Tatiana Grapsas

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¿Qué hace el profesional de Product Manager?

Por Tatiana Grapsas | 8 de marzo de 2019, às 9h00

Muchas profesiones son bastante autoexplicativas. Nadie se confunde al definir qué hace un policía, un abogado o un médico, ¿cierto? Pero, en otras ocasiones esto no funciona así, principalmente cuando nos referimos a profesiones recientes e impulsadas por la transformación digital.

Este el caso del Product Manager, un profesional de suma importancia para las organizaciones, en especial para las empresas enfocadas en soluciones tecnológicas y digitales.

¿Eres una de ellas? Entonces, acompáñame a descubrir por qué el éxito de tus productos puede estar esperando por la contratación de este profesional.

El Profesional de Product Manager

Product Manager, o también conocido como responsable de producto, es el profesional encargado de gestionar el ciclo de vida de un producto (o línea de productos) de una compañía, mediante el análisis, planificación y desarrollo.

Entre las actividades que ejerce, se destacan:

la identificación de oportunidades de negocio;
la creación y clasificación de nuevas ideas;
el co-diseño;
las optimizaciones y mejoras;
el liderazgo de equipos;
las prácticas de lanzamiento;
entre otros.

Las actividades de un responsable de producto son diversas, pero todas buscan asegurar que el producto sea diseñado, producido, distribuido y comercializado adecuadamente.

Así, el objetivo principal del Product Manager es sacar el máximo provecho de un producto desde su lanzamiento hasta el momento que deja de circular. Y por tanto, sus esfuerzos están orientados a satisfacer las necesidades del consumidor y obtener una excelente rentabilidad durante ese período.

La importancia del Product Manager en la calidad de los productos

El Product Manager actúa como mensajero del mercado en la compañía. Al observar el ambiente externo, es capaz de identificar una necesidad, evaluar la oportunidad y determinar si desarrollar —u optimizar— un producto para tal problema puede resultar rentable para la empresa.

Muchas veces es llamado de “CEO del producto” y no en vano: el éxito (o fracaso) de un producto está, en parte, en sus manos. Sus competencias lo vuelven responsable por acciones:

Estratégicas: búsqueda de nuevas oportunidades, investigación de mercado, definición de propuestas de valor…
Técnicas: supervisión del proyecto de desarrollo, definición de atributos y especificaciones del producto, roadmap, plazos de entrega…
Comerciales: elaboración de plan de lanzamiento, creación de materiales que aporten los valores del producto, definición de persona, análisis competitivo, ROI…

Así, el enfoque del Product Manager a todo lo que involucra el producto, en la ejecución de sus diferentes etapas, permite transformar una simple idea en algo palpable, entregando el máximo valor posible al cliente final.

Perfiles de Product Manager

A lo largo del tiempo, este profesional se ha moldado según las necesidades del mercado laboral, lo que ha originado distintos perfiles de Product Managers, con características más predominantes en determinados aspectos de su función.

Podemos dividirlos en:

Technical Product Manager

Como su nombre lo indica, este perfil tiene un carácter más técnico. No ejecuta actividades relacionadas con la arquitectura y codificación. Sin embargo, trabaja directamente con el equipo de software, gestionando el desarrollo del producto.

La proximidad con el lenguaje técnico le permite comunicarse con el equipo de software de manera mucho más eficiente, pudiendo entender las implicaciones de ciertas decisiones e incluso hacer concesiones en términos de complejidad.

Esto también lo vuelve responsable por estrechar la relación entre el equipo de tecnología y los demás departamentos involucrados en el desarrollo del producto, como Marketing y Dirección, por ejemplo.

En general, tiene un gran conocimiento sobre las últimas tecnologías del mercado y está siempre buscando innovaciones que vayan de encuentro con las necesidades y posibilidades de la empresa.

Product Marketing Manager

Si por un lado tenemos un perfil orientado a las acciones internas de desarrollo del producto y comunicación entre los equipos, por otro tenemos un perfil considerado más outbound.

El Product Marketing se ocupa de comunicarle claramente el “qué”, “por qué” y “cuándo” al mercado. Así, la función de este manager es posicionar el producto, desarrollando estrategias de lanzamiento y marketing durante todo su ciclo de vida.

Este perfil está siempre buscando transmitir el mejor mensaje acerca de su producto al cliente. De ese modo, sus responsabilidades incluyen:

el entrenamiento del equipo de ventas sobre cómo vender el producto;
la creación de materiales de marketing que comuniquen sus recursos;
el desarrollo de diferenciales competitivos frente a los competidores;
la recolección de feedbacks de los clientes para identificar su receptividad en el mercado;
y mucho más.

Escogiendo el profesional de Product Manager

Hemos visto que el profesional de productos desarrolla diversas actividades y, en algunos casos, se especializa en determinadas áreas específicas de su función. Entonces, ¿cuál elegir para tu negocio?

La elección del perfil de Product Manager dependerá esencialmente de la necesidad actual de la empresa y de los objetivos que busca alcanzar.

Si eres una startup, puede ser más favorable un responsable de producto orientado al marketing, ya que en esta etapa, en general, se ejecuta una estrategia fuerte de reconocimiento de mercado.

Por otro lado, si tu empresa se encuentra en una etapa de consolidación, el perfil técnico puede ser bastante relevante para trabajar — con buenas márgenes de tiempo — en mejoras de productos, buscando entregar más valor al cliente final.

Por supuesto, en el escenario ideal, contar con un Product Manager notable en todos los aspectos sería lo mejor para el negocio. Sin embargo, este profesional es muy requerido en el mercado, lo que puede volver bastante difícil la tarea de encontrarlo.

Por ese motivo, el consejo que doy es: analiza la situación de tu negocio y, luego, destaca las características más fundamentales que buscas en un responsable de producto. Al fin, úsalas para encontrar el candidato ideal.

Conclusión

El responsable de producto es un profesional imprescindible para las empresas que desean entregar productos de real valor a sus consumidores.

Sólo un profesional experto es capaz de trabajar sinérgicamente todos los procesos que involucran el desarrollo de un producto exitoso y como has podido ver en este artículo este profesional es el Product Manager.

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un cerebro representando la idea de deep learning

Deep Learning: entiende sobre la tendencia de la Inteligencia Artificial que copia al cerebro humano

Por Tatiana Grapsas | 26 de febrero de 2019, às 9h00

El Deep Learning, o Aprendizaje Profundo, es una tendencia que está revolucionando la Inteligencia Artificial tal como la conocemos. Y a lo que todo indica, no tiene fecha de caducidad: el Deep Learning ha llegado para quedarse.

Estamos caminando hacia el auge de la Inteligencia Artificial y, si también eres un amante de la ciencia, seguramente te despiertas esperando las novedades del surgimiento de nuevas tecnologías como partes integrantes de nuestro día a día.

Uno de los responsables por la evolución emergente de la IA es el Deep Learning, y es sobre este concepto que hablaremos hoy.

Entendiendo IA, Machine Learning y Deep Learning

Para hablar de Deep Learning, es necesario conocer bien el universo del cual hace parte. Antes de iniciar un viaje por las redes neuronales, debemos tener claro 2 conceptos iniciales: Inteligencia Artificial y Machine Learning. Empecemos:

Inteligencia Artificial

La Inteligencia Artificial es una subdisciplina del campo de la informática, que busca simular comportamientos inteligentes a través de la creación de máquinas.

Estos comportamientos pueden ser muy diversos: conducir, reconocer voces, analizar patrones y mucho más. Así, la IA busca la habilidad de razonar como los humanos, siendo capaz de interactuar a través del lenguaje natural, aprendiendo con los resultados obtenidos, adaptándose al ambiente y resolviendo problemas de una manera rápida y eficiente.

La IA abarca diferentes categorías de comportamientos considerados inteligentes. Para las máquinas que reproducen movimientos, tenemos la robótica. Ya para la capacidad de entender el lenguaje, existe el campo de Natural Language Processing.

Pero nada define mejor un comportamiento de un agente inteligente que la capacidad de aprender. Y aquí seguimos al siguiente concepto.

Machine Learning

El Machine Learning es la rama de la Inteligencia Artificial que busca conceder a las máquinas la capacidad de aprendizaje. Este aprendizaje, sucede mediante la generalización del conocimiento a partir de un conjunto de experiencias.

Diferentemente de las demás categorías, que son previamente programadas para imitar un comportamiento, con un movimiento o un sonido, en el Machine Learning se le da a la máquina acceso a una gran cantidad de datos. De este modo, la máquina es únicamente programada para procesar los datos, encontrar patrones, hacer predicciones y aprender por sí cómo actuar.

Su enfoque principal es el de aprender, en lugar de sólo reproducir una programación predefinida. Es decir, programar una máquina para que se mueva no es lo mismo que programarla para que aprenda a moverse, ¿notas la diferencia?

Dentro del Machine Learning, nos encontramos con diferentes enfoques algorítmicos que sirven para cubrir diferentes tipos de aplicaciones. Estos enfoques incluyen árboles de decisión, modelos de regresión, modelos de clasificación y muchísimos otras más.

Pero sólo mediante el desarrollo en el área de las redes neuronales es que encontramos similitud con la capacidad humana de aprendizaje: la clasificación de información realizada de la misma manera que un cerebro humano, o también conocido como Deep Learning.

Deep Learning

Este modelo imita la conectividad del cerebro humano, clasificando conjuntos de datos y encontrando correlaciones entre ellos. Basándose en las redes neuronales, el Deep Learning tiene la capacidad de jerarquizar el aprendizaje, procesando la información por niveles. Así, su aprendizaje sucede por etapas.

En un primer nivel, se aprenden datos más concretos y luego, en los niveles posteriores se utilizan los datos aprendidos previamente para entender conceptos más abstractos. Supongamos que quisiéramos que el Deep Learning aprendiera qué es un Cubo de Rubik. En este caso, podemos ofrecerle una imagen a la máquina:

Para entenderlo, el Deep Learning crearía diversas camadas de aprendizaje. En la primera camada, podría reconocer, por ejemplo, la forma del objeto, concluyendo que se trata de una forma cúbica. En una segunda camada, podría observar el patrón de los colores y, en una tercera, analizar los píxeles de la imagen, para identificar las líneas que separan los colores.

El aprendizaje podría seguir en infinitas camadas, hasta que la máquina reuniera todas las características y llegara al resultado final.

Esto es precisamente lo que hacemos nosotros en nuestro cerebro al interpretar una información, por supuesto, en milésimos de segundos.

Deep Learning y sus tecnologías

Como has podido ver, el Deep Learning sólo es posible gracias a la interpretación de datos y es por esa razón que se está volviendo una tendencia creciente en el mundo de la IA. Actualmente, nos encontramos inmersos en la era de la información. Con la llegada de la digitalización y la evolución de los dispositivos de almacenamiento, estamos acumulando más y más datos, lo que hace posible que el modelo se desarrolle velozmente.

En nuestro día a día, ya nos encontramos con el Deep Learning. Como ejemplo, podemos mencionar el reconocimiento facial. Incluso, ha sido una gran noticia reciente la instalación de cajeros con esta tecnología en Barcelona.

¿Ya te preguntaste cómo Netflix siempre acierta al recomendarte una película o serie? Sus sugerencias no son más que el análisis de datos con base en la información que ofreces a la plataforma. Netflix está simplemente aprendiendo sobre ti.

También podemos mencionar los avances en los automóviles autónomos, que no necesitan un agente humano para su conducción, puesto que pueden aprender por sí las rutas y las señalizaciones de tráfico.

El futuro del Deep Learning

No sobran dudas de que el Deep Learning ya es la revolución de la Inteligencia Artificial. La tendencia es que se impulsen cada vez más tecnologías de inteligencia similar a la percepción humana y tal vez no falte mucho para que las películas de ciencia ficción de Hollywood se acerquen a la realidad.

Vivimos la fiebre de los datos. La demanda por inteligencias avanzadas que entiendan la cantidad de datos acumulados, interpretándolos, comprendiéndolos y sacando conclusiones sólo tiende a crecer en todos los sectores.

Así, lo que podemos esperar de ahora en adelante es un Deep Learning cada vez más presente, con el objetivo de dar soluciones a nuestros problemas de forma rápida e inteligente. Nuestra responsabilidad como humanos frente a todos estos cambios, será saber hacer las preguntas adecuadas.

Si quieres conocer más acerca de la Inteligencia Artificial y sus avances constantes, te invito a leer nuestro artículo completo sobre la Transformación Digital. ¡Buena lectura!

[Material] Planilla editable para desarollar el Embudo de ventas

Por Tatiana Grapsas | 12 de febrero de 2019, às 0h00

Si lo que quieres es aumentar tus resultados, te presento el embudo de ventas: un modelo estratégico, fundamental para las empresas que buscan cerrar negocios de forma consistente y escalable.

Un simple visitante no se vuelve un cliente de la noche a la mañana. Existen algunos pasos (no previsibles, pero posibles) que él recorrerá hasta finalmente sentirse listo y convencido de que quiere adquirir tu producto o servicio.

Estos pasos pueden incluir la primera vez que escuchó hablar de tu negocio, el descubrimiento de una necesidad o dolor, la investigación sobre la solución que ofreces…

En el Marketing, definimos estas etapas como la Jornada del Cliente, que empieza en el primer contacto con la empresa y termina en la concretización de la venta.

El concepto del embudo de ventas surgió para que las empresas pudieran, no solo acompañar este proceso, sino conducirlo y lograr facilitar el camino del cliente (y por supuesto, las ventas).

Por lo tanto, ten en mente que el embudo de ventas te favorece a ti y a tu cliente. El objetivo es transformar el recorrido del consumidor más adaptable a sus necesidades, sencillo y benéfico. Como consecuencia, logras más ventas e incluso clientes fieles que verán valor en tu propuesta y seguirán contigo.

En qué consiste el embudo de ventas y por qué debes documentar las acciones

Ya sabes la importancia del embudo y ahora me imagino que te estarás preguntando en qué consiste la estrategia.

El embudo de ventas está dividido en 3 grandes etapas —tope, medio y fondo del embudo— en donde en cada una de ellas, se ponen en marcha determinadas acciones.

Como ejemplo, podemos mencionar la recolección de datos a través de formularios, como nombre, correo y teléfono; la creación de contenidos para educar al cliente y despertar su interés; las acciones de marketing como la activación de pop ups en el sitio o las acciones de ventas, como una llamada por teléfono.

Hay una gran variedad de acciones, y tú deberás elegir las más adecuadas teniendo en cuenta el perfil de tu negocio, tu persona y del mercado en el que actúas. Pero hay algo que tendrás que hacer siempre, independientemente de las que elijas: DOCUMENTAR.

Solo un embudo documentado y organizado es capaz de alinear las acciones, bien como los equipos de marketing y ventas, y así lograr resultados. Después de todo, no hay forma de llevar a cabo una estrategia si no mapeas los pasos de tus clientes, ni documentas cada dato e información, y cada acción tomada dentro del embudo.

Fue pensando en eso que resolvimos compartir contigo la planilla que utilizamos aquí en Rock, por donde conducimos las acciones del embudo de ventas de nuestros clientes. Es una mina que te ayudará a:

Documentar datos relevantes de tu negocio;
Definir qué formará parte de tu embudo;
Registrar tus formularios;
Indicar la puntuación de tus clientes;
Determinar las pautas y objetivos de tus contenidos;
Establecer tus acciones de marketing y ventas;
¡Y mucho más!

¡Descarga la planilla gratis y empieza a usarla ahora mismo! No te olvides de contarnos en los comentarios qué te pareció.

[Ebook] Mitos del Inbound Marketing: ¿todo lo que nos dicen será real?

Por Tatiana Grapsas | 23 de enero de 2019, às 0h00

Actualmente es fácil oír hablar del Inbound Marketing y no en vano. A pesar de reciente, la estrategia se volvió una increíble herramienta de prospección y retención de clientes.

El Inbound Marketing tiene un objetivo principal: despertar el interés de las personas con base en contenidos estratégicos y estructurados, enfocados en las necesidades específicas del público objetivo. Este abordaje permite conquistar al potencial consumidor y crear una relación de confianza.

¿Parece difícil? Bueno, no te diré que es fácil, el Inbound Marketing requiere investigación, recolección de datos, medición, pruebas y, especialmente, tiempo. Sin embargo, sus resultados son mucho más consistentes que los de una estrategia de Outbound (anuncios en gran escala, sin personalización o relación directa con el público).

Bajo costo, buen retorno sobre la inversión (ROI), facilidad al medir los resultados… Estas son algunas de las ventajas del Inbound, pero existen muchísimas más que te permiten un fuerte destaque en el mercado.

Con tantas posibilidades, surgen los mitos…

El Inbound Marketing permite explorar diversos canales, plataformas y formatos. Las acciones posibles son innumerables y es justamente por su amplia diversidad que surgen los mitos. Te encuentras con un montón de acciones que no sabes si efectivamente se aplican o no a tu empresa, y al fin, empiezan las dudas y cuestionamientos.

Después de todo, la gran variedad de posibilidades también significa que no todas funcionarán en tu modelo de negocio, es necesario estudiar y construir tu plan de acuerdo con tu perfil y el de tus clientes.

Sabemos que la incertidumbre que esto provoca puede transformarse en un gran obstáculo, como el miedo de arriesgarse y la falta de confianza, pero no queremos que desistas del Inbound. Ten en mente que la mejor forma de superar las dudas que impiden que tu negocio crezca, es adquiriendo información.

Cuanto más te informas, aprendes y te interesas por la estrategia, más fácil será crear soluciones para contornar las posibles adversidades que el desconocimiento provoca.

Al identificar la dificultad que muchos dueños de negocios tienen al tratar las tantas dudas que surgen durante la planificación de una estrategia de Inbound Marketing, resolvimos ayudar.

Para ello, nos juntamos con Buscar ID y Samba Tech, y creamos este ebook que retrata muy bien los principales mitos de una estrategia de Inbound. Dedicamos algunos capítulos a nuestras áreas de especialización —Análisis de Datos, Marketing de Contenidos y Marketing en Videos— para que sepas, de una vez por todas, qué es lo que realmente debes tener en cuenta al empezar tu estrategia y qué puedes desconsiderar.

En este material verás más acerca de:

marketing de contenidos y sus principales aplicaciones;
producción, divulgación y medición de campañas de video;
cómo y qué datos necesitas obtener en una estrategia de inbound;
¡y mucho más!

Descarga el ebook y aprende con nosotros todo lo que necesitas saber sobre Inbound Marketing.

Y por supuesto, no te olvides de regresar aquí y contarnos qué te pareció.

¿Buyer persona o brand persona? Descubre sus diferencias y cómo puedes integrarlos en tu estrategia

Por Tatiana Grapsas | 11 de diciembre de 2018, às 0h00

En el mundo del marketing es bastante común escuchar acerca del término persona. Sin embargo, lo que muchos aún no saben es que con él, podemos referirnos a dos conceptos distintos: buyer personas y brand persona.

Como sus nombres lo indican, mientras uno se refiere a la marca, otro se refiere al público consumidor. Entender las diferencias entre buyer persona y brand persona, así como de qué manera pueden trabajar juntos es fundamental para el desarrollo de tu estrategia. Es en esa tarea que te ayudaremos en el artículo de hoy. ¡Disfruta la lectura!

¿Qué es una buyer persona?

Seguramente ya oíste hablar del público objetivo, el concepto que define un grupo de personas según criterios como género, edad y ubicación geográfica. Aunque la buyer persona también se basa en criterios como estos, su definición busca profundizar y traer una definición más humana, con atributos específicos.

Yendo más allá del perfil demográfico y socio económico del público, la buyer persona determina la profesión, datos familiares, anhelos y dificultades, preferencias personales, hábitos, necesidades, etc. Así, la definición del público se vuelve mucho más concreta, lo que facilita alcanzar los clientes potenciales de manera eficiente.

Si conoces los detalles del perfil de tus consumidores, podrás desarrollar una comunicación asertiva y bien orientada, puesto que sabrás exactamente qué decir, cómo y cuándo. Esto es fundamental para la creación de contenidos que agraden a tu público, los ayuden a resolver sus problemas y te permita establecer una relación más íntima con ellos.

Después de todo, la buyer persona te posibilitará generar más leads, conversiones y, consecuentemente, más ventas.

¿Qué es una brand persona?

Si en la buyer persona el enfoque está en tus clientes y potenciales, en la brand persona la base eres tú, es decir, tu empresa. Aquí, tratamos de la personificación de la marca.

La brand persona trasmite los valores de una marca, define la forma como la empresa se expresa y cómo es identificada por las personas. En otras palabras, es el modo como te comportas frente al público y el lenguaje que utilizas.

La personificación puede ser el tono como te comunicas (formal o informal), el uso de un promotor (alguien famoso que represente tu marca, por ejemplo) o incluso una mascota, como Mickey, que caracteriza a Disney.

La brand persona también puede reflejarse en la atención al cliente. Por ejemplo, si frecuentas un restaurante y eres siempre muy bien atendido, con meseros simpáticos y agradables, sin duda hablamos de una característica de brand persona.

De ese modo, podemos decir que la brand persona es el factor que ayuda a que la marca se comunique con el público a través de la empatía y el reconocimiento, ya sea en la creación del brand content, en la atención al cliente, en las piezas promocionales, etc.

Cuál elegir: ¿buyer personas o brand persona?

Ni uno, ni el otro. Los dos. No hay manera de desarrollar una estrategia de marketing sin tener en cuenta el perfil de tus consumidores y los valores de tu marca. Si eliges trabajar con un solo concepto, es muy probable que no alcances tus objetivos, después de todo, de nada sirve determinar el perfil de tu marca si no sabes con quien te comunicas.

A continuación, verás de qué formas puedes planificar cada uno de estos perfiles y cómo puedes integrarlos en tu estrategia.

Planificando una buyer persona

El desarrollo de una buyer persona requiere de algunas investigaciones que te ayudarán a determinar el perfil de tu cliente ideal de la forma más asertiva posible. Entre ellas, podemos mencionar:

entrevistas con clientes actuales y prospectos;
encuestas enviadas a tu base de clientes;
comportamiento online (sitios y contenidos más ingresados, palabras clave más buscadas, etc).

Explora al máximo las investigaciones y trata de descubrir todo lo que es relevante para tu empresa. Identifica sus hábitos de compra (¿investigan antes de realizar una compra? ¿prefieren comprar online o en tienda física? ¿cuál es su ticket promedio?), sus necesidades (¿qué investigan en los buscadores? ¿qué problemas quieren solucionar?), cuáles son sus gustos (¿qué sitios ingresan? ¿desde qué canal se mantienen informados? ¿qué redes sociales utilizan más?), etc.

Si realizas entrevistas y encuestas, agrega preguntas que puedan proporcionarte insights. Por ejemplo, si eres una empresa que fabrica camisetas personalizadas, puede ser interesante saber qué bandas le gusta a tu público o que series acompañan.

Después de levantar todos los datos, puedes utilizar herramientas como el fantástico generador de personas para documentar el perfil de tus clientes.

Planificando una brand persona

La personificación de tu marca también debe documentarse, puesto que servirá de guía para el comportamiento y posicionamiento de tu empresa, ya sea en la atención al cliente, en el contenido producido, en las redes sociales, etc.

Piensa que, así como la buyer persona, tu brand persona tiene una personalidad basada en deseos, valores y emociones. Por eso, es esencial que definas algunos criterios, como la esencia de tu marca — las palabras que describen tu negocio. La esencia de Disney, por ejemplo, es entretenimiento, diversión y familia.

La promesa de tu marca es otro factor importante. Ella describe los posibles beneficios subjetivos que los clientes pueden esperar con cada interacción de tu marca a través de una estrategia de comunicación o de compra. Aquí tienes otro ejemplo: la promesa de Coca-Cola, es inspirar momentos de optimismo y felicidad.

Por fin, define tu misión. Piensa cuáles son los principales motivos para que tu empresa exista (además de generar ganancias). Esto te permitirá entender cómo tu marca debe actuar y qué caminos seguir.

Habiendo determinado estos puntos clave, es hora de definir tu comunicación, el lenguaje y tono de voz, y de qué maneras le transmitirás a tu público quien eres.

Buyer persona y brand persona, los dos son conceptos muy importantes para el éxito de tu marca. El primero, te posibilita conocer a tu público y hablar directamente a tu nicho, con una comunicación orientada y pensada exclusivamente para él. El segundo, te permite entender tu propósito y tu diferencial en el mercado.

Ya ves que no se trata de elegir entre buyer personas o brand persona, sino de entender que ambos dan base para la planificación de acciones estratégicas. Al final de cuentas, las personas existen para que tú, como marca, logres enviar tu mejor mensaje al público ideal.

Ahora que has entendido el tema, ¡anímate a desarrollar tus personas con nuestra guía gratuita!

Psicología de la personalización: ¿por qué queremos experiencias personales?

Por Tatiana Grapsas | 5 de diciembre de 2018, às 0h00

Con la creación de Internet y de las tecnologías avanzadas del mundo digital, el marketing personalizado ha ganado un nuevo nivel de eficacia.

No solo por la facilidad que proporcionan las herramientas que permiten recolectar datos y transformarlos en acciones de marketing, sino por el estallido de un nuevo tipo de consumidor: el consumidor que quiere experiencias personales.

En su concepción, la personalización en el marketing se refiere a alcanzar un público ofreciendo una solución precisa para aquello que están buscando, comunicándose con cada individuo de manera personal generando, de esa forma, una experiencia única.

Pero aquí no hablaremos de herramientas ni de estrategias. En este artículo, trataremos de la psicología de la personalización para que analices y entiendas qué estimula el gusto por las experiencias personalizadas. Sigue leyendo.

Por qué queremos experiencias personalizadas

¿Recuerdas como era vivir en un mundo sin recomendaciones personalizadas de compra? ¿Sin contenidos dirigidos de acuerdo con una búsqueda que realizamos anteriormente? ¿Sin playlists creadas con base en lo que escuchamos o series indicadas según lo que ya vimos?

A pesar de no tan distante, esa época ya parece bastante irreal. Nos gusta la personalización actual, este un hecho.

La psicología atribuye nuestra preferencia por las experiencias personalizadas a dos factores principales, que son:

Anhelo del control

Las acciones que tomamos en Internet determinan los contenidos personalizados que aparecen, por ejemplo, en páginas web que ingresamos, y aunque estos contenidos no hayan sidos elegidos por nosotros, sabemos que los recibimos en función de nuestros intereses. Esto nos transmite una sensación de control que, si bien no pasa de una ilusión (una vez que no hemos decidido nada), aún tiene un fuerte impacto sobre nuestra psiquis.

Cuando creemos tener el control sobre nuestras acciones, elecciones y las recompensas que recibimos, tendemos a volvernos más exitosos y saludables que aquellos que creen que fuerzas externas e incontrolables son responsables por su destino, según Psychology Today.

Por lo tanto, recibir algo específicamente diseñado para nosotros, nos genera una sensación bastante positiva.

Sobrecarga de información

El segundo factor por el que preferimos las experiencias personalizadas está relacionado con la percepción que tenemos acerca de la sobrecarga de información en Internet.

Sabemos que recibir contenidos personalizados nos ofrece una experiencia de interacción mucho más precisa, puesto que son contenidos adaptados a nosotros al 100%. Esto quiere decir que, en la práctica, hemos sido preservados de recibir una cantidad mucho más grande de contenidos, que exigiría más tiempo y consumo para encontrar exactamente lo que buscábamos.

Al fin, nos agrada la idea de no ser sobrecargados de información innecesaria.

La psicología de la personalización y la relevancia

Como has visto hasta ahora, hablamos de la experiencia personalizada como un acto consciente. Es decir, los motivos que nos llevan a preferirla, como el control y la sobrecarga de información, solo se aplican si sabemos que la personalización está sucediendo. Si no nos damos cuenta o ni siquiera vemos señales de personalización, no hay forma de que la identifiquemos.

Pero entonces, ¿cómo explicar la preferencia por la personalización incluso cuando no sabemos que la estamos experimentando?

Desde la perspectiva de la psicología, la explicación está en la relevancia. Las personas se sienten atraídas por la información que les parece más interesante y, consecuentemente, responden e interactúan con contenidos que consideran relevantes.

El responsable por esto es un sistema de activación en nuestro cerebro, conocido como RAS, que nos permite orientar nuestra atención de forma selectiva. En otras palabras, el RAS controla la habilidad de prestar atención en lo que despierta nuestro interés (también llamados de activadores) e ignorar el resto.

Para que lo entiendas mejor, te daré un ejemplo que seguramente ya has experimentado:

Estás en una fiesta, reunido con algunas personas y, de repente, te ves totalmente distanciado de las conversaciones que están sucediendo. En ese momento, ignoras el ambiente a tu alrededor porque nada de lo que se está hablando llamó tu atención. Repentinamente, alguien menciona un tema que te gusta y, como que por magia, sintonizas rápidamente en esa conversación, destacándola sobre las demás. Este es el RAS entrando en acción.

Tu nombre: el activador más eficiente

En la psicología de la personalización aplicada a la web, la utilización de activadores explica por qué, por ejemplo, cuando recibimos un email de una marca llamándonos por nuestro nombre, reaccionamos de manera inevitable y casi siempre lo abrimos.

Pues bien, en una estrategia de marketing, las marcas no nos llaman por el nombre en vano. Escuchar (o en este caso, leer) nuestro nombre provoca una activación cerebral única, siendo un fuerte elemento capaz de generar la actividad del RAS con mucha facilidad.

Así que al usar este método, la comunicación no solo suena más personal y amigable. En realidad, la marca está haciendo que algo especial suceda en nuestro cerebro.

Conclusión

La psicología de la personalización nos hace entender qué sucede por detrás de las acciones de marketing que dirigen contenidos adaptables. El proceso va más allá de simplemente enviar materiales compatibles con nuestros intereses, es necesario entender qué es lo que nos motiva en la personalización.

Queremos estar en el control de la situación y saber que, de alguna manera, somos responsables por el contenido que recibimos. Y aquí el control no es algo negativo, en verdad, nos hace sentir más felices, satisfechos y exitosos.

Aparte, en tiempos de acceso a una amplia base de información, la idea de ahorrarnos el trabajo de filtrar cada contenido disponible en Internet tiene muchísimo valor.

Es deber de las marcas conocernos con profundidad para lograr orientar materiales que sean realmente relevantes y capaces de generar activadores cerebrales, que capten nuestra atención y nos hagan parar cualquier otra acción solamente para verlos.

Si las empresas no desarrollan sus estrategias de personalización teniendo la comprensión del comportamiento e incentivos de su público como base, difícilmente alcanzarán sus objetivos.

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Marketing b2b: técnicas de marketing para empresas que atienden a otras empresas

Por Tatiana Grapsas | 4 de diciembre de 2018, às 0h00

Clientes empresa tienen un comportamiento bastante específico. Su búsqueda por un producto o servicio, su necesidad de compra y hasta el presupuesto de que disponen es diferente del de un consumidor final. Por eso, no nos sorprende que el marketing para este tipo de clientes también actúe de manera diferenciada.

Si te estás preguntado cómo funciona el Marketing de empresas que venden para otras empresas, o más conocido como Marketing B2B, llegaste al lugar indicado. Aquí te contaré qué es lo que define este Marketing, qué lo difiere del Marketing B2C y qué estrategias no pueden faltar en tu plan de Marketing Digital.

¿Me acompañas?

Qué es el Marketing B2B

El concepto de Marketing B2B surgió a partir del Marketing Industrial, un Marketing que se ocupaba de atraer clientes hacia empresas que producían materias primas necesarias para fabricar productos finales de venta.

Aunque tuviera sentido, el Marketing Industrial en seguida comenzó a mostrarse limitado, puesto que fabricantes de muebles, empresas de tecnología e, incluso, diseñadores pasaron a ofrecer sus servicios para otras empresas.

De ahí viene el origen del término Marketing B2B (del inglés, Business to Business), el Marketing que tiene como objetivo crear valor para un determinado producto o servicio de una empresa, y comunicarlo y entregarlo a otra empresa.

En otras palabras, se puede decir que el Marketing para B2B se ocupa de definir estrategias y acciones orientadas a un cliente empresa, una vez que el B2B vende productos o servicios a otras empresas y no a un consumidor final.

Diferencias entre el Marketing B2B y B2C

Como acabo de mencionar, el Marketing B2B tiene su enfoque en otras empresas y no en consumidores finales. En la práctica, esto quiere decir que hay una gran diferencia en el modo como se desarrollan las estrategias para empresas y consumidores.

Y es por eso que, así como existe el Marketing B2B, existe también el Marketing B2C (del inglés, Business to Costumer). El motivo para que haya una definición para cada uno de ellos está, básicamente, en la diferencia entre necesitar y querer.

Cuando una empresa busca un producto o servicio, lo hace por necesidad. Es decir, busca un proveedor que le ofrezca lo que necesita para seguir existiendo. En general, su decisión de compra es mucho más precavida, porque cualquier elección equivocada puede generar pérdidas económicas, riesgos para la empresa e incluso el despido de quien estuvo involucrado en el fallo de la compra.

Por otro lado, en el Marketing B2C el consumidor quiere el producto o servicio, pero no necesariamente lo necesita para sobrevivir. Aquí el Marketing puede explorar el deseo, los sueños y emociones para cerrar una venta. La compra de un consumidor final comúnmente requiere de menos interacción, sucede más rápidamente y el coste suele ser un poco más bajo que en el B2B.

Estrategias de Marketing para B2B

La decisión por un producto o servicio por parte de una empresa sucede mucho antes de contactar al proveedor. Eso porque el 98% de las empresas realizan algún tipo de búsqueda online antes de efectivamente comprar. Este es un comportamiento cada vez más común, y no solo en el mercado B2B.

Con el surgimiento del digital, el cliente ahora tiene mucho más control sobre sus decisiones de compra, lo que le permite elegir entre 2 o 3 proveedores que lo puedan ayudar y, a partir de ahí, contactarlos y evaluarlos a su criterio.

Por lo tanto, contar con una fuerte presencia en línea es fundamental para hacerse notar. Para ello, te he traído algunas estrategias que no pueden faltar en tu plan de marketing digital:

Marketing de Contenidos

La nueva generación de clientes B2B tiene un nivel de exigencia más elevado. No basta con afirmar que tus productos o servicios son mejores que los de la competencia. En el mundo digital, las empresas te elegirán si trasmites confianza, transparencia y valor.

La mejor forma de lograrlo es con el Marketing de Contenidos. Por este camino, atraes la atención de las empresas a través de temas relevantes que difunden conocimiento, lo que demuestra que estás dispuesto a ayudar, incluso sin que te contraten.

Utilizaré a Rock Content como ejemplo. Aunque el Marketing de Contenidos sea nuestro servicio B2B, ofrecemos al público una amplia cantidad de materiales sobre el tema sin que nadie nos pague nada por ello. Queremos vender, pero también queremos que nuestros potenciales clientes confíen en nosotros, nos reconozcan como autoridad en el tema y nos vean como un propagador de valor.

Otra ventaja del Marketing de Contenidos es la economía generada con anuncios en línea. Esto sucede con el uso de técnicas de SEO (Search Engine Optimization) en tu blog, que permiten mejorar tu posicionamiento en buscadores como Google y hacerte encontrar orgánicamente.

Redes sociales

Otra de las principales estrategias del Marketing Digital es la presencia en redes sociales. Más allá de crear una fanpage en Facebook, se trata de mantener la red actualizada, con contenidos relevantes y de interés para el público objetivo. Hoy en día, miles de empresas están presentes en las redes sociales, pero no todas entregan contenidos de valor.

En el Marketing para B2B, vale la pena dar una atención especial a LinkedIn. La mayor red social corporativa es bastante popular entre gestores empresariales que buscan captar talentos y posibles proveedores. Una empresa que actualiza su red regularmente y agrega contenidos relevantes, tiene mucho más probabilidades de hacerse encontrar, destacarse e iniciar un contacto con clientes potenciales.

Email marketing

El email marketing es una pieza esencial para dar a conocer tus productos y servicios, además de ser una estrategia bastante barata y sencilla en comparación con las demás. Tratándose del mercado B2B, el email es un canal muy utilizado, por eso, agrégalo en tu plan.

El email marketing te permite poner en marchas diversas campañas. ¿Quieres nutrir tus clientes? Envíales materiales educativos según sus intereses. ¿Quieres activar nuevamente aquellos clientes que no compran ya hace un tiempo? Envíales incentivos, promociones y descuentos especiales.

Para crear una base de emails, es importante que inviertas en una buena segmentación, una herramienta CRM y una estrategia de captación de leads (apóyate en el Marketing de Contenidos para este último).

Encuestas e investigaciones online

Conocer el público de tu empresa es uno de los principios básicos del marketing. Hay algunos caminos para ello, pero lo que presenta mejor costo-beneficio es utilizar plataformas de encuestas e investigaciones en línea. La utilización de este recurso permite desarrollar una visión estratégica más asertiva, ya sea para tus campañas de marketing, creación o mejora de productos y servicios e incluso definición de precios.

Tus estrategias digitales en el Marketing para B2B también dependerán de tu segmento, de la apertura de nuevos mercados, del surgimiento de competidores, de las características de tu público objetivo, etc. Por eso, para una estrategia exitosa, es esencial que estudies y analices cada factor, planifiques con antelación tus acciones y estés frecuentemente midiendo los resultados.

Recuerda siempre el elemento principal que mueve las compras B2B: la necesidad. Si descubres cómo utilizarla en tu marketing, sin duda aumentarás tus ventas y crearás relaciones duraderas con tus clientes empresa.

¿Quieres saber más sobre estrategias de marketing digital? ¡Descarga nuestro ebook gratuito sobre el tema!

[Material] Checklist para el lanzamiento de sitios web ¡Qué no te falte ni un detalle!

Por Tatiana Grapsas | 28 de noviembre de 2018, às 0h00

En los últimos años, la creación de sitios web ha estallado. El consumo digital hizo con que la mayoría de los negocios vieran la verdadera importancia de la presencia online. No en vano, a menudo escuchamos la frase: “si no estás en Internet, no existes”.

El sitio web es una parte fundamental de una estrategia en línea y, precisamente por este motivo, la creación de páginas web se hizo más fácil.

Si un tiempo atrás necesitabas a un especialista para producir tu sitio, ahora, con un par de horas navegando, encuentras tutoriales y herramientas al estilo “arrastra y suelta”, que te permiten crearlo tú mismo, incluso sin grandes conocimientos técnicos.

Pero, a pesar del fácil acceso, la tarea no es tan simple cuanto parece. El hecho es que cualquier negocio puede tener un sitio web, pero no todos logran un sitio web exitoso. Y es aquí que surge el principal factor que diferencia uno del otro (y que muchas veces se deja a un lado por la ansiedad de subirlo de una vez): la planificación.

¿Cuál es la importancia de la planificación para los sitios web?

Permíteme hacerte una pregunta: ¿cuál es tu objetivo al lanzar un sitio web?

Expandir tu negocio, hacerte conocer, transformarte en una autoridad de tu segmento, aumentar tus oportunidades de venta… Hay muchas razones por las cuales eliges lanzar una página web, pero sin una planificación previa, es muy difícil que logres cumplir cualquier objetivo.

Muchos elementos previos al lanzamiento de un sitio web determinan si alcanzará los propósitos que has determinado. Déjame dar un ejemplo:

Imagínate que has lanzado un sitio con el objetivo de generar ventas, sin embargo, al crearlo, no has trabajado bien tus landing pages y formularios. Tienes un sitio web publicado, pero no ofreces un buen incentivo (un material rico, por ejemplo) para que el usuario te proporcione sus datos y la información que solicitas está demasiado imprecisa.

Es decir, has dejado de pensar en un factor importantísimo y ahora tienes un sitio online que está lejos de traerte cualquier resultado significativo. Después de todo, si no logras capturar leads, no hay forma de desarrollar cualquier relación con tus clientes potenciales. Todo gracias a la falta de planificación y comprobación antes del lanzamiento.

Y este es solo un ejemplo, pero hay muchos otros factores que influyen en tus objetivos. ¿El sitio tiene diseño responsivo? ¿Cuentas con un buen banco de datos? ¿Has realizado un estudio de palabras clave para tus contenidos? ¿Tienes las herramientas de analíticas configuradas para analizar el tráfico, la conversión y demás datos? ¿Posees un backup de seguridad?

Te aseguro que la lista sigue y que es bastante extensa, pero cada ítem garantiza, al fin, lo más importante: tu éxito.

Fue pensando en ello que creamos este checklist con todo lo que necesitas comprobar antes de lanzar tu sitio web. Aquí verás factores de:

visitas al sitio;
diseño;
contenidos;
SEO;
analytics;
compliance;
y mucho más.

¡Descarga el checklist de sitios web y no te pierdas ni un solo paso al lanzar tu sitio!

¡Entiende todo sobre lo que hace un profesional de Social Media Manager!

Por Tatiana Grapsas | 26 de septiembre de 2018, às 14h05

Con el surgimiento de los medios sociales, surgieron también nuevas profesiones que se encargan de gestionar y monitorear estas redes, como el Social Media Manager.

El mercado laboral ha cambiado muchísimo desde la llegada de la internet. Nuevos cargos han aparecido, mientras tantos otros han dejado de existir. Y nada puede ilustrar mejor este cambio que el social media manager: la profesión que deja a muchos papás y abuelos sin entender a qué efectivamente se dedican sus hijos y nietos.

Si quieres entender qué hace este profesional, estás en el lugar indicado. Hoy te contaré qué es un social media manager, qué funciones ejerce y las cualidades profesionales que se requieren en él.

¿Vamos?

¿Qué es un social media manager?

Con el surgimiento de diversos medios y el creciente número de usuarios en línea, la necesidad de canalizar acciones de marketing en las plataformas de internet se ha vuelto cada vez más urgente. Así ha nacido el social media manager — el responsable por diseñar el plan estratégico de una empresa en la web.

Este profesional ejerce un papel fundamental en el mundo digitalizado en el que las empresas se encuentran actualmente. Sus principales atribuciones son planificar, introducir y liderar la estrategia de una marca en las redes sociales.

A pesar de reciente, la profesión de social media ya es bastante requerida por las empresas que se preocupan con su posicionamiento online. Las marcas están, cada vez más, entendiendo que la actuación en las redes sociales debe quedar en las manos de expertos en lugar de manejarlas bajo ningún criterio y por cualquier persona.

Este reconocimiento ha fomentado la búsqueda por especializaciones. Muchos mercadólogos digitales vienen orientando sus prácticas en el área.

Pero, vale resaltar que, así como todas las profesiones procedentes de la transformación digital, los conocimientos del social media manager están en constante actualización. El profesional está siempre atento a las nuevas plataformas, aplicaciones, herramientas, formatos de contenidos y mucho más.

¿Qué actividades el social media manager ejerce?

Decir que el social media manager planifica, introduce y lidera una estrategia puede sonar bastante impreciso si no conoces el día a día de las redes sociales. Por ese motivo, te contaré en detalles qué funciones este profesional desempeña.

Análisis del mercado

Este se define como el principal paso de un social media. Aquí se estudia el mercado a escala de investigación. El profesional identifica quién es el consumidor de la empresa y diseña una persona con base en los canales que él frecuenta, los contenidos que consume, qué busca en las redes, etc.

Este análisis permite dirigir acciones y campañas específicas al público objetivo ideal, mediante los medios sociales más adecuados. Además, ayuda en la definición de la voz de la marca, eligiendo el mejor tono y lenguaje según el perfil de la audiencia.

Creación de contenidos

El contenido: la guinda del pastel de las redes sociales. El social media es el generador de contenidos de cada medio activo de la marca. Su función es determinar qué será publicado en cada canal, en qué formato y con qué frecuencia — todo esto lo específica en un calendario editorial.

Selección de herramientas y aplicaciones

Al gestionar diversas redes sociales, muchas veces se hace necesario la utilización de herramientas y aplicaciones auxiliares. Estas plataformas colaboran en actividades como programación de publicaciones, monitoreo de menciones y reacciones del público, análisis de métricas como engagement, alcance e impresiones, entre otros.

Así, es papel del social media manager escoger las herramientas y apps que ayudarán en las tareas.

Elaboración de un plan de crisis

Las marcas que están en las redes sociales están propensas a las críticas. Un cliente insatisfecho, un error en una campaña de comunicación, un contenido que no agradó a alguien o peor: caer en las garras de trolls y convertirse en una víctima de los memes.

Estar preparado para este tipo de situaciones es esencial, y este es precisamente el encargo del social media. Él elabora un plan que pueda aplicarse en estos momentos, como respuestas al público y posicionamiento de la marca frente a la crisis, todo para lograr evitar una posible mala reputación de la empresa.

Administración del presupuesto

El social media se encarga de los recursos económicos de la empresa orientados a las redes sociales. Su función es manejar y asignar el dinero según la inversión en campañas y anuncios realizados. La administración del presupuesto requiere un control organizado y documentado, además de un seguimiento diario del gasto y de los resultados obtenidos.

Monitoreo y evaluación de los resultados

Toda y cualquier estrategia en los medios sociales debe tener un objetivo: aumentar el engagement, generar conversiones, aumentar la mención a la marca…

El social media está directamente alineado con el propósito de la empresa en las redes sociales ya que su principal atribución es evaluar si este ha sido alcanzado.

Por esa razón, este profesional monitora y analiza el ROI (retorno sobre la inversión). Su función es interpretar, según los datos recolectados, si las actividades llevadas a cabo en las redes sociales han sido útiles para alcanzar el objetivo principal de la marca o si es necesario corregir errores y mejorar las debilidades de la estrategia.

Cualidades de un social media manager

El perfil del social media manager es bastante estratégico y, por eso, exige cualidades relacionadas con la capacidad analítica y amplio conocimiento acerca de las redes sociales y sus recursos disponibles.

Contar con buenas habilidades de comunicación también es muy importante, una vez que el profesional elabora contenidos hechos a la medida de los clientes del negocio.

Actuar bajo presión y adaptarse velozmente a los cambios son aptitudes esperadas del social media, ya que en muchos casos tiene que tomar decisiones rápidas e inesperadas.

Además, debe ser un gran conocedor del sector de la marca para la cual trabaja.

El social media manager es un profesional experto, con funciones estratégicas fundamentales para garantizar el éxito de las marcas en internet. Por eso, es cada vez más buscado por negocios de diversos segmentos, y todo indica que lo seguirá siendo por mucho tiempo.

Si quieres conocer más acerca de las redes sociales, descarga ahora mismo nuestro e-book gratuito Kit de Redes Sociales, y aprende las mejores técnicas para hacer marketing en los diferentes canales.

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¿Buscas una empresa para realizar tu Marketing de Contenidos? ¿Qué te parece si te digo que Rock Content puede ser tu opción?

Por Tatiana Grapsas | 21 de septiembre de 2018, às 0h00

El marketing de contenidos ya se volvió una tendencia creciente entre las empresas de diferentes áreas, y no es difícil entender el motivo.

Cuando se trata de estrategias dentro del mundo del marketing digital, el contenido gana destaque por sus resultados eficientes en la generación de confianza y autoridad dentro del sector, en la obtención de tráfico, atracción de clientes y aumento de las ventas.

Aquí en Rock Content, definimos el marketing de contenidos como:

Una estrategia que sirve para acercarte al público objetivo y hacer crecer la red de contactos, clientes y clientes potenciales, a través de la creación de contenidos relevantes y valiosos que, a su vez, atraen, envuelven y generan valor a las personas para que creen una percepción positiva de tu marca y generes más negocios.

A pesar de ya ser bastante evidente la relevancia de la estrategia y el poder que tiene en la generación de negocios, muchas empresas aún no invierten en la producción de contenidos. En nuestra investigación anual de Content Trends, identificamos que en el año 2017, el 38,9% de las empresas indicaron la falta de tiempo y de equipo como las principales causas de la no adopción de estrategias de marketing de contenidos.

Ya entre las empresas que ponen la estrategia en marcha, se mencionaron algunas principales dificultades, como lograr producir contenidos que enganchen al público (76,1%), diversificar los contenidos y formatos (48,9%) y producir contenidos consistentemente (42,1%).

Si te identificas con alguno de estos casos, te traigo una muy buena noticia: no hace falta que enfrentes grandes retos para que comiences (o mejores) el marketing de contenidos en tu negocio. ¡Rock Content está aquí para ayudarte!

¿Por qué contratar a Rock Content?

Rock Content es la mayor empresa especializada en marketing de contenidos de América Latina, y hoy atiende a más de 1000 clientes, ayudándolos a ganar visibilidad y autoridad en el mundo online a través de una metodología eficiente y enfocada en sus necesidades.

Es decir, al desarrollar una estrategia de marketing de contenidos, Rock Content tiene en cuenta la realidad de tu empresa, de tu público y de tus objetivos. Todo se realiza de manera personalizada, buscando conocerte y entenderte a ti y a tu negocio para, de esta forma, crear la estrategia de contenido más acertada.

Para que sepas exactamente cómo Rock Content puede ayudar a tu negocio e impactar positivamente los resultados de tus ventas, creamos un material para que conozcas un poco más de cerca los procesos de Rock. En esta presentación te contamos:

Quién es Rock Content;
Cómo Rock Content puede ayudarte a vender más;
Por qué Rock Content es la mejor opción del mercado;
Cómo funciona la metodología Rock Content;
¡Y más!

Saca todas tus dudas con este material. Descárgalo ahora mismo, entiende los principales motivos por los que Rock Content es la mejor opción para tu negocio, ¡y descubre todos los beneficios de ser un cliente de Rock!