Una de las métricas más importantes para las empresas es el costo de adquisición de clientes (CAC). Esta métrica, si se combina con otros números, puede indicar el camino para que tu empresa lucre cada vez más.
El secreto es aprender a reducir ese valor para aumentar la rentabilidad.
En el artículo de hoy vamos a hablar sobre cómo reducir el CAC de los servicios SaaS.
¡Continúa la lectura!
¿Qué es CAC?
El costo de adquisición de clientes (CAC) es el valor pagado por tu empresa para cada nuevo cliente.
Cuando tu empresa invierte, por ejemplo, $5.000,00 al mes en la adquisición de clientes y conquista 10 nuevos consumidores, cada uno de estos negocios concretados le costó a tu empresa $500,00.
CAC = suma de todos los valores invertidos en la adquisición de nuevos clientes / cantidad de clientes adquiridos
¿Por qué es necesario reducir el CAC?
Ahora que ya sabes lo que es el costo de adquisición de clientes, llegó el momento de entender por qué necesitas reducirlo.
El lucro de tu empresa está directamente vinculado al costo de adquisición de clientes.
Cuando un cliente cuesta $500,00, él sólo empieza a traer ganancias reales cuando tu ticket supera ese valor. Si el ticket promedio de tu empresa es inferior a ese número, tu cliente todavía está perjudicando tu negocio.
El bajo costo de adquisición de clientes es responsable por el aumento de la rentabilidad. Cuanto más barato cueste cada nuevo cliente para tu empresa, menor deberá ser el valor de su compra para que comience a traer buenos frutos para tu negocio, lo que mantendrá la rentabilidad y la sostenibilidad.
La frecuencia de compras es lo que asegurará las ganancias reales que vienen a tu negocio, cooperando para el crecimiento y el desarrollo del mismo.
¿Cómo reducir el CAC de los servicios SaaS?
El costo de adquisición de clientes (CAC) es una de las métricas más importantes para la salud de tu empresa.
Los servicios de SaaS, así como otros tipos de negocio, también necesitan estar atentos a estos números para aumentar la rentabilidad y la sostenibilidad de la empresa.
Separamos algunos consejos que te ayudarán a reducir este indicador:
1. Optimiza tu sitio web
Para reducir el costo de adquisición de clientes, es necesario optimizar tu sitio web. Observa cómo están tus páginas, si están optimizadas para la conversión y si son intuitivas.
Comprueba también cómo está el SEO de tu sitio web: ¿está bien trabajado? Un buen SEO te permite posicionar mejor tus páginas y atraer cada vez más personas interesadas en productos, servicios y soluciones similares a las que comercializas en tu empresa.
Es fundamental que tu sitio sea intuitivo, completo, repleto de información y con páginas de conversión y formularios optimizados y en funcionamiento para aumentar las posibilidades de venta.
Haz un buen estudio de usabilidad y crea pruebas para descubrir qué tipos de CTA, colores y diseños combinan más con tu público de interés.
2. Entiende a tus personas
Uno de los primeros pasos para reducir el costo de adquisición de clientes es entender las personas de tu empresa. Aquí necesitas diseñar el público ideal para tu negocio: qué tipo de cliente tiene más fit con tu empresa, cuáles son sus mayores objeciones, necesidades y problemas.
Con estas informaciones en manos, podrás entender qué tipo de información, contenido y formato son interesantes para poder comunicarte con esas personas y vender tus soluciones de la mejor manera, en el momento ideal y con el argumento correcto.
3. Acompaña el LTV de tus clientes
Acompañar el lifetime value (LTV) de tus clientes es un paso importantísimo para reducir el costo de adquisición de clientes.
El lifetime value significa el tiempo de vida de tus clientes junto a tu empresa, cuál es el período promedio de asociación que existe entre ustedes y cómo ese período puede influir en la salud de tu negocio y de las asociaciones que se han realizado.
El lifetime value te ayudará a identificar qué grupos de clientes son más interesantes para ti y te permitirá optimizar tus acciones de comunicación para atraer a los de mayor fit con tu solución. Atrayendo a los clientes correctos, podrás aumentar la rentabilidad y reducir el costo de adquisición a través de una estrategia enfocada y bien estructurada.
4. Fideliza e incentiva la recomendación de nuevos clientes
La fidelización de clientes es uno de los puntos más importantes dentro de una empresa. Los clientes fidelizados te ayudan a captar nuevos consumidores a través de la indicación o recomendación. Por eso, cuanto más satisfechos estén, ¡mejor!
La fidelización también es fundamental para aumentar las ganancias de tu empresa. Por ejemplo: si el costo de adquisición de clientes de tu negocio es de $300,00, es muy importante que el ticket promedio de cada uno de ellos sea superior a ese valor: eso garantiza un lucro real.
Si el ticket promedio es menor y el cliente no mantiene la frecuencia de compra, acabas con perjuicios.
Además del aumento de las recomendaciones de clientes satisfechos, la fidelización te ayuda a aumentar los lucros de tu empresa.
Un buen sector de customer success es primordial para la fidelización de clientes. Este profesional ayudará a entregar todas las necesidades reales y resultados a los clientes que, satisfechos, permanecerán caminando junto a tu empresa y te recomendarán a amigos y colegas que pueden necesitar servicios similares.
5. Pon en práctica estrategias de Inbound marketing
Las estrategias de Inbound Marketing son conocidas por reducir el costo de adquisición de clientes. Esto sucede porque el fortalecimiento del posicionamiento orgánico lleva cada vez más potenciales clientes a tu sitio, lo que puede aumentar el número de oportunidades de venta.
En Inbound Marketing se trabajan contenidos personalizados, enfocados en tu mercado de actuación, que educan a tus clientes y clientes potenciales sobre tus soluciones, necesidades y mucho más.
Con estos contenidos trabajados de forma atemporal (llamados de contenidos evergreen), los contenidos creados hace seis meses, por ejemplo, permanecen dando grandes resultados para tu empresa, pues su posicionamiento mantiene la atracción de visitas de potenciales clientes.
El Inbound también ayuda a aumentar la relevancia de la empresa frente al mercado: con contenidos completos y la capacidad de educar el mercado de actuación, te conviertes en referencia en el tema, aumentando la visibilidad de tu negocio, las oportunidades de alianzas, el crecimiento de tu empresa, el conocimiento de mercado y, por supuesto, las ventas.
Si quieres saber más sobre esta y otras estrategias de Marketing para tu SaaS, ¡no dudes en descargar este ebook sobre el tema!
6. ¡Haz alianzas!
Una forma de reducir el costo de adquisición de los servicios SaaS es encontrando empresas asociadas para trabajar con el esquema de indicación. Si conoces empresas que son de tu mismo mercado, poseen personas similares y con servicios complementarios, el consejo es hacer alianzas exitosas: comunícate con ellas, crea una buena conexión y aumenta el networking.
En esta alianza podrán intercambiar recomendaciones, reduciendo el costo de adquisición de clientes de ambas empresas y aumentando las oportunidades de negocio. Las asociaciones también pueden ayudar en la creación de contenidos, generación de leads (a través de co-marketing) y mucho más.
7. Conoce (y utiliza) la regla del 80/20
La regla del 80/20 es conocida, también, como el principio de Pareto. La teoría dice que 20% de tus esfuerzos deben ser responsables por producir 80% de tus resultados.
En las empresas, esto puede aplicarse de diversas maneras. Un ejemplo de cómo aplicar esta regla es haciendo que 20% de tus clientes sean responsables por 80% de tus ingresos.
Cuanto más bajo sea el costo de adquisición de un cliente, mayor será el lucro de tu negocio.
Cuando pensamos en la adquisición de nuevos clientes, necesitamos entender de dónde vinieron aquellos que generan la mayor parte de tus ingresos. Esos clientes que representan 20% necesitan ser analizados para que los objetivos de comunicación sean redirigidos y lograr conquistar cada vez más clientes con un potencial de rentabilidad mayor.
El consejo es analizar 20% de los clientes más fieles y representativos de tu empresa y entender cuáles son las necesidades y cómo fue el proceso de contratación de esos clientes. Con base a eso, reestructura las acciones de tu empresa para conquistar cada vez más consumidores con ese perfil: suelen ser clientes con un mayor valor de inversión y que tienen más fit con tu empresa.
8. Optimiza tus estrategias (CRO)
Una de las ventajas del marketing digital es la posibilidad de analizar constantemente las métricas y los resultados de las acciones que se están ejecutando. Una forma de reducir el costo de adquisición de clientes es optimizar las estrategias que se están realizando.
Los análisis periódicos te ayudarán a entender qué estrategias están dando más resultados y cuáles no justifican los esfuerzos. Con estos datos en mano, podrás identificar en qué puntos tus estrategias necesitan ser reorganizadas, cuáles son los focos de comunicación y para dónde dirigir mayores inversiones.
Encuentra de dónde están viniendo tus clientes con el más bajo costo de adquisición e intenta optimizar las estrategias para alcanzar cada vez más personas de esa manera.
El Costo de Adquisición de Clientes a menudo es un indicador ignorado por las empresas, pero es fundamental para el entendimiento del éxito del negocio.
Ahora que ya sabes cómo reducir el CAC de los servicios SaaS, es el momento de empezar a poner en práctica los consejos e intentar al máximo fidelizar a tus clientes y aumentar el número de recomendaciones de personas satisfechas.
¡Trabaja la imagen y la presencia de tu marca y ten una buena estrategia de relación con los clientes actuales! ¡Fócate en el orgánico y en la optimización de resultados!
Una buena planificación de marketing digital también puede ayudarte a reducir el costo de adquisición de clientes y aumentar las ganancias de tu empresa.
¿Cómo has hecho tus planes? Tenemos un artículo muy interesante sobre este tema para ayudarte a reestructurar tu comunicación y centrarte en el aumento de la rentabilidad y los resultados de tu negocio. Ingresa al artículo aquí: Cómo crear un plan de marketing digital.
