No importa cuál sea tu rama de actuación, descubrir información relevante sobre tus competidores y cómo afectan el mercado es vital para sobrevivir.
Esto contribuye a una gestión de calidad, principalmente cuando el análisis de la competencia se realiza sobre la base de técnicas comprobadas.
Utilizar métodos ya reconocidos es la forma más segura de mejorar procesos y garantizar resultados.
En el caso de la evaluación de tus competidores, pocos principios pueden ser tan útiles como las 5 fuerzas de Porter.
¿Has escuchado algo sobre este método de estrategia competitiva? Él ha ayudado a las empresas de todo el mundo por décadas a evaluar sus circunstancias ante los principales factores que determinan el éxito de un negocio.
Ahora te toca a ti aprender cómo funcionan las 5 fuerzas de Porter y de qué manera debes aplicar cada una de ellas en tu negocio. ¿Te interesó el tema? ¡Entonces continuemos!
Qué son las 5 fuerzas de Porter
Las 5 fuerzas de Porter son parte de un modelo de análisis competitivo creado por el hombre que lleva su nombre, Michael Porter, profesor de estrategia y competitividad de la Escuela de Negocios de Harvard
Si nunca has escuchado hablar de este modelo de análisis antes, no te engañes pensando que es nuevo: este concepto se introdujo al mundo en un artículo de Harvard Business Review de 1979.
Desde entonces, muchas empresas han utilizado esta metodología, que consiste en considerar 5 "fuerzas" que, según Porter, pueden determinar la posición de cualquier empresa en su respectivo mercado.
La idea detrás de la elección de esas fuerzas fue que nunca cambian, a diferencia de factores más volátiles, como las tasas de crecimiento de una determinada industria, intervenciones del gobierno e, incluso, los cambios tecnológicos.
Sin embargo, vale destacar que algunos de estos factores pueden cambiar las 5 fuerzas de vez en cuando - la transformación digital es un ejemplo claro de ello.
Pero, después de todo, ¿cuáles son las 5 fuerzas de Porter? Observa la siguiente lista:
- Rivalidad entre competidores;
- Poder de negociación de los proveedores;
- Poder de negociación de los clientes;
- Amenaza de nuevos competidores;
- Amenaza de nuevos productos o servicios.
Vamos a ver más a fondo lo que está involucrado en cada una de ellas.
Cada una de las 5 fuerzas de Porter
Ya tenemos una noción básica de lo que son las 5 fuerzas y de qué forma pueden ayudarte en el análisis competitivo de una empresa, pero hay que ir más allá de lo básico para lograr aplicar esa técnica.
Pensando en eso, vamos a entender de una vez cómo funcionan las 5 fuerzas de Porter. Con base en esto, tendrás las mejores condiciones para desarrollar tu análisis, sin dejar ningún elemento a un lado:
1. Rivalidad entre competidores
La primera fuerza es la rivalidad que existe entre los competidores, es decir, cuál es el grado de competencia existente.
Algunos mercados son poco competitivos, pero esto puede indicar que la demanda no es tan alta o que el producto se está volviendo obsoleto (lo que se determinará al analizar la cuarta fuerza).
Por otro lado, algunos mercados son extremadamente saturados, con muchos competidores para una cantidad limitada de clientes. En ese caso, tu poder será mucho menor.
Algunas preguntas que te ayudarán a analizar este punto son:
- ¿Cuántos competidores existen en el sector?
- ¿Cuál es la situación de los competidores?
- ¿Compiten por precio o por otros diferenciales?
2. Poder de negociación de los proveedores
El poder de negociación de los proveedores tiene por objetivo determinar cuánto tu posición en el mercado está en manos de quien proporciona materia prima.
La idea aquí es simple: si el número de proveedores disponibles es bajo, tu control será menor, ya que los demás se verán en una posición cómoda para aumentar precios, plazos y otros términos del acuerdo entre ustedes.
Cuando el número de opciones es grande, a su vez, la situación se invierte y tú pasas a tener el control. De ahí puedes comprar más barato y hacer demandas, como entrega más rápida y condiciones de pago facilitadas.
Las preguntas que sirven para descubrir el poder de negociación de los proveedores son:
- ¿Cuántos proveedores hay en el sector?
- ¿Existe mucha diferencia entre ellos?
- ¿Cuál es el costo de cambio de un proveedor a otro?
- ¿Quién tiene el poder: yo o mi proveedor?
3. Poder de negociación de los clientes
El poder de negociación de los clientes sigue el mismo principio básico de lo que mencionamos arriba, de modo que cuanto mayor sea el nivel de competencia del mercado, mayor será el control de ellos sobre el proceso de venta.
Naturalmente, si los clientes se ven en una situación de escasez, en la que son pocas las empresas que ofrecen la solución que necesitan, el control vuelve a las empresas.
Pero en algunos casos el ticket promedio es alto, lo que hace cada cliente individual una parte importante de los ingresos de la empresa.
Esto hace que el poder de negociación sea más equilibrado, ya que uno depende del otro.
Puedes concluir cuál es el poder de negociación de los clientes por considerar:
- ¿Cuál es la proporción de compradores para los proveedores de mi producto?
- ¿Cuál es su poder para dictar los términos de negocio?
- ¿Cómo influye en el proceso de compra el ticket promedio de mis clientes?
- ¿Mis clientes son activos en los medios sociales, para afectar la opinión de otros?
4. Amenaza de nuevos competidores
Dependiendo del segmento de mercado en que tu negocio esté insertado, el nivel de dificultad para que nuevos jugadores inicien sus propias operaciones cambia bastante.
Por ejemplo, considera los mercados que han ganado espacio con la transformación digital, como el de infoproductos y el de e-commerce.
Es extremadamente fácil y rápido entrar en estos mercados, ya que la dificultad técnica y los costos de operación son cada vez menores.
Por otro lado, para competir en el mercado de Internet de las Cosas o Inteligencia Artificial la situación ya cambia de figura, dadas las altas inversiones necesarias.
¿Cómo determinar esto en tu industria? Respondiendo lo siguiente:
- ¿Cuál es el costo inicial para abrir un negocio en mi segmento?
- ¿Existen leyes, regulaciones y acreditaciones que son necesarias?
- ¿Existen fondos de inversión o incentivos fiscales disponibles para quienes desean ingresar al sector?
- ¿Existen otras barreras de entrada que fortalecen mi posición?
5. Amenaza de nuevos productos o servicios
No siempre la peor amenaza viene de un competidor conocido o de nuevos jugadores de mercado, sino de nuevos productos o servicios que hacen tu solución superada.
Por eso, vale la pena considerar con calma esa amenaza, que representa la quinta y última fuerza de Porter.
Una vez más hablando sobre la transformación digital, es innegable que ese movimiento ha traído cambios radicales (y permanentes) en la forma en que la forma que las personas consumen productos y servicios.
Incluso las tareas que parecían casi imposibles de escanear hace algunos años, como firma de documentos o compra de ropa y zapatos, hoy son comunes.
Por eso, piensa en las siguientes preguntas:
• ¿Existe algún proyecto o prototipo que podría sustituir mi producto?
• ¿Existe alguna parte de mi trabajo que podría ser automatizado, reemplazado o tercerizado?
• ¿Es fácil encontrar alternativas a la solución que ofrezco?
Cómo aplicar las fuerzas de Porter en tu negocio
El propio Michael Porter identificó 3 estrategias generales que pueden ser aplicadas por cualquier negocio para beneficiarse de los datos encontrados en el análisis que acabamos de ver y diferenciarse en el mercado.
Estas estrategias son:
• liderazgo de costo: la propuesta es reducir costos y aumentar los beneficios por cobrar según el estándar de la industria o reducir los precios para aumentar la participación de mercado, manteniendo los beneficios actuales;
• diferenciación: implica diferenciar bastante el producto de los competidores, por apostar en tu desarrollo constante, así como en nuevos procesos de ventas y marketing;
• enfoque: se necesita gran conocimiento sobre el mercado y todas sus variables para centrarse en los nichos correctos y aumentar las ventas, reduciendo el impacto negativo de cualquiera de las 5 fuerzas.
Una nueva fuerza para diferenciarse de la competencia
Otra fuerza, normalmente llamada la sexta fuerza de Porter (a pesar de no haber sido usada por él en el artículo original) también puede ser de gran ayuda para explicar alianzas estratégicas entre empresas.
Al final, esas alianzas se forman todo el tiempo, tanto por grandes empresas o pequeños negocios.
Esta fuerza se llama complementariedad, cuando un producto o servicio puede beneficiarse grandemente de ser comercializado junto a otro.
Ejemplos de ello implican la asociación de redes de comida rápida con marcas de gaseosa o de chocolate para la producción de postres, o de agencias de turismo con líneas aéreas para la venta de viajes.
La mejor manera de usar esa fuerza es pensar en quiénes pueden ser las empresas que servirían como complementares de la tuya, y desarrollar estrategias en conjunto.
Si nunca has escuchado sobre las 5 fuerzas de Porter, ahora ya no te olvidarás de su importancia para hacer un análisis competitivo preciso y que ofrezca insights valiosos.
No dejes de seguir los consejos que acabas de leer, y mantente atento a cualquier cambio de variable en cualquiera de estas fuerzas.
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