Tem psicólogo que ganha R$ 1000 a sessão. Tem psicólogo que ganha R$ 100 a sessão. Tem maquiadora que cobra R$ 1000 a maquiagem. Tem maquiadora que cobra R$ 50 a maquiagem.
E o pior: nem sempre quem cobra mais caro é melhor. Como isso é possível?
Neste post, eu vou explicar como você pode cobrar mais pelo seu serviço e receber por ele (em dia). Ah, que festa da autonomia!
Quanto cobrar pelo meu trabalho?
Designers, fotógrafos, médicos, dentistas e redatores. Se você não sabe quanto cobrar, como cobrar, como cobrar mais e principalmente receber em dia, este texto foi feito para você. Porque você precisa aprender a ganhar mais dinheiro e depois aprender a investir dinheiro, que é o que a Nath ensina.
Este texto pode doer um pouco. As pessoas chegam para mim e falam: “Ah, Nathalia, esse negócio de freela eu não sei como fazer. Não dá dinheiro. Como eu posso cobrar mais? Ninguém paga!”.
A minha resposta é: você já tentou cobrar mais? Você cobrou mais e manteve o preço? Eu ouço: “ah, se eu fizer isso ninguém vai pagar”. Mas você fez?
Porque senão, é impossível começarmos a falar disso.
O que me impede de ganhar mais como freelancer?
Quais são os três comportamentos que você tem hoje que te impedem de ganhar mais como freelancer ou autônomo? Dá para resumi-los em três:
- medo;
- preguiça;
- foco no problema (em vez de colocar o foco na solução).
Vamos falar um pouco melhor sobre essas três características que impedem que você ganhe mais e receba em dia?
Medo
O primeiro passo para conseguir cobrar mais e receber em dia — como autônomo, autônoma ou pessoa que deseja abrir uma empresa — é sair do modo PPP e entrar no modo GGG. O modo PPP é como a maioria dos autônomos vive: pequeno, passivo e perdedor.
Qual é o modo GGG, por outro lado? Grande, gerador de valor e ganhador. Não é uma ideia muito melhor?
Pega essa frase e tatua na sua cara:
Pensar pequeno e pensar grande dá o mesmo trabalho. São exatamente os mesmos neurônios que você vai queimar. E já que vai queimar, por que não fazê-lo pensando grande?
Para entrar no modo GGG, tem que começar pensando grande, porque dá o mesmo trabalho.
Preguiça
Próximo problema: a passividade. “Ah, mas o mercado está parado. Ninguém aparece!” é o que eu ouço por aí. Mas você vai ficar parado, esperando o telefone tocar até quando?
É hora de trocar o passivo pelo GGG. Grande. Gerador de valor. Ganhador.
Quando você gera valor para o cliente — você pode ser psicólogo, personal trainer, o que for —, gera-se valor quando se é capaz de construir uma reputação.
Reputação é o que faz com que você possa cobrar mais do que outras pessoas. Por que existem cabeleireiros de famosas e celebridades que cobram os olhos da cara?
Eu já fui a esses lugares gravar matérias (pois não gastaria meu dinheiro com isso). Daí, ao chegar lá, o cara faz assim: ele só corta os cabelos das famosas, você que não é famosa ele apenas atende e passa para uma assistente. “Bernadete, pode cortar o cabelo dela!”.
Ele manda você para um outro profissional, faz um social e volta, mexe no seu cabelo, passa algum produto e pronto. Mil reais no caixa.
Sabe o que lhe dá o poder de bagunçar um cabelo feminino e cobrar mil reais por isso? É a reputação. E se você está lendo este texto agora, é provável que isso seja algo que você ainda não tem.
Como se constrói uma reputação? Em geral, com algo chamado Marketing Pessoal. Se você quer que a Nath fale sobre Marketing Pessoal e dê dicas sobre como construir a sua imagem, compartilhe este artigo nas suas redes me marcando e usando a tag #NathMeReputa. Dá outro ótimo texto!
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Foco no problema
Agora, vamos falar do próximo passo para passar de P para G? Ninguém quer ter outra pessoa perto de si que fala coisas como:
- “nossa, o mercado tá uma b*#!*”;
- “velho, eu não aguento mais”;
- “ai, meus clientes são uó, ninguém quer pagar”.
Ninguém quer uma pessoa dessas por perto. E ninguém vai contratar você assim. Todos os clientes buscam alguém motivado.
Não é um otimismo sem base nenhuma, mas alguém voltado para a ação. Lembra que eu falei que em vez de focar em problemas você deve se concentrar em soluções? Pessoas voltadas para projetos, que agora estão estudando, estão indo ao shopping para levar um cartão de visitas e fazer uma parceria… seja o que for.
As pessoas gostam de se cercar de outras que estão sempre em ação. Muita gente confunde pedir ajuda com estar na pior.
Vou lhe contar um segredo: existem duas maneiras de pedir ajuda. A certa e a errada.
Qual é a maneira errada, aquela que vai fazer as pessoas ajudarem você só porque têm dó? (Vai por mim, dó não é um sentimento que um profissional deve esperar dos outros.)
“Nossa, meu, o mercado tá difícil, meu bisavô faleceu, minha mulher me abandonou e eu acho que o meu chefe vai me demitir. Você consegue me ajudar? Quebra essa?”
Sabe que resposta você consegue assim? Um até logo. Para nunca mais voltar.
O jeito certo de pedir ajuda (porque pedir auxílio nunca é errado e faz muito bem) envolve todo um discurso feito para funcionar. Ele mostra para terceiros que você está pedindo ajuda porque quer crescer.
Quer um exemplo disso? Eu já tinha o canal “Me poupe!” e ele já tinha certa relevância e reputação, mas obviamente eu queria que as pessoas o conhecessem. E não tinha dinheiro para isso, né?
Então, o que eu fiz? Fui a todas as rádios de São Paulo, aquelas mais pops, que tocavam músicas que eu gostava — em vez de só ter gente falando — e bati na porta.
Bati na Rádio Rock 89, com essa cara de pau que me é peculiar e sentei com o dono da rádio, depois de seis meses de troca de e-mails — que ele nunca respondia —, e foi assim, na cara de pau, que pedi ajuda: “queria ter espaço dentro de um programa. Uma pílula, quem sabe. Qualquer coisa.”
Saí de lá com um programa só meu, que já tem dois anos de existência. Foi uma humilhação? Não! Humilhação é ficar sentado no sofá esperando o dinheiro cair do céu.
E aí, como colocar o preço?
Aprendeu direitinho o que é preciso para se tornar GGG? Então, agora é hora de entender como colocar o preço no seu trabalho.
“Nathalia, pelo amor de Deus, como eu cobro e que preço eu vou cobrar?”
Calma. Respira. Quanto a pessoa que ganha mais fazendo exatamente o que você faz ganha?
Cobre como um profissional estabelecido
Digamos que você é um designer gráfico. A qualidade do serviço que você oferece é bem semelhante à de outra pessoa que ganha três vezes o que você ganha.
Se alguém que faz o mesmo que você recebe três vezes mais, por que você não pode ganhar? Tira da sua cabeça essa crença de que fulano já está estabelecido. A verdade é que ele não se estabeleceu da noite para o dia.
E se você fizesse melhor que essa pessoa, a que cobra mais no seu mercado fazendo o mesmo que você? Seja por oferecer um serviço melhor, seja por atender melhor seus clientes. Ser mais criativo, quem sabe?
Será que você não conseguiria roubar esses clientes? Será que você não ganharia novos clientes? Basta ser melhor que essa pessoa que já tem uma reputação no mercado, já pensou nisso?
Valorize os seus clientes
Não tem ninguém melhor para divulgar um profissional do que os clientes dele. Nunca se esqueça disso. E sabe o melhor? Toda essa divulgação é gratuita.
Eu digo que cada cliente deve ser tratado como a gente trata a nossa mãe (obviamente, apenas se você trata a sua mãe bem).
Idolatre. Cuide bem. Pergunte. Procure feedback para melhorar.
É preciso aguçar o sentido da audição, ouvir mais e falar menos. Tem autônomo que fala demais e ouve de menos. Sabe aquela coisa de achar que só porque é psicólogo aquela pessoa que está sentada no divã não é seu cliente?
É óbvio que é seu cliente. Se ele traz dinheiro para o seu negócio, ele é seu cliente. Pergunte se ele está satisfeito com o serviço. Se o horário está bom. Se a forma como ele está pagando está ok.
Sempre fale sobre dinheiro com os seus clientes. Não há problema nenhum nisso.
Não tenha vergonha de cobrar
Eu conheço muitos autônomos e autônomas que têm vergonha de cobrar. Por algum acaso, quando você entra em uma loja como consumidor, existe alguma possibilidade de sair de lá com um produto sem pagar por ele?
Claro que não. Então, por que você faria isso na sua carreira? Por que alguém vai levar um produto seu para casa sem pagar? Por que você vai vender fiado?
“É porque eu fico meio sem jeito de cobrar.”
É exatamente por isso que você não consegue ganhar mais do que ganha hoje. Enquanto você não for capaz de dar valor ao próprio trabalho, não será o seu cliente que fará isso.
Não se esqueça: toda relação comercial profissional começa com um contrato. Um contrato que você mesmo pode baixar pela internet (no kit de documentos para freelancers, por exemplo).
Quanto mais profissionalismo um freela for capaz de passar para o cliente, maior será a reputação dele. E menos ele vai ser enrolado na hora do pagamento.
Todo mundo que tem um contratinho já fica com certo receio. Ao atrasar um dia do pagamento, qual é a sua obrigação?
Mandar um e-mail fazendo a cobrança! “Olá, Fulano. Notei que o pagamento não caiu. Houve algum problema?”
Enquanto a pessoa não pagar, você suspende a oferta dos seus serviços. Simples assim.
Tudo que foi discutido aqui ninguém vai falar para você. Porque as pessoas têm medo. Mas como a Nath vive de reputação, ela tem uma reputação a zelar. E é a reputação de ser uma pessoa muito fofa.
É isso. Acho que a gente pode esperar que, daqui por diante, você seja muito mais bem-sucedido na sua carreira como freelancer. Gostou dessas dicas? Então, aproveite para conferir a nossa incrível Planilha de Controle de Gastos e gerencie melhor suas finanças!
Aline Gonçalves 
Dimitri Vieira 
Mariana Ferreira