O comércio é uma prática que tem seus primórdios na antiguidade, mas assim como o Marketing, só ganhou o estudo e a documentação merecidos nas últimas décadas. Hoje, vários tipos de vendas acontecem no mercado e boa parte dos negócios aposta nos quatro modelos mais difundidos.
As vendas direta e consignada têm como foco o consumidor final, embora possam ser aplicadas de várias maneiras diferentes. Por outro lado, as vendas consultivas e corporativas são indicadas para a comercialização de serviços entre empresas, o que geralmente requer arranjos de venda mais longos e complexos.
Neste artigo apresentamos esses quatro tipos de venda em detalhes, analisando suas principais práticas e desdobramentos. Continue conosco para conferir!
1. Vendas diretas
A venda direta é o clássico modelo de comercialização baseado no contato direto entre vendedores e consumidores. A principal diferença dessa modalidade em relação aos outros tipos de venda é que a negociação não acontece e nem está vinculada a um estabelecimento comercial.
Várias empresas de venda direta conferem uma oportunidade para pessoas de diferentes perfis obterem uma alternativa de renda que impõe pouquíssimas exigências aos seus vendedores.
A flexibilidade de horário e atuação também são atrativos que permitem o revendedor se dedicar a outra profissão nas horas vagas ou cuidar dos seus afazeres domésticos, por exemplo.
O consumidor também é favorecido por contar com um atendimento próximo e personalizado que não se compara ao varejo tradicional. Existem companhias comercializando os mais diferentes tipos de produto — de bebidas e alimentos exclusivos a roupas e cosméticos variados.
Os tipos de venda direta
A venda direta pode ser praticada de diferentes formas, as principais delas são:
- porta a porta: quando o vendedor se desloca até a residência ou local de trabalho dos seus clientes para exibir seus produtos e vendê-los;
- catálogo: neste caso o vendedor deixa um catálogo ou revista com imagens e descrições dos produtos nas mãos do cliente que, posteriormente, entra em contato ou devolve o material informando os itens que deseja comprar;
- eventos: nesse tipo de venda direta, o vendedor promove um evento — que pode ser apenas uma reunião de amigos ou uma grande festividade — para reunir pessoas e oferecer seus produtos.
Os sistemas de venda direta
As vendas diretas também podem ser classificadas por diferentes níveis de colaboração:
- sistema mononível: neste caso, o vendedor atua de maneira autônoma, ou seja, ele compra os produtos e os revende com uma margem de lucro;
- marketing multinível: esta modalidade é comumente gerenciada por grandes companhias e, nela, o vendedor não apenas lucra com a venda dos produtos como também pode receber comissões sobre as vendas realizadas por vendedores indicados.
2. Vendas consignadas
A venda consignada é um dos tipos de vendas mais adotados por varejistas e distribuidores. Funciona da seguinte maneira: o fornecedor firma uma parceria com um estabelecimento comercial que assume as vendas das mercadorias e fica isento da responsabilidade de pagar pelo que não for vendido.
Empresas com uma estrutura de estoque e comercialização muito enxuta podem se beneficiar de pontos de venda consolidados de outras companhias. Como o fornecedor, nesse caso, assume o risco de não vender as mercadorias e arcar com as despesas com eventuais devoluções, o vendedor consignado conta com uma oportunidade segura de faturar sobre o produto.
A parceria também pode ser realizada entre pessoas físicas e jurídicas, sob as mesmas condições. Nesse caso, porém, um vendedor assume as vendas do produto — que pode ser realizada de maneira direta ou por outros meios — e retorna para o fornecedor o que não conseguir vender dentro de um prazo previamente acordado.
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3. Vendas consultivas
Essencialmente, as vendas consultivas sugerem uma aproximação maior entre vendedor e cliente. Alinhando as suas propostas com as expectativas do consumidor, o vendedor é capaz de criar um relacionamento que favorece a venda e a fidelização.
O conceito de venda consultiva ganhou destaque com a obra de Mack Hanan, “Consultative Selling”, lançada nos anos 1970. De acordo com as técnicas descritas no livro, os vendedores precisam se posicionar como especialistas daquilo que vendem.
A postura na venda consultiva
Um consultor necessita de estudo e treinamento para conseguir prestar orientações relevantes em sua área de atuação. Esse é um ponto importante da venda consultiva que, em um contexto prático, se diferencia de uma um venda comum devido à postura adotada pelo vendedor.
Tal como um médico que é informado sobre os sintomas do paciente e, em seguida, oferece orientações e prescreve medicamentos, o trabalho de um consultor é realizar um diagnóstico técnico em seu possível cliente, esclarecer os seus problemas e, enfim, oferecer a solução que ele necessita.
O perfil do cliente na venda consultiva
Os consultores são muito comuns no mercado B2B, isto é, empresas comercializando produtos e serviços para outras empresas. Como o processo de compra de muitas companhias é geralmente mais rigoroso e conta com vários responsáveis envolvidos, é desejável que uma pessoa preparada lide com essas negociações.
Porém, a venda consultiva não se restringe a essa modalidade. A venda de produtos complexos ou com alto custo de aquisição para consumidores finais, por exemplo, pode demandar consultores especializados para garantir um bom esclarecimento e aumentar a credibilidade da mercadoria para o público.
4. Vendas corporativas
A venda corporativa merece uma atenção especial. É um tipo de venda que se diferencia bastante de todos os outros modelos que citamos, a começar pelos personagens envolvidos na negociação. Quando falamos em vendas corporativas estamos tratando exclusivamente de vendas B2B.
Nesse caso, portanto, a venda deve ser predominantemente pautada em argumentos racionais, embora as emoções possam ser trabalhadas em algumas etapas do processo. O vendedor precisa estar ciente de que nenhuma companhia contratará seu produto antes de passar um pente fino no seu negócio e em suas propostas.
O processo de venda corporativo
Quando falamos em vendas corporativas em geral, estamos lidando com a prestação de serviços importantes, contratos de longa duração, transações significativas e outras negociações que exigem um processo de vendas muito mais complexo.
Quando as vendas são feitas pessoalmente, apresentações e reuniões executivas são fundamentais, mas há também a possibilidade de desenvolver todo o processo de vendas dentro da empresa (Inside Sales). Nesse caso, a operação é inteiramente otimizada, pois as propostas e negociações são realizadas exclusivamente por telefone e internet.
Esse trabalho depende de uma equipe de vendas integrada a um time de Marketing. A ideia é criar um relacionamento de longo prazo com o público e conduzi-lo até o fechamento do negócio. O Inbound Marketing é um ótimo exemplo de estratégia muito eficaz nesse tipo de venda.
O perfil do cliente na venda corporativa
Focar nos atributos do produto ou serviço não é o caminho certo quando estamos lidando com clientes interessados em soluções para sua empresa. Gerentes e diretores precisam entregar resultados, portanto, o que realmente procuram são provas de que o seu produto será realmente capaz de beneficiar o negócio.
Além do extenso processo de descoberta, relacionamento e conversão, a venda corporativa também pode exigir longas negociações e envolver várias pessoas diferentes como sócios, representantes financeiros e jurídicos, diretores de operações entre outros.
O ideal, portanto, é que o vendedor escalado para lidar com essas pessoas atue como um consultor, ou seja, se apresente como um especialista no serviço que entrega e esteja munido de dados que atestem seus argumentos e cases de sucesso de clientes importantes que sirvam de referência para os resultados prometidos.
Bônus: vendas casadas
Outro tipo de venda muito comum que precisávamos destacar neste artigo são as famosas vendas casadas. Neste tipo de comercialização, a venda de um bem ou serviço é condicionada à contratação ou compra de outros itens que não interessam o consumidor, mas devem ser adquiridos para viabilizar a compra.
Entretanto, ao contrário de todos outros tipos de vendas apresentados ao longo do artigo, a venda casada é crime! Essa prática é considerada abusiva pelo Código de Defesa do Consumidor desde 1990 (Art. 39), porém, ainda há muita desinformação sobre o assunto entre os profissionais de Publicidade, vendedores e, principalmente, consumidores.
Consumação mínima em bares, restaurantes e casas noturnas, contratação de crédito sob a exigência de serviços de seguro, compra de passagens com taxas não esclarecidas e até a proibição da entrada em cinemas com alimentos de outros estabelecimentos: todas essas atitudes são ilegais.
Lembre-se que para ter sucesso não basta conhecer diferentes tipos de vendas. Além de se manter atento às leis do país, respeitar as regulamentações e prezar pelas boas práticas de mercado, é fundamental ter um time de vendedores capacitado, investir em treinamentos periódicos e recrutar os melhores talentos para sua equipe.
Este artigo fica por aqui, mas ainda temos muito conhecimento para alavancar o seu negócio. Continue em nosso blog e descubra agora como entrevistar e contratar o melhor vendedor!
