¿Alguna vez te preguntaste cuál es la función de la tecnología?
Para muchos, el principal objetivo es promover mejoras, ya sea en el bienestar, en la accesibilidad de las personas o en la productividad de las empresas.
Siguiendo esa idea, una sigla que viene llamando bastante la atención de las empresas es SaaS.
Probablemente has oído hablar o incluso utilizas uno de sus recursos, aunque no lo sepas.
¿No lo puedes creer? ¡Entonces vamos!
Si ya has utilizado Dropbox, Google Drive o convertidores como Free PDF, ¡estamos encantados de informarte que son SaaS!
¿No conoces ninguno de ellos? Calma, pues tenemos 2 cartas en la manga que seguramente conoces bien:
Netflix (sí, ¡ese fenómeno mundial también es un SaaS!) Y, redoblen los tambores... ¡Rock Content! ¡Sí, nosotros también somos!
Entonces, para que conozcas todo ese universo y cómo funciona, creamos este contenido bien completo. En él, abordaremos los siguientes temas:
Y entonces, ¿estás preparado para conocer todo sobre Software as a Service?
¡Buena lectura!
¿Qué son las empresas SaaS?
En el pasado, una queja constante de los emprendedores era la cantidad de softwares que debían adquirir para ejecutar diferentes funciones dentro de sus empresas.
Un software para controlar el inventario, otro para el flujo de caja, uno más para la emisión de facturas... ¡Y la lista no para por aquí!
Estas adquisiciones incluían la compra del software, el pago de sus licencias, un ordenador para recibirlo, además de un servidor para interconectar diferentes usuarios dentro de la organización.
No podemos olvidar las elevadas tasas de manutención y de actualización que estas soluciones presentaban.
¡Uf! Mucha cosa, ¿no es verdad?
Pensando en eso y en la total insatisfacción de los clientes con los recursos, surgió la idea de crear el software como servicio.
El objetivo era que la empresa ya no necesitase comprar, pagar la licencia y mantener actualizado el software. ¡Nada de eso!
El programa se encuentra en Internet, ¡basta acceder y utilizarlo!
No tienes que tenerlo instalado en tu equipo. Sólo es necesario tener acceso a la web.
No puedes estar preguntando en qué "área" de Internet se alojan estos programas.
Para eso, necesitamos hablar sobre cloud computing, o computación en la nube.
Esta es una tecnología que proporciona un espacio para el almacenamiento de datos en la red virtual de Internet.
Pero entonces, ¿qué son las empresas SaaS?
Son organizaciones que desarrollan y comercializan softwares, considerados como servicios.
Ellas son responsables de mantener la estructura del sistema y ponerlo a disposición de sus clientes.
Además, también tienen la responsabilidad de mantener la seguridad de los datos, garantizando la confiabilidad de las soluciones.
¿Cuáles son los beneficios y las ventajas del modelo Saas?
Ahora que ya sabes lo que es un Software as a Service, mostraremos algunas ventajas:
Menor costo de utilización
Como dijimos en el tema anterior, con SaaS no necesitas comprar el software, obtener la licencia, tener una computadora específica para eso y gastar para mantener el programa actualizado.
El costo es mucho menor (hablaremos de ese punto más adelante).
No necesitas máquinas para alojar el software
El software estará alojado en la nube, sin la necesidad de un dispositivo físico para mantenerlo.
Esto genera más agilidad, practicidad y usabilidad.
Acceso en cualquier lugar
También hemos dicho que, para utilizar un SaaS, sólo tienes que estar conectado a Internet.
Esto permite que utilices un programa incluso si estás en un viaje, a kilómetros de distancia de la sede de tu empresa.
Con el avance de la disponibilidad de Internet, el área de cobertura se extiende cada vez más y genera más posibilidades de uso.
Opciones adaptables a las necesidades del cliente
Si el software no satisface perfectamente tu necesidad, es posible adquirir paquetes adicionales, personalizando el servicio y aumentando su eficiencia.
Actualizaciones de forma automática
Con un software común, tendrás que invertir en la actualización, siempre pagando nuevas y altas tasas.
Ya con el software como servicio eso no será necesario.
Las actualizaciones se realizan automáticamente, ya que el programa está alojado en Internet.
Integraciones con otros sistemas de forma fácil
Otra gran ventaja del SaaS es la posibilidad de integración con otros sistemas.
De forma inteligente, el software ya está diseñado para permitir esta integración, de manera simple y rápida.
¿Cuáles son las diferencias entre empresas SaaS y de software?
Ahora, vamos a resaltar cuáles son las principales diferencias entre empresas SaaS y softwares.
La primera y gran diferencia es dónde se alojan los datos de los clientes.
Mientras que el software debe instalarse en una máquina de propiedad de la empresa contratante, el SaaS es accedido por un navegador web, quedando los datos guardados en la nube.
El software como servicio no requiere una instalación específica para cada cliente y tiene sus personalizaciones estandarizadas, de modo que el usuario escoge los paquetes que más satisfagan sus necesidades.
Además, para que una empresa sea caracterizada como SaaS, el software debe ser enfocado en servicio y necesariamente accedido por un navegador web o una aplicación desarrollada para accesar los dispositivos móviles.
¿Cuál es el costo inicial para esa aplicación?
Todo bien, ahora ya conoces las ventajas del SaaS.
Pero, ¿cuál es el costo inicial para utilizar esta aplicación? ¡Es lo que vamos a mostrar ahora!
Si deseas utilizar un SaaS, debes saber que el valor cobrado está limitado a la firma.
Netflix, por ejemplo. No necesitas descargar en tu computadora ni instalar actualizaciones.
Sólo tienes que entrar en el sitio, registrarte, pagar el valor del plan que elijas (¡puedes elegir el que más te sirva) y listo! Ya puedes ver tus películas y series favoritas.
Para las empresas el procedimiento es el mismo.
La percepción de valor es aún mayor, pues estos softwares se proponen resolver grandes problemas, que serían solucionados con inversiones mucho más altas.
Entonces, hay que dejar claro que el SaaS no es visto como un gasto, sino como una inversión (muy buena, ¡por cierto!).
¿Cuáles son las formas de cobro?
Si posees una empresa o quieres abrir un negocio para ofrecer soluciones SaaS, debes pensar bien en la forma de cobro a tus clientes.
Esto puede interferir directamente en tus ventas y, por supuesto, en la rentabilidad de tu negocio.
Por eso, vamos a mostrar algunas opciones que tienen los emprendedores.
¡Antes de comenzar, no te asustes!
Vamos a mostrar 3 formas, pero desde ya te advertimos que la última es la mejor y más querida entre las empresas.
Boleto bancario
El boleto bancario es muy utilizado en el comercio común.
La persona entra en un sitio, visualiza un producto, adiciona al carrito de compras y, en el momento de elegir la forma de pago, prefiere el boleto.
Hasta ahí todo bien. El problema es que muchas personas que hacen clic en esta opción no hacen el pago.
Si colocas un plan de firma, por ejemplo, y das la opción de pago por boleto, el cliente puede simplemente dejar de pagar después de un período corto.
Esto obstaculiza toda la planificación de la empresa.
Sin embargo, no ofrecer el boleto es una decisión también arriesgada.
Esto es porque una gran parte de la población no tiene tarjetas de crédito o débito (las próximas opciones).
Entonces, puedes terminar limitando a tu público.
Además, financieramente el boleto es interesante para la empresa, pues la tasa cobrada es baja.
Entonces, para que no tengas problemas y puedas ofrecer el pago por boleto y, aún así, mantener una buena tasa de conversión de ventas, te doy los siguientes consejos:
- envía el boleto por e-mail a tu cliente;
- envía recordatorios antes del vencimiento del boleto, si no se ha pagado;
- fijate en cualquier problema de pago, ya sea la lectura del código de barras o la aceptación del registro.
Débito en la tarjeta de crédito
El débito en la tarjeta de crédito es la principal modalidad utilizada por los consumidores.
Sin embargo, esta opción no es tan interesante para los emprendedores, y eso se explica por las altas tasas cobradas.
Los operadores de tarjetas de crédito cobran tasas elevadas, normalmente oscilando entre el 3 y el 8%, además de otros cargos.
Este costo extra debe tenerse en cuenta en el cálculo de precios para que el margen de beneficio objetivo sea mantenido.
Como consejo, trata de negociar esas tasas y condiciones con los operadores.
Es muy importante hacer esto y siempre dar opciones al público, sea de parcelas o diferentes banderas de las tarjetas.
Débito en cuenta corriente
Por último, como dijimos, aquí está la mejor forma de cobro en la visión de la empresa: ¡el débito en cuenta corriente!
Esta opción es ventajosa porque el pago se hace en la hora, con mayor practicidad.
Además, presenta bajo costo y alta fidelización de los clientes, manteniendo una buena tasa de renovación de firmas.
Sin embargo, algunos bancos ya no están satisfechos con este tipo de operación, ya que tiene una rentabilidad menor para ellos, y empiezan a no aceptar la alternativa.
Además, es necesario que la empresa cuente con un sistema de gestión financiera para controlar todos los pagos y fallos, garantizando un buen desempeño.
¿Cuáles son los desafíos del modelo de negocio Saas?
Las empresas SaaS, a pesar de entregar una gama enorme de ventajas y posibilidades, tienen un gran desafío por delante:
¡Convencer a sus clientes de que concentrar sus datos en la nube es seguro!
Las empresas de pequeño y mediano porte, normalmente, no ven grandes problemas en la utilización de SaaS, porque la economía generada es muy significativa, aún más para negocios de esos tamaños.
Las grandes organizaciones mantienen un cierto temor en almacenar sus datos secretos y estratégicos en la nube.
Los involucrados creen que aún es más seguro mantener todos los archivos en las manos.
Por eso, el mayor desafío de empresas que ofrecen softwares como servicios es mostrar que la tecnología de hospedaje en la red virtual de Internet tiene, sí, su seguridad, que viene evolucionando cada día.
¿Cuáles son los principales modelos de ventas SaaS?
Una empresa SaaS puede utilizar diferentes modelos de ventas para atraer clientes.
A continuación, presentaremos los principales modelos utilizados, y notarás que ya has utilizado uno de ellos como cliente.
¡Descúbrelos!
Freemium
Freemium es uno de los modelos de negocio más consagrados entre las empresas de software como servicio.
El término se refiere a la combinación de las palabras “free” y “premium”, que revelan cómo funciona el modelo: el servicio se ofrece gratis, pero quien quiera obtener más funciones debe pagar una tarifa mensual o tasa fija por su uso.
La intención es atraer usuarios con la oferta gratuita, para que conozcan el servicio en la práctica y quieran actualizarse para aprovechar funciones más avanzadas.
En ese modelo, la venta suele ser efectiva, porque el cliente ya probó la herramienta y rompió posibles objeciones. Por lo tanto, freemium también es una herramienta de marketing para impulsar la base de clientes de la empresa.
Free Trial
Free Trial es otro modelo de adquisición de clientes basado en una prueba gratuita para atraer el interés de los usuarios. Pero si bien freemium ofrece limitaciones de funcionalidad en la versión gratuita, free trial está limitado por el tiempo.
Las empresas suelen ofrecer un período de prueba de la herramienta durante 7 o 30 días, por ejemplo. Los clientes generalmente tienen acceso a todas las funciones, pero si desean continuar usando el servicio después de ese período, deben pagar.
De la misma manera como en el modelo freemium, el cliente también tiene una degustación del servicio para respaldar la decisión de compra.
Self Service
En el modelo self service, el cliente puede adquirir el servicio por su cuenta, de forma fácil y rápida. Las empresas ofrecen una página completa que describe los planes, características y valores.
Al elegir una opción, el usuario pasa por el checkout, realiza el pago y recibe acceso a la herramienta. Para eso, la empresa debe ofrecer páginas con buena usabilidad.
De esa forma, es posible escalar las ventas, sin la necesidad de un abordaje personalizado de los vendedores para cada cliente potencial.
Inside Sales
En el Inside Sales, el equipo de ventas contacta a cada cliente para ofrecer el servicio de forma remota, sin ir personalmente a él.
Para que funcione correctamente el vendedor o consultor debe comprender el dolor del cliente y debe recomendar la mejor solución.
Ese modelo de negocio se utiliza generalmente en ventas B2B, especialmente de mayor valor, que requieren una aproximación personal con el cliente y, a menudo, la personalización de precios y servicios.
Field Sales
Fields Sales son ventas externas, realizadas en campo, a través del contacto directo entre el vendedor y el cliente, generalmente en visitas a su empresa.
Similar al inside sales, el equipo establece un contacto específico con cada cliente para comprender sus necesidades y recomendar las mejores soluciones. La diferencia es que, en fields sales, el vendedor encuentra al cliente de forma presencial para comprender mejor su realidad y hacer la negociación.
¿Qué mercados se adhieren más al modelo SaaS?
El modelo SaaS se puede utilizar en los más diversos segmentos de actuación. A continuación, te traemos algunos mercados que están aprovechando ese modelo de negocio para satisfacer las necesidades de los clientes y cerrar más ventas. Mira cuáles son:
Software CRM
Las herramientas de CRM (Customer Relationship Management) se utilizan para gestionar las estrategias de relación con los clientes.
Centralizan los datos de los clientes en una única plataforma, lo que facilita el acceso y la colaboración entre los miembros del equipo y ayuda a generar insights más poderosos.
Cloud Service
Las empresas de cloud service o servicios en la nube alojan datos en su infraestructura y los ponen a disposición de los usuarios en una plataforma en Internet.
Así, los clientes pueden almacenar archivos, programas y aplicaciones en la nube y así acceder a ellos cuando y donde quieran, además de colaborar con otros usuarios en tiempo real.
Plataforma ecommerce
Las plataformas de ecommerce en el modelo SaaS brindan a los clientes una estructura lista para usar y personalizable, tanto en la interfaz de ventas como en la interfaz de gestión de la tienda virtual.
El usuario no necesita realizar una alta inversión inicial —como en la venta bajo licencia—, ni desarrollar ningún código —como en plataformas de código abierto—, lo que hace que el modelo SaaS sea más accesible.
Servicio al consumidor
El software de servicio al consumidor también utiliza el modelo SaaS. Los usuarios concentran en una única plataforma todos los contactos con los clientes que se realizan en diferentes canales —chats, redes sociales, correo electrónico, entre otros—, así como el historial de interacciones.
De esa forma, es posible calificar las áreas de Central de Ayuda y soporte técnico y también aumentar la satisfacción del consumidor.
Comunicación empresarial
Las aplicaciones de comunicación empresarial proporcionan una plataforma completa para centralizar los contactos entre equipos.
Sin ellas, la comunicación tiende a dispersarse en otros canales —como email, redes sociales y WhatsApp— , lo que tiende a generar ruido que perjudica la productividad e integración de los empleados.
Project Management
El software de gestión de proyectos también suele funcionar en el modelo SaaS. Ellos permiten gestionar equipos, asignar tareas, tener control de los plazos, acompañar las etapas y recopilar datos en informes de rendimiento.
El modelo de software as a service es esencial en ese mercado, ya que permite a los miembros del equipo seguir el proyecto en cualquier hora o lugar; solo necesitan estar conectados a un red de Internet.
Software ERP
ERP (Enterprise Resource Planning) permite gestionar todas las áreas de una empresa a través de un sistema integrado. Todos los procesos e información sobre facturación, finanzas, compras, inventario, recursos humanos, impuestos, proyectos, producción y otras áreas están ahí.
Como un software SaaS, es posible integrarse con otras herramientas específicas para cada área y hacer que la gestión sea aún más eficiente.
Streaming
Las plataformas de streaming ya forman parte de nuestra rutina. Probablemente también accede a algunos de esos servicios en tu rutina, como Netflix, Spotify o Deezer.
Estos servicios generalmente funcionan con el modelo de suscripción mensual, con planes que varían según la calidad del streaming o la cantidad de usuarios.
e-Learning
El mercado del e-learning involucra diferentes tipos de empresas SaaS, como mercados de cursos online, software de entrenamientos corporativos y herramientas de creación de plataformas EAD.
Este tipo de sistema en general ofrece áreas de contenido, interacción y evaluación para los estudiantes, además de la interfaz para la gestión de cursos por parte de profesores o instructores.
Games
El mercado de videojuegos también puede utilizar el modelo SaaS. Su uso está tan involucrado que algunos profesionales utilizan el concepto de game as a service (GaaS), que entiende los juegos como un servicio que puede generar ingresos continuos.
En ese modelo, los jugadores pagan por el acceso al juego o por funciones más avanzadas que enriquecen su experiencia de juego.
¿Qué marcas utilizan el modelo SaaS? Conoce algunas de ellas
Varias marcas conocidas, que forman parte del día a día de los consumidores y empresas, utilizan el modelo SaaS. A continuación, aprenderás más sobre algunas empresas que venden software como servicio y qué modelos de ventas utilizan. Ve ahora:
Salesforce
Salesforce es uno de los principales actores en el mercado global de SaaS, según el Saas Global Market Report.
La empresa fue pionera en este mercado ofreciendo, desde 1999, software CRM por suscripción para que las empresas gestionen la relación con sus públicos. Ese movimiento abrió el camino para que gigantes como Adobe y Microsoft se unieran también a SaaS.
Actualmente, Salesforce tiene la plataforma CRM líder en el mercado, entre otras soluciones de marketing, ventas y BI. Los planes parten de $ 25 /mes por usuario en el pago anual.
Netflix
Netflix es una referencia en la transmisión de contenido multimedia. No solo ofrece una plataforma con varias películas y series, sino que también invierte en producciones originales que compiten con otras de Hollywood.
Uno de los grandes diferenciales de su SaaS es el sistema de recomendación personalizada, que se basa en el Machine Learning y busca facilitar la elección del usuario ante tantos títulos en el catálogo.
La empresa ofrece suscripciones entre los montos de MX$139 a MX$266 pesos —en territorio mexicano—, que varían según la calidad del video y el número de usuarios que pueden consumir contenido simultáneamente.
Asimismo, es posible crear una cuenta y suscribirse a la plataforma en el modelo de self service.
Mailchimp
Mailchimp tiene uno de los modelos freemium más exitosos del mercado SaaS. Después de 8 años de operación con solo planes pagos, la empresa adoptó el modelo freemium y la cantidad de usuarios se disparó.
Aunque se ha consolidado como una herramienta de email marketing, hoy Mailchimp se presenta como una plataforma de marketing all-in-one, es decir, con todo lo que una empresa necesita para crecer.
En el plan gratuito, puede crear una cuenta con hasta 2000 contactos. Los planes pagados comienzan en US$ 55 por mes e incluyen funciones avanzadas.
Slack
Slack es una aplicación de comunicación empresarial que ofrece funciones como salas de chat basadas en temas, grupos privados y mensajes directos.
De esa manera, la aplicación evita que la comunicación se disperse en varios canales, lo que es fundamental para evitar el ruido, cuellos de botella y potenciar la colaboración en equipo.
Slack también usa el modelo freemium, que ofrece una versión gratuita con los conceptos básicos de la plataforma y planes pagados a partir de US$ 4 por mes en pago anual.
¿Cómo analizar los resultados de un modelo SaaS?
Una empresa de SaaS necesita monitorear sus resultados para mejorar las estrategias y generar más retorno, como cualquier tipo de negocio. Sin embargo, en ese modelo, existen algunas métricas específicas para evaluar el desempeño de las ventas.
A continuación, vamos a ver cuáles son los principales indicadores que debes cuidar:
MRR (Monthly Recurring Revenue)
MRR significa ingresos recurrentes mensuales. Es una de las principales métricas para evaluar la salud del negocio en el modelo SaaS, ya que mide la suma de todas las entradas recurrentes que se originan en las suscripciones de servicios.
El MRR es para que el empresario tenga una mayor previsibilidad sobre los ingresos del mes y planifique sus estrategias y costos de una manera que no perjudique su salud financiera.
El cálculo es simple: solo multiplicar el número de suscriptores por la tasa de suscripción. Sin embargo, es importante deducir de ese valor el churn —el impacto de la cancelación de los clientes en los ingresos— y agregar las nuevas ventas. Así es posible tener una visión real de los ingresos futuros.
Churn Rate
Churn Rate es la tasa de cancelación o abandono de los clientes. Esa métrica revela la cantidad de clientes, en relación con tu base, que han abandonado tu servicio.
Con esa información, puedes identificar el impacto en la facturación, pero también encender las alarmas de advertencia cuando la tasa es demasiado alta y muestra que hay un problema con la lealtad del cliente.
Para calcular la tarifa de cancelación —como también puede ser llamada—, simplemente divida la cantidad de clientes que cancelaron el servicio por la cantidad de clientes al comienzo del mes. Para obtener el porcentaje, multiplica el resultado por 100.
CAC (Customer Acquisition Cost)
CAC es la métrica que muestra el costo de adquisición de clientes, es decir, cuánto la empresa está invirtiendo para ganar cada nuevo cliente.
Esa métrica, en comparación con el LTV, te ayudará a comprender si las inversiones están dando sus frutos o si son demasiado altas en relación con tu rendimiento.
El cálculo del CAC debe dividir la suma de las inversiones en marketing y ventas por el número de clientes adquiridos en un período determinado.
LTV (Customer Lifetime Value)
LTV es el valor del tiempo de vida del cliente, es decir, cuánto dinero deja con tu empresa mientras compra tus productos o se suscribe a tus servicios.
Según el historial de LTV, puedes tener más previsibilidad sobre las entradas futuras, así como comparar con CAC y ver si no estás gastando demasiado en relación con el rendimiento que estás obteniendo.
Hay diferentes formas de calcular el LTV. Una forma simple de cálculo es la siguiente: (Ingresos anuales por cliente × relación con el cliente en años) - Costo de adquisición de clientes (CAC).
Conclusión
Los emprendedores están viendo las necesidades y creando opciones de solución para las empresas y los consumidores.
Software as a Service, o SaaS, es un gran fenómeno que viene cambiando mucho los conceptos e ideas de las personas.
Debemos evaluar las ventajas y aplicaciones de cada recurso y ver cómo pueden ser importantes para los negocios.
Es claro que todavía hay algunos desafíos a ser superados, como la falta de la sensación de seguridad en disponibilizar datos estratégicos en la red virtual de internet.
Sin embargo, es necesario crear medidas para eso y mostrarle al público que es, sí, una gran elección, pensando que esa es una tendencia natural.
Ahora que ya sabes lo que es SaaS y cómo funciona, ¡aprende ahora mismo sobre las mejores estrategias de marketing para este modelo de negocios!
