Por Bruna Moreira

Analista de Marketing na Rock Content

Publicado el 24 de enero de 2019. | Actualizado el 18 de marzo de 2019


Un nicho de mercado es una parte poco o nada atendida de un gran grupo de consumidores, una oportunidad oculta dentro de una rama de negocios amplia y competitiva.

¿Sabes qué es nicho de mercado y cómo encontrar el tuyo? Y, si ya lo has encontrado, ¿estás seguro de que estás apostando en el nicho correcto?

Encontrar un nicho de mercado —y descubrir nuevos nichos a lo largo del tiempo— es fundamental para construir un negocio exitoso. Sin embargo, saber qué mercado atacar ¡puede ser un desafío para muchos emprendedores!

Si estás iniciando tu empresa ahora, encontrar tu nicho debe ser el primer paso de tu estrategia de go-to-market. En ese punto, necesitas ser certero en tus inversiones y un buen nicho de mercado puede rendirte los primeros clientes y ayudar a tu empresa a alcanzar la salud financiera rápidamente.

Por otro lado, si eres un emprendedor experimentado y ya tienes un nicho de actuación definido debes estar preparado para revisarlo en cualquier momento. Al final, el mercado cambia regularmente, creando nuevos nichos para que empresas consolidadas expandan sus productos. Y tú no puedes dejar de expandirte por simple incapacidad de ver estas oportunidades ¿verdad?

Por eso, en este artículo vamos a aclarar definitivamente lo que es un nicho de mercado (no confundas el nicho con segmento) y ayudarte paso a paso a descubrir o redescubrir tu lugar de actuación.

Al final de la lectura, estarás apto para hacer el mapeo de tu empresa y sabrás exactamente dónde invertir tus recursos. ¡Entonces ojos bien atentos y prepárate!

¿Qué es el nicho de mercado?

Un nicho de mercado es una parte poco o nada atendida de un gran grupo de consumidores, una oportunidad oculta dentro de una rama de negocios amplia y competitiva.

Un error común de publicitarios y empresarios es utilizar nicho de mercado y segmento de mercado como sinónimos. Si tú también confundes estos conceptos, tienes que saber que la diferencia entre ellos está en la especificidad del grupo en cuestión.

Un segmento de mercado es un grupo de consumidores con intereses y dolores similares. Es el recorte más amplio de un mercado consumidor ya conocido, mientras que el nicho de mercado se refiere siempre a un grupo diminuto e inexplorado.

Es decir, el nicho de mercado es una pequeña parte de un segmento.

Por ejemplo, si tu empresa actúa en el área de salud, ese es un mercado muy grande, ¿verdad? Dentro de él existen varios segmentos como: salud y bienestar, salud infantil, salud de la mujer, salud del anciano… Todos muy explotados.

Cada uno de estos segmentos es representado en tu empresa por un perfil de consumidor específico, con necesidades y anhelos propios, una persona.

Digamos que la persona del segmento de salud y bienestar busca productos de belleza de última generación y calidad internacional, un mercado competitivo y que siempre está animado.

Pero dentro de ese mismo segmento, ha crecido el número de personas en busca de productos hipoalergénicos veganos, que no está encontrando esos productos a un costo accesible.

Este grupo de clientes potenciales tiene diferentes dolores de tu persona de salud y bienestar y no está teniendo sus dolores resueltos por ninguna empresa. Por lo tanto, constituye una nueva persona y una gran oportunidad de expandir tus negocios. ¡Y ahí hay un nicho de mercado!

Un gran ejemplo de una empresa que identificó el surgimiento de un nicho de mercado y escaló rápidamente invirtiendo en él es Uber, que revolucionó el mundo del transporte al ofrecer transporte particular de calidad a precios populares vía aplicación.

Pero tú no necesitas descubrir un nicho en ascensión y crear un producto súper innovador como Uber para alcanzar el éxito. En realidad, el secreto para tener éxito en cualquier nicho es conocer a fondo tu mercado, como vamos a explicarlo a continuación.

¿Cuál es la importancia de definir un nicho de mercado

Si ingresas en el mercado como una marca generalista, que ofrece productos para un amplio segmento, estarás perdiendo una de las mayores monedas de propaganda que una marca puede tener: la especialización.

Como marca generalista de un segmento, tu comunicación alcanzará un gran número de personas que son impactadas por decenas de mensajes de empresas como la tuya, sin que haya una propuesta de solución realmente asertiva.

Si te vendes como especialista en un nicho de mercado, alcanzarás un menor número de personas, ya que te estás enfocando en resolver un problema específico. Sin embargo, esa comunicación será mucho más certera, pues te comunicarás directamente con potenciales clientes que anhelan una solución para sus dolores.

Otros beneficios de definir un nicho de mercado son:

# Plan de marketing efectivo – Con un nicho de mercado bien definido, consigues crear un plan de marketing realmente eficiente, comunicándote directamente con tu persona.

# Menor número de competidores – Si encuentras un nicho, por definición estarás trabajando con un grupo de consumidores carentes de servicios en un mercado poco explotado.

# Precios más ventajosos – Como actuarás en un mercado poco o nada explotado, podrás dictar los valores del negocio y obtener más ganancias, aunque tengas menos ventas.

# Facilidad para cerrar alianzas estratégicas – Conociendo tu mercado de actuación, sabrás diferenciar fácilmente un buen socio de negocios, que realmente puede traer buenos resultados a tu empresa, de un socio malo, que será sólo un desperdicio de tiempo y energía.

En otras palabras, definir un nicho de mercado es importante para garantizar que todos tus recursos invertidos, incluyendo tiempo, dinero y mano de obra, se transformen en reconocimiento del público y sean traducidos en ventas e ingresos para tu empresa.

Y ahora que ya sabes la importancia de un nicho de mercado, ya podemos hablar de las maneras de cómo identificar uno.

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Los cuatro tipos de segmentación del mercado

Como ya has aprendido, el nicho de mercado es una parte poco o nada explotada de un segmento de consumo.

Sin embargo, además del análisis de competidores del negocio, puedes usar las características de los propios consumidores para conocer un segmento a fondo y buscar un nicho de actuación para que tu empresa invierta.

En general, las características pueden ser segmentadas de cuatro formas: geográfica, demográfica, conductual y psicográfica.

Segmentación geográfica

La segmentación geográfica se basa en la localización del mercado de consumo.

Este recorte espacial puede ser hecho por:

  • continente;
  • país;
  • estado;
  • ciudad;
  • vecindario;
  • región.

Pero siempre debes tener en cuenta a todos los competidores de negocios que ocupan el mismo lugar.

Por ejemplo, si eres un empresario que desea abrir un establecimiento físico como una panadería, una buena manera de encontrar tu nicho es a través de la segmentación geográfica.

Basta buscar un barrio donde sólo existe una panadería, así estarás atendiendo la demanda de una población víctima de un monopolio, o ninguna panadería, para atacar un mercado inexplorado.

Es importante resaltar que esa segmentación es poco valiosa para quien actúa en el mercado digital.

Nicho de mercado basado en segmentación demográfica

La segmentación demográfica, a su vez, tiene en cuenta aspectos de la población del mercado consumidor, tales como:

  • grupo de edad;
  • género;
  • renta;
  • ocupación;
  • raza;
  • generación;
  • nacionalidad;
  • clase social;
  • escolaridad, entre otros.

Como estas son características que influyen directamente en los hábitos de compra, las segmentaciones demográficas son muy utilizadas en la publicidad para la construcción de públicos objetivo. Un ejemplo es McDonald’s, que diseñó la Cajita Feliz especialmente para niños entre 7 y 10 años.

Nicho de mercado basado en la segmentación de comportamiento

La segmentación conductual está ligada a los hábitos de consumo de los clientes:

  • lo que ellos buscan;
  • lo que necesitan;
  • lo que conocen;
  • lo que consumen;
  • en qué cantidad consumen;
  • con qué frecuencia, etc.

Smart Fit, por ejemplo, es una gran red de gimnasios que explora un nicho de mercado comportamental atendiendo clientes que desean ejercitarse siempre, pero tienen una rutina muy dinámica para conseguir dirigirse siempre al mismo gimnasio y en el mismo horario.

Nicho de mercado basado en segmentación psicográfica

Por último, la segmentación psicográfica considera aspectos como la personalidad, estilo de vida y valores del grupo consumidor, tales como el apego a causas ambientales, posicionamientos políticos, gustos y características personales en general.

Son segmentaciones psicográficas grupos que:

  • tienen el mismo estilo musical preferido;
  • siguen el veganismo o el vegetarianismo;
  • son contra pruebas en animales;
  • tienen intolerancia a la lactosa;
  • defienden la libertad femenina, etc.

Un ejemplo de empresa que explora un nicho psicográfico es Soul Power, que aprovechó la explosión de las blogueras rizadas y crespas como una herramienta de empoderamiento femenino para fabricar productos específicos para esas mujeres, como definidores de rulos y finalizadores.

Cómo descubrir tu nicho de mercado

Si eres capaz de crear una segmentación de mercado, es el momento de utilizar este conocimiento para encontrar tu nicho de mercado.

Hemos enumerado aquí cinco pasos para llegar hasta allá. ¡Acompáñalos!

1º paso: Descubre en qué mercado quieres actuar

Hoy en día hay una infinidad de posibilidades para crear un emprendimiento, especialmente cuando se trata de negocios digitales. Pero la única manera de prosperar como emprendedor seas digital o no es teniendo pasión por tu mercado.

Una de las peores y más rápidas maneras de fallar como emprendedor es apostando en un mercado sólo porque está en alza. Más temprano o más tarde el alto nivel de cobranza y gran volumen de trabajo acaban pesando en la balanza y, sin pasión, las posibilidades de desmotivarse y desistir son enormes.

En otras palabras: busca una oportunidad en un mercado que conoces y te gusta, ¿está bien?

2º paso: Identifica un problema

Si conoces a fondo el mercado en el que quieres actuar, tal vez ya sabes qué problema quieres solucionar y sólo necesitas validarlo.

Pero, si aún no lo sabes, puedes descubrir problemas no solucionados buscando en foros de grupos sociales en Internet e incluso investigando las palabras clave relacionadas con tu mercado en Google y analizando las segmentaciones de mercado.

Mantente atento a cualquier duda o feedback que los consumidores de tu mercado dejan para las marcas más populares, ya que pueden rendir grandes ideas que las grandes compañías a veces dejan pasar.

3º paso: Evalúa tus conocimientos

Ya tienes un mercado y has descubierto un problema, pero ¿con qué propiedad puedes proponer una solución?

Para ser especialista en un nicho de mercado, necesitas dominar esa rama de negocio a fondo. Si no eres la persona con mayor conocimiento en una conversación sobre el tema, estudias hasta que lo seas.

Otro punto importante es: ¡vive lo que hablas! Prueba tu solución en tu día a día y sé tu propio caso de éxito.

Para crear una marca de comida vegana de éxito, no basta saber la definición de veganismo. Necesitas comprender y abrazar toda la discusión acerca de los derechos de los animales para conseguir conversar honestamente con tu persona y convencerla de que tienes la mejor solución.

4º paso: Observa la demanda

Recuerda: ¡tu nicho de mercado debe basarse en un problema real!

Un problema real, cuando se resuelve, hace que la vida de varias personas sea significativamente transformada para mejor. Es por eso que las personas buscan una solución e incluso consideran pagar por ella. O sea, existe demanda.

Puedes descubrir la existencia de una demanda observando comentarios y búsquedas que la gente hace en Internet.

Otra excelente manera de tener una confirmación es entrevistando a clientes potenciales sobre sus intenciones de compra. Si nadie comprase una solución, tal vez el problema que deseas resolver no sea tan importante.

5º paso: Analiza la competencia

Un mercado no es atractivo si ya hay decenas de empresas tratando de resolver el mismo problema. Por lo tanto, busca la existencia de otros competidores.

Lo ideal es que no haya competidores cuando se está descubriendo un nicho de mercado. Pero, como ese escenario puede ser bastante utópico, quédate atento al volumen de competidores y sus herramientas.

Si son pocos competidores y tienes un diferencial prometedor, ¡invierte! De lo contrario, quizás sea mejor buscar otro nicho.

Y ahora, ¿todavía tienes dudas sobre cómo identificar tu nicho de mercado? ¡Sin problemas! A continuación, hemos hecho un cuestionario que te puede ayudar, entonces respóndelo con sinceridad.

10 preguntas para descubrir tu nicho de mercado:

  1. ¿Por qué quiero trabajar en ese mercado?
  2. ¿Realmente conozco el problema que estoy tratando de resolver?
  3. ¿Cuál es mi calificación para resolver este problema?
  4. ¿Hay un grupo de personas afectadas por este problema?
  5. ¿Qué puede suceder con ellas si no se resuelve este problema?
  6. ¿Cuáles son los principales intereses de las personas que sufren este problema?
  7. ¿Cuáles son los dolores y necesidades de esas personas?
  8. ¿Qué ofrecen mis competidores como solución?
  9. ¿Qué diferencial pretendo ofrecer?
  10. ¿Alguien pagaría por una solución?

¿Has respondido todas las preguntas y el resultado fue un escenario superpositivo? ¡Enhorabuena, has encontrado tu nicho de mercado!

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Herramientas para ayudarte a encontrar tu nicho

Además del cuestionario anterior, listamos aquí otras herramientas que pueden ofrecer datos interesantes a la hora de identificar un nicho de mercado. Son ellas:

Google

¡El autocompletar del buscador te puede dar muchas ideas de nichos de actuación! Basta utilizar como palabra clave el nombre de tu producto + complementos como “de” o “para” y características o adjetivos de productos.

¡Los resultados son posibles nichos para invertir!

Mapas

Otra herramienta de Google que puede darte varios insights es Google Maps, especialmente si estás haciendo una segmentación geográfica. Sólo debes investigar el tipo de establecimiento + el recorte espacial deseado. Ex: lotería en el centro de Buenos Aires.

Buzzsumo

¡El Buzzsumo es perfecto para descubrir qué mercados están en alta en Internet y en los medios sociales! Con una búsqueda rápida, logras tener una noción muy completa de lo que las personas que se relacionan con tu marca están hablando.

Además de eso, es posible anticipar tendencias de consumo y seguir los términos clave para tu negocio.

Google Trends

¡Otra herramienta increíble para descubrir tendencias! Te da el crecimiento de búsquedas por determinado término a lo largo de los años, mostrando un aumento en el interés.

Solo debes utilizar las palabras clave que descubres en el buscador para averiguar si el nicho que estás viendo está en alza.

SEMRush

Una de las mayores herramientas de análisis de competencia del mercado, SEMrush te ayudará a identificar la existencia real de un nicho de mercado y su volumen de competencia en internet.

Descubre cuáles son las principales palabras clave de tu competidor, el número de palabras clave que ustedes disputan y sigue adelante.

Keyword Planner

Esta es otra herramienta de Google que puede hacer toda la diferencia en tu búsqueda de un nicho de mercado.

Mientras que el buscador de Google te puede sugerir palabras clave, el Keyword Planner te ayudará a descubrir palabras clave similares con el nombre de tu producto y ofrecer una gama de posibilidades de negocio.

Facebook

Los grupos de Facebook también son excelentes fuentes de ideas, ya que reúnen a los clientes potenciales para discutir marcas y productos. Es importante monitorear las discusiones, anotar comentarios e incluso hacer búsquedas.

El Amor Acobreado, por ejemplo, reúne a miles de personas interesadas en tinte de pelo para pelirrojas y rinde varios insights para las marcas de cosméticos como la Kamaleão Color, que después de mucho acompañar las discusiones lanzó un tonalizante nuevo basado en los pedidos de los miembros del grupo.

Quora

Quora es básicamente una versión más seria de Yahoo! Respuestas. Son miles de personas de todos los lugares del mundo intercambiando conocimiento todos los días.

En él se pueden filtrar los temas por área de interés y encontrar muchas entradas sobre tu segmento de mercado. En los comentarios, varios consumidores comentando sobre sus necesidades no atendidas y dudas sin respuesta.

Es decir, ¡un plato lleno para encontrar tu nicho!

Cómo convertirse en una autoridad en tu nicho de mercado

¿Encontraste tu nicho de mercado? ¡Excelente! Ahora es la hora de trabajar bastante para convertirte en una autoridad en tu área de actuación.

La ventaja de ser una autoridad es obvia: cuando la gente te reconoce como especialista, ellas confían en ti. Por consiguiente, siguen tus recomendaciones y compran tus productos.

Sin embargo, construir autoridad es un proceso largo, que depende de varios detalles que van a exigir mucho de tu parte, pero te garantizamos que va a valer la pena al final ¿ok? ¡Vamos!

Produce y distribuye contenidos de calidad

Cuando una persona investiga sobre su problema en Internet y respondes su duda, estás construyendo autoridad.

No hay manera mejor de mostrar dominio completo sobre un asunto que enseñándoles a otras personas. Por lo tanto, invierte en Marketing de Contenidos para construir la imagen de tu empresa.

Produce contenido de calidad, que realmente genere valor para tu persona y supera el contenido de tus competidores. Una buena sugerencia es utilizar datos y estadísticas actuales para reforzar tu conocimiento sobre el tema.

Invierte en una marca profesional

De nada sirve conocer profundamente tu nicho de mercado y tener una solución innovadora si todo contacto de tu empresa con la persona se hace de cualquier manera. La inversión en branding es fundamental si realmente quieres ser una autoridad de mercado.

El lenguaje, tono de voz, colores y toda tu presentación deben ser coordinados para pasar una imagen cercana a la de la persona, pero también profesional y eficiente. Tu marca es tu bien más precioso después de los clientes, ¡entonces no la descuides!

Ofrece una experiencia única

Como debes haber notado, la mayor parte del trabajo para convertirte en una autoridad son esfuerzos de marketing. Pero no es por eso que debes descuidar los otros procesos ¿verdad?

Imagínate a un consultor de ventas que ofrece una pésima experiencia en el cierre del contrato, por ejemplo. “En casa de herrero, cuchillo de palo” no puede ser una regla aquí.

Todas las acciones que tu empresa realiza deben componer una experiencia única para el cliente, del marketing al postventa. Mantén tu discurso profesional y coherente para ser reconocido como referencia en tu nicho de mercado.

Conclusión

Ahora ya sabes lo que es un nicho de mercado, cómo encontrar el tuyo y crear una imagen fuerte de autoridad.

Con un nicho de mercado bien definido, las inversiones de tu empresa se pueden dirigir al lugar correcto: la atracción de tu cliente ideal.

Entonces, cuéntanos en los comentarios en qué nicho actúas y cómo estás construyendo tu autoridad en el mercado. ¡Queremos realmente formar parte de tu éxito!

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