Por Redator Rock Content

um de nossos especialistas.

Publicado em 29 de setembro de 2020. | Atualizado em 8 de setembro de 2020


Vendas B2B (abreviação de business-to-business) têm por definição a venda de produtos, serviços ou soluções entre empresas. É um modelo de negócio lucrativo, com contratos duradouros, promovendo soluções às organizações.

Compreender sobre diferentes modelos de negócios e estratégias efetivas de vendas é o que vai fazer a sua empresa se destacar no meio de outras. Para isso, não tem como deixar de conferir sobre o que é e como usar vendas B2B no seu negócio.

B2B é a abreviação de business-to-business, que tem por definição a venda de produtos, serviços ou soluções entre empresas. É um modelo de negócio lucrativo, com contratos duradouros, promovendo soluções às organizações. 

Esse formato pode trazer grandes lucros e soluções contínuas para seus clientes. Se você precisa aprender como fazer isso, então, continue a leitura e veja o que preparamos. 

Neste conteúdo, você vai aprender os principais pontos sobre vendas B2B, divididos nos seguintes tópicos:

O que são vendas B2B?

Como mencionamos, trata-se das negociações de soluções, serviços e produtos entre empresas. Um exemplo é a Rock Content, que oferece o produto Rock Stage, com o objetivo gerar soluções por meio de criação de sites WordPress às empresas. Ou então, com seu serviço de produção de conteúdo e marketing. 

Seja qual for o produto ou serviço, as vendas B2B são um modelo de negócio muito lucrativo e interessante para ambas as partes, mas é necessário ter cuidados, estratégias bem elaboradas e mensuração de indicadores para que a sua companhia se destaque nesse cenário.

Não é algo que acontece muito rápido, porém, seus resultados são duradouros. 

Vamos mostrar tudo sobre como funcionam as vendas B2B e de que forma aplicar, neste conteúdo. Você vai aprender a criar excelentes métodos e negociar com outras companhias e gerar muitos ganhos ao seu negócio.

Acompanhe!

Quais são as diferenças das vendas B2C?

Se vendas B2B são destinadas de empresa para empresa, as vendas B2C têm como objetivo atingir diretamente o consumidor final. Essa já é a primeira diferença entre os dois modelos de venda. 

Além disso, nesse segundo caso, o processo de vendas acontece bem mais rápido. Ele não precisa ser muito elaborado, já que o cliente encontra a organização e tem a opção ou não de adquirir um produto ou serviço. 

Isso quer dizer que o processo de venda não passa por aprovação de mais de um gestor antes de fechar negócio, como no caso de vendas B2B. 

No formato de empresa para empresa, é possível que os tomadores de decisão sejam até seis pessoas, enquanto o consumidor é apenas um, que decide pela compra e a efetiva.

Essas são as diferenças principais entre esses dois modelos, mas como nosso foco é B2B, seguiremos com informações sobre o assunto.

Como funcionam as vendas B2B?

O processo de negociação dessa estratégia deve ser muito mais elaborado do que uma venda direta ao consumidor para que seja eficiente, já que o contato com as organizações não são tão rápidos.

Então, é preciso organização, consistência e qualidade, levando, assim, a contratos duradouros. Confira as principais etapas desse processo.

Pesquisa e planejamento

A primeira etapa das vendas B2B começa pela pesquisa, seja ela de mercado, seja de produtos ou de concorrentes. O estudo vai ajudar o vendedor a compreender com quem vai negociar, estando melhor preparado, com diferentes argumentos que possa ter durante a venda.

Aqui, também acontecem os planejamentos, como o de marketing, para colocar em ação as estratégias de conteúdos que farão parte da prospecção de clientes. Elas vão ajudar a tornar as vendas mais fáceis. É um trabalho em equipe, com a construção de ações de captação de clientes.

Para que essas estratégias sejam eficientes, você deve realizar pesquisas sobre eles, com informações relevantes ao seu negócio. É preciso entender o que buscam, de que forma pode ajudar, quais são seus interesses e por que a solução que oferece é ideal para seu negócio.

Quanto mais dados coletar, melhores serão os próximos estágios de venda.

Elabore diferentes ações de marketing, de acordo com essas respostas dos potenciais consumidores. Assim, conseguirá atingir diretamente a dor ou problema que a sua organização pode resolver a ele.

Sua empresa tende a se destacar no mercado só por essa etapa ser bem executada. Afinal, minimiza os erros, ao entender o cenário como um todo, e também compreender mais a fundo sobre os consumidores.

Pode parecer algo básico, mas muitas companhias não a fazem com eficiência, pulando etapas e perdendo informações ricas sobre eles. Destaque-se, ao elaborar um planejamento eficiente. 

Prospecção

A fase mais importante desse processo de vendas é a prospecção. É aqui que a mágica toda começa a acontecer, afinal de contas, se fizer uma boa captação, o resto vai sendo trabalhado com qualidade em cada uma das etapas seguintes. 

É nesse momento, também, que se coloca em ação o plano de marketing elaborado anteriormente para a prospecção de potenciais clientes. Esse recrutamento pode ser feito por meio de publicidade, marketing de conteúdo, Inbound Marketing, participação em eventos ou networking, por exemplo.

Nesse estágio, é muito importante que a equipe de vendas conheça sobre funil de vendas, a fim de identificar em qual etapa cada um deles está e, assim, atingir com a estratégia certa.

Agora que já mapeou a empresa, com interesses e informações relevantes a fim de fazer bons negócios, ficará ainda mais fácil passar ao próximo estágio, que é a abordagem eficiente de contato.

Kit Planejamento do Funil de VendasPowered by Rock Convert

Primeiro contato

Esse primeiro contato pode ser diferente a cada consumidor, já que a empresa elaborou muitas estratégias de comunicação e, agora, consegue captar leads de todos os tipos — vindo de emails, contatos no site, comentários em conteúdos, redes sociais ou até prospecção ativa, por exemplo.

Portanto, uma dica de ouro é a personalização. Trate cada cliente como único, dando a devida atenção que merece e, principalmente, continue com esse cuidado durante e depois da venda.

Pensando em contatos efetivos, use dados de taxa de abertura de email, há quanto tempo esse contato está esperando, como ele chegou até você etc. Assim, você pode incluir na abordagem essa informação, deixando a pessoa ainda mais confortável com a mensagem que tem a passar.

Saiba que, mesmo negociando com empresas, você ainda lida com pessoas, seres sociais, que gostam e querem se sentir especiais e pertencentes a grupos. Por isso, a atenção é essencial em cada etapa.

Durante essa fase, é possível identificar qual a intenção do cliente, o que ele busca da sua companhia e a chance de a equipe de vendas mostrar como a organização pode ser a melhor opção a ele. Da mesma forma, uma espécie de triagem das negociações que serão efetivadas a seguir. 

Avaliação dos clientes em potencial

Após o primeiro contato, é possível identificar os potenciais clientes e como serão as próximas etapas da venda. Lembrando que estamos tratando com instituições, sendo assim, teremos diferentes contatos com hierarquias, até que seja efetivada a venda.

Compreender quem são aqueles em potencial vai ajudar nas outras fases. Mas como fazer isso? É possível avaliar a partir de alguns questionamentos feitos ao consumidor, como: 

  • você pode falar mais sobre essa questão?
  • como exatamente isso pode ser um problema para a empresa?
  • como você se sente em relação a isso?
  • como costumam lidar com essa questão?

Nessa etapa, o vendedor precisa ser o mais curioso possível, colocar-se à disposição de ouvir tudo o que ele tem de dores ou problemas e, então, surgir com a solução, com base no que o outro trouxe de relatos.

Diagnóstico

Nessa fase, após ouvir tudo o que precisava do outro, o vendedor vai estudar as ideias, fazendo o diagnóstico do que aquela organização precisa e como ajudar. No diagnóstico de vendas B2B, pode ser que essa avaliação nem seja feita pela mesma pessoa que teve o primeiro contato com o cliente.

Por isso, o engajamento de todos na equipe e a comunicação devem ser os pontos fortes da negociação

Uma pesquisa realizada pela Lemax afirmou que 70% dos vendedores desistem da venda e não acompanham o seu cliente se ela não for fechada no primeiro contato. Ou seja, nem passam por essa etapa de acompanhamento.

Acompanhamento das vendas

É preciso que todos estejam alinhados, de modo que a venda ocorra de forma efetiva. O diagnóstico serve para a análise prévia dos pontos levantados pelo consumidor, a fim de virar conteúdos atrativos e, até mesmo, argumentos das próximas etapas.

Aqui, também é possível levantar pontos importantes de como será a negociação com essa empresa — se algo simples ou que vai demandar mais tempo e atenção de todos os envolvidos.

Importante ressaltar que essa etapa pode levar até cinco contatos com o cliente, até que possamos, de fato, efetivar a venda.

Contrato

Como pudemos perceber, todas essas etapas funcionam como um funil de vendas, porém, aplicado ao B2B. Portanto, é importante trabalhar em cima dessa estratégia para facilitar todos os processos de vendas.

Quando se atua pensando em conseguir resolver todas as soluções da outra empresa, apresentar melhorias, mostrar as vantagens do seu negócio e conquistá-lo em cada etapa, o fechamento se torna algo natural e fácil de acontecer.

Pode ser que a porcentagem de clientes, aqui, seja muito menor do que no começo da negociação. Mas a certeza de que os que estão nessa etapa vão fechar negócio é o que deve prevalecer.

Mesmo com consumidores prontos para fechar contrato, alguns podem levar mais de um contato até efetivar isso. Tenha calma, paciência e cautela em cada um.

Não apresse a venda, caso contrário, o tempo de permanência dessa empresa pode vir a reduzir. Lembre-se de que muitos processos estão envolvidos, muitas hierarquias, e nem sempre vai ser algo simples.

Pós-venda 

A empresa em potencial foi fisgada, o contrato fechado e deu tudo certo, mas não pense que acaba por aí. Ainda é preciso pensar em pós-venda.

Assim como em todo o processo de vendas a equipe foi atenciosa, cuidou para que os problemas fossem resolvidos, depois da venda, ainda deve se manter um contato com o cliente. Vale ajudar nos primeiros momentos e trabalhar em busca do sucesso do cliente com o seu produto ou serviço.

Afinal, você não quer que ele desista nos primeiros meses por não ver resultados. A equipe de pós-venda é tão importante quanto as demais envolvidas nas vendas B2B. Além disso, todos os times devem estar alinhados para fazer um excelente trabalho do início ao fim da jornada. 

De acordo com uma pesquisa realizada pela CSO Insights, todo esse desenvolvimento pode levar até sete meses para ser concluído. Portanto, alinhar marketing e vendas, e ter grandes forças voltadas para a retenção, também deve ser pensado nesse período.

Quais as estratégias adotadas por empresas de vendas B2B?

As formas de captação de vendas no modelo B2B sofrem constantes mudanças para acompanhar o comportamento de seus clientes. Vamos mostrar, agora, algumas empresas e suas metodologias adotadas em abordagens de vendas B2B.

Confira!

Hubspot

Uma das maiores organizações de vendas B2B adotou como principal estratégia o Inbound Marketing, promovendo seu negócio por meio de conteúdos em texto e vídeo para seu blog, newsletter, webinar, entre outros.

Rock Content

Como já mencionamos, o carro-chefe da organização é a produção de conteúdo em todos os formatos para outras instituições. A empresa acredita e tem dados de sucesso mostrando que o Marketing de Conteúdo é a principal forma de atração de consumidores.

Além disso, recentemente, implementou o pacote completo, com criação de site, para que esses conteúdos sejam distribuídos da forma correta, com as devidas otimizações de busca aliadas às outras estratégias de marketing.

RD Station

No segmento de automação de email, temos como destaque a Resultados Digitais, uma empresa que busca ajudar as outras a conquistar bons resultados com Marketing Digital e aposta em sua ferramenta para isso. 

As vendas ativas e publicidades agressivas podem não chamar mais tanta a atenção do seu público-alvo.

Por isso, a maioria dessas companhias apostam em marketing de conteúdo, a fim de fazer com que o cliente se sinta atraído de outra forma, e veja naquele negócio uma ajuda que, muitas vezes, nem sabia que precisava, ou exatamente o que buscava. 

Bônus: Conheça 6 táticas para acelerar suas vendas

Além de todas essas dicas, ainda separamos outras pensando em como tornar esse processo mais rápido. Confira.

Seja organizado

É imprescindível ter organização com seus clientes. Saber com quem falar em cada etapa da venda, ter arquivadas as objeções e informações relevantes sobre eles, vai ajudar a evitar deslizes de vendas.

Tenha um documento onde pode anexar os dados importantes, assim como agenda virtual para a próxima reunião ou contato. Isso agiliza o seu trabalho, demonstra atenção e ajuda a acelerar as vendas.

Algumas corporações contam com grandes equipes de venda B2B, em que um vendedor faz o primeiro contato e, conforme for seguindo, as negociações passam por outras pessoas, como analistas e cargos maiores. Então, essa organização é essencial para todos.

Conheça bem o seu cliente

Se já tomou a primeira dica como prioridade, essa vai ser bem fácil, pois tem armazenado os pontos mais relevantes para contatos futuros. Além de poder usar isso como argumento e garantir a venda, tende a agilizar o processo, pois você antecipa possíveis objeções que ele possa ter.

Também, demonstra atenção, ponto bem importante sobre pessoas, no geral. Conhecer bem o cliente torna seu atendimento diferenciado e especial. Mais um ponto para agilizar suas vendas.

Crie relacionamentos

Quem conhece bem os clientes tende a criar relacionamentos com eles. Sendo assim, as chances de gerar mais vendas aumentam.

Relacionamentos são muito importantes na venda B2B, uma vez que os contratos são mais longos. Você não vai querer uma pessoa insatisfeita na sua carteira de negócios, não é mesmo? 

Além disso, essa relação pode aumentar as suas vendas com o marketing boca a boca, gerando oportunidades a sua empresa. Portanto, crie bons relacionamentos, seja atencioso e entregue sempre mais do que esperam.

Saiba sobre seus concorrentes

Em todo negócio, é importante saber, pelo menos um pouco, sobre como os concorrentes estão trabalhando. Seja para elaborar suas novas estratégias, seja para saber se o que você está fazendo é efetivo e está de acordo com o mercado.

Compreender sobre eles pode servir como gatilho para buscar a qualidade no seu serviço e pode servir, até mesmo, de referência. O melhor de tudo é que você pode fazer isso por meio de ferramentas, como SEMRush ou até o Google Keyword Planner.

Essa prática é importante na avaliação de como o público tem recebido as estratégias adotadas pelas empresas. Use como forma de análise e criação de novas ideias ao seu negócio, assim, sairá à frente das demais parceiras. 

Analise Concorrentes DigitaisPowered by Rock Convert

Faça venda consultiva

Como já comentamos ao longo do conteúdo, é preciso saber ouvir o que o cliente precisa e, para isso, a venda consultiva vai ajudar a vender mais rápido. Ela vai acontecer dentro de cada uma das etapas de venda B2B citadas acima.

Por isso, compreender cada etapa do cliente vai ajudar na negociação, mas algumas medidas podem ser adotadas, como:

  • ouça mais, ofereça menos;
  • ofereça soluções personalizadas;
  • mostre, por meio de conteúdos, como seu produto ou serviço é a melhor solução;
  • respeite o tempo do outro, não force a venda.

A base de um negócio duradouro se dá a partir do momento em que o cliente sabe que foi ouvido e suas necessidades foram atendidas a partir do seu produto ou serviço.

Entenda de funil de vendas

Sobre relacionamentos, organização e qualidade em atendimento, ficou claro que geram vendas mais rapidamente, certo? Porém, tem um fator essencial para aumentar suas conquistas: compreender em que momento ele está.

Portanto, você deve saber sobre funil de vendas, já que cada consumidor passa por diferentes etapas até fechar negócio e, nem sempre, eles chegam prontos para comprar. 

Portanto, é preciso compreender a jornada de compra do seu cliente, saber como vai conquistar quem está no topo, como vai fazer até ele avançar ao meio e cair no fundo, fechando a venda. 

Aqui, entra muita produção de conteúdo, ajudando a sanar suas dúvidas, mostrando como seu negócio vai impactar a vida dele até o contrato assinado. É um trabalho constante e em conjunto com marketing e vendas.

Se você quer aprender mais sobre como funciona o funil de vendas, pode conferir nosso material especial sobre o tema. Como pudemos perceber, mesmo se tratando de empresa para empresa é preciso pensar em pessoas, criar bons relacionamentos e entender como se comportam, a fim de que negócios sejam efetivados. 

Então, por mais que estratégias sejam elaboradas para B2B e demandem mais tempo em sua execução, não se esqueça de manter um bom atendimento e conexão com quem negocia, pensando sempre em um relacionamento duradouro.

Use diferentes formas de atrair as organizações que deseja, como marketing de conteúdo, pois pode ajudar a alavancar as vendas com menos investimento. Mas, como toda a estratégia, para que vire venda, é necessário que se comece com os orçamentos.

Se você está precisando de uma ajuda para conseguir muitos pedidos, então, não pode deixar de baixar nosso material sobre como gerar mil pedidos de orçamento por mês e como convertê-los em clientes.

Powered by Rock Convert

100.000 pessoas não podem estar enganadas
Deixe seu email e receba conteúdos antes de todo mundo

Posts relacionados

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *