Por lo tanto, podría no parecer una propuesta muy interesante cuando hablamos de Traction, otro término americano.
Pues bueno, vamos a intentar que esto parezca un poco más sencillo, ¿está bien? Traction no es más que tracción, algo que mueve los motores de las empresas y las startups hacia el crecimiento.
Se trata simplemente de los canales y las formas que encuentran las empresas para crecer y adquirir clientes de manera organizada y con estrategia.
Ok, ¿pero eso no es lo mismo que marketing?
¿Cuándo llegarán las 19 formas prometidas en el título?
¡Voy a responderte ese pregunta en este momento!
Marketing vs. Traction
En el libro Traction – A Startup Guide to Getting Customers (que puede hacer parte de tu lista: próximos a leer), no hay una diferencia clara entre marketing y traction. De hecho, la definición más concisa que se encuentra es:
“Traction is growth” (Tracción es cercimiento). Paul Graham
Veamos. No seríamos irresponsables si dijéramos que el marketing no es crecimiento. Pero que Traction es el marketing orientado al crecimiento. Al evaluar los canales de Traction, necesitamos pensar en números, pues sin métricas no hay inversión.
Los canales pueden no parecer óptimos, pero necesitan funcionar. Y créelo, no es porque todas las personas de tu segmento le apuestan a los medios visuales, que tu crecimiento estará ahí.
Por eso, Grabriel Weinberg y Justin Mares entrevistaron a más de 30 fundadores de startups para definir los 19 canales de Traction útiles a las empresas de cualquier porte y escribir el libro que da origen a este artículo.
Pero antes, un ejercicio
Al decir en el título que queríamos abordar el concepto de Traction en la vida real, no estábamos jugando.
Tomamos ejemplos de empresas y productos desafiantes para ejemplificar cada canal, así lograremos demostrar que desde aquel panfleto al video viral, si seleccionas los canales certeros y controlas las variables de riesgo y éxito, puedes esperar el crecimiento en cualquier segmento.
Para que no sea obvio y este texto cumpla con su cometido de ser memorable, conoce a:
Dr. House:
No es un médico común, pero puede ser Lupus. Nuestro Dr. House no atiende pacientes, pero sí a médicos que necesitan de ayuda en la definición de diagnósticos. Un laboratorio que atiende a otros laboratorios de patología.
Sr. McDonald:
No te preguntará si quieres mayonesa extra. De hecho, nuestro viejo McDonald desarrolla una nueva forma de conservar alimentos: una envoltura o paquete que mantiene la temperatura de los refrigerios por muchas horas y vende a las mayores franquicias de comidas rápidas en el mundo.
Y Sra. Motores:
¿Pensaste en carros? Nosotros también. Pero la Sra. Motores tiene un e-commerce de bombas para piscinas, pozos artesanales y motores para pequeñas industrias.
(Porque si quieres pensar en Traction, necesitas salir del piloto automático)
Los 19 canales de Traction y growth hacking
Con nuestros productos definidos, necesitamos recordar que la mayoría de los dueños o socios-fundadores siempre tienen una intuición sobre a cuáles canales quieren apostarle, y eso es real hasta para el marketing de contenidos.
Lo natural es pensar en SEO, en una buena estrategia de medios sociales y en email marketing.
Recuerda: tracción no es sentido común.
Por lo tanto, no es posible prever con certeza cuáles canales van a funcionar mejor. Lo interesante es que ninguna de las posibilidades puede ser subestimada cuando se trata de este tema.
Vamos entonces a conocer los diferentes canales:
1. Marketing viral
Marketing viral no es sinónimo de video viral.
El marketing viral es incrementar tu base de usuarios fomentando, entre los que ya existen, a que recomiende el producto a otros usuarios.
¿Necesitas ejemplos?
Piensa en campañas de: trae a tu amigo y gana un algo extra, cuando compartes tu código de Uber para ganar descuentos cuando alguien descarga la aplicación o cuando invitaste a todo el mundo a entrar a Dropbox para ganar más espacio.
¿Quieres ver cómo pueden funcionar para nuestros personajes?
Dr. House:
Para ofrecer condiciones especiales a los médicos con CRM del mismo estado, basta con insertar el número para tener un descuento en algunos diagnósticos o una asociación.
Sr. McDonald:
Recomendar otras franquicias y ganar condiciones especiales en el envío de paquetes.
Sra. Motores:
Los e-commerces son una de las plataformas más propicias para el marketing viral.
Aunque los códigos de descuentos y enviar una oferta a un amigo no parecen tan atractivo para motores, espera hasta que sean divulgados en eventos del sector.
2. Relaciones públicas
Puede parecer extraño pero, no dudes en lo que una buena relación pública puede hacer por ti.
Las relaciones públicas consisten en hacer que tu producto sea conocido por el gran público, principalmente a través de medios y personas influyentes.
Piensa en lanzamientos, artículos en periódicos importantes y hasta en conferencias para la prensa.
Dr. House:
A nadie le gusta hablar sobre epidemias. Pero un laboratorio de patologías puede construir una credibilidad al identificarlas con más rapidez y usar la prensa para lidiar con el asunto.
Sr. McDonald:
¿Un empaque que hace que el sánduche dure horas? No necesita ser un material de portada, pero hay varios sitios, periódicos, revistas y un mundo entero lleno de amantes de las hamburguesas interesados en probar y divulgar algo sobre el asunto.
Sra. Motores:
Siempre hay espacio para los temas de la sostenibilidad y la eficiencia de los motores, así como la difusión de las estadísticas sobre la productividad en la industria.
3. Relaciones públicas no convencionales
Esta es una traducción difícil para “Unconventional RP”. Aquí, los videos virales son los más apropiados.
Este canal es dedicado a las acciones excepcionales, como hacer llover chocolates y hacer pequeñas acciones para agradar a los consumidores como por ejemplo: mandar notas escritas a mano.
Todo lo que impresione y pueda llamar fácilmente la atención.
Dr. House:
Los videos virales parecen irónicos cuando hablamos de… virus, pero pueden causar un gran impacto al hablar de la rápida proliferación de enfermedades y tengo la certeza que será compartido en el feed de cualquier persona curiosamente preocupado por la seguridad.
Sr. McDonald:
La idea de una envoltura que no deje que el refrigerio se enfrío ya es suficientemente atractiva, pero podemos mejorar eso al desafiar a las personas en la calle a experimentar y a que sus reacciones sean grabadas.
Sra. Motores:
Un buen storytelling mueve a las personas. Mira, la Sra. Motores vende, en la práctica, motores, pero impacta la vida de muchos trabajadores y, descubrir la perspectiva de ellos, puede ser útil.
4. SEM
SEM significa Search Engine Marketing, y sí, es diferente al SEO.
Esto del SEM podría ser brevemente resumido como Adwords. Pero sería una lectura pésima de lo que la publicidad en los buscadores puede hacer por una empresa.
No podemos negar que la mayoría de las inversiones son Google-céntricos, pero hay mucho de lo que puede ser hecho además de escoger palabras clave e invertir mucho dinero sin observar el retorno.
Regla general: al hacer un anuncio, nunca prescindas de la investigación de palabras clave de la competencia.
Si tu palabra clave no existe porque creaste un producto innovador, tal vez no sea interesante comenzar por SEM, pero sí por una patente y un tráfico orgánico.
No dependas solo del tráfico pago y de canales que no puedas controlar.
Y no olvides que hay otros motores de búsqueda que necesitan ser tenidos en cuenta, así como evaluar mejores precios, la aparición en búsquedas temporales para Black Friday o hasta en tiendas de aplicativos.
Dr. House:
Las personas tienen muchas dudas sobre la salud e insisten en preguntar por internet, pero además de los anuncios en Google, es necesario recordar que YouTube es el segundo buscador más importante de la internet.
Sr. McDonald:
Como no es exactamente un sánduche, el Sr. McDonald no puede salir por ahí invirtiendo en palabras clave de restaurantes o en geolocalización. Pero sí puede mirar cuales son las más buscadas por las personas interesadas en abrir franquicias de alimentación.
Sra. Motores:
Del e-commerce, la Sra. Motores ya debe haber intentado los anuncios en Adwords, pero es importante que no solo invierta en palabras clave long tail ya que no quiere ser confundida con motores para carros. Debe, además de acompañar los anuncios, estar pendiente del CPC (Costo por Clic): ¿cuál es el verdadero CPA (Costo por Adquisición) de los esfuerzos en los anuncios?
5. Anuncios en redes sociales y medios visuales
Es autoexplicativo, ¿verdad? Bueno, solo si vas más allá de Facebook, YouTube y Twitter y métricas de vanidad. Hay muchas formas de hacer anuncios online, tasas de conversión y sitios de nicho. Esto no puede ser ignorado.
Es importante recordar que cada medio tiene su particularidad, y eso va más allá del tamaño de la imagen. Las buenas campañas no son simplemente desplegadas en otros medios, pero sí pensadas para funcionar en las que más dan resultados.
Dr. House:
Necesita tener cuidado. Hay reglas específicas definidas por el consejo Federal de Medicina sobre publicidad Online, pero puede aprovechar las piezas producidas de forma ética por otros canales de Traction. como registro de las Relaciones Públicas No Convencionales, y usarlas con sabiduría en los anuncios.
Sr. McDonald:
El producto del Sr. McDonald ya recorre un buen camino solo, pero todos necesitamos entender que publicidad es generalmente entendida como interrupción. No es de extrañar que el botón “Saltar anuncio” exista.
Si tienes un buen producto, haz que este se torne en entretenimiento para el consumidor. Supera los 5 segundos de YouTube y demuestra que para el final del video, el sánduche del cliente todavía está calientito.
Sra. Motores:
Buena suerte para hacer a un motor destacar en el feed de Facebook. Recuerda que se estaría disputando el puestos con gatitos, memes y anuncios costosos. Pero si estamos hablando de e-commerce, el re-marketing siempre es una opción, así como los anuncios visuales en foros especializados.
6. Medios Offline
No tener un televisor en casa es una decisión, pero aún no es común no tener uno, en el hábito del mercado latino.
Por eso, no ignores los medios offline, porque los anuncios en la televisión, los deportes en la radio, la publicidad exterior, los infomerciales, los periódicos y hasta los flyers que recibes en la calle, tienen su impacto.
Muchos argumentan en contra de los resultados de los medios tradicionales, por ser difíciles de medir. Pero a esto, súmale lo dificultoso que sería llegar a públicos de 55 años o más en la segmentación vía Facebook.
Además de esto, pocas empresas de tecnología usan ese canal, y donde la competencia es menor, puede estar tu oportunidad, así como la posibilidad de hacer tangible tu producto. Mira esta campaña increíble de Spotify.
Dr. House:
¿Ya escuchaste hablar de periódicos para médicos? Son periódicos direccionado a los Consejo Regionales de Medicina, que hasta tiene columnas de fotopoesía. Apuesto que un anuncio sobre un laboratorio de patologías quedaría muy bien en este medio.
No es porque estemos hablando de medios masivos que necesitamos hacer a un lado la segmentación.
Sr. McDonald:
Uno de los pequeños desafío del cotidiano es llegar a casa con el “para llevar” en el carro (drive-thru) calientito e intacto.
Pero el mensaje puede ser reforzado en el trayecto al pasar por un medio comprensible de publicidad exterior que te incentive a escoger por un red que opte por empaques que dejen tu hamburguesa caliente hasta que llegues a casa.
En cuanto al robo de papitas, ningún anuncio puede hacer mayor cosa.
Sra. Motores:
En Brasil, por ejemplo, existen grandes centros industriales. Sea coincidencia o no para las tasas de impuestos de interés, generalmente, estos centros quedan en ciudades del exterior, que reúnen industrias y condominios cerrados.
Óptimos para hacer anuncios en la televisión y emisoras de radio locales para motores de industrias y pozos artesanales.
Punto para la Sra. Motores.
7. SEO
El viejo e infalible Search Engine Optimization. Es el proceso que nos permite aparecer en los primeros resultados de una de búsqueda en Google, pero no a cualquier precio.
No obstante, es necesario entender cómo funciona Google y cómo indexa los resultados. Y, en lugar de intentar evitar el mecanismo, vuelve tu contenido comprensible para los robots y para las personas que ingresarán a lo que tu ofreces.
Dr. House:
Con el manual de publicidad del CFM (Consejo Federal de Medicina) en los brazos, es posible abordar algunos exámenes, metodologías y diagnósticos con las palabras clave correctas, pero también entender el propio Google como competencia con respecto a las tarjetas que vuelven las búsquedas sobre salud, más confiables.
Sr. McDonald:
El mercado B2B vuelve los esfuerzos de SEO y posicionamiento un poco más difícil, pero es siempre interesante posicionar bien para lo que tales empresas buscan.
¿Menús? ¿Domicilios? ¿Regalos infantiles? Busca y produce algo sobre lo que el cliente busca y mantente en los resultados.
Sra. Motores:
SEO para e-commerces, siempre es un desafío. Pero haz bien lo básico: apuesta a los buenos títulos, buenas descripciones de producto, fotos y en el caso de los productos específicos como los motores: manuales de instrucción, videos demostrativos y evaluaciones de los usuarios. Nunca serán demás.
8. Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es uno de los mejores canales, y de hecho, es el que bautiza a este blog. Y, yendo a la información que existe sobre traction, que no profundiza mucho en marketing de contenido además de crear un blog, necesitamos resaltar que necesitarás mucho más que un buen texto para atraer clientes.
Por favor, tampoco te limites a la generación de artículos e E-books. Invierte en webinars, infográficos, videos, quizes, podcast y contenido en otros medios, como aplicaciones, por ejemplo.
Recuerda que producir contenido y educar a tu cliente está lejos de hacer de tu producto prescindible (si este era útil en primer lugar).
Dr. House:
Hay muchos artículos científicos ya producidos por el medio, por lo tanto, para hacer que el contenido genere resultados y no sea tan solo una rama de la ciencia, es necesario estructurar el contenido en un funnel de ventas.
El contenido necesita aproximarse al médico, al hospital y al laboratorio, que no solo les dirá acerca de los nuevos descubrimientos en la medicina, sino también la forma de identificar las enfermedades y hacer ejercicio de la medicina en una tarea más asertiva.
Sr. McDonald:
El mercado B2B ama los datos y el Sr. McDonald no solo se basa en entregar paquetes.
Una búsqueda bien elaborada sobre el consumo de alimentos, traería una buena base de leads interesados en servir sánduches calientitos.
Sra. Motores:
¿Recuerdas aquella estrategia de llenar las páginas del producto con informaciones útiles como videos, manuales de instrucción y entradas de blog para mejorar tu SEO? El marketing de contenidos que es bien hecho, hace énfasis en las palabras clave.
A un blog tampoco le quedaría mal enseñar a los dueños de la industria, por qué deberían considerar cambiar de motor en primer lugar.
Muchos canales de traction pueden ser complementarios. Aprovecha para ver lo que unos pueden hacer por los otros mientras direccionas tus inversiones hacia los que traen más resultados.
9. Email marketing
El Email marketing no es spam y esto puede ser fácilmente olvidado, por más que prometas no serlo en la caja de conversión.
Los emails fueron hechos para aproximar y convertir con mensajes estratégicos y pueden ser capturados a través de landing pages y formularios a cambio de información relevante.
Por eso, al adoptar el canal, piensa en tu próximo email. ¿Cuáles realmente abres? ¿Cuáles realmente te llevaron a comprar algo?
El objetivo del email marketing es volver el acceso a la información y el flujo de compras, más cercano a las leads, pero reconociendo sus puntos de interacción para no terminar siendo… poco interesante.
Dr. House:
Las emergencias llegan con la misma frecuencia que los emails. Por tanto, un laboratorio de patologías no debe traer problemas sino soluciones a la bandeja de entrada.
Con el día a día de los profesionales, es necesario pensar no solo en el tiempo del email sino en la responsabilidad del mensaje.
Sr. McDonald:
El mercado B2B no tiene tiempo que perder. Probablemente la mitad de los leads del Sr. McDonald tienen un problema serio de control con la bandeja de entrada. Por tanto, ellos necesitan descubrir cuándo los pedidos de insumos para sánduches son hechos para preparar el terreno.
Sra. Motores:
Un e-commerce de motores no puede insistir tanto en la periodicidad del email marketing.
Al final, no se compra motores con la misma frecuencia que una blusa. Pero los recordatorios de manutención, descuento en piezas y consejos de uso, garantiza la autoridad directa en la bandeja de entrada.
10. Engineering as Marketing
Un término poco hablado y difícil de ser traducido, Engineering as Marketing es construir algo para conseguir usuarios calificados.
Generalmente, envuelve a los equipos de programación, T.I y producto para lanzar una herramienta, micrositio o widget que tenga algún contexto común con el servicio para obtener leads.
¿Conoces al fantástico generador de personas? Es exactamente de eso de lo que estamos hablando.
Dr. House:
Ok, es difícil competir con la Watson de IBM, la inteligencia artificial que logra diagnosticar un tipo raro de leucemia.
Pero no sería nada malo tener una referencia online de los exámenes a ser pedidos, segmentados por órganos del cuerpo, hormonas… Basta con digitar una combinación y ver la lista de los más recomendados.
Sr. McDonald:
Existen varios domicilios que prometen entregar la comida caliente en un tiempo X.
Para que X deje de ser una incógnita, el Sr. McDonald debe calcular el tiempo en que un alimento puede ser entregado para que la lechuga no se dañe con su envoltura.
Sra. Motores:
¿Darías tu email para descubrir el Retorno Sobre la Inversión (ROI) del ahorro de energía de un motor? Los posibles clientes de la Sra. Motores sí.
11. Targeting Blogs
En traducción libre: “Enfocarse en blogs populares para llegar a nuevas audiencias”.
En español: influyentes o legitimadores en tus nichos.
Pero no pienses solo en blogs, existen podcasts, grupos de Facebook, páginas, etc. Y para cada sector, hay un legitimador (y su precio).
El mejor consejo es: no intentes forzar tu producto a un legitimador. La mayoría de las personas gustan de los legitimadores porque sienten empatía por sus edades, gustos y por la personificación de algo que creen o que simpatizan.
Pagar a alguien para hablar de algo como en un infomercial, si no es intencional, no va a quedar bien.
Dr. House:
Hay muchos blogs sobre salud. Muchos. ¿Por qué no hacer co-marketing con los más relevantes? Cuando no logras vencer en la lucha por las palabras clave, es mejor hacer guest-posting.
Sr. McDonald:
El mercado B2B no puede descartar a los legitimadores ni la percepción del público final. En el sector de alimentos, por tanto, los ingredientes, recetas y métodos, hablan por sí solos.
Así es como, invitar a un YouTuber para probar si tu empaque realmente conserva la temperatura del alimento, puede influenciar franquicias para que opten por este tipo de solución.
Sra. Motores:
Existen muchos foros y comunidades sobre motores industriales, créelo. Conversar honestamente con un usuario activo y pedir una opinión sobre un producto puede ir lejos.
No es por casualidad que estoy haciendo énfasis en la cuestión de la honestidad. Hay pocos usuarios dispuestos a arriesgar su reputación para vender un producto y una crítica falsa, no sirve como canal de tracción.
12. BD
Business Development (BD) es un canal que prueba los límites del marketing en los canales de tracción, pero puede ser definido como el “proceso de crear relaciones estratégicas entre tu startup y un socio”.
Dr. House:
La asociación con grandes hospitales parece ser una buena idea. BD para el Dr. House podría ser: proyectarse a grandes clínicas, tener presentaciones, argumentos, números y profesionales listos para marcar reuniones y cerrar negocios.
Sr. McDonald:
Haciendo honor al nombre, dependiendo de los intereses del empaque, el valor unitario y de la eficacia del producto, es posible que el Sr. McDonald dé exclusividad a cierta franquicia de alimentos de comida rápida.
Sra. Motores:
Los e-commerces necesitan de muchos sellos para funcionar: SSL, sellos de confiabilidad y distintivos del sector. Es aún mejor, ser indicado como socio de la marca que vendes de forma online y, principalmente, redireccionado a partir de los sitios de ellos.
13. Ventas
Cambiar productos o servicios por dinero. Simple, ¿verdad? Hasta el fin del mes.
Como Traction es sobre escala, ¿cómo crear procesos de ventas sustentables? Si tu producto es nuevo, ¿cómo encontrar tu primer early adopter que no sea tu mamá y tus seguidores?
Cuenta con tu familia y amigos para hablar sobre tu producto, pero alía tu política de divulgación a una meta agresiva de ventas y acompaña tus métricas.
Para comenzar bien, revisa tu modelo de negocios. Lee sobre Inside Sales. Descubre cómo hacer que tus clientes se encaminen por la jornada de compra de forma más autónoma y verifica si son compatibles con la solución que ofreces antes de gastar tiempo, saliva e inversión.
Ofrece pruebas, haz que el proceso sea menos burocrático, si tu servicio no es autoservicio (todavía), convierte a tus vendedores en especialistas en el asunto.
No dejes que la venta acabe en el contrato. Cuida de tus clientes y mira si cumples lo que prometiste, obtén críticas y mejora. Cambio.
Dr. House:
Monetizando a partir de la entrega y realización de exámenes, el negocio del Dr. House podría ser vendido de forma más simple en la internet.
Los campos especiales para médicos que documentan sus muestras, podrían ser llenados, impresos y enviados con un pago en línea.
Sr. McDonald:
No me hagas pensar. Solo haz que los empaques mágicos lleguen cuando sean necesarios.
El Sr. McDonald podría crear sistemas de pedidos o administrar existencias justamente con sus proveedores.
Sra. Motores:
Las ventas en el e-commerce son conversiones, ¿cierto? Pero hay muchos caminos que llevan al botón de comprar.
Analízalos incesantemente y tener un soporte increíble para solucionar las dudas específicas sobre los motores, hará de las ventas un proceso más natural para la Sra. Motores.
14. Programa de afiliados
Suena como a los anuncios de “gane dinero sin salir de casa”, pero no lo son.
Los programas de afiliados son simplemente una forma de pulverizar las ventas, utilizando tu propia base de clientes para vender más a cambio de algunos privilegios como descuentos, servicios, etc.
Es como dar el permiso a alguien para vender o indicar algo tuyo a cambio de algo más. Una táctica muy utilizada en los e-commerces y en los infoproductos. ¿Conoces el descuesto del vendedor? Es sobre eso de lo que estamos hablando.
Si crees que es parecido al marketing viral del que hablamos más arriba, ¡acertaste!
Pero al contrario de la recomendación sobre uno para uno, el programa de afiliados quiere que el intermediario logre más usuarios y haga de eso una actividad lucrativa, llegando a pagar mensualmente por el envío de leads y conversiones.
Piensa en sitios de cupones, programas de fidelidad y agregadores de contenido. Hasta incluso las newsletters patrocinadas, tienen URLs con parámetros para que tú (y muchas otras personas) usen el link de ellas para comprar algo.
Dr. House:
Algunos programas de afiliados en el área de la salud tiene más connotaciones. Si tenías un email al inicio de los años 2000, debiste haber recibido un mensaje para donar órganos, ser curado por plantas o cualquier cosa de este tipo.
Lo más ético a ser recomendado es crear planes de fidelidad para rutinas básicas de exámenes, como chequeos al inicio del año, tener banners con parámetros en sitios de salud, entre otros.
Sr. McDonald:
Para vender a franquicias de alimentación, nada mejor que tener representantes de ventas en un buen programa de afiliados. Solo es necesario tener cuidado con los porcentajes.
Como el papel de la hamburguesa es el de ser mercancía, es necesario garantizar los niveles de lucro interesantes para el Sr. McDonald y su amigo afiliado.
Sra. Motores:
Una buena URL con descuento puede hacer maravillas para cualquier tipo de e-commerce, aunque sea de motores. Grandes jugadores como Magazina Luiza, ya dejó que sus afiliados crearan hasta sus propios hotsites con una selección de productos, dando un porcentaje de la venta para el agregador.
15. Plataformas existentes
Enfócate en plataformas que ya existen como Facebook, Instagram, Play Store, etc. para generar audiencia y elevar su crecimiento.
Eso sí, hay una gran diferencia entre usar plataformas existentes para crecer y otras para depender completamente de ellas. No optes nunca por la segunda opción.
El querido de las startups, Slack, comenzó así, pero ya no depende más de eso para ser instalado.
Observación: Puedes crear productos con fechas de caducidad dentro de las plataformas, no tienes problemas.
Las aplicaciones por temporadas que serán desinstaladas o que son hechas para rodar en Facebook son bienvenidas y hacen de la internet un lugar mejor. O casi mejor.
Tan hace más frágiles los cambios de tiempo, del algoritmo y de la llave de la API de la aplicación que escogiste. Acompaña bien tus inversiones para no salir perdiendo.
Ah… y los ejemplos:
Dr. House:
Si no hay una aplicación del laboratorio para acompañar los resultados, debería haber una. Y si existe, necesita estar bien posicionada en las tiendas.
Sr. McDonald:
Usa los medios sociales y aprovecha toda la informalidad del producto para encajar en memes. Piensa en Burger King vs. McDonalds.
Sra. Motores:
Mantente donde se encuentre tu público. Si existen grupos sobre motores industriales y pozos artesanales, haz parte de ellos, pero no trates a la audiencia como una táctica.
Todo el mundo conoce aquel miembro que solo lanza un link y se va, y a nadie le gusta eso.
16. Trade show
Podría ser traducido como “eventos del sector” pero quedaríamos confundidos con el próximo punto (17). Eventos. Hay una razón para hacer esta diferenciación.
Los trade shows son las populares ferias de negocios, llenas de stands y productos para ofrecer. Más que eso, es una oportunidad única para hacer benchmark con la competencia, interactuar con clientes y tener contacto con la empresas de los sectores del nicho.
Recuerda preparar no solo el stand, sino también tu atendimiento y el propósito para estar allí. Sin perspectiva de negocios ni un buen público, no inviertas.
Dr. House:
Hay un mundo de conferencias médicas. Escoge las mejores y en las especialidades en que es posible dar los mejores diagnósticos. Lleva casos médicos, buenos números y opciones de logística para que los esfuerzos no sean en vano.
Sr. McDonald:
Las ferias de alimentación deben ser óptimas, pero los eventos en general siempre tienen alguna opción de alimento. Probar que puedes hacer aquella reunión y aún así encontrar tu almuerzo caliente, puede salvarte de mal día.
Sra. Motores:
No solo de eventos de e-commerce vive la Sra. Motores, sino también de asociaciones con pequeñas y medianas industrias para mostrar la eficiencia de los productos en el acto.
17. Eventos
La idea aquí es crear tu propio evento (o patrocinar gran parte de él). De desayunos con jugadores del sector, conferencias con presencia internacional.
Recuerda que organizar un evento, por pequeño que sea, ya dice mucho de tu empresa para el mercado.
No puedes permitir que las personas se centren en hablar sobre sí mismos. Genera discusiones relevantes.
Prueba las presentaciones con antelación para garantizar un buen desempeño y una buena red de contactos. Es tu reputación la que está en riesgo.
Dr. House:
Muchos médicos se reúnen para discutir diagnósticos. Presentar exámenes y asociaciones que muevan a la comunidad, puede ser algo realizado con frecuencia y que ayuda a generar Insights para el propio producto.
Sr. McDonald:
¿Quién no adora la gastronomía? Incluso para el mercado B2B, mover el público final en torno de productos, puede ser sensacional y generar furor sobre aquel sánduche que no está frío.
Sra. Motores:
Los eventos para discutir la eficiencia energética y la demostración de los motores, mueven desde pequeñas industrias hasta académicos. No olvides registrar los mejores momentos.
18. Conferencias
Parece más de los mismo, pero no es así. Las conferencias son oportunidades de demostrar tu autoridad y personificar tu marca. Van desde los webinars en una pared blanca de tu casa a un TED.
Nuevamente, a nadie le gusta que le hablen tan solo de sí mismo, mucho menos usando adjetivos. ¿Qué tienes para decirle al mercado? ¿Qué historia tienes para contar? Si eres bueno, hay más oportunidades de que confíen en tu producto, naturalmente.
Dr. House:
¿Cuál es el caso que más intrigó al laboratorio? Compártelo. Explica cómo llegaron al diagnóstico. Todo el mundo adora una buena historia médica. Aprovecha los otros canales para divulgar la conferencia y la experticia.
Sr. McDonald:
La comida es cultura y una necesidad humana. En algún punto, todos estamos mínimamente interesados.
Es un desafío para el Sr. McDonald hacer un recorte de su porción del mercado y promover discusiones interesantes: ¿cuál es el futuro del consumo de alimentos? ¿Cómo nutricionistas, dueños de redes de comidas y críticos de prensa se posicionan en cuanto a eso?
Intenta responder a esas preguntas, viralizar las respuestas y ajustar los productos para las necesidades emergentes son resultados posibles de ese esfuerzo.
Sra. Motores:
Conferencias para un pequeño grupo de personas o para industrias que acabaron de comprar un producto. Traction no es tan solo adquisición, pero sí mantenimiento de los clientes/usuarios.
19. Construcción de comunidad
¿Has oído hablar de que si usas algo gratis es porque eres el producto? Parece maquiavélico, pero así es como Wikipedia funciona.
Crear una comunidad no se resume al movimiento open source o al número de usuarios cuya exposición justifica la inversión en anuncios, como en Facebook y sus 1,6 billones de usuarios.
Si ya entraste en una lucha más o menos seria sobre iOS vs. Android, entenderás lo que es la construcción de una comunidad: una legión de usuarios envueltos en un producto.
Ese envolver tienen una comunicación clara, un branding increíble y una cultura sobre sus servicios.
Dr. House:
Los médicos tienen comunidades propias basándose en sus especialidades, clínicas y hospitales. Es importante que los laboratorios logren entregar más que los informes, por ejemplo, la creación de grupos de discusión de diagnósticos o tener una agenda que se adapta a la del especialista, en lugar de ser impositiva, entre otros.
Sr. McDonald:
Como el mercado, sobre todo de esta selección, el Sr. McDonald puede hacer un tour gastronómico por todos los restaurantes que escogen sus empaques. Solo imagina las camisetas.
Sra. Motores:
¿Recuerdas a los grupos y a los foros de discusiones abordados en los otros canales? La Sra. Motores puede comenzar a mediar discusiones y volverse referencia entre ellos. Muchas comunidades no necesitan ser creadas desde cero, pero sí estar organizadas en torno a alguna autoridad en el asunto.
Sí. Llegaste al final. Estos fueron los 19 canales de Traction.
¿Por dónde comienzo?
Con todo este contenido, esa es una de las primeras preguntas a ser hechas.
Primero, separa un tiempo para hacer un brainstorming de esos diecinueve canales.
Si nunca tienes tiempo para pensar en eso, hay algo mal aquí. Necesitas tener tiempo en un día útil para pensar en cómo lograrás conseguir y mantener usuarios. De lo contrario, tu empresa no estará lista para crecer.
No crees limitaciones en tu brainstorming. Todos sabemos que nunca tenemos presupuesto o contactos suficientes, pero no significa que no sea la hora.
Para cada idea, pregunta si la competencia está usando el mismo canal, o si tienes capital para invertir o una idea mejor para diferenciarte. De lo contrario, el canal está saturado y tienes 18 ideas más para explorar.
Otro enigma es descubrir si alcanzarás resultados rápidos o que se sustente a lo largo del tiempo. Si el mayor evento del sector es el año que viene y no tienes dinero para alquilar un stand, tal vez no necesites de él ahora.
El marketing de contenidos, por ejemplo, es una inversión de largo plazo, pero de inversión de media a baja, que gana volumen con el tiempo.
Si nunca comienzas, nunca vas a ver los resultados.
Al final, selecciona al menos tres ideas que parezcan prometedoras. Así solo lograrás probar tus teorías al intentar los canales. Y, lo que definirá la permanencia de una acción o de la otra, es el CAC (Costo de Adquisición del Cliente).
No existe una fecha de caducidad para los canales de Traction ni de la continuidad de las acciones que aseguren un buen canal de CAC.
Ten cuidado para no perderte en las variables. Hay verdades inconvenientes en cada canal y muchas veces tus ventas no están yendo hacia al frente no por causa del color del botón de comprar, sino porque el producto no estuvo bien establecido en primer lugar.
Tu norte siempre necesitará ser el asunto más eficiente y escalable para conseguir usuarios reales, sin apelar a soluciones fáciles.
Pero no te desmotives. Acepta el desafío y recuerda que varios canales de Traction como los eventos, las conferencias y los medios sociales, tienen un tiempo para que sucedan.
El impulso es grande, pero es necesario continuar creándolo para no ser conocido tan solo como “aquella empresa con una acción genial” y que mantiene a sus usuarios.
Ten eso en mente, ¡papel, lapicero y game on!
