Como transformar os visitantes do seu blog em clientes da sua loja virtual?

Trabalhando exclusivamente com estratégias de marketing de conteúdo para e-commerces durante o último ano, uma pergunta muito frequente que recebo é: Gabriela, quantas pessoas que visitam o meu conteúdo de fato se tornam clientes?

Ou seja, qual a taxa de conversão de visitantes do blog em clientes?

Essa é uma pergunta complexa.

Afinal, a resposta depende da estratégia de cada loja virtual, do tipo de negócio, do funil de vendas da sua vertical, da forma como você conduz o seu visitante durante o conteúdo e de como você gera confiança suficiente para que ele realize uma compra.

Até porque eu te daria a mesma resposta se estivéssemos falando de uma loja física, certo?

A ideia hoje é, antes de aprofundarmos em métricas específicas para acompanhar a conversão, entendermos qual é o caminho feito pelos visitantes até a compra.

O que as lojas virtuais e físicas têm em comum?

Vamos pensar juntos em dois cenários. Vou te dar as opções e ao final quero que você imagine qual loja provavelmente tem um número maior de vendas no final do mês:

1. A loja Preço Legal fica localizada em uma rua pouco movimentada. São poucas pessoas que passam na porta da loja e, quando alguém finalmente entra na loja, o vendedor está pouco preparado para atender, ele não sabe responder as dúvidas, é pouco solícito e não sabe indicar o melhor produto para o cliente.

1. A loja Tem de Tudo está na rua mais movimentada da cidade e, além disso, ela conta com um time de vendedores extremamente capacitados. Quando alguém entra na loja, os vendedores estão de prontidão para ajudar, dão dicas sobre os produtos, compartilham experiências de outras pessoas que já o compraram e acompanham a pessoa até o caixa para que ela finalize a compra.

Qual das duas lojas você acredita que vende mais ao final do mês? Espero que você tenha pensado na loja Tem de Tudo.

As lojas virtuais possuem muito mais em comum com as lojas físicas do que imaginamos. Elas, da mesma forma, precisam de visibilidade e de fornecer um bom atendimento para o consumidor, mas são processos de acontecem de formas diferentes.

Como construir a sua rede de lojas no Google?

Imagine que o Google é uma cidade. As ruas mais movimentadas são as palavras-chave com o maior volume de busca, e os melhores vendedores são os conteúdos que mais auxiliam o cliente na hora da sua compra.

Para o Google, a moeda de troca é o conhecimento. Os lotes mais caros devem ser preenchidos por quem possui a melhor informação sobre um determinado tema.

Isso significa que a todo momento você deve se perguntar se aquela página do seu site está respondendo de forma significativa a dúvida de um potencial consumidor.

Ou seja, se o seu site não ocupa boas posições nos buscadores, tem conteúdos que não educam sua persona, conta com poucos caminhos para que o visitante percorra (não possui conectores como links ou banners nas páginas do site) e é confuso, a sua força de vendas ainda deve melhorar muito, certo?

Como transformar o conteúdo na sua melhor vitrine?

Voltando ao pensamento de que o Google é uma cidade, cada página do seu site permite construir pelo menos mais uma loja, talvez no interior ou no centro, dependendo da sua autoridade e dos seus investimentos.

Mas seu site possui um tamanho limitado, certo? O tamanho dele depende da quantidade de produtos e do quanto você consegue falar de cada um.

Quando falamos de conteúdos publicados por meio do blog e com uma estratégia forte por trás, estamos falando de um crescimento ilimitado. Ou seja, cada conteúdo adiciona uma página dentro do seu site e cada página é mais uma lojinha construída.

E, quanto maior o seu site, mais chances de aparecer para aquela palavra-chave com um volume de busca extremamente alto.

Começando com um exemplo prático, podemos ver a partir do SEMrush os resultados da Barba Brava:

Apesar de o site ser bem indexado, a maior porta de entrada do público a partir do Google é por meio dos conteúdos: 73,39% do tráfego é a partir do subomínio “blog.barbabrava.com.br”.

Isso acontece justamente porque ele é muito maior do que o domínio que depende apenas do número de produtos disponíveis.

Podemos perceber essa diferença de tamanho no Google inclusive quando comparamos o site institucional da Rock Content com o nosso próprio blog.

É muito mais comum alguém se tornar cliente da Rock após começar por uma pesquisa como “marketing digital” — palavra-chave para a qual estamos em primeiro lugar do Google com um artigo completo sobre o assunto — do que pesquisar direto sobre como contratar os serviços da Rock Content.

Mas, além de ter boas portas de entrada, precisamos que o visitante se engaje até se tornar um cliente. Por isso, existem outras estratégias complementares que devem ser aplicadas.

Como potencializar a sua força de vendas?

Lembra no começo, quando falamos em ter uma boa força de vendas?

É preciso que o vendedor esteja pronto para receber o cliente e auxiliá-lo na hora da compra para aumentar a conversão e o relacionamento com ele.

Assim, quem sabe, ele não volta e compra de novo?

Mais uma vez, quando falamos de uma loja virtual, o seu vendedor é o próprio site e o conteúdo que está nele. Agora que você conseguiu fazer com que o visitante entrasse, é preciso mostrar os caminhos para ele até a compra e, para isso:

1. Responda da melhor forma as dúvidas do seu cliente

O seu conteúdo deve ter um propósito e se ater a ele. Ou seja, se o seu cliente pesquisou sobre como escolher um mocassim masculino, responda as dúvidas que ele possa ter sobre o assunto! Apresente para ele opções de uso, de modelos e, inclusive, de melhores ambientes para usar o produto.

Às vezes, o visitante ainda não vai estar pronto para a compra e, por isso, é importante ter links dentro do conteúdo que o levem para entender ainda mais sobre o assunto ou assuntos relacionados.

Veja um exemplo no fragmento abaixo:

2. Produza conteúdos estratégicos

É extremamente importante que o seu conteúdo responda uma dúvida existente.

O seu conteúdo precisa ter um propósito estratégico para a sua empresa e, uma das formas de validar se faz sentido escrever sobre um determinado assunto é se perguntar: existe volume de busca para esta palavra-chave?

Existem várias ferramentas para ajudar a validar a hipótese e, até mesmo te trazer novas ideias. Algumas são: SEMrush, Google Keyword Planner e Keyword Tool.

3. Divulgue o seu conteúdo

Quanto mais pessoas acessam o seu conteúdo, mais você mostra para o Google que merece estar no centro da cidade — ou seja, ocupar a primeira posição — por ter uma informação valiosa.

Por isso, já que você construiu um conteúdo de valor que responde a dúvida do seu potencial cliente, utilize todos os pontos de contato que você tiver disponíveis para compartilhá-lo.

Redes sociais

As redes sociais são um ótimo meio de divulgação, já que por lá você já conta com uma audiência que mostrou interesse pela sua marca. Aproveite também para impulsionar aquele conteúdo de qualidade por meio dos anúncios e conversar com novas pessoas.

Email marketing

Ninguém mais aguenta receber milhões de emails de alguma marca apenas com ofertas e falando da própria marca e produtos, certo? Faça diferente!

Coloque alguns emails que tenham apenas conteúdos relevantes para o seu público.

Aumente sua autoridade no assunto e fique mais próximo dos seus visitantes a partir de algo que é importante para eles e não só para você.

Para começar, dê a oportunidade para que o visitante assine sua newsletter ao entrar no blog para ler algum conteúdo. Você pode colocar o campo ao final da página, como um banner central, no topo ou na barra lateral. A Hello Bar é uma ferramenta que pode te ajudar.

Quer experimentar a ferramenta? Utilize nosso link de afiliado e receba 1 mês de acesso grátis a Hello Bar. Basta se cadastrar aqui.

Você pode enviar, por exemplo, newsletters quinzenais ou mensais com os conteúdos que fizeram mais sucesso com o blog! E, quem sabe um cupom de desconto em alguma delas para premiar aqueles seguidores do conteúdo?

4. Mostre que você possui uma loja virtual

Em todos os conteúdos você precisa mostrar que também tem a opção da loja virtual e que, a qualquer momento, o visitante pode acessá-la para fazer a compra.

Afinal, o melhor vendedor também é aquele que mostra o produto na hora adequada!

Para isso, você precisa sempre convidar ou mostrar que existe uma ação disponível para o visitante. Esse seria o CTA (call to action), que pode ser criado de diversas formas.

Aqui vou falar de algumas mais comuns para as lojas virtuais:

Links internos

Lembra quando falamos dos links que podem levar para conteúdos relacionados caso o visitante ainda tenha alguma dúvida sobre o assunto?

O mesmo serve para o convite para acessar os produtos.

Por exemplo, se a Barba Brava fizer um conteúdo sobre “usos do óleo para barba”, é interessante que eles disponibilizem o link para que o visitante acesse a página com esse produto quando a palavra for citada, como mostro a seguir:

Banner CTA

Os Banners são chamadas no meio ou ao final do artigo e já mais voltadas para a venda. A Rocoo Lorenzzo, que utilizamos anteriormente como exemplo para falar do artigo sobre mocassim, sempre apresenta a oportunidade de compra para o seu visitante ao final de cada artigo:

Você pode aproveitar também a barra lateral do seu blog para convidara pessoa a conhecer a nova coleção de produtos ou aquela categoria da sua loja que costuma fazer mais sucesso, como é o caso da Bunker:

Nós, aqui na Rock, usamos banners ao longo do conteúdo e em nosso blog (como você pode ver neste próprio post), que trazem ótimos resultados nas nossas conversões.

Mostre também produtos relacionados que podem ser do interesse da pessoa ou produtos comprados por pessoas que tiveram um interesse similar ao do visitante.

Cada pessoa vai traçar o seu próprio caminho dentro do seu site, mas é importante que você mostre para ela as opções de forma clara e ajude-a no caminho escolhido.

Para entender melhor quantas pessoas clicam em cada chamada e o caminho que elas percorrem, você pode inserir códigos de rastreamento nos CTAs.

5. Aproveite o relacionamento construído

Você já interagiu com o visitante, respondeu as dúvidas dele, ofereceu uma oportunidade de compra, e mesmo assim ele não fez uma compra.

O que fazer? Continue o relacionamento!

O seu vendedor não pode desistir na primeira tentativa, certo? Envie um email com cupom de desconto para a primeira compra ou utilize das estratégias de Remarketing!

Quanto maior for a sua loja dentro do Google, mais importante é manter o relacionamento com o seu público e aumentar ao máximo as chances de conversão!

Metrifique todos os resultados

Um dos maiores benefícios de se trabalhar com uma loja virtual é que quase tudo pode ser metrificado.

Faça testes dentro da sua estratégia, acompanhe os resultados pelo <https://materiais.rockcontent.com/analytics-ecommerce?utm_source=mktc&utm_medium=transformar-visitantes-em-clientes-loja-virtual&utm_campaign=posts-diferenciados” rel=”noopener” target=”_blank”>Google Analytics, defina objetivos numéricos para cada canal e comece a validar quais são as estratégias que te trazem mais retornos.

Temos um material completo sobre Google Analytics para e-commerces, não deixe de conferir:

Além de entender as métricas principais da sua loja
virtual, como a taxa de conversão, o custo de aquisição de cada cliente e o seu ticket médio, é preciso que você saiba também como metrificar os resultados vindos de cada canal.

Assim você consegue ter uma análise de ROI (retorno sobre o investimento) de forma muito mais efetiva.

Se você já quiser aprofundar mais sobre o assunto sugiro a seguinte leitura: Atribuição Multicanal: entenda a contribuição de cada um dos seus esforços de Marketing.

Por fim, não pense que, por ser uma loja virtual, você precisa apenas cadastrar os produtos da maneira correta e ter uma boa plataforma para já começar a vender. Assim como a loja física, você também precisa se preocupar muito com a divulgação e com o bom atendimento.

Se preocupe principalmente em trazer a melhor informação para o seu potencial cliente e em mostrar para ele quais caminhos podem ser percorridos.

Agora que você já sabe algumas das estratégias para converter o seu visitante em cliente, compartilhe comigo o que achou do conteúdo e quais outras práticas você utiliza na sua loja virtual!