Como criar um fluxo de nutrição no RD Station

Marketing de conteúdo é uma ótima estratégia para atrair tráfego para um blog e gerar leads a partir dele. Desde a primeira conversão para gerar leads, que pode ser a Call to Action “Assine nossa Newsletter”, até Ebooks mais aprofundados, temos oportunidades de converter e perceber interesses, perfis, e momentos dos seus leads. Isso pode ser muito bem aproveitado: quando um visitante baixa uma oferta ele está mostrando interesse em um assunto específico, o que é uma ótima maneira de começar um relacionamento com ele. É exatamente nesse momento que a oportunidade de um fluxo de nutrição aparece. Também conhecido como workflow, um fluxo é uma série de emails que tem o objetivo de levar o lead para uma fase mais abaixo do funil.

O RD Station é um software de automação de marketing da Resultados Digitais que pode ser seu aliado nesse processo. Através dele você pode acompanhar os resultados do seu blog de forma fácil, nutrir o relacionamento com seus leads, e segmentar esses leads da melhor forma possível em uma ferramenta que consegue integrar funcionalidades essenciais do marketing de conteúdo.

A partir da automação de marketing da ferramenta é possível enviar uma sequência de emails segmentados para leads que baixaram uma oferta, o que chamamos de nutrição de leads.

Funciona assim: quando um lead preenche a exigência para entrar em um fluxo (por exemplo: baixar um Ebook sobre gestão fiscal), ele começa a receber os emails de acordo com o passo a passo que você desenhou na ferramenta.

Nutrir para converter

Você pode estar pensando: se a pessoa já baixou um Ebook, significa que ela já tem interesse nos materiais da minha empresa. Ela pode estar muito perto da compra. Por que eu deveria enviar mais materiais a ela? Ou por que eu não mando simplesmente um material fundo de funil, para o lead já efetuar a compra ou falar com um de nossos vendedores?

Quando um lead baixa um ebook (ou qualquer outro material rico) ou uma newsletter, ele tem interesse em seus materiais e no conteúdo que seu blog possui. Isso quer dizer que ele pode ser uma das personas da empresa, e que você pode vender para ele! Mas para descobrir se aquela pessoa realmente é o seu cliente ideal, precisaremos nutrir um pouco mais, e, ao mesmo tempo, prepará-la para o momento ideal de compra.

Isso acontece porque, por mais que aquele usuário já tenha baixado um conteúdo abrangente de topo de funil, ele provavelmente não saiba ainda que precisa da sua solução. Por exemplo, uma pessoa que está procurando por uma agência de marketing para gerar mais leads pode não saber da solução que o marketing de conteúdo pode oferecê-la, da mesma forma que aquela pessoa que está começando a entender de marketing de conteúdo pode não saber que a Rock Content exista. Cada opção seguinte do funil deve ser apresentada na hora certa, quando o usuário já está suficientemente educado na etapa atual do funil.

A jornada do cliente possui 6 passos: descoberta do assunto, interesse por ele, consideração da solução, intenção de compra, avaliação antes da compra e compra. O ideal para um usuário que inicia o fluxo no topo de funil (ou seja, que está começando a descobrir sobre o assunto) é que ele receba pelo menos um material de cada estágio.

Um fluxo deve passar por aproximadamente três estágios. Então se um lead está considerado a solução, o fluxo de emails deve passar pela consideração, intenção e avaliação.

Um fluxo normalmente é composto de aproximadamente 5 e-mails e os intervalos entre eles podem durar dois dias, por exemplo. O número de e-mails e o intervalo entre eles muda de acordo com a sua empresa, seus objetivos com os e-mails, entre outros. Se a compra do seu produto for demorada e envolver muitos riscos, como, por exemplo, a compra de um apartamento, o fluxo pode ser maior. Porém, se a compra é menos complexa, ou exige menos pesquisa, como a compra de bijuterias, o número de e-mails pode ser mais reduzido.

Aqui no blog temos um artigo incrível sobre como compor um fluxo de nutrição para sua empresa. Ele explica de uma forma simples como os e-mails podem ser escritos e como funciona o processo de baixar oferta, segmentar leads e enviar sua série de e-mails. Depois que o fluxo já foi pensado, podemos passar para a ferramenta e colocar o fluxo no RD Station!

Passo 1 – Criar os emails

Antes de criar o fluxo, é necessário criar todos os e-mails que serão enviados.

Para criar os e-mails, na tela inicial do RD Station, selecione “Modelos de Email” em “Relacionar”. Crie um novo modelo de e-mail (caixinha azul na barra direita na parte superior da tela). Faça todos os modelos necessários para o fluxo.

Passo 2 – Nome e Prioridade do Fluxo

Após os e-mails criados, podemos passar para a Automação de Marketing, workflow, ou nutrição de Leads.

Ok, parece bastante bobo que o primeiro passo é o nome do fluxo. Mas imagine quando você tiver 20 E-books. Depois de vários fluxos de automação, fica difícil achar um workflow específico para fazer alguma alteração. Por isso recomendamos sempre que o nome do fluxo seja direto e bem claro (e eles podem ser numerados na ordem de lançamento, por exemplo).

Lembre-se que esse é um de seus primeiros materiais ricos, e precisaremos nutrir muito mais seu fluxo de nutrição de leads! Por isso escolha um nome que não confunda você ao longo do tempo.

Ao lado do nome do fluxo podemos escolher a prioridade dele. Isso significa que se a lead estiver em um fluxo “Webinar de Marketing” e preencher o formulário que a fará entrar no “Guia Campeão de Inbound”, ela só mudará de fluxo se a prioridade do workflow do e-book for maior que a do webinar.

Algumas vezes os leads baixam um ou dois materiais ricos ao mesmo tempo, ou com um intervalo de tempo de dois ou três dias (enquanto o fluxo de nutrição dura em média 10 dias), fazendo com que haja conflitos.

É interessante priorizar os fluxos para nenhum lead escapar de uma conversão. Na maioria dos casos, quanto mais perto da venda, maior a prioridade do fluxo. Mas isso pode mudar de caso para caso. Na dúvida, pergunte ao seu consultor da Rock!

Passo 3 – Condição de entrada

Qual o formulário que o usuário deve preencher para receber os e-mails? Ele deve baixar um E-book? Assistir a um webinar? Fazer download de um infográfico? Assim que ele enviar as informações (clicando em “enviar informações”, ou “quero fazer download”, entre outros), ele entra na lista de segmentação daquele material. E, assim que cair na lista, o fluxo de nutrição começa.

Passo 4 – É o fluxo!

Aqui é onde a nutrição de leads começa realmente.

O que é importante saber nessa etapa é a ordem que os e-mails que você criou no passo 1 e o intervalo exato que você vai precisar entre cada um deles.

Normalmente o passo 1 é o envio de um e-mail de agradecimento, e é importante avisar para seu lead que ele vai receber nos próximos dias conteúdos relacionados ao material que ele se interessou. Caso contrário, ele pode cancelar a assinatura dos e-mails por achar que sua empresa resolveu enviar muitos emails para ele.

Passo 5 – Adicione os outros passos

Basicamente, um exemplo de esqueleto de fluxo comum:

• Passo 1: Enviar Email 1
• Passo 2: Aguardar 2 dias e enviar Email 2
• Passo 3: Aguardar 2 dias e enviar Email 3
• Passo 4: Aguardar 2 dias e enviar Email 4 (Break-Off Email)

Agora você já sabe como a ferramenta de automação de marketing da RD e um fluxo de nutrição funcionam. É importante lembrar que os fluxos podem ser alterados a medida que novos materiais são criados: sempre que houver um novo blog post mais interessante para aquele estágio do funil, ou uma oferta que combina mais com aquele tipo de segmentação, podemos trocar. Isso ajuda o fluxo a ficar sempre atualizado e a converter melhor a cada momento.

Analisando os resultados, podemos mudar também o assunto, o corpo do email. Realizando testes entendemos o que pode aumentar a taxa de abertura e de cliques em cada fluxo.

Agora que você já sabe como criar um fluxo de nutrição, que tal aprender também a criar um email marketing matador no RD Station? Esperamos ter ajudado. Dúvidas ou comentários? Compartilhe com a gente!

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