Uno de los pasos primordiales para comenzar a construir una administración de ventas es estudiar las habilidades y competencias que deben tener los profesionales que lo integrarán.
Este mapeo interfiere directamente en la forma de contratación y gestión, ya que, además de contar con personas que tengan el perfil deseado por la empresa, es necesario darles las herramientas para que puedan tener el mejor desempeño posible.
En este proceso, la figura del líder se muestra muy importante como intermediario entre lo que necesita la empresa y el rendimiento de los funcionarios para lograr los objetivos propuestos.
Otro punto fundamental es el proceso de formación, ya que ayuda a integrar al profesional dentro del universo organizacional específico del que forma parte y también a mejorar las competencias generales pertinentes a su área de especialización.
Para detallar un poco más sobre el proceso de administración de ventas y la construcción de un equipo de alto desempeño, enumeramos algunos consejos importantes que forman parte de esta actividad.
¡Sigue leyendo!
1. Valora el factor motivación
Por mucho que parezca un cliché decir que la motivación es uno de los elementos fundamentales para generar grandes resultados, es innegable escapar de este elemento lógico que, sin embargo, muchas veces es descuidado.
El diferencial es poner en práctica este notorio conocimiento capaz de marcar la diferencia en el desempeño del equipo. Después de todo, todos tenemos experiencias negativas y positivas con respecto a este factor.
Entre las formas de llevar a cabo este proceso, una de las principales es el feedback del líder, ya que conocer en detalle lo que se debe mejorar y sentirte valorado por tus fortalezas es una excelente manera de buscar el crecimiento profesional.
2. Establece metas claras
Una de las grandes dificultades de muchos profesionales del área de ventas es no tener metas claras que permitan alcanzar más rápidamente los resultados deseados por la empresa.
En este aspecto, hay que tener en cuenta no solo la planificación realizada, sino también la experiencia práctica que el equipo adquirió al tratar de cumplir con lo solicitado.
Una buena manera de alinear este tema es tener reuniones periódicas para tratar de entender qué está funcionando y qué no está yendo bien.
De esta manera, es más fácil encontrar otras estrategias para lograr el resultado deseado o, incluso, redefinir objetivos en función de la realidad encontrada.
3. Sigue de cerca los resultados
Dentro del proceso de administración de ventas, el seguimiento de los resultados por parte del líder resulta sumamente necesario. Más allá del carácter de inspección, esta acción es importante para comprender los detalles que forman parte del día a día del equipo.
Vale la pena recordar que los números obtenidos ayudan a identificar los puntos positivos y negativos, ya sea que estén relacionados a:
- la actuación colectiva (incluido aquí el gerente);
- el desempeño individual;
- las dificultades operativas.
Considerando que los ajustes deben ser realizados por el líder, este seguimiento ayuda a implementar los mecanismos necesarios para solucionar los problemas encontrados.
4. Comprender los beneficios
¿Quién de nosotros nunca vivió en carne propia el famoso dicho “lo barato sale caro”? En términos de administración de ventas y construcción de un equipo ganador no es diferente.
Con base en los elementos mencionados hasta ahora, es fácil ver que hay un alto costo involucrado en un proceso funcional de reclutamiento, planificación y motivación.
Es necesario ir más allá de estos números y buscar comprender la relación costo-beneficio que esto trae para la empresa.
Al contar con un equipo debidamente capacitado para lograr los objetivos trazados, generarás de forma natural los ingresos deseados, compensando toda la inversión realizada y contribuyendo a aumentar los beneficios.
Esta reflexión ayuda a comprender la importancia de invertir en buenos profesionales y cómo esto contribuye al crecimiento de tu marca y la fidelización de tus clientes.
5. Poner a disposición herramientas facilitadoras
En términos de ventas, podemos decir que el tiempo es dinero. Uno de los factores que más contribuye a la ganancia de tiempo (y, en consecuencia, a la ganancia económica) es una buena organización.
Para que esto sea posible y también sea parte de la cultura de la empresa, ciertas medidas simples pueden ser bastante funcionales.
Algunos de ellas son:
- utilizar software de gestión;
- mantener una base de datos de clientes actualizada;
- tener una logística afinada (especialmente en el caso de empresas que necesitan gestionar inventario).
Estas herramientas ayudan a deconstruir procesos considerados complejos y contribuyen a un mejor desempeño del equipo en su conjunto.
Invertir en este tipo de solución facilita que los profesionales de ventas estén más enfocados en su área de especialización y también permite mejorar los servicios brindados a los clientes.
6. Desarrollar la autogestión
Una pregunta que muchos gerentes se hacen es: “¿cómo se desempeñará el equipo cuando yo no esté?”.
Esta pregunta resulta bastante pertinente, ya que muchos profesionales tienden a trabajar de forma más informal cuando el jefe no está cerca.
Para que tu empresa no dependa totalmente del control del líder del equipo para que los resultados sucedan como se espera, es necesario implementar una cultura de autogestión.
Los profesionales comprometidos con sus objetivos trabajan de la misma forma tanto si su superior está presente como si no.
Una forma de hacer que este proceso sea aún más funcional es desarrollar el concepto de multitarea. De esa forma, el equipo también puede resolver algunas cuestiones urgentes relacionadas con la gestión en ausencia de un responsable del área.
Estos resultados son posibles con capacitación y generación de confianza entre las partes involucradas. Esto también ayuda a centrarse más en el logro de objetivos que en la importancia del proceso burocrático en sí.
Si es difícil implementar esta solución, una buena salida es contar con ayuda especializada (una consultoría externa, por ejemplo).
Siguiendo estos consejos, se vuelve más fácil entender cómo se construye un equipo de alto desempeño y cómo ayuda a que la administración de ventas sea más eficiente.
Como podrás ver vender es un arte, por eso ¿qué tal conocer el concepto de Ventas Internas, también conocido como Inside Sales? ¡Léelo ya mismo y conviértete en un especialista en el tema!
