¿Alguna vez has estado en el mercado o tienda para comprar un producto específico, pero has traído a casa 1 o 2 artículos adicionales? Si has pasado por esto, significa que participaste en una acción de venta cruzada o cross selling. ¡Y es hora que empieces a aplicarla en tus ventas!
Muchas compañías tratan al consumidor como una figura unidimensional que solo tiene una necesidad para satisfacer.
El cliente ingresa a la tienda, compra el producto y se va. Fin de la interacción.
Al actuar así, las empresas pierden grandes oportunidades para aumentar sus ingresos a un costo mínimo.
Si te sucede lo mismo, no desesperes. Puedes cambiar esta situación con solo 2 preguntas:
- ¿qué se requiere para que mi producto funcione?;
- ¿cuáles son sus consecuencias?
¿Confundido? Tranquilo. ¡Sigue leyendo y entenderás cómo estas preguntas pueden aumentar tus ingresos!
¿Qué es el cross selling (y qué no)?
Imagínate que entras en una tienda de aparatos electrónicos y le dices al vendedor que estás buscando un nuevo teléfono.
Tu único requisito es que tenga una batería potente porque "odias quedarte sin batería o llevar el cargador a todos lados".
A continuación, el vendedor te muestra el teléfono más autónomo del mercado y antes de ir al cajero a pagar, te pregunta: "¿por qué no tomas un power bank también?"
Luego te explica la oferta: "por otros $ 100, llevas un power bank a casa y siempre tendrás la suficiente carga para duplicar la duración de la batería."
Genial, ¿verdad?
Luego, en la fila de pago, ves a otro cliente hablando con el mismo vendedor. Pero este cliente quiere un teléfono celular con una gran cámara porque le encanta tomar fotos.
Después de que el vendedor le presenta el mejor teléfono con cámara y cierra la venta, le pregunta: "¿ya tienes un selfie stick?"
Ya debes haber entendido la idea.
Entonces, ¿qué es el cross selling? La venta cruzada es la técnica de hacer una oferta por un producto que es complementario a lo que el cliente ha decidido comprar para aumentar los ingresos de la tienda.
Es decir, (tomando como explicación el ejemplo) querías un teléfono celular con una buena batería y también obtuviste un power bank y el otro cliente quería un dispositivo con buena cámara y compró un selfie stick para complementarlo.
Así que sí, este tipo de estrategia puede desempeñar un papel vital para aumentar los ingresos de tu empresa.
Harvard Business Review realizó un estudio entre empresas en Europa y Estados Unidos, y descubrió que todos los que implementaron estrategias de cross selling aumentaron los resultados de ROI de cada cliente.
Diferencia entre upselling, downselling y cross selling
Recuerda que es importante diferenciar la venta cruzada de técnicas similares con nombres similares, como ventas adicionales o ventas negativas.
Si bien, la venta cruzada se enfoca en ofrecer un producto complementario al inicialmente elegido por el cliente, la venta adicional consiste en proponer un artículo mejor al seleccionado por el consumidor.
En nuestro ejemplo del teléfono móvil, elegiría el teléfono móvil X y el vendedor ofrecería el teléfono móvil X pro edition, que tendría una mejor duración de la batería.
En cambio, Downsell es todo lo contrario, ofreces un producto más barato que satisfaga las necesidades de un cliente, ya que de otro modo no realizaría la compra.
Imagina que el cliente quiere un teléfono celular con buena batería, pero no puede pagar el teléfono X pro edition. Una buena idea sería ofrecer la versión más barata en lugar de perder la venta, ¿no crees?
¿Cómo usar el cross selling correctamente?
Comprender la definición de venta cruzada es simple, lo que es un poco más complicado es implementarla en tu estrategia de marketing y ventas.
Por definición, el cross selling a se trata de ofrecer un producto que sea complementario de lo que el cliente ya ha elegido.
Cuando miramos de cerca esta explicación, notamos dos puntos claves, los cuales son: el consumidor y el producto. Por lo tanto, son estos factores los que debes tener en cuenta al usar la venta cruzada en tu estrategia de marketing.
¿Quieres entender cómo? ¡Conoce nuestros consejos!
Analiza las necesidades del cliente
En nuestro ejemplo de teléfono móvil, estaba claro que la venta cruzada solo funciona cuando el vendedor conoce los deseos del consumidor.
Cuando el cliente quiso más batería, el vendedor le ofrece un power bank y al consumidor que quería un teléfono con buen camera para sacar fotos, el vendedor le ofreció un selfie stick.
Para que tengas claro qué ofrecer y qué cliente, necesitas desarrollar una buyer persona bien definida para tu estrategia de marketing, enumerando sus objetivos y necesidades.
Mapea tus oportunidades
Además de mirar al consumidor, también mira tus productos. Analízalos y ve cómo trabajan juntos.
Aquí es donde entran en juego esas dos pequeñas preguntas de nuestra introducción:
- ¿qué se requiere para que mi producto funcione?;
- ¿cuáles son sus consecuencias?
A partir de ahí, comenzarás a tener una idea más precisa de cómo funcionan juntos tus productos y qué cliente podría estar interesado en una venta conjunta.
Por ejemplo:
Imagina que tu empresa vende impresoras y otros suministros de oficina. ¿Cuáles serían las respuestas a la pregunta anterior?
Bueno, esto es fácil:
Para que la impresora funcione, necesita papel, y después de varias impresiones, necesitará más tinta.
Una estrategia simple de venta cruzada sería ofrecer cartuchos de tinta o fajos de papel al cliente interesado en comprar una impresora.
No olvides que si conoces bien tu producto, reconocerás más de estos combos y formularás diferentes ofertas para diferentes personas.
Sé medido
Recuerda siempre que la venta cruzada es un intento de incorporar un producto complementario en una venta ya cerrada.
Por lo tanto, sé medido y ofrece el negocio solo una vez, sin insistir y tratar de llevar múltiples productos al consumidor. Además de ser desagradable, corres el riesgo de perder la venta completa.
Ve qué funciona y qué no
No todos los combos que ensambles para vender tus productos funcionarán. Sin embargo, a veces los consumidores pueden estar interesados en ofertas en las que no has pensado (o no has planificado).
Por lo tanto, es importante hacer un análisis frecuente de lo que funciona y lo que no funciona. Si una oferta específica dio buen resultado en una persona, entonces continúa. Si no, deja de ofrecer y considera alternativas. Esto logrará que mantengas tu planificación rentable y optimizada.
¡Finalizando!
Establecer una estrategia de cross selling en tus estrategias de marketing no requiere muchos recursos y genera ingresos considerables para tu negocio.
Si has perdido esta oportunidad, ¡ahora no tienes excusa! Empieza a pensar cuáles son los combos que se adaptan a tu negocio y a tus clientes.
¿Quieres seguir aprendiendo sobre ventas? Entonces, es hora de que conozcas los 8 pasos para aumentar las ventas de tu negocio. ¡Te será muy útil!
