Como gerar leads: 16 passos para o sucesso

Você deseja ter um negócio de sucesso investindo em marketing digital? Então, você precisa gerar leads. De preferência gerar muitos deles.

Sabe aquelas pessoas que demostram real interesse pelo que a sua empresa oferece?

Sim, elas são os tais leads ou potenciais clientes. É a partir deles que a sua marca obtém uma rede de contatos qualificados, guia pessoas a conversões (compras ou adesões), amplia relacionamentos e consegue divulgadores orgânicos para a empresa.

Atualmente, não há como fugir,: acessar a internet por diversos dispositivos ocupa uma parte cada vez maior do dia a dia das pessoas e o sucesso das marcas está diretamente ligado a sua atuação no mundo virtual. Por isto, neste cenário, nada acontece sem a geração de leads.

Há diversas maneiras de obter leads. Neste post selecionamos 15 passos efetivos de como gerar leads:

1. Ofereça informação

Eu sei que você deve estar pensando “nossa, que dica óbvia!”.

Mas não se precipite – vamos chegar a alguns pontos deste passo que você deve prestar atenção nas suas estratégias.

Vamos supor que você já tenha ouvido falar da regra básica de marketing digital: “Conteúdo é tudo”.

Sim, tudo parte de um bom investimento em conteúdo qualificado, suficientemente interessante para direcionar e engajar pessoas.  Agora que tiramos essa regra base do caminho sem gastar uma dica, voltemos ao primeiro passo: Oferecer informações. Mas como fazer isto corretamente?

Neste primeiro momento você quer atrair novos leads e deve considerar que no topo do processo decisório de um potencial consumidor está o “information stage” (estágio da informação).

Nesta etapa, o consumidor não deseja receber conteúdos sobre o seu produto ou serviço. Ele quer compreender melhor sobre os seus próprios anseios, o seu problema de consumo e como pode solucioná-lo. Oferecer conteúdo de qualidade para seus leitores nessa etapa é uma ótima maneira de conseguir novos leads que se interessam por algum de seus materiais.

É aí que aparece um grande erro das marcas: ligar demais as informações oferecidas aos seus produtos, ofertas e outros. Em um estágio tão embrionário da relação com o potencial cliente, este tipo de comportamento da empresa afasta pessoas, ao invés de atrai-las.

Produzir conteúdo apenas com foco em obter novos clientes não é recomendado. Dê conselhos, dicas, assistência, guias sobre o problema que seu leitor está passando, não sobre o seu produto ou serviço. Vão existir oportunidades mais na frente do processo decisório (fase da consideração) para que você faça isso e alcance a tão sonhada conversão do lead em cliente.

Buscar gerar e nutrir leads até a efetivação de vendas é um processo mais demorado, de médio e longo prazo, mas que vai gerar mais retorno no futuro.

2. Encontre quem está fazendo perguntas

Não adianta oferecer informações se as pessoas não encontrarem os conteúdos que você disponibiliza. Que tal ser proativo e buscar  pelas pessoas que estão perguntando sobre o seu segmento de mercado?

As pessoas gostam de receber atenção e tendem a apreciar quem demonstra cuidado com os seus anseios.

Por isto, estabeleça meios para encontrar pessoas que desejam obter conhecimentos relacionados ao seu negócio.

Neste sentido, a internet é altamente mensurável e há diversas ferramentas e recursos para encontrar “quem está fazendo perguntas sobre a sua área de atuação”. Monitore e crie alertas para palavras-chave do seu segmento, menções do nicho, question marks etc.

Exemplificando: a marca de hotéis Hilton criou um dos melhores cases de sucesso para demonstrar como esse passo pode funcionar. A iniciativa @HiltonSuggests foi uma ação da marca no Twitter para dar sugestões e respostas rápidas a pessoas na rede fazendo perguntas sobre cidades onde havia um hotel da empresa.

Essa é uma forma de interagir amigavelmente, atraindo e criando conexões das pessoas com a sua marca.

3. Otimize todos os seus conteúdos: invista em SEO, SEM e CPC

Na internet uma coisa é certa: as pessoas vão recorrer ao Google!

E para direcionar o tráfego e gerar leads é preciso ter relevância nos buscadores investindo em ferramentas e conceitos de direcionamento de tráfego.

O custo de CPC (custo por click) e de SEO (search engine optimization) deve ser adequado ao tamanho e objetivo da sua empresa, sendo efetivos para a geração de leads.

Para conseguir maior sucesso nestas estratégias, faça pesquisas de termos e busque identificar palavras-chaves próprias do seu segmento e específicas do seu negócio.

4. Crie um mix adequado ao seu negócio

Sim! Há milhares de formas de gerar leads, como falamos no inicio do texto. Mas isto não quer dizer que todas são adequadas ao seu negócio. Seja ele B2B ou B2C, há uma série de formatos e ferramentas ideais para um, que podem não funcionar para o outro.

Portanto, você não deve cair na tentação de investir em tudo que está na moda. É necessário avaliar o seu negócio, os recursos e objetivos da empresa e pesquisar quais são as melhores opções para o seu segmento.

Uma boa estratégia para gerar leads deve contemplar um mix diversificado de ferramentas (SEO, CPC…), plataformas (redes sociais, sites, portais…) e formatos (ebooks, vídeos, infográficos e outros), mas sem exageros que causem o desperdício de recursos.

Por exemplo: para um produto com grande apelo visual é interessante investir em redes sociais como Instagram e Pinterest. Para empresas B2B a rede social LinkedIn é a que oferece maiores taxas de retorno e geração de leads.

5. Crie um Blog

O blog é uma das melhores e mais efetivas ferramentas para gerar leads. Por natureza, o blog é segmentado e deve mostrar a voz da sua marca de forma leve e com uma frequência que facilite aos leitores acompanhar seu conteúdo.

Novamente, a linguagem das postagens não deve ser de oferta de produtos, mas sim relacionando os textos a possíveis problemas ou oportunidades que um potencial consumidor possa se situar ou identificar durante a leitura.

Um blog gera fãs que tendem a acompanhar as marcas mais autênticas e ser uma fonte para criar um bom mailing. Por isto, tenha no blog uma seção para assinaturas ou cadastros. Além de informações da marca (logos, produtos, links…) nas laterais, cabeçalho e rodapé do blog.

6. Insira posts em áudio nos seus conteúdos

Com um blog criado, você pode dar voz (literalmente!) para a sua linguagem de marca. Você pode fazer isso e gerar mais leads e engajamento com seu conteúdo usando posts em áudio.

Esse formato é o motor principal da estratégia de Audio Marketing. O áudio no player pode ser configurado para ser liberado apenas após o usuário preencher o campo de e-mail.

Dessa forma, você consegue manter um relacionamento com eles e enviar novos conteúdos da marca no futuro.

7. Crie infográficos

Eles são altamente compartilhados, fáceis de entender e atrativos para os olhos. Com imagens e dados relevantes, este é um formato rico para atrair a atenção das pessoas e leva-las a buscar mais dados no seu site.

Os infográficos devem ser criativos – mesmo nos segmentos mais formais – e ter design adequado ao negócio e identidade visual da marca ou da campanha.

Não se esqueça de posicionar bem o logo da marca no infográfico e ter um link para o site da empresa ou outro conteúdo oferecido pela empresa (um blog, landing page…).

8. Aposte em formatos visuais: vídeos e imagens

Por falta de outra expressão melhor, nunca falha dizer que “uma imagem vale mais do que mil palavras”.

Vídeos e imagens estão entre os conteúdos mais acessados nas redes, com índices de compartilhamento, engajamento e aceitação altíssimos.

Por isto, qualquer estratégia para atrair tráfego e gerar leads deve contemplar estes formatos. Neste sentido, o importante é pensar numa identidade visual coerente e que possa ser usada em diversas plataformas e formatos, para criar identificação e o reconhecimento mais fácil e intuitivo da marca na navegação que os usuários fazem pelos conteúdos oferecidos.

Os vídeos podem ser: webinars, entrevistas, vídeo aulas, demonstrações de uso do produto, um anúncio e outras. E as imagens: fotos e infográficos são as que fazem mais sucesso na rede. Opções não faltam.

9. Use o Twitter

O Twitter é uma excelente plataforma para geração de leads, além de ser uma rede social adequada para quase todos os segmentos. Através da plataforma é possível interagir com pessoas de forma objetiva e simples e seguir e ser seguido por influenciadores do seu seguimento, agregando valor a marca. Crie ações com hashtags e gere discussões e interações em tempo real.

O Twitter costuma ser uma plataforma que direciona um usuário para outros conteúdos mais densos da marca. Considere formas ou ações para levar usuários a visitas para o seu site, através de postagens no Twitter.

10. Aposte em webinars

Os webinars, palestras ou seminários online são um formato em expansão que gera grande empatia entre potenciais clientes e a marca, por se tratar do compartilhamento de expertise da empresa com o seu  público.

Para participar – normalmente – o visitante tem que preencher o cadastro, por isso essa é uma excelente forma de gerar leads e criar uma rede qualificada de contatos.

Há diversas ferramentas de transmissão destes eventos e a empresa pode (e deve) considerar fazer webinars seriados, que possam ser acompanhados pelos consumidores e compartilhados através de redes sociais ou outras plataformas.

Ao final de cada palestra, a marca deve divulgar informações de contato e direcionar o lead para outro conteúdo (ebook, site…), relacionadas a outras etapas da jornada de consumo.

11. Disponibilize ebooks

É um formato usado mais para B2B, mas pode ser uma opção em estratégias para gerar leads de B2C também.

O ebook tem um conteúdo mais profundo sobre um assunto ligado ao segmento da marca, demonstrando expertise da empresa, credibilidade e percepção de valor.

Por ser disponibilizado para download – em geral – em uma landing page mediante preenchimento de cadastro, o ebook fica como um dos formatos mais efetivos para gerar leads.

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12. Faça dos clientes felizes seus melhores amigos

Um consumidor feliz é a melhor propaganda que uma marca pode ter na rede para gerar leads e futuros clientes.

As pessoas tendem a acreditar e buscar informações com pessoas que já tiveram uma experiência com a marca e seus produtos ou serviços, reconhecendo suas necessidades e possíveis soluções para os seus problemas, a partir de relatos que um consumidor faz.

Um lead gerado a partir de uma recomendação de um conhecido é extremamente qualificado e mais propenso a realizar compras.

Por isto, mantenha uma relação constante e realize o feedback das suas vendas. Essa será uma maneira de demostrar interesse e preocupação para os seus clientes, criar maiores laços no relacionamento, identificar problemas do seu produto ou serviço, incentivar outras compras e, finalmente, engajar o cliente a ser um divulgador da marca que poderá auxiliar a empresa a gerar mais leads para futuras vendas.

13. Dê atenção especial às informações de contato da empresa

Não há como prever para que página do site, postagem ou conteúdo disponibilizado pela sua empresa um determinado usuário da rede será direcionado em uma pesquisa. Por isto, é importante ter em todas as páginas do site informações básicas de contato com a instituição (e-mail e outros), no rodapé de publicações (ebooks, por exemplo), sempre de acordo com o formato de cada conteúdo.

Esse tipo de comportamento da marca passa credibilidade e aumenta a possibilidade que um lead faça contato para obter mais informações, tirar dúvidas e outros.

14. Deixe os formulários sempre à vista

Formulários ou cadastros são as portas geradoras de leads. É através do preenchimento destes que um visitante se torna um lead e demonstra que é um real interessado pelas informações que você disponibilizou. Assim, você tem acesso aos dados de contato para nutrir esse lead até a sua conversão em cliente.

No entanto, para que isso aconteça, é necessário deixar claro e visível (bem posicionado no site, blog e outras plataformas) que você deseja obter certos dados deste visitante e que ele terá benefícios (maiores informações, acesso a outros conteúdos etc) com o preenchimento do formulário. Ou seja: este é um processo de troca.

15. Link Building, cross-promotions e co-marketing

Considere criar parcerias com segmentos complementares ao seu negócio – que não sejam competitivos com ele – ou incentivar uma rede de divulgadores de links dos seus conteúdos, fazendo uma estratégia eficaz de Link Building. 

Esse tipo de ação irá aumentar a autoridade da marca na rede e relevância para os buscadores, melhorando o seu posicionamento nas pesquisas e direcionando maior tráfego para os seus conteúdos na rede.

Além disto, o relacionamento com parceiros (o co-marketing e cross-promotion) serve para aumentar a exposição da empresa, agregar valor a produtos e serviços, criar conteúdos que tratam de questões comuns aos parceiros, trocar experiências e contatos já existentes.

16. CTA

Não subestime o Call to Action (CTA).

Cada conteúdo criado e disponibilizado pela empresa deve ser pensando dentro de estratégias que atraiam potenciais consumidores e os guiem no processo decisório. Assim, o CTA é essencial para levar um visitante a se tornar um lead (fornecendo dados de contato através de formulário ou outro)e deve ser adequado ao conteúdo, direcionando os usuários.

Exemplificando: em uma postagem de blog o CTA pode levar o usuário a ler outros conteúdos relacionados. Em um site, para assinar a newsletter. Numa Landing Page, para preencher o cadastro e ter acesso a um ebook, entre outras possibilidades.

Agora você já sabe como gerar leads. Tem alguma dica ou sugestão? Participe nos comentários!