É provável que você já tenha passado (ou ouvido de alguém que passou) pela situação de ser sondado por um cliente, responder a algumas perguntas e, de repente, ele não estar mais interessado ou sumir do radar.
Ou, então, talvez você tenha dúvidas a respeito de como atrair clientes de qualidade e como retê-los. Em um mundo perfeito, seria bem fácil distinguir uma excelente oportunidade de um fracasso total. Mas como não estamos em um conto de fadas, não é bem assim que as coisas funcionam na prática.
Como tempo é dinheiro — e nós, freelancers, sabemos bem disso —, é importante saber como gastá-lo, até mesmo no momento de uma negociação. Por isso, aqui vão algumas dicas que podem ajudar a melhorar o seu feeling. Vamos lá?
Invista no seu marketing pessoal
Já pensou em usar o Inbound Marketing do ponto de vista pessoal? Isso significa investir no marketing de conteúdo para atrair as pessoas até você, em vez de ficar dando um monte de tiros no escuro. Massa, né?
O LinkedIn é a rede social perfeita para ajudar nisso. Publique o seu trabalho por lá, conecte-se com pessoas que estão dentro do seu perfil de clientes e veja as coisas melhorarem. Se você usar uma estratégia eficaz, as pessoas virão até você, interessadas no que você tem para oferecer.
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Esteja atento aos sinais
Se um possível cliente ocupa bastante o seu tempo — seja fazendo muitas perguntas, seja com uma série de e-mails longos —, existe uma chance de que isso não melhore depois de um contrato assinado.
Lembra que tempo é dinheiro? Dar atenção e ouvir as pessoas é fundamental para uma parceria de sucesso, mas se o seu cliente em potencial quer saber muitas coisas e pedir conselhos antes mesmo de contratar você, isso pode ser um problema.
Um exemplo prático e muito recorrente no meio da produção de conteúdo é o daquelas empresas que solicitam um texto de teste (mesmo que você tenha um portfólio maravilhoso para apresentar) sem nenhuma remuneração.
Resultado: tempo perdido escrevendo um texto novo e um total de 0 real creditado na sua conta bancária. Então, a lição é: o seu conhecimento não é gratuito!
Alerta de spoiler: já vi muitos casos de profissionais que tiveram esses textos de teste publicados na internet sem terem recebido por isso. Portanto, preste bastante atenção em quem pede esse tipo de coisa, pois isso não transmite credibilidade e não oferece nenhuma segurança em troca.
Considere uma consultoria
Por outro lado, se você sabe muito bem do que está falando e ainda passa um tempo ajudando alguém que precisa e procura os seus conselhos, por que não cobrar por uma consultoria?
Saiba mostrar o seu conhecimento
Se por um lado você tem que tomar cuidado para não trabalhar de graça para alguém que nem cogita assinar um contrato, por outro, você precisa dar atenção e mostrar o seu valor. Apresente as soluções que você tem para oferecer, mostre quais resultados elas trarão e assegure que esse contrato estará em boas mãos caso seja fechado.
Tente fazer a negociação evoluir depois de uma troca básica de e-mails, explorando mais os pontos positivos da parceria. Se o cliente estiver mesmo interessado, é provável que a negociação flua com mais facilidade.
Diferencie os clientes entre custo e valor
Um cliente que só pensa no custo que o seu trabalho vai gerar para ele está mais focado no dinheiro do que nos resultados que pode alcançar com a parceria.
Por outro lado, o cliente focado no valor sabe que um trabalho de qualidade custa um pouco mais caro, mas que ele terá recompensas futuras por isso — nesse caso, o custo é um fator secundário.
É claro que o custo das coisas tem um peso muito grande na hora de comprar um produto ou serviço (e isso vale para qualquer negócio), mas não se esqueça de que você quer ser pago — e os seus boletos também — antes de aceitar que coloquem um preço no seu trabalho.
Quer saber como identificar um cliente-custo de forma fácil e rápida? É só prestar atenção em frases como:
- “está muito caro”;
- “eu consigo uma pessoa que faz isso pelo preço X”;
- “meu orçamento é limitado”;
- “quanto isso vai me custar?” (a primeira pergunta de todas, antes mesmo de você apresentar o trabalho).
Infelizmente, por melhor que você seja, algumas pessoas estão focadas apenas no custo e em pagar o menor valor possível pelo trabalho. Se isso acontecer, vale a pena considerar interromper a negociação.
Pense que se na fase de negociação as coisas já não estão muito bem, as chances de esse cliente se tornar um pesadelo lá na frente são grandes e reais.
Classifique os seus clientes
O Princípio de Pareto — também conhecido como regra 80/20 — determina que 20% dos esforços podem levar a 80% dos resultados. Essa é uma boa forma de definir onde você pode focar a sua energia.
Faça uma análise do perfil dos seus clientes e classifique-os pela quantidade de tempo que demandam do seu trabalho versus a receita que eles proporcionam em determinado período de tempo.
Os que geram uma carga menor de trabalho e pagam melhor pelo seu tempo devem estar no topo — e, por isso, requerem um pouco mais de atenção e cuidado na relação. Vale a pena dedicar um pouco de estudo para conhecê-los melhor, entender a estratégia, a proposta que querem oferecer para o público, entre outras coisas.
Quanto mais você conhecer sobre eles, maiores serão as chances de ampliar a sua receita e ainda conseguir excelentes indicações para outras pessoas e empresas que podem se tornar clientes.
Além disso, quanto mais tempo você direcionar para essas pessoas, menos perderá com contratos difíceis de lidar e que ainda são problemáticos em relação ao pagamento.
Atrair clientes de qualidade não é uma tarefa fácil, principalmente se considerarmos a concorrência que existe “lá fora” e a quantidade de profissionais oferecendo o mesmo produto ou serviço — às vezes por preços inferiores, infelizmente. Porém, com essas dicas, já fica mais fácil saber qualificar os clientes.
Já a questão da retenção depende muito da qualidade do seu trabalho e da forma como o relacionamento é conduzido ao longo do tempo — nada de deixar a peteca cair só porque o cliente já está garantido, ok?
Por falar em relacionamento e fidelização, quer conhecer dicas para saber quais são as melhores atitudes para lidar com situações adversas e encantar seus clientes? Você pode conferir tudo isso neste material!
Julyana Andrade 
Gustavo Grossi 
Raphael Alves