En junio de 2016, Diego Gomes, CMO de Rock Content, escribió un artículo en portugués sobre cómo un solo blog post nos ayudó a generar R$436.000 en nuevos negocios en apenas 16 meses.
El objetivo del artículo era mostrar que una estrategia de marketing de contenidos va más allá de tener un blog y publicar con frecuencia. Puede traer resultados de verdad, con un retorno a medio y a largo plazo.
1 año después de constatar que el famoso post sobre marketing digital colaboró con casi medio millón de reales en ingresos para Rock Content, estamos aquí de vuelta para actualizar ese número y mostrar que una estrategia bien hecha de marketing de contenidos nunca deja de generar resultados.
El poder multiplicador del contenido evergreen
En diciembre de 2014, el equipo de Marketing de Rock Content identificó una oportunidad de oro para escribir un artículo enfocado en la palabra clave "marketing digital".
Además de ser la palabra clave con el mayor volumen de búsqueda dentro del segmento "marketing" y tener un alto costo por clic, "marketing digital" también representa una de las primeras búsquedas hechas por una de nuestras principales personas: el dueño de la pequeña empresa sin mucha experiencia en esa rama.
¡Por lo tanto, un artículo de estos tenía mucho sentido para nuestro blog!
Cada post publicado en el blog es una oportunidad para generar más negocios. Cuando publicamos el artículo sobre marketing digital, sabíamos que mientras él estuviera en nuestro blog, siempre traería nuevos clientes a Rock Content.
Y fue tal cual lo imaginamos.
Esa es la belleza del contenido evergreen, o contenido perenne. A diferencia de un artículo de noticias, por ejemplo, un contenido evergreen se trata de un tema que no va a salir de moda tan pronto. Y por eso, basta con publicar una vez en tu blog, que puede traer resultados por muchos y muchos años.
2 años y medio después de publicar en nuestro blog el post "Qué es Marketing Digital" ya nos trajo R$1.8 millón en nuevos negocios.
En la primera parte de esta historia, contamos sobre el esfuerzo involucrado en el equipo de trabajo para escribir y actualizar el artículo. Este post va a contar sobre las matemáticas de lo que vino después.
Prepara tu calculadora
Uno de los aspectos más interesantes del marketing de contenidos es que todos los resultados pueden ser acompañados en la punta del lápiz, y mucho puede ser previsto.
Por eso, para nosotros no fue una sorpresa que ese artículo haya generado casi R$2 millones de ingresos. Sabemos que cada post en un blog es una nueva oportunidad para ganar más.
La lógica no es compleja: cuanto más bien posicionado tu artículo está para determinada palabra clave, mayores las posibilidades de que recibas accesos en ese artículo y de convertir a esos visitantes en clientes.
¡Y cuando la palabra clave tiene un volumen de búsqueda grande, mejor todavía!
De acuerdo con estimaciones conservadoras, en promedio el 30% de las personas que buscan una palabra clave terminan haciendo clic en el primer resultado.
La palabra clave "marketing digital" se busca alrededor de 30.000 veces al mes.
En el caso de que el 30% de las 30.000 personas que buscan "marketing digital" todos los meses hagan clic en el primer resultado, que es nuestro artículo, ya podemos garantizar al menos 9 mil accesos al mes, solo en el post de marketing digital.
Si estuviéramos invirtiendo en Google AdWords para lograr lo mismo en accesos mensuales, estaríamos gastando más de R$53.000, puesto que el costo por clic de la palabra clave "marketing digital" gira en torno a los 5,90 dólares.
Eso significa que cualquier esfuerzo que cueste menos de R$53.000 por mes ya nos traería beneficio. Y producir este artículo, perfeccionarlo, optimizarlo para SEO y realizar acciones para convertir a los visitantes en los clientes, a pesar de una tarea laboriosa, sin duda ha costado menos que eso.
De visitantes a clientes: Parte 1 — Generación de Leads
En mayo de 2015, nuestro artículo alcanzó la primera posición para la búsqueda "marketing digital". A partir de ahí, ya teníamos un buen volumen de accesos, y el próximo desafío era rentabilizar a esos visitantes. Es decir, recoger información de contacto e invertir en la generación de leads y en la nutrición de leads.
Contamos con algunas estrategias diferentes para convertir a un visitante de nuestro blog post en un lead, o sea alguien que tenemos al menos la información de correo electrónico para entrar en contacto.
Oferta inicial
La estrategia de generación de leads de nuestros blogs puestos comienza con un pop-up. Cuando alguien visita el blog Marketing de Contenidos por primera vez, recibe de cara la oferta de uno de nuestros materiales gratuitos más populares, la guía "Secretos del tráfico orgánico", a través de una pop-up que llena la pantalla entera, en el que dice: "¡Aumentamos en un 1.772% el tráfico orgánico de este blog en tan solo 12 meses! Vamos a enseñarte a obtener el mismo resultado".
Con eso, no solo logramos enriquecer nuestra base de emails, pero también identificar a los visitantes que tienen interés en aprender más sobre adquisición de tráfico. Al final, ese es solo uno de los muchos temas que abordamos en nuestro blog.
El 5% de los visitantes que accede al blog post de marketing digital convierten en la oferta de la pop-up. Para nosotros, ese número es satisfactorio, pero no es suficiente. Por eso, contamos con otras estrategias de generación de leads a lo largo del blog post.
Ofertas que complementan la lectura
El artículo sobre marketing digital está lejos de ser corto. Con casi 6.000 palabras, aborda diversos temas de ese universo tan amplio, desde conceptos básicos hasta consejos sobre cómo elegir una agencia de marketing digital.
Por eso, existen varias oportunidades de incluir CTAs a lo largo del texto hacia otros materiales que profundizan los temas abordados en el artículo. ¡Y una biblioteca llena de materiales sobre marketing digital es lo que no nos falta!
Incluimos en lugares estratégicos del texto referencias para materiales como:
- Kit de Marketing en las Redes Sociales;
- Ebook: Marketing en Videos;
- La enciclopedia del marketing de contenidos;
- e incluso la Guía Completa del Marketing Digital.
En total, el artículo tiene 7 CTA para descargar materiales de Rock Content, como el ejemplo a continuación.
¿Y eso qué significa?
El visitante que lee el artículo y decide descargar uno de los materiales ofertados, se convierte en un lead para Rock Content porque necesita proporcionar cierta información, como nombre y correo electrónico, para acceder al ebook o al kit.
De los 377.570 visitantes que llegaron/conocieron nuestro blog a través del artículo de marketing digital, 4.815 descargaron algún material y se convirtieron en leads. Es decir, ¡logramos generar casi 5 mil oportunidades de negocio para la empresa!
De visitantes a clientes: Parte 2 — Nutrición de Leads
En cualquier empresa, cada nuevo lead conquistado es una nueva oportunidad de negocios. Al final, esa persona está buscando información sobre el área de actuación de la empresa y está indicando que busca una solución para algún problema.
En el caso de Rock Content, alguien que descarga nuestros materiales sobre marketing digital está demostrando que tiene dificultad con alguna parte del proceso. De lo contrario, no necesitaría estar perdiendo tiempo buscando materiales educativos.
Todo lead es un potencial cliente, pero no todos están en el momento adecuado para comprar un producto o ser abordados por un equipo de vendedores, ya sea por falta de información o por estar apenas al principio de su jornada como clientes.
Y es por eso que invertimos en la nutrición de los leads que generamos con el blog post de marketing digital, enviando emails con sugerencias de materiales complementarios a los que el lead había descargado y que explican cómo los servicios de Rock Content pueden ayudar a una empresa a adquirir más clientes con el marketing digital.
El flujo de nutrición que esos candidatos reciben termina en un correo electrónico invitando a hablar con un consultor de Rock Content para entender más sobre cómo podemos ayudar a la empresa del lead. Algo más o menos así:
La persona que solicita ese contacto es para nosotros el lead más cualificado que existe, llamado de Marketing Qualified Lead (MQL). Después de todo, ha pasado por muchas etapas en su viaje como cliente y ahora es hora de que nuestros consultores trabajen con ese lead.
De los visitantes que conocieron el blog Marketing de Contenidos a través del post sobre marketing digital, 1.273 de ellos acabaron solicitando un contacto con Rock Content.
¿Y ahora?
De visitantes a clientes: Parte 3 — Conversión de clientes en clientes
Entre los leads y los MQL, el equipo de ventas de Rock Content tenía 6.000 contactos para evaluar y para ponerse en contacto en caso de que parecieran una buena oportunidad. ¡Eso únicamente contando los que vinieron del blog post de marketing digital!
Para trabajar estos contactos, contamos con un equipo de Inside Sales con cerca de 50 consultores, especialistas en Inbound Marketing. Todos los clientes de Rock Content pasan por un proceso de venta consultiva antes de adquirir nuestros servicios. Por lo tanto, ninguno de nuestros contenidos genera ingresos "solo". Dependemos de un buen equipo de consultores para realizar todo el proceso de la venta.
Todos los consultores de nuestro equipo de ventas son entrenados para, antes que nada, calificar los leads que reciben del marketing, basado en la información que el lead proporcionó cuando descargó nuestros materiales (como nombre de la empresa y número de empleados, sitio de la empresa y cargo del lead).
Por lo tanto, apenas los clientes potenciales de convertirse en clientes de Rock Content deben contactarse, optimizando el tiempo y aumentando la productividad de las operaciones de ventas.
De los contactos que vinieron del blog post de marketing digital, 85 se convirtieron en clientes de Rock Content.
Considerando un ticket promedio mensual de R$1.770, logramos generar R$1.805.400 de ingreso anual. Con tan solo un blog post.
Resumiendo
En 31 meses:
- 377.570 visitantes pasaron por este post
- 11.622 contactos fueron generados en este blog post
- 4.815 de estos contactos, descubrieron a Rock Content por medio de este blog post
- 2.061 llegaron a solicitar un contacto, presupuesto o evaluación de Rock Content
- 1.273 se volvieron oportunidades reales para el equipo de ventas
- 85 se volvieron clientes 🙂
R$1.770,00 por mes era el ticket promedio de un cliente de Rock Content
12 meses es el tiempo de contrato de Rock Content
R$ 1.770 x 85 x 12 = R$ 1.805.400 de ingresos anual recurrente (ARR)
Esta es la historia de vida de 31 meses de un artículo que fue clave para la estrategia de marketing de Rock Content. ¡Y sigue siendo!
Los resultados de este blog post solo aumentan a cada día. Prometo hacer una nueva actualización cuando se transforme en "El Blog Post de R$5 millones".
Hacer un blog post puede ser fácil — después de todo, son solo palabras en una página de un blog.
Pero no te engañes.
Como puedes notar, producir y publicar un artículo solamente es la punta del iceberg. Hacer que un blog genere ingresos reales requiere una fuerza de trabajo gigantesca de divulgar el contenido, actualizarlo, refinar aspectos técnicos de SEO, construir una estrategia de generación y nutrición de leads y tener un equipo de consultores para abordar los leads generados.
Y eso únicamente para un blog post. Ahora multiplica por 10, 100, 1.000...
¡Si estás pensando que nunca vas a lograr hacer el mismo tipo de trabajo con tu blog, no pierdas las esperanzas! Comienza con pequeños pasos, haciendo mejoras aquí y allí, incluyendo un CTA, enfocando tus esfuerzos primero en los artículos que traen más tráfico a tu blog, y por ahí va. Marketing de contenidos es un trabajo de hormiguita.
Y no puedo terminar este artículo sin decir que si quieres ayuda, cuentas con nosotros. Habla con uno de nuestros consultores de Rock Content para saber cómo podemos trabajar juntos para ayudar a tu negocio a crecer con marketing de contenidos, del mismo modo que hacemos con nuestra propia estrategia.
¡Buena suerte!
