos passos que eles darão poderão ser deduzidos.

Lembre-se de que você e sua equipe também têm conhecimentos avançados em marketing. Logo, fica muito mais fácil tentar desvendar o que está por trás de uma campanha concorrente e se antecipar para as ações, estar sempre um passo à frente e mais próximo dos consumidores. Isso não é ser antiético, é saber usar de inteligência estratégica.

Utilize ferramenta de gestão de agência para aumentar a rentabilidade de clientes

Sabia que todas essas estratégias citadas anteriormente podem ser realizadas de forma rápida e eficiente, por meio de ferramentas de gestão de agência? Isso mesmo! Estamos falando dos famosos softwares, que têm um grande poder de otimizar o seu trabalho e de sua equipe, gerando resultados de forma satisfatória.

Entre os trabalhos executados pelos sistemas de gestão, estão: melhorar o planejamento de conteúdo, conferir o tempo gasto em cada atividade, gerir contratos de forma simples, produzir relatórios de maneira rápida e acompanhar resultado de campanhas. Além desses, visualizar o fluxo de trabalho em diferentes formatos, melhorar o relacionamento com o cliente, entre outros.

Ao longo do texto, vimos que existem diversos fatores que aumentam a rentabilidade de clientes para sua agência, da mesma forma que apresentamos que a melhor opção para isso é investir em ferramenta de gestão de agências. Agora, se você tiver alguma dúvida sobre esse e outros assuntos, não hesite em nos contatar. Nós teremos o maior prazer em tirar todas as suas dúvidas.

Chegamos ao fim de mais um artigo, mas não podemos deixá-lo sem antes dar mais uma dica de leitura para aprimorar ainda mais seus conhecimentos. Entenda, agora, sobre o retorno sobre o investimento de um software de gestão. Isso vai ajudá-lo bastante a entender mais sobre a rentabilidade de cliente da sua agência. Boa leitura!

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