Por Tatiana Grapsas

Publicado el 15 de mayo de 2020. | Actualizado el 14 de mayo de 2020


Vender un software es una tarea que requiere de las mejores prácticas de ventas y Marketing. Cada año surgen nuevas soluciones con propuestas innovadoras y altamente desarrolladas, lo que hace que este mercado sea cada vez más competitivo y exigente.

Para transformar tu herramienta en una opción atractiva para tu cliente ideal, es necesario que implementes acciones y estrategias que contribuyan con su posicionamiento y exposición, mostrándole a los consumidores potenciales que tu producto es una solución para el problema que tienen.

En este artículo conocerás las maneras más eficientes para vender un software y las técnicas claves para obtener los resultados esperados.

¡Continúa leyendo!

La importancia de establecer un proceso comercial para vender un software

Antes de profundizar en acciones y estrategias, veamos, a ciencia cierta, por qué es tan importante un buen proceso de Marketing para vender un software.

Es bastante común encontrar empresas que, al lanzar diferentes tipos de software, cometen algunos errores que acaban comprometiendo el alcance y éxito del producto a largo plazo.

La mayoría de los problemas están relacionados con:

  • la falta de adecuación al público objetivo,
  • fallas en la identificación de oportunidades,
  • esfuerzos de ventas hacia personas que aún no están preparadas para el momento de la compra,
  • poco o ningún apoyo en la atención al cliente,
  • entre otras cuestiones.

Fue a partir de estos errores que muchas empresas SaaS (Software as a Service) identificaron la necesidad de implementar mejores procesos comerciales, con estrategias pre-establecidas y soluciones de efectividad comprobada.

9 estrategias de Marketing para tu software

Para generar las primeras demandas para un software, es esencial implementar acciones de Marketing coherentes y efectivas.

En este punto verás cuáles son esas buenas prácticas que se traducirán en nuevos clientes y oportunidades de negocio.

1. Crea un sitio web sólido

El sitio web es fundamental para que tu software gane más visibilidad en Internet y, como consecuencia, conquistes un mayor número de clientes. 

Funciona como el principal canal de ventas de tu negocio y debe reunir toda la información que tu público considere relevante para su decisión de compra. Incluye en tu página web aspectos como:

  • tu propuesta de valor;
  • las funcionalidades completas de tu software;
  • precios, planes u ofertas;
  • referencias y testimonios de clientes;
  • menciones y condiciones legales de uso;
  • información de contacto, como un chat, correo electrónico o número de teléfono;
  • call-to-action eficientes para incentivar la compra o prueba de tu software.

También resulta muy valioso implementar el UX writing en las páginas que hablen del software, como medio para impulsar el product-led-growth y mejorar la experiencia del usuario.

2. Define tu Buyer Persona

Para que tus estrategias de Marketing y ventas presenten resultados, es esencial que dirijas tus esfuerzos hacia el público correcto.

En el intento de lograrlo, puedes trabajar el concepto de Buyer Persona, utilizado por empresas de los más diversos segmentos, especialmente para elaborar acciones de Marketing Digital.

Las Buyer Personas son representaciones semi-ficticias de tus compradores ideales.

Se construyen a partir de sus datos demográficos, socioeconómicos y de comportamiento, teniendo en cuenta sus hábitos, necesidades y principales retos, entre otros aspectos.

Estos perfiles permiten que estructures tus estrategias, adecuando tu lenguaje y creando contenidos específicos y segmentados para que puedas alcanzar al cliente ideal y, de ese modo, aumentes tus conversiones.

3. Construye una estrategia de Marketing de Contenidos

Producir contenidos de interés para tu público ayuda a firmar tu software en el ámbito digital.

Una vez que estructuras una estrategia de contenidos e indexas (con la ayuda del SEO) páginas de tu blog corporativo, aumentas las posibilidades de que tus potenciales clientes te encuentren cuando busquen por tu solución en los buscadores.

Y más: si los contenidos son relevantes, el público sentirá aún más confianza para negociar con tu empresa.

Cuando tratamos de contenidos en el ámbito de la tecnología, también resultan una opción eficaz para educar al público con relación al uso del software y resolver las principales dudas sobre el servicio, resultando en una reducción de costos con atención y soporte.

No pude olvidarse el SEO orientado al público y las características de este tipo de compañías.

Además, el Marketing de Contenidos es, actualmente, uno de los medios más baratos para promocionar un negocio.

Puedes desplegar esta estrategia por medio de profesionales que trabajen internamente en tu empresa o, mejor aún, delegando las labores principales a empresas especializadas en el tema, con trayectoria exitosa y comprobada.

4. Utiliza contenidos interactivos

Si quieres sobrepasar las barreras del Marketing Tradicional, una buena alternativa son los contenidos interactivos.

Estos formatos estimulan a la audiencia, enganchándolos a través de una experiencia dinámica y participativa.

En Internet, es común encontrarlos en:

Los contenidos interactivos llaman la atención de los consumidores que están cada vez más sobrecargados de información, muchas veces sin calidad o relevancia.

Además, permiten extraer datos de los usuarios, una vez que requiere que el cliente potencial interactúe y brinde algún tipo de información.

Puedes explorar este recurso para saber más acerca de su poder de compra, sus dolores, necesidades y expectativas.

Aquí puedes revisar una infografía interactiva sobre por qué vale la pena contratar a Rock Content, que hicimos con datos y factores que lo explican.

5. Aplica la metodología Inbound

El Inbound Marketing tiene como objetivo hacer con que el cliente busque al negocio, en lugar de que la empresa conquiste al cliente de forma activa.

Entre otras cosas, esta metodología trabaja una serie de acciones para atraer al cliente potencial al blog o sitio web y, a partir de este contacto, establece una relación a través de contenidos personalizados y segmentados.

Las estrategias de atracción sirven exclusivamente para conquistar personas verdaderamente interesadas en tu solución, lo que resulta en un público con alto potencial de conversión.

6. Automatiza tus procesos de Marketing

La automatización de Marketing permite crear una estructura de nutrición de leads, de forma escalable, considerando la jornada de compra de los potenciales clientes. 

Enviar e-mails automáticos, atribuir o remover tags, monitorear qué dicen tus clientes y leads sobre tu marca en las redes sociales, identificar oportunidades de negocio, son solo algunos de los ejemplos del uso de la automatización en el Marketing.

Con la ayuda inteligente de estos recursos, puedes aumentar las ventas de tu software, mejorar la retención de clientes y reducir el costo de adquisición.

En este ebook completo que produjimos vas a encontrar información más detallada sobre la automatización de Marketing y sus posibilidades.

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7. Produce casos de éxito y testimoniales

No hay nada más efectivo para las ventas de un producto que otros compradores compartiendo cómo la solución les fue útil y logró resolver sus principales dolores. 

¿Ya escuchaste el dicho “contra hechos no hay argumentos”? Así funcionan los casos de éxito de tus clientes, que comprobaran ante los potenciales compradores cómo tu negocio concede resultados reales.

Si cuentas con un cliente que tuvo una historia triunfante con la ayuda de tu solución, convídalo a que comparta su experiencia — ya sea como un testimonial por escrito o un video — y divúlgalo en tus canales de Marketing.

Hablando de casos de éxito, hicimos uno sobre la experiencia de Aliat Universidades con nuestro software de producción de contenidos, que puedes descargar en el enlace anterior para inspirarte y hacer los tuyos.

8. Lanza una versión previa del software

Lanzar una versión previa sencilla, también llamada de Producto Mínimo Viable, puede ser una excelente alternativa para desarrollar el esquema de Marketing que respalde tu solución.

Al desarrollar una versión de test o beta, conseguirás fomentar el deseo de los usuarios por tu producto definitivo y la confianza sobre tu negocio, lo que ayuda en el aumento de las ventas y en el éxito del lanzamiento definitivo.

Además, puedes aprovechar ese momento para identificar bugs y recibir feedbacks del público, entender cómo reaccionan al producto y qué funcionalidades les resulta realmente interesante.

9. Solicita revisiones por auditores independientes

Contar con reviews en sitios web que ofrecen evaluaciones, clasificaciones e infografías acerca de softwares es una forma de favorecer que tu negocio cree autoridad frente al público consumidor.

Para eso, puedes solicitar revisiones de tu producto por auditores independientes, como Capterra o TechCrunch.

6 estrategias de Ventas para tu software

En total, en este material compartiremos 15 estrategias para mejorar la comercialización de un software.

Para completarlas, ahora mencionaremos algunas acciones valiosas que están más relacionadas con las labores o responsabilidades del departamento de Ventas.

1. Define tu estrategia de precio

El costo de tu software juega un valor poderoso en la decisión de compra de los usuarios, por ese motivo, es fundamental contar con una estrategia bien definida de fijación de precios para que puedas atender a las expectativas de tu público sobre el costo de tu solución.

Una forma de presentar alternativas para tus clientes potenciales con diferentes poderes de compra es ofrecer distintos planes de cobro. 

En este sentido, puedes trabajar versiones más básicas de tu software a un costo menor y aumentar según la complejidad y robustez de las funcionalidades de tu producto.

La división de precios por versiones es muy común en los negocios Saas (Software como servicio).

2. Establece tus diferenciales competitivos

¿Cómo puedes diferenciar tu producto de los demás disponibles en el mercado? Destaca cuáles son las soluciones, recursos y funcionalidades que ofreces de forma única o mejor que los competidores.

Los usuarios de softwares, en su mayoría, buscan un soporte personalizado y especializado para atender a sus demandas, además de recursos automatizados, como la generación de informes y seguimiento detallado de sus resultados.

Analiza a tu público e invierte en soluciones que marquen la diferencia.

Para eso hace falta realizar un profundo mapeo de la competencia. En este ebook de nuestro blog encontrarás información que te ayudará a realizarlo y no perder de vista a tus competidores.

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3. Explora el Inbound en las ventas

Hemos mencionado el Inbound en las estrategias de Marketing, sin embargo, este concepto también tiene un fuerte impacto en las ventas.

Eso porque su propósito es generar leads interesados en tu software para que, posteriormente, se conviertan en compradores.

El papel de conversión queda a cargo del equipo de Ventas, una vez que el Marketing identifica que el lead está en el momento más oportuno de la jornada de compra. 

Gracias al Inbound, es posible “aprovechar” el dolor que se identificó del lead en el proceso de atracción, aumentando la posibilidad de que este se vuelva efectivamente en un cliente.

4. Aplica un modelo de negocio freemium

El modelo freemium ofrece al usuario la posibilidad de usar el servicio de forma gratuita y, a medida que se familiariza con el software, permite adquirir más beneficios y funcionalidades mediante un upgrade para un plan premium. 

Brindar una opción gratuita del software es una manera eficiente de atraer nuevos clientes y generar futuros ingresos, especialmente gracias al increíble poder viral que este tipo de modelo de negocio proporciona.

Eso porque, si ofreces un servicio de calidad y que beneficia al público, la satisfacción se compartirá entre la comunidad, haciendo con que nuevos usuarios que buscan alternativas eficientes para sus problemas consideren a tu software como una solución.

5. Usa un sistema de afiliados

El sistema de afiliados es el proceso de pago de comisiones mediante la promoción de productos y servicios de empresas.

En otras palabras, significa permitir que otras personas promocionen a tu software y, en caso de que realicen una conversión mediante la divulgación, ganen una parte del ingreso generado.

Este modelo ofrece una gran ampliación de la fuerza de ventas, sin la necesidad de grandes gastos con profesionales especializados o acciones de Marketing.

Además de las ventas directas, también puedes beneficiarte del alcance y del fortalecimiento de tu marca, después de todo, cuanto más personas divulgan a tu servicio, más visible se vuelve tu negocio.

6. Demuestra el ROI de tu software

Una manera eficiente de demostrar el poder de tu software, es presentando de forma didáctica cómo y qué tipo de resultados generará para el usuario.

Muchas veces, las personas quieren ver explícitamente qué retornos tendrán al invertir en tu producto.

Para estos casos, puedes usar recursos interactivos, como calculadoras, que permitan que el usuario analice su escenario actual y proyecte los resultados que tendrá al optar por tu solución.

Métricas para combinar Marketing y Ventas de un software

Ahora que conoces las estrategias que puedes poner en marcha para apalancar las ventas de tu software, llega el momento de entender cómo medir los resultados y garantizar que tus acciones de Marketing y Ventas trabajen en armonía.

En este sentido, las métricas de Marketing y Ventas son esenciales para fomentar la transparencia entre ambos sectores, además de evidenciar el papel de cada una de las áreas dentro del negocio y cómo pueden trabajar en conjunto para alcanzar el mismo resultado.

Para ello, los dos equipos deben estar alineados y conocer las métricas que contribuyen para los ingresos del negocio y el buen clima organizacional.

Entre las más comunes, se encuentran:

LTV (Lifetime Value)

El LTV, o valor del tiempo de vida del cliente, se refiere al valor que un cliente aporta a una empresa a lo largo del tiempo que permanece efectivamente como cliente. 

Es decir, la métrica considera el valor de los ingresos generados por un cliente y lo compara con su expectativa de vida en la empresa.

El LTV es una de las métricas más importantes para los negocios y debe medirse a intervalos regulares.

CAC (coste de adquisición de cliente)

El CAC es una de las métricas más relevantes para las compañías de software, precisamente porque define si un cliente en particular generó ingresos para el negocio o no.

El costo de adquisición de clientes es igual a la suma de las inversiones en Marketing y Ventas, dividido por el número de clientes adquiridos en un determinado período.

ROI (retorno sobre la inversión)

Esta es una métrica utilizada para saber cuánto ha ganado la empresa con las inversiones en el área de Marketing y Ventas.

Para calcular el ROI, es necesario tomar el ingreso total, restarle los costos y dividir el resultado nuevamente por los costos.

PQL (Product Qualified Lead)

El PQL forma parte del concepto de Product-led Growth, que mencionamos antes en este post, y mide la cantidad de leads calificados por el producto ofrecido.

En otras palabras, mide la efectividad de llevar al usuario a probar el software y sus cualidades, para luego realizar la compra.

Por ejemplo, un usuario que interactuó con 7 recursos de 10 que tiene tu plataforma está mucho más enganchado con ella que otro, que solo utilizó 2 de las funcionalidades. Así es como se califican esos leads, proponiéndoles un upsell cuando hayan visto con profundidad el valor del software.

MQL (Marketing Qualified Lead)

El MQL, que se traduce como lead de Marketing calificado, mide los prospectos que tienen un buen nivel de conocimiento sobre su problema o necesidad y están investigando cuál sería la mejor solución para su demanda.

Estos clientes potenciales ya conoce a tu empresa gracias a tus acciones de Marketing, ingresaron a tu embudo de ventas y pueden estar considerando comprar tu producto o servicio. 

Nuevos usuarios

Esta métrica indica cuántas personas se han convertido en usuarios del software en un determinado período de tiempo, a través del número de suscripciones únicas al producto.

Conclusión

Hemos listado las principales estrategias para que puedas vender un software de manera eficiente, implementando las mejores prácticas para que la comercialización de tu solución resulte exitosa.

La clave es trabajar los procesos de Marketing y Ventas para que reflejen un proceso armonioso y que transmita confianza al potencial comprador.

Esperamos que este artículo te haya sido de mucha utilidad. Si deseas aprender más sobre cómo implementar acciones que colaboren para los resultados de tu negocio, descarga nuestro e-book y descubre cómo reducir el CAC de tu empresa.

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