Conversión de lectores en leads: cómo optimizar las publicaciones de blog para la generación de leads

Conversión de lectores en leads

Permíteme comenzar siendo muy directa: tus contenidos deben convertir a las personas en clientes.

Sí, lo sé, la mayoría de nosotros preferimos simplemente escribir y hacer contenidos hermosos y útiles. ¿O es que no vamos a considerar todas las vidas que el conocimiento transformó por el simple hecho de existir?

Bueno… al fin y al cabo, somos profesionales, trabajando en empresas que si no venden, no van a invertir en nuestros contenidos educativos y ni siquiera tendrán dinero para pagarnos.

Por lo tanto, es mejor que hagamos nuestra parte para ayudar a nuestras empresas a aumentar las ventas y asegurarnos de que también podamos pagar nuestras facturas.

¿Cómo puedes asegurarte de que tus contenidos no solo enseñen, entretengan o resuelvan los problemas de los lectores, sino que también los dejen un paso más cerca de ser parte de tu base de clientes?

Te daré algunos consejos basados ​​en mi experiencia tratando de convertir a los 7 millones de lectores de todo el mundo que Rock Content atrae a sus blogs cada mes.

¡Continúa leyendo!

Organizando el espacio de trabajo

Para saber qué puedes ofrecerle a tus lectores, debes ser plenamente consciente de lo que tienes disponible.

En Rock Content, líder mundial en Marketing de Contenidos, contamos con:

  • cuatro soluciones de contenidos;
  • una red de talentos de 80.000 freelancers;
  • presencia mundial, especialmente en EE. UU., Brasil y México (es decir, trabajamos con tres idiomas).

Entonces, para asegurarnos de que todos los editores de contenidos que trabajan en nuestros blogs sepan cómo promover nuestros recursos de generación de leads:

  1. documentamos todo sobre ellos;
  2. aumentamos esta documentación con todos los materiales promocionales disponibles para ellos.

Esto puede ser una tarea súper simple o un trabajo de Hércules.

En Rock Content, fue más como el último: al final, descubrimos que tenemos más de 300 páginas de destino para ebooks, seminarios webs, hojas de cálculo, solicitudes de demostración, etc. en portugués. También tenemos alrededor de 150 en español y 120 en inglés.

Ahora tenemos todos estos recursos documentados en una gran tabla como esta:

IdiomaNombre del ContenidoTipo de contenidoEnlace de la página de destinoEnlace a todas las imágenes promocionalesCódigo HTML para insertar el banner
ENEjemplo 1Seminario webexample1.comhttps://drive.google.com/drive/u/0/<a href="https://example1.com" target="_blank" rel="noreferrer noopener"><img src="https://example1.png"/></a>
PTEjemplo 2Ebookexample2.comhttps://drive.google.com/drive/u/0/

Transformar nuestra mentalidad de "optimización SEO" a "SEO para optimizar las conversiones"

En Rock Content, cualquiera que publique contenidos ya los elabora para que sean amados por Google. El SEO está en nuestras venas.

Desde 2019 iniciamos nuestro proceso de internacionalización en Estados Unidos, donde estamos creciendo un 30% trimestralmente en tráfico y hoy en día contamos con cientos de miles de visitas mensuales.

Pero, en Brasil y México, donde tenemos más madurez, Rock Content tiene millones de visitantes y se posiciona en los primeros lugares de las SERPs para palabras clave importantes como SEO, Marketing de Contenidos, Marketing Digital, Inbound Marketing, etc.

Pero, para ser honestos, a veces nuestro equipo de blogs se olvidaba de pensar en el resto de la jornada; o sea en las ofertas que podíamos hacer para que el lector estuviera un paso más cerca de convertirse en lead.

Para resolver ese problema, como Lead Gen Manager, capacité al equipo de Marketing, mostrando todas las posibilidades que tienen para promover los recursos de generación de leads en una publicación de blog.

Con eso, hemos aumentado nuestra generación de leads en un 30% trimestre a trimestre en el mercado de América del Norte y hemos mantenido un crecimiento del 5% en América Latina.

A continuación vamos a compartir contigo algunos consejos. ¡Continúa leyendo!

Necesitas conocer a tu audiencia

Piénsalo: si tuvieras que pedirle un préstamo a tu madre, ¿cómo lo harías? ¿Usarías la misma táctica y palabras si tuvieras que hacerle esta petición a tu padre? Probablemente no, ¿verdad?

Bueno, eso es porque los conoces profundamente: hábitos, forma de actuar, gustos y disgustos. Y eso es lo que necesitas saber para asegurarte de poder pedirle algo a tu lector (dirección de email o cualquier otro tipo de dato enviado a través de un formulario).

¡Para conocer a tu audiencia, debes hablar con ellos! Ve a los eventos donde se encuentren, comunícate con algunos de ellos para recopilar comentarios, crea una rutina de entrevistas semanales o mensuales. Además de eso, también puedes:

  • estudiar los datos analíticos de la web;
  • crear mapas de clics o mapas de calor fáciles de interpretar;
  • utilizar herramientas de grabación de sesiones;
  • realizar encuestas frecuentes para recopilar datos propios;
  • realizar tests A/B para entender qué trae mejores resultados.

Comprender lo que el visitante quiere en esa publicación de blog

Un buen resumen de contenidos probablemente resaltará la palabra clave, la buyer persona, para qué etapa de la jornada del cliente se está planificando (parte superior, media o parte inferior del embudo) y un índice con los temas que debe tener para satisfacer con éxito la intención del lector.

Toda esta información también es importante al elegir la oferta de generación de leads que mostrarás en la publicación del blog.

Si la oferta no coincide con el contexto, probablemente tendrá una tasa de conversión pequeña y triste (¡si es que tiene alguna!).

Diversificar las ofertas y los caminos que conducen a ellas

Sabemos que nuestros contenidos no se leen completamente la mayoría de las veces. Dependiendo de las necesidades del lector, este solo escaneará el texto, deseoso de encontrar lo que busca con el mínimo esfuerzo.

Con eso en mente, debemos asegurarnos de tener una llamada a la acción (CTA) y una oferta para cada tipo de lector.

Si tu texto es sobre "Contenidos interactivos" y tienes un ebook fuerte y profundo al respecto, por ejemplo, agrega CTAs más de una vez y, si es posible, en diferentes estilos:

  • CTA de texto;
  • banner;
  • pequeño vídeo de introducción al tema.

¡Todo cuenta!

Seguir buenas prácticas sobre copywriting y UX

Los lectores tienden a escanear el contenido, buscando las secciones que pertenecen a su investigación.

Entonces, si estás seguro de que tu oferta de generación de leads está relacionada con el contexto del texto y puede ayudarlos, asegúrate de resaltarla correctamente.

Puedes usar negrita, cursiva, viñetas, con letras más grandes o de diferentes colores. Lo importante es saber qué funciona para tu audiencia.

Siempre que sea posible, trabaja con gatillos mentales para aumentar las posibilidades de atraer leads. Estos gatillos son estímulos recibidos por nuestro cerebro que influyen directamente en nuestra toma de decisiones.

Algunos de los desencadenantes más comunes para el Marketing de Contenidos son:

  • Prueba social: “más de 10.000 personas ya descargaron esta plantilla”
  • Escasez: “¡suscríbete ahora! Tenemos cupos limitados disponibles”
  • Autoridad: "mira nuestro último seminario web al respecto con la especialista en generación de leads Marina Cordeiro".

¡Hay muchos más! Lo importante aquí es utilizarlos únicamente cuando la información comunicada sea real.

Herramientas y tácticas para la conversión

Ahora que compartimos algunas pautas sobre cómo preparar tus textos para que estén orientados a la conversión, profundicemos en cómo puedes ponerlas en práctica en tu blog.

CTA de imagen

Los banners pueden ser efectivos, pero debemos saber cómo trabajar con ellos para evitar "la ceguera de los banners".

El término ceguera de los banners fue acuñado en 1998 en un artículo académico de Jan Panero Benway y David M. Lane. Se utiliza para explicar que los usuarios han aprendido a ignorar contenidos que:

  • se parecen a los anuncios;
  • están cerca de los anuncios;
  • aparecen en lugares tradicionalmente dedicados a los anuncios.

Explica por qué verás tasas de conversión más altas de los banners ubicados estratégicamente dentro de una publicación de blog (según el contexto) que los puede tener en la barra lateral del diseño de tu blog.

Úsalos sin exagerar, como una forma de darle a tu lector un pequeño descanso del gran bloque de textos.

Pero si los contenidos ya están lleno de imágenes, tal vez sea mejor usar CTAs de texto en su lugar.

CTA de texto

Los escritores de marketing suelen conocer la importancia de los backlinks internos y externos para el SEO. Pero a menudo se olvidan de lo poderosos que pueden ser esos enlaces para la generación de leads también.

¡No cometas ese error! Al agregar enlaces dentro de la publicación de tu blog, recuerda incluir algunos para las páginas de destino de ebooks, seminarios web o cualquier otra oferta de generación de prospectos también.

Si tienes parámetros personalizados para rastrear la ruta de conversión (o si agregas UTM), podrás ver cuánto puede afectar esto a tus esfuerzos de generación de leads.

Usar CTAs de texto dentro de los contenidos es una excelente manera de evitar la ceguera de los banners. Para aumentar la visibilidad, es mejor crear hipervínculos al principio de los párrafos o al final de ellos. También puedes aprovechar la proximidad con los títulos H2.

Otra sugerencia es implementar párrafos de “Conozca más” o “Contenido relacionado” dentro del texto, incluyendo 3 o más enlaces a ofertas relevantes.

Plantillas

Llamo a esta táctica "plantillas", pero puede ser cualquier tipo de contenido enriquecido que creas que puede ayudar a tu lector.

Es súper simple:

  1. mira tu Google Analytics y encuentra las publicaciones de blog más populares que tienes;
  2. lee todos y cada una de ellas teniendo en cuenta la intención del usuario;
  3. detecta ideas para nuevas ofertas de generación de leads que puedes crear y promocionar dentro de ese contenido.

Obtuve esta información de esta publicación de blog de Hubspot y noté que otras compañías también lo están haciendo cuando leí este boletín de Sleeknote.

Aquí, en Rock Content, noté que nuestra publicación de blog en portugués sobre el análisis DAFO siempre estuvo dentro de la sección de usuarios activos en este momento de Google Analytics, por ejemplo. Y, por supuesto, estuvo entre las 10 publicaciones de blog más importantes en términos de sesiones.

Pantalla de impresión de la consola de Google Analytics del blog portugués de Rock Content que muestra la sección de usuarios activos en este momento.

Al analizar la publicación del blog, la palabra clave principal y las secundarias, entendimos que las personas que ingresaban a esta publicación no solo querían saber qué era FODA. Probablemente, estaban tratando de hacer un análisis FODA por sí mismos.

Entonces, ¿cómo podríamos ayudarlos?

Bueno, creé una plantilla usando Google Slides, así que después de leer la publicación del blog y aprender todos los pasos necesarios para hacer un análisis DAFO, podrían crear rápidamente una presentación con sus principales ideas.

En el primer mes que apliqué esta técnica, obtuvimos más de 500 envíos de formularios para descargar la plantilla. Y este valor siguió creciendo en los meses siguientes, mejorando drásticamente la tasa de conversión general de esta publicación de blog.

Repliqué esto para "plan de marketing", "actividades de lluvia de ideas", "email marketing promocional" y muchas otras publicaciones de blog. Todos ellos lograron resultados satisfactorios.

Pop ups

Ventanas emergentes son molestas pero efectivas. El truco aquí es usarlas teniendo en cuenta el contexto.

En Rock Content, la receta del éxito fue agrupar las publicaciones de blog según el tema principal y luego crear una ventana emergente específica para ese tema. De esta forma conseguimos ganar escala sin dejar de lado la personalización.

Por ejemplo, tenemos más de 50 publicaciones de blog sobre Instagram. Cubren temas como:

  • cuál es el tamaño perfecto para las publicaciones de Instagram;
  • cómo crear una cuenta comercial de Instagram;
  • cómo adquirir seguidores;
  • consejos para aumentar la participación;
  • las cuentas más famosas;
  • entre otos.

Tenemos un ebook muy sólido sobre tácticas de marketing para Instagram, por lo que agrupamos todas esas publicaciones de blog en nuestra herramienta emergente (Hello Bar) y comenzamos a probar diferentes formatos de ventanas emergentes y copias hasta que encontramos la mejor tasa de conversión para todo el grupo.

Print de la configuración de Hello Bar para el clúster de Instagram del blog portugués de Rock Content.

También usamos esta táctica con Facebook, LinkedIn, ventas, Marketing de Contenidos, SEO y varios otros grupos de temas que tenemos en nuestros blogs.

Antes de que empezáramos a usar esto, solo teníamos 1 ventana emergente para todas las publicaciones del blog, con una oferta genérica, convirtiendo alrededor del 1,8% de los visitantes del blog en leads. Después de la creación de ventanas emergentes personalizadas, este número pasó al 9% en promedio. Impresionante, ¿verdad?

Checklist final

¡DE ACUERDO! Ahora estás listo para crear contenidos optimizados para SEO y con alto potencial de conversión.

Para recordar siempre todos los consejos que discutimos aquí, asegúrate de seguir esta lista de verificación:

  • Abre el documento donde tienes documentadas todas tus ofertas de generación de leads; 
  • Ten en cuenta el contexto de la publicación del blog al elegir qué CTA incluir;
  •  Agrega más de una oferta;
  •  Agrega más de un camino a la oferta principal;
  •  Si la palabra clave es educativa, verifica si puedes crear una oferta de generación de prospectos específicamente para ella (por ejemplo, plantillas o guías rápidas paso a paso);
  • Asegúrate de que la publicación del blog tenga una ventana emergente personalizada que promueva contenidos relacionados con el tema principal.

¡Ahí tienes! Está listo para presionar "publicar" y hacer que el proceso de conquista de leads se sienta como un siguiente paso natural para el lector, ¡y tu empresa aumenta sus ventas!

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