La forma de comprar es completamente distinta si lo que vamos a adquirir es para nosotros o para el trabajo. Como claro ejemplo de esto tenemos cuando alguien va a comprar una prenda de ropa personal. Él o ella va a una tienda o busca a través de internet la prenda que más le gusta y a continuación comprueba si le alcanza para comprarla.
De forma opuesta, si lo que necesita es comprar una impresora para la oficina, la decisión de comprarla no se basa en los criterios propios de esta persona, sino que esos criterios responden de manera puntual a la necesidad de la oficina. Para ello, revisa el presupuesto que senle ha asignado, y para este tipo de decisiones se requiere de mayor cantidad de información para no cometer un error que afecte a los demás.
Por ello, señalamos con este ejemplo que no es lo mismo comercializar para otras empresas, que hacerlo para consumidores. Los métodos de marketing que vamos a emplear, dependerán del tipo de mercado al que nos dirigimos. Por esta razón, es determinante conocer las diferencias entre el marketing B2B y B2C, para así planificar estrategias efectivas.
B2B (Business to Business)
Como ya hemos mencionado, las siglas B2B se refieren al mercado corporativo, es decir, aquellas empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas. De esta forma, el marketing B2B que vas a emplear tiene como finalidad principal establecer relaciones personales, con las que terminar reforzando el prestigio y la identidad de la marca. Esto quiere decir que debes transmitir el valor de la empresa. La estrategia se centra en hacer llegar a nuestros clientes cómo el producto les ayuda a ahorrar en tiempo, recursos y dinero.
El marketing B2B se vincula, principalmente, con la industria, las instituciones públicas y el gobierno, y sus características son:
- Se centra en la lógica del producto, dejando de lado las emociones. Se hace hincapié en sus características. Lo que el público objetivo quiere es saber más acerca del producto y de qué manera les ayudará.
- El proceso de venta es más largo y también a mayor escala. Esto es debido a que la decisión de compra es premeditada y por tanto requerirá de más tiempo para tomarse. La propuesta de valor deberá ser más detallada en este caso.
- El volumen de clientes es más pequeño, aunque el volumen de compra final es más grande. Esto nos ayuda, ya que como el abanico de clientes es más reducido las estrategias que se llevan a cabo deben ser más precisas.
- Los clientes están focalizados en mercados más específicos y reducidos.
- Podemos aprovechar eventos del sector para publicitarnos. En esos eventos las empresas buscan productos y servicios concretos, por lo que nuestra publicidad debería ser más personalizada.
- Las metas que queremos lograr son a largo plazo. La fidelidad de un cliente corporativo será un tesoro que mantener para nuestra empresa.
B2C (Business to Consumer)
Las siglas B2C se refieren al mercado de consumo masivo, es decir, empresas que ofrecen productos o servicios a clientes personales. Por lo que, el marketing B2C está dirigido a destacar los beneficios personales que aporta el producto a los consumidores, a través de otro tipo de caminos, como la emoción o los sentimientos. Por otro lado, los esfuerzos van dirigidos principalmente a reforzar la marca a través de publicidad repetitiva. Las principales características del B2C son:
- La finalidad de éste es apelar a la emoción y los sentimientos para provocar una necesidad inmediata y el deseo de compra en la mayor parte de los consumidores.
- Se busca que el proceso de compra sea breve y además, se atrae al público con promociones y descuentos. Es sabido y además se ha demostrado, que los clientes compran por impulso y, por lo tanto, quieren una venta rápida y efectiva.
- El volumen de clientes es grande, sin embargo el volumen de compras de éstos es pequeño.
- Los clientes suelen estar dispersos.
- La publicidad se suele realizar a través de los medios masivos tradicionales, como la televisión, radio, y periódicos.
- Se persiguen resultados rápidos e inmediatos.
Principales diferencias entre B2B y B2C
A continuación vamos a resumir los 5 puntos claves que diferencian el B2B del B2C:
- La lógica de comprar el producto. En el B2B nos enfocamos en demostrar las ventajas que puede provocar la compra de nuestro producto o servicio, mientras que en el B2C no es el objetivo principal.
- Lo racional frente a lo emocional. En el B2B nos centramos en el aspecto racional de la compra, argumentando el porqué de comprar nuestro producto. En el B2C buscamos conectar emocionalmente con el cliente.
- El tipo de lenguaje. En el B2B el lenguaje puede ser más técnico que en el B2C, debido a que la empresa compradora está especializada en el sector al cual pertenece nuestro producto.
- Los tiempos de decisión. En el B2C se busca la compra rápida o inmediata, mientra que en el B2B la toma de decisión puede demorarse mucho tiempo.
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