Por Gabriel Camargo

Redator freelancer da Rock Content.

Publicado em 4 de maio de 2020. | Atualizado em 21 de agosto de 2020


O solution selling é um conceito cada vez mais utilizado pelas empresas para criar empatia com a audiência e uma relação de confiança. O objetivo é entender as dores da persona para, assim, oferecer a solução que ela realmente precisa. No longo prazo, é o que vai permitir que o seu negócio diferencie-se da concorrência.

Para conseguir mais vendas, é fundamental adaptar-se aos desejos e preferências do seu público, entendê-los e, em seguida, adaptar o seu negócio.

Quando falamos na transformação digital, por exemplo, muitos avanços acabam sendo confusos para a audiência, o que exige uma postura mais consultiva por parte dos vendedores. O conceito de solution selling, portanto, torna-se essencial.

Afinal, vender um SaaS não é a mesma coisa do que comercializar roupas em um e-commerce. Em um caso, o público sabe exatamente o que está comprando, enquanto isso nem sempre acontece quando falamos de uma ferramenta ou solução, por exemplo.

Dessa forma, a abordagem da sua equipe deve ser adaptada para esse cenário e, assim, alcançar o sucesso em vendas. Por isso, vamos abordar os tópicos mais relevantes sobre o conceito neste artigo:

Quer entender como esse conceito pode potencializar o seu desempenho de vendas? Então, continue a leitura para tirar todas as suas dúvidas sobre o tema!

O que é solution selling?

O solution selling é uma metodologia de vendas que consiste na compreensão do problema que o consumidor tem para oferecer a solução indicada.

O solution selling torna-se, portanto, uma forma de aproximação da audiência. O objetivo é evitar que o discurso seja restrito ao que a sua empresa faz de melhor do que os concorrentes, mas sim o que pode fazer pelo cliente.

Por muito tempo, o método mais comum para conseguir uma conversão era por meio de uma abordagem mais direta e agressiva. A intenção era apenas mostrar um diferencial competitivo claro em relação aos seus competidores. Seja pelo preço, seja por mais recursos, essa era a forma mais utilizada para conseguir atrair os consumidores em potencial.

Hoje, porém, é preciso adaptar o processo de vendas e torná-lo mais personalizado. Em vez de pensar apenas na conversão e entupir o lead de informações sobre as features do seu produto, a ideia é customizar essa abordagem.

A partir da identificação de uma dor ou limitação que o seu cliente tem, o vendedor pode apresentar os recursos da solução que atendam essa demanda. Assim, fica mais fácil compreender o termo solution selling.

Na prática, significa vender uma solução e não o produto especificamente. Para um SaaS que oferece inúmeros recursos, é muito mais vantajoso convencer o cliente a fechar uma compra com a abordagem precisa e ainda mais personalizada do que apresentando features que talvez não sejam interessantes para o usuário.

Quais são os benefícios do solution selling?

Para você não ter dúvidas da importância do conceito de solution selling, listamos os principais benefícios ao adotar essa estratégia no seu negócio. Confira!

Acelera o ciclo de vendas

Um dos grandes desafios das vendas B2B (Business to Business) é a jornada de compra mais longa. Afinal, não estamos falando de um profissional decidindo pela solução, certo?

Normalmente, uma empresa avalia diferentes candidatos e opções antes de tomar uma decisão. Além disso, são muitas as pessoas consultadas até chegar ao produto final.

O solution selling acelera o processo. Em vez de apresentar recursos que podem não ser interessantes para o usuário, a sua equipe de vendas foca exatamente nas dores desse consumidor.

A apresentação da solução para o problema que ele enfrenta aumenta suas chances de fechar a venda e, mais importante, acelera todo esse processo. Assim, mais vendas podem ser geradas em um menor período de tempo.

Melhora a taxa de conversão

Quando o consumidor tem uma experiência personalizada, maiores são as suas chances de ser convertido. E é exatamente essa a proposta do solution selling, certo? Compreender as dores do público e oferecer as soluções que ele, de fato, precisa.

Sem perder tempo com recursos que não sejam do seu interesse, a sua empresa acaba conquistando a confiança desse consumidor. Afinal, o cliente percebe o interesse e a profundidade da sua proposta.

A sua empresa não está ali apenas para superar a concorrência, mas também para ajudá-lo a encontrar a melhor saída para uma melhora de desempenho, por exemplo.

Com mais confiança na sua proposta, a tendência é que ele também se sinta mais confortável para finalizar a venda com a sua empresa.

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Fortalece o relacionamento com o cliente

Querendo ou não, fechar apenas uma venda já não é o suficiente para o sucesso. Com a transformação digital e os muitos avanços, os consumidores estão cada vez mais exigentes — e isso obriga as empresas a focarem na fidelização.

Ou seja, a criação de um relacionamento focado no longo prazo. Com o tratamento personalizado, isso torna-se uma tarefa mais fácil.

O consumidor passa a confiar na sua marca e quando percebe que a solução oferecida resolveu o seu problema, tende a retornar. A relação, portanto, torna-se muito mais natural e saudável.

No mercado B2B, isso é ainda mais importante, já que o número de clientes nem sempre é tão alto e a busca por produto e/ou serviços não é tão intensa como no varejo.

Como usar solution selling para aumentar as vendas?

Apesar dos benefícios, não é simples colocar o conceito de solution selling em prática em uma empresa. Por isso, separamos dicas para otimizar a implementação desse conceito. Confira!

Prepare a sua equipe

Antes de iniciar qualquer processo, é importante aplicar o solution selling internamente. Isso significa preparar a sua equipe para oferecer uma venda consultiva. A abordagem mais agressiva e direta, por exemplo, precisa ser substituída.

Ao mesmo tempo, o vendedor deve aprofundar-se nas soluções que a sua empresa oferece para conseguir entender o momento certo para oferecê-las.

Realize a prospecção

A segunda etapa é a prospecção, a busca pelos clientes que tenham problemas que possam ser solucionados pela sua ferramenta.

Nessa etapa, a criação de uma persona pode otimizar a tarefa, direcionando melhor os seus esforços. Essa é uma maneira de reduzir os desperdícios — de tempo e recursos — em clientes com poucas chances de conversão.

Qualifique o lead

Após o trabalho anterior, é o momento de qualificar ainda mais a sua procura. Entenda, por exemplo, se o lead em questão tem o budget necessário para contar com a sua solução. Ou mesmo se ele vai ter o interesse em ouvir a sua proposta.

O objetivo é segmentar a sua busca e acelerar o processo da jornada de compra, evitando perder tempo com os chamados “leads frios”.

Faça um diagnóstico de problemas

Avaliou e acredita ser possível avançar nas negociações? Ótimo, agora é o momento de oferecer uma experiência mais personalizada.

Em contato com o consumidor, faça um diagnóstico detalhado sobre os seus principais problemas e dificuldades. A partir dessas informações, fica mais fácil identificar quais são as necessidades que precisam ser supridas.

Apresente as soluções e comprove valor

Agora é o momento de mostrar como a sua empresa pode ter valor para o cliente. Como? A partir da apresentação de uma solução customizada.

Em vez de direcionar a conversa para o preço mais baixo ou as diferenças em relação ao concorrente, o foco precisa ser na forma prática que a sua ferramenta vai ser útil para facilitar o dia a dia daquele consumidor.

Negocie

A psicologia em vendas desempenha um papel fundamental e pode ser decisiva para fechar um negócio. Ela é ainda mais relevante na hora da negociação.

Agora que você já apresentou os benefícios que a sua solução oferece, o seu poder de barganha aumentou. Com o cliente mais confiante na sua proposta, fica mais fácil costurar uma conversão positiva para os dois lados.

Você ainda pode descobrir como aproveitar esses gatilhos mentais para fechar as vendas:

VÍDEO

Continue por perto

O solution selling também reforça a importância do pós-venda. Como o cliente pode ter alguns problemas mesmo após contratar a sua solução, é importante que a sua empresa esteja sempre presente oferecendo o suporte necessário.

Práticas como essa garantem que o consumidor fique satisfeito, queira fazer novas compras e até mesmo indique a sua empresa para outros clientes.

Para tornar as suas ações de vendas mais eficientes, o solution selling pode ser uma forma de otimizar os seus resultados. Porém, mais importante do que uma venda pontual ou outra, é poder criar uma relação de confiança com a sua audiência.

No longo prazo, os efeitos desse processo de fidelização podem ser notados, diferenciando a sua empresa da concorrência.

As técnicas de aproximação com a audiência são ilimitadas. Além do solution selling, outras estratégias podem ser muito eficientes para a aquisição de clientes. Que tal, então, conhecer mais detalhes com o nosso ebook gratuito sobre Inside Sales para Iniciantes?

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