Push e Pull Marketing: o que são essas estratégias e como elas funcionam

Dentro do Marketing, existem diferentes abordagens para conseguir alcançar os seus objetivos e causar um impacto no seu público-alvo.

Afinal, o comportamento de cada consumidor é diferente e é cada vez mais necessário entender e explorar essas características. Por isso, é importante conhecer conceitos como Push e Pull Marketing para se aproximar dos seus leads.

Enquanto uma abordagem é mais direta em busca da venda, outra técnica consiste na criação de uma relação mais próxima com o consumidor. Apesar de completamente diferentes, entender mais sobre cada uma delas pode otimizar as suas estratégias em busca de um melhor desempenho.

Por isso, vamos abordar os seguintes tópicos, neste artigo:

• O que é Push e Pull Marketing?
• Como cada uma delas funciona na prática?
• Quais são as diferenças entre elas?
• Quais são os melhores exemplos de utilização desses conceitos?
• Como planejar a implementação dessas estratégias?

Que tal se aprofundar e conhecer mais sobre os benefícios e aplicações dos dois conceitos? Confira!

O que é Push e Pull Marketing?

A partir da tradução dos termos para o português, fica mais fácil entender os dois conceitos. “push” pode ser traduzido como “empurrar”, enquanto “pull” significa “puxar”.

Ou seja, o Push Marketing consiste na tentativa de empurrar os seus produtos aos consumidores, enquanto o Pull Marketing explora uma relação mais próxima com o seu público para conseguir as conversões.

A melhor maneira de definir as suas abordagens, porém, é o tipo de prospecção. O Push tem um comportamento mais ativo, tentando captar a atenção do público com anúncios, campanhas e ações sobre os seus produtos e/ou serviços.

Já o Pull Marketing busca aplicar uma prospecção passiva, tentando atrair consumidores em potencial a partir da conquista e do encanto.

De certa forma, essas duas abordagens muito utilizadas no ramo do varejo podem ser relacionadas a dois conceitos em alta no Marketing Digital: o Inbound Marketing e o Outbound Marketing.

A partir do entendimento dessas duas estratégias, se torna muito fácil identificar qual tática pode funcionar melhor com os consumidores que você quer converter.

Afinal, por mais que o comportamento do usuário tenha modificado bastante com a transformação digital e os avanços tecnológicos, as duas abordagens ainda são válidas.

De acordo com os seus objetivos em curto, médio e longo prazos, a sua persona e até mesmo o segmento em que atua, é fundamental saber diferenciar as duas táticas ao abordar o consumidor.

Como cada uma delas funciona na prática?

Para não restar dúvidas sobre como essas estratégias se encaixam dentro de um plano de Marketing, é importante compreender o funcionamento de cada uma delas na prática. Confira!

Push Marketing

O Push Marketing se aproxima do conceito conhecido como marketing direto. Ou seja, conseguir mais conversões a partir da oferta dos produtos e/ou serviços. Dessa forma, é comum reforçar campanhas e anúncios para conseguir cativar a atenção do consumidor.

O caminho para a venda, porém, vai das empresas até o consumidor, literalmente empurrando as suas ofertas. Normalmente, isso acontece em organizações que estão começando e querem se posicionar dentro desse segmento.

Afinal, com tantos concorrentes, é preciso aparecer e chamar a atenção para ser reconhecido pelos clientes em potencial. O objetivo, portanto, é conquistar maior visibilidade, alcançar o maior número possível de consumidores e, assim, buscar mais conversões.

A abordagem também é extremamente para válida para quem já está estabelecido em um mercado, mas quer anunciar um novo produto.

A estratégia consiste, basicamente, em apresentar os benefícios que a empresa pode garantir ao consumidor que realizar a compra. O foco passa a ser a quantidade de usuários impactados, e não a qualidade e o perfil desses clientes.

Por mais que o perfil do consumidor exija algumas adaptações, e o Push Marketing seja visto com mais desconfiança pelas empresas, ainda é uma estratégia válida.

Especialmente em varejos e pontos de venda físicos, essa abordagem pode ser muito útil para conseguir mais conversões para o seu negócio.

Pull Marketing

O Pull Marketing, portanto, é exatamente o oposto. A partir de uma estratégia em longo prazo, o objetivo é fazer com que os clientes procurem a empresa.

Ou seja, consiste em uma série de técnicas para atrair os consumidores para perto do produto e/ou serviço a ser oferecido. A fidelização de clientes, por exemplo, é um dos principais objetivos dessa tática.

A ideia não é apenas conseguir a conversão, mas fazer com que o cliente se sinta confortável para retornar mais vezes. O foco, portanto, está no sucesso em longo prazo da empresa como um todo, na tentativa de criar uma base sólida de consumidores fiéis.

O trabalho de atração é feito a partir do entendimento das necessidades, desafios e comportamento do seu público-alvo.

Sempre mantendo os clientes por perto, a tendência é que eles retornem com maior frequência, aumentando, por exemplo, o ticket médio de cada consumidor.

Dessa forma, anúncios e campanhas tradicionais de comunicação acabam dando lugar a estratégias como o Marketing de Conteúdo, contribuindo para um relacionamento mais próximo e natural com os clientes.

Os contatos e mensagens para os consumidores, portanto, não têm o foco na conversão, mas sim na criação de uma relação de confiança.

A ideia é contribuir com a persona para que ele encontre soluções para os seus problemas e, após um período de nutrição e qualificação desse contato, realizar a abordagem para conseguir a conversão.

Quais são as diferenças entre elas?

Quais são, portanto, as principais diferenças entre Push e Pull Marketing?

Objetivo principal

A principal diferença entre as duas abordagens é, justamente, o objetivo principal. Ou seja, enquanto o Push Marketing foca diretamente a conversão do consumidor em curto prazo, o Pull foca a atração.

A meta é atrair as pessoas, encantá-las e, assim, criar uma relação de confiança, fazendo com que elas voltem mais vezes, diferente da necessidade por vendas a qualquer custo.

Tempo de espera

O objetivo de cada uma das abordagens impacta diretamente, também, o tempo de espera para conseguir os resultados. Afinal, o Push consiste em uma tática mais agressiva, captando a atenção de consumidores com maior facilidade, enquanto o Pull Marketing leva mais tempo para gerar resultados.

Em compensação, a tendência é que o desempenho positivo seja mais duradouro.

Direção dos esforços

Como consequência, o direcionamento dos esforços também é diferente. Enquanto a comunicação do Push Marketing consiste na apresentação dos benefícios e vantagens do produto e/ou serviço, o Pull trabalha a partir das demandas e objetivos dos consumidores.

A mensagem é invertida, mostrando que, caso ele tenha um problema, por exemplo, a sua empresa tem a solução.

Quais são os melhores exemplos de utilização desses conceitos?

Na prática, quem consegue utilizar Push e Pull Marketing de forma eficiente em suas estratégias de comunicação? Nada melhor do que duas empresas que exploram as abordagens em conjunto para exemplificar. Confira!

Coca-Cola

A Coca-Cola, líder do seu segmento e sempre uma referência para ações de Marketing, consegue utilizar Push e Pull Marketing em suas estratégias de comunicação.

Ao entrar em seu site, a primeira informação indica o lançamento de um novo produto, com uma mensagem direta e estimulando o consumidor a comprar o item.

Ao descer a página, a empresa já exibe algumas práticas importantes para combater o novo Coronavírus, uma clara estratégia de Pull Marketing, aproximando-se do cliente a partir dos seus desafios e obstáculos.

Nike

A Nike também é outra empresa especialista em utilizar as duas ações em conjunto. Dessa forma, a empresa de artigos esportivos consegue chamar a atenção dos usuários e, ao mesmo tempo, criar um relacionamento mais próximo com seus clientes.

Não à toa, criou aplicativos gratuitos com dicas e exemplos de treinamentos, mas também, investe em anúncios e campanhas mais diretas. No próprio site da empresa, fica clara a mescla das duas abordagens.

A primeira, com uma estratégia clara de Push Marketing.

Enquanto, logo abaixo, uma abordagem mais natural e passiva.

Como planejar a implementação dessas estratégias?

Para implementar alguma (ou as duas) das estratégias, é preciso considerar alguns fatores. Confira passos importantes a serem analisados.

Analise o seu público

A primeira ação a ser tomada é uma análise aprofundada sobre o seu público. Afinal, uma abordagem mais direta pode afastar aqueles consumidores que desejam conhecer mais uma marca antes da tomada de decisão.

O mesmo vale para segmentos que exigem velocidade no processo de tomada de decisão, o que pode não ser tão eficiente com a aplicação do Pull Marketing.

Defina o seu objetivo

Ter em mente o objetivo final também é fundamental. A partir dessa resposta e da necessidade da sua empresa, fica mais evidente qual é a abordagem mais indicada para alcançar os números esperados.

Para aquelas empresas que precisam de resultados rápidos, o Push Marketing se torna mais eficiente, causando um impacto quase instantâneo no seu público-alvo.

Monitore os resultados

Após todos esses passos, é importante continuar de olho no que está funcionando e o que precisa ser aprimorado. Em alguns casos, uma abordagem mais agressiva pode não ser tão eficiente como o esperado ou a longa espera por resultados pode ser prejudicial ao seu negócio.

Por isso, é necessário monitorar sempre o que pode ser modificado para um melhor desempenho. O Push e Pull Marketing são duas estratégias importantes e valiosas para conseguir causar um impacto positivo nos consumidores.

Como apresentado neste artigo, a utilização de uma abordagem não exclui a aplicação de outras. Apesar de antagônicas em sua essência, elas podem ser complementares, aumentando ainda mais a eficiência do seu plano de Marketing.

Como mostramos, o Pull Marketing tem algumas semelhanças com um conceito em alta: o Inbound Marketing. A partir da produção de conteúdos e materiais relevantes, o objetivo também é atrair consumidores em potencial e aumentar o interesse do público sobre os seus produtos e/ou serviços.

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