A través de la realización de un análisis de la demanda, la empresa puede conocer y entender las variables que integran el comportamiento del consumidor y el escenario económico.
Básicamente, al llevar a cabo este estudio, podemos identificar si un determinado producto o servicio tiene suficiente potencial como para atender al público objetivo del negocio y ayudar a la organización a crecer en el mercado.
De hecho, fortalecer el área de Marketing de una empresa es indispensable para mejorar la posición de la marca y generar resultados financieros más atractivos. Para cumplir su principal finalidad — identificar las necesidades y deseos latentes del público objetivo —, el departamento debe estructurar acciones eficientes observando no solo el ambiente interno, sino también el medio externo, incontrolable y extremadamente inestable.
Una de las prácticas más efectivas de la mercadotecnia es el análisis o predicción de la demanda. Esencialmente, ¿qué es y cuál es la importancia de esta práctica?
Si te interesa descubrir estas respuestas y obtener más detalles acerca del tema, ¡sugerimos que continúes leyendo nuestro artículo!
En esta publicación, encontrarás los siguientes puntos:
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Breve repaso sobre la demanda un negocio
Antes de entrar de lleno en el análisis, es importante aclarar algunos puntos clave de la demanda como su concepto y los principales tipos.
En lo que concierne a su concepto, a grandes rasgos, definimos a la demanda como la suma de bienes y servicios requeridos por los consumidores considerando diferentes precios durante un determinado período de tiempo.
En efecto, tener en cuenta el horizonte temporal es indispensable para detectar si la cantidad de soluciones comercializadas por la empresa aumenta o disminuye a lo largo del parámetro.
Por ejemplo:
En navidad, las personas tienden a intercambiar regalos por lo que sube la demanda de artículos electrónicos, maquillajes, prendas de vestuario y otros productos interesantes para la dicha.
Al estudiar el público de tu empresa y detectar sus preferencias en cuanto a artículos de uso personal, puedes fortalecer el inventario introduciendo productos atractivos alineados con la tendencia. En consecuencia, la empresa logra atender más clientes y, por consiguiente, aumentar sus ganancias de forma sostenible.
Considerando nuestro ejemplo y teniendo presente los aspectos señalados supra, corroboramos que la demanda configura la búsqueda de los productos/servicios comercializados por la empresa durante un determinado parámetro temporal.
Tipos de demanda
Como gestor, debes tener en mente que el producto que has introducido recientemente en el catálogo puede generar diferentes reacciones en el público corporativo y que la perspectiva del consumidor determina los tipos de demanda. A continuación, conoce las principales características de cada uno:
Negativa
Resulta de una experiencia o situación desagradable relacionada con el bien o servicio generando así, un nivel de rechazo que minimiza la probabilidad del cliente recurrir nuevamente a la solución de una marca.
Inexistente
Este tipo de demanda deriva de la falta de conocimiento del público a respecto de una solución comercializada por la empresa.
Irregular
La demanda se encuentra vinculada a la estacionalidad. Por ejemplo, las promociones de renovación de inventario de ropas en virtud del cambio de estación.
Excesiva
En este tipo de demanda, no se atienden todos los clientes, pues la oferta no soporta al número de interesados. Este es el caso de los artículos promocionales y para eventos.
Plena
Consiste en los productos y servicios que no pueden faltar en el cotidiano, es decir, que son esenciales para la supervivencia o para tener un mínimo de comodidad como agua, luz y determinados alimentos.
Indeseada
Configura la demanda que puede ocasionar perjuicios para la sociedad, el medio ambiente y la salud como el cigarro. A raíz de su potencial dañino, el gobierno regula su consumo mediante acciones de concientización.
Latente
Ocurre cuando muchos consumidores presentan una misma necesidad, pero aún no existe un producto o servicio que la satisfaga.
Descendente
Cae progresivamente a medida que una solución deja de ser interesante para los consumidores como las prendas que han salido de moda.
Fíjate que la existencia de tantos tipos de demanda requiere un estudio profundo del mercado con la finalidad de detectar o estimar qué clase de demanda supone el lanzamiento o reestructuración de un determinado bien o servicio.
Análisis de la demanda: ¿Qué es y para qué sirve?
El análisis de la demanda es una práctica que proporciona a las empresas información necesaria acerca de su mercado.
De este modo, consiste en una herramienta estratégica extraordinaria para aportar una visión profunda del estándar de consumo de los clientes, estimar las necesidades de renovación del inventario, entre otras funciones esenciales para el buen funcionamiento de las organizaciones.
Asimismo, podemos conceptualizarla como un intento de predecir el futuro de variables de consumo que impactan directamente en las operaciones y la productividad de un negocio. O sea, abarca las razones que impulsan a los consumidores a buscar y adquirir una solución.
Como se fundamenta en datos duros acerca del público objetivo, historial corporativo y panorama de mercado, optimiza la toma de decisiones estratégica y, consecuentemente, las acciones corporativas.
Esto significa que el análisis permite elaborar acciones que fomentan el desarrollo de soluciones más precisas y orientadas a las necesidades del mercado, situación que confluye en la optimización de las ganancias y minimización de los riesgos de lanzamiento de un bien o servicio.
Así pues, la verificación de la demanda proporciona los siguientes beneficios:
- facilita la producción;
- ayuda a planificar acciones de marketing;
- impide la producción excesiva o insuficiente;
- ajusta la mano de obra (ampliando o disminuyendo el plantel);
- reduce los costos;
- promueve el aprovechamiento del espacio;
- optimiza los procesos;
- mejora la estructuración de presupuestos.
Los 3 pasos fundamentales del análisis de la demanda
Para hacer un análisis completo y eficiente, debes considerar una serie de variables relacionadas tanto con la oferta como con la demanda.
En lo concerniente a los puntos clave de la oferta, ten presente:
- Precio de venta y de otros productos sustitutos, complementarios y derivados;
- Costos del proceso productivo;
- Oscilaciones en la disponibilidad de los insumos y recursos productivos.
Por otro lado, las variables que inciden en la demanda son:
- Ingresos promedio del target;
- Necesidades, expectativas y preferencias de los consumidores;
- Precios de otros bienes y servicios relacionados con la solución que ofreces;
- Cantidad de clientes potenciales.
Al considerar estos aspectos, podrás dirigir los esfuerzos empresariales a favor de la creación de medidas y acciones que aumenten el valor añadido de la marca ante su público.
Además de poner en la balanza dichas variables, la realización de un análisis de la demanda implica la ejecución de 3 pasos:
1. Define tu público objetivo
Es importante tener en cuenta que no existe apenas una forma de analizar la demanda por lo que el formato de estudio depende del:
- tipo y tamaño de mercado;
- público objetivo o target.
Para conocer su perfil, debes realizar encuestas y entrevistas que permitan identificar el nivel de satisfacción acerca de las soluciones que vendes y si están listos para aceptar un nuevo producto.
2. Considera los índices monetarios
Necesitas considerar elementos inherentes a la realidad económica de la región en la que tu empresa actúa y, por supuesto, el grado de liquidez de los consumidores potenciales.
Además de identificar la oferta monetaria, monto de dinero disponible, debes orientarte por la demanda monetaria que implica la cantidad de riqueza — en dinero — guardada por personas y empresas.
Estos datos te ayudarán a entender el ciclo económico y, en consecuencia, contribuirán al desarrollo de acciones internas y comerciales mucho más efectivas.
Asimismo, inciden en el lanzamiento (o no) de nuevos bienes o servicios en el mercado.
3. Encuentra el nicho de la solución
Luego de asegurarte de la eficacia de un producto y decidir por sacarlo al mercado, llega el momento de ofrecer la solución considerando un determinado nicho.
Como el nicho es una porción muy específica de mercado que aún no ha sido debidamente atendida — si quieres obtener más información, recurre a nuestro post sobre el concepto —, la empresa debe emprender acciones que fomenten su explotación.
Una de las formas más efectivas de proporcionar una ventaja competitiva es conociendo profundamente a tu competencia. Para eso, ten en cuenta sus debilidades, fortalezas, puntos de dolor y otros aspectos que permitan comparar y alinear tus estrategias en pro de un diferencial.
Asimismo, recuerda que los nichos oscilan en virtud de los cambios en el perfil de consumo. Por este motivo, debes ajustar las estrategias y acciones de acuerdo con las necesidades fluctuantes de los consumidores ya sea mediante la reestructuración de un bien o servicio o el desarrollo de medidas de rebranding o reinvención de una marca.
Como compruebas, el análisis de la demanda es una práctica sumamente importante para diferentes áreas del negocio y las acciones que fundamenta impactan a toda la organización.
Así, sus acciones son esenciales para promover la mejora de los procesos internos y, por ende, del posicionamiento y del potencial rentable del negocio.
Acerca de este tema, gracias a internet, podemos ampliar la zona de cobertura de la empresa, lo que contribuye al incremento de su rentabilidad. ¿Quieres expandir la presencia digital de tu negocio? Entonces, ¡ingresa ahora mismo a nuestro post sobre sus demandas y desafíos para obtener mejores resultados!
