O que é Revenue Operations (RevOps) e como implementar no seu negócio?

Gerir e conduzir o funil de vendas apropriadamente é fundamental para que uma empresa consiga gerar mais resultados. A busca por potencializar os resultados do ciclo de vida do cliente é igualmente importante, o que reforça a ideia de que diferentes setores nas empresas precisam estar cada vez mais alinhados.

Diante disso, RevOps (Revenue Operations) tem papel crucial.

Nessa nova configuração, empresas estão em busca de centralizar o trabalho de análise e percepção de oportunidades com um só objetivo: gerar mais receitas. Assim, unindo Marketing, Vendas e Customer Success, e trabalhando de maneira estratégica, esse alinhamento é capaz de potencializar as conversões, gerando mais receita.

Nessa busca, RevOps tem sido cada vez mais essencial às companhias que almejam alcançar resultados potencializados. Mais do que nunca, o alinhamento de departamentos importantes é o que vai ajudar uma companhia a analisar melhor suas métricas, entender o comportamento do seu consumidor e gerar mais oportunidades de vendas.

Neste conteúdo, vamos falar mais sobre RevOps, no que consiste e como ele pode ser implementado em um negócio. O conteúdo abordará os seguintes tópicos:

• O que significa RevOps (Revenue Operations)?
• Como o RevOps funciona na prática?
• Como colocar essa estratégia em funcionamento?
• Por que investir no RevOps?

Continue a leitura e confira!

O que significa RevOps (Revenue Operations)?

RevOps é um novo departamento conceito pensado para que empresas consigam centralizar operações de Marketing, Vendas e Customer Success, na busca de potencializar resultados. No entendimento de que essas áreas estão interligadas e uma depende da outra, a criação desse setor é uma estratégia para convergir esses setores em prol de números crescentes.

O alinhamento proposto vem da ideia de que as métricas dessas áreas, quando analisadas, dizem muito mais do que somente sobre elas próprias.

Quando se observa números de vendas, por exemplo, há um trabalho de Marketing e de Customer Success por trás, uma vez que esses dois setores trabalham diretamente para gerar essas conversões.

Assim, há um entendimento de que essas áreas, se trabalhadas sob a mesma gestão, estarão mais capazes de gerarem resultados de sucesso. Por isso, RevOps é um departamento que busca o alinhamento completo, centralizando operações para que elas potencializem a capacidade da empresa de gerar mais receita.

As quatro bases de RevOps

O departamento tem algumas bases essenciais que compõem a prática cotidiana que vai gerar os resultados esperados. Esses pilares são divididos em:

• Data e analytics — a necessidade de monitorar o desempenho de Marketing, Vendas e Customer Success, rastreando todas as métricas desses setores.
• Ferramentas e qualificação — o setor deve garantir que os colaboradores tenham as ferramentas de análise e monitoramento de dados, além de estarem capacitados para essas obrigações;
• Operações, sistemas e processos — tem o objetivo de garantir que haja uma plena compreensão das práticas do setor, de modo que haja uma consistência operacional que gere alicerces no cotidiano;
• Estratégia e planejamento — implementar a cultura de análise estratégica dos dados e, a partir disso, traçar planos de ação e identificar oportunidades.

Os princípios de RevOps

Há também alguns princípios básicos que direcionam a atuação desse setor, ou seja, eles garantem que haja, de fato, essa potencialização das receitas. São eles:

• alinhamento — o RevOps preza pelo alinhamento de Marketing, Customer Success e Vendas, uma vez que entende que assim é possível analisar o funil de vendas mais detalhadamente. A partir do alinhamento é possível otimizar as receitas;
• segmentação — é uma forma de garantir que haja um departamento grande que centralize as três áreas citadas, o que permite conquistar mais leads, gerar mais conversões, alcançar uma segmentação maior e vender mais;
• otimização — um dos papéis de RevOps é remover as objeções de vendas e os empecilhos no funil de vendas. Assim, eles poderão converter mais rapidamente.

Como o RevOps funciona na prática?

Uma vez conceituada a ação desse departamento, o próximo passo é mostrar como ele funcionará na prática, desde o alinhamento entre os três setores e a forma como eles trabalharão. Confira, a seguir, um detalhamento mais preciso de como o RevOps atua no dia a dia!

Alinhamento entre Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente

Os três setores passam a ser gerenciados por um só, no caso, o RevOps. A ideia é que essa centralização gere uma comunicação e integração mais dinâmicas, uma vez que eles dependem um dos outros para potencializarem seus resultados.

Assim, em vez de Marketing Operations, Sales Operations e Customer Success Operations, haverá apenas RevOps (Revenue Operations), centralizando as áreas e alinhando seus objetivos. Um dependerá do outro, o monitoramento será centralizado e os resultados potencializados.

Foco nos papéis e objetivos de cada área

Apesar dessa centralização, cada área terá seus próprios objetivos e operação normalmente, com profissionais dedicados a elas, sem que isso mude na rotina de trabalho. Essa é uma garantia de autonomia importante, mudando pouco da estrutura original.

A mudança principal fica a cargo da gestão e do monitoramento das métricas. Como citado, o fato de esses setores terem possibilidade de serem otimizados quando alinhados é o que faz com que a centralização em RevOps seja vantajosa.

Coleta de dados para insights estratégicos

A coleta, monitoramento e análise de dados é a parte do trabalho que marca a principal integração entre os três setores. Isso acontece justamente porque os números de cada um dessas áreas torna-se útil às outras.

A partir disso, os dados precisam estar acessíveis a membros de cada uma das áreas, assim como os insights estratégicos que eles coletarão. O compartilhamento e o acesso amplo é o que permitirá uma análise mais eficaz, usando essas informações para conseguir resultados melhores.

Como colocar essa estratégia em funcionamento?

Para começar a funcionar, o setor de RevOps precisa definir algumas diretrizes importantes e alinhar a forma de operação e gestão.

Só assim será possível garantir que ele tenha uma operação estratégica, de modo que os objetivos sejam alcançados. A seguir, confira algumas etapas indispensáveis para o desempenho adequado e esperado.

Definir como cada área vai se envolver

Cada área de RevOps terá um papel importante para o trabalho de potencialização das receitas. Essas áreas têm relação natural quando falamos sobre o ciclo de vida dos clientes, por isso, é essencial definir como cada uma delas vai interferir em cada estágio desse ciclo.

Marketing, por exemplo, é um setor que precisa estar presente em todo ciclo, desde a prospecção até o pós-venda.

Vendas é um setor que precisa interferir nas campanhas de captação e também na etapa de decisão do ciclo.

Customer Success precisa estar na prospecção e também no pós, garantindo o fortalecimento de relação e geração contínua de oportunidades de vendas.

Criar acordo sobre métricas

Definir diretrizes sobre métricas é importante para que haja um entendimento de quais delas são essenciais para cada um dos setores.

Assim, fica definido quais indicadores precisam ser utilizados na tomada de decisões de cada uma das áreas dentro desse departamento abrangente que RevOps é. O acordo deixa o trabalho mais alinhado e garante que ele seja mais estratégico.

Adotar credibilidade e confiança

Apesar de o RevOps ser um departamento grande e que centraliza três áreas, elas terão a sua independência e autonomia no cotidiano, uma vez que há profissionais especializados.

Para que isso funcione bem, é importante estruturar as práticas adequadamente, garantindo que seja um ambiente em que os colaboradores tenham credibilidade e contem com a confiança um dos outros.

Investir em recursos digitais

Tecnologia é essencial para que o departamento consiga visualizar as oportunidades, identificar os riscos e ter uma gestão estratégica.

Ferramentas de BI são a plataforma principal, garantindo que haja um ambiente de tratamento e análise dos dados. Além disso, ferramentas de automação de Marketing e um CRM eficaz devem compor esse rol.

Por que investir no RevOps?

Iniciar um novo departamento é algo que implica custos e um planejamento de operação e gestão. São esforços previstos e necessários, uma vez que essa nova abordagem traz alguns benefícios importantes. Conheça os principais a seguir!

Resultados otimizados

Indiscutivelmente, os resultados são potencializados e essa é a principal razão pela qual RevOps tornou-se um conceito tão importante.

Como você já sabe, a função central desse departamento é alinhar três setores para formar uma plataforma principal de análise e monitoramento de resultados, de forma que haja mais envolvimento entre eles para gerar mais receita.

Alinhamento estratégico

O alinhamento estratégico possibilitado é a garantida de que Marketing, Vendas e Customer Success vão trabalhar pelos mesmos objetivos.

Isso já seria possível em modelos tradicionais de organização empresarial, mas com RevOps, há uma potencialização desse cenário. Naturalmente, cada um desses três setores terá resultados ainda melhores, refletindo na empresa, como um todo.

Métricas compartilhadas

Indiscutivelmente, métricas são informações decisivas para empresas. Seja no monitoramento cotidiano, seja em relatórios para tomada de decisões, elas cumprem com um papel crucial.

Quando compartilhadas entre três áreas, há mais percepções e insights a serem usados por elas, o que aumenta e visualização de oportunidades para a empresa.

Falar de RevOps (Revenue Operations) é pensar em como dados podem ser usados em prol do crescimento de empresas. Assim, com setores que dependem diretamente dessas métricas, alinhá-los e colocá-los sobre a mesma gestão, fica mais fácil atingir objetivos e ainda garantir que eles tenham ótimos resultados individuais.

Aproveitando o assunto: sua empresa sabe utilizar o Marketing para escalar vendas? Confira um guia para ajudar nesse objetivo!