Por Renato Mesquita

Especialista em Marketing.

Publicado el 16 de abril de 2019. | Actualizado el 15 de abril de 2019


Las empresas competidoras no siempre son rivales durante toda su existencia. En busca de ventajas para ambas, puede ocurrir un proceso de fusión, que sobreviene mediante un acuerdo firmado entre las partes.

Aunque sea simple en la teoría, la fusión puede ser bastante compleja en la práctica, dependiendo del tipo de empresas implicadas en el proceso y de su tamaño. Sin embargo, las fusiones continúan ocurriendo en el mercado latinoamericano e internacional, debido a sus ventajas.

Para entender más sobre este tema, te diremos a continuación cómo funciona el proceso y cuáles son las formas de vencer sus desafíos.

¿Qué significa la fusión de empresas?

De modo simplificado, la fusión de empresas significa una transformación completa de todas las partes implicadas en el proceso.

Generalmente realizado entre dos organizaciones/sociedades distintas, ese proceso hace que las participantes de una fusión se junten y formen una única empresa.

Esto significa que si la empresa A y la empresa B pasan por un proceso de fusión, resultarán en la empresa C, que es diferente de las otras dos. Es precisamente eso lo que diferencia este proceso de una incorporación.

En la incorporación, una empresa deja de existir, pero la otra se mantiene – solo que ahora de forma expandida.

De esa forma, la fusión significa un proceso de cambio para todas las partes involucradas, generando una empresa que mantiene las obligaciones y responsabilidades de sus originarias, pero que no sigue necesariamente los mismos procesos de una u otra.

¿Cuáles son las ventajas?

Aunque sea un proceso complejo y que a menudo toma un tiempo mayor para ejecutarse, la fusión puede ser beneficiosa para los participantes en esta etapa. Entre los beneficios están:

Posibilidad de diversificación de mercado

Por más versátil que quiera ser un negocio, es inevitable que termine enfocándose en un determinado nicho para satisfacer mejor a las personas que componen su público objetivo.

Aunque esto genere una actuación asertiva, también limita la forma en que la empresa se posiciona en el mercado, ya que hay menos posibilidades.

Cuando ocurre la fusión, por otro lado, el horizonte de ambos negocios se expande y surge la posibilidad de realizar una mayor diversificación de mercado.

Aumento del alcance de la marca

Como existe una unión de dos públicos objetivos, la fusión de empresas normalmente tiene un aumento del alcance de la marca.

Como es improbable que las dos empresas compartan exactamente el mismo público, hay una ganancia importante y completamente orgánica en el alcance de público.

Por sí solo, eso ayuda en la robustez del negocio, que tiene un número mayor de personas a ser alcanzadas. Esto también aumenta las oportunidades de conversión en las ventas.

Aumento de los ingresos

Con más capacidad de mercado y expuesta a un público más grande, la nueva empresa tiene más oportunidades de negocio.

Por lo tanto, no es de extrañar que su tasa de conversión también sea mayor que la de las otras dos empresas por separado.

Con más ventas y más contrataciones hay un aumento benéfico de los ingresos, generando más recursos para que el negocio continúe desarrollándose.

Este proceso, incluso, colabora para resolver el rutinario problema de saturación del mercado por parte de las empresas, individualmente hablando.

Reducción de costos

La fusión de empresas es sinónimo de sinergia en busca de objetivos comunes.

Como es necesario que haya una completa reestructuración para que surja la nueva empresa, los procesos tienden a ser optimizados, los desperdicios son eliminados y, los cuellos de botella, corregidos.

Como resultado, la nueva empresa comienza con una estructura más limpia, eficiente y con una reducción de los costos.

Además de aumentar el margen de beneficio esto también permite el aumento de inversiones y la ganancia de ventaja competitiva.

Disminución de los riesgos de mercado

Con el mercado altamente competitivo, cualquier ventaja competitiva hace la diferencia.

Teniendo en cuenta que la fusión de empresas permite una unión de esfuerzos, la nueva empresa se vuelve mucho más resistente a las diversas modificaciones del mercado y pasa a ser más fuerte que las dos por separado y antes de la fusión.

El resultado de esto es que la nueva empresa corre menos riesgos de mercado ya que logra tomar decisiones más estratégica, pues utiliza el know-how de las dos empresas que existían antes del proceso.

Mejores condiciones de actuación

Cuando dos empresas se fusionan, la tercera que se forma normalmente es mayor que las otras dos.

Con mejores perspectivas de mercado y con los riesgos reducidos, su actuación también se hace más fácil.

La obtención de financiación, por ejemplo, es más fácil, ya que hay un volumen más grande de ventas y más robustez por parte de la empresa, que también es mayor.

Con eso, las dos empresas logran deshacerse de posibles dificultades que estén limitando su crecimiento de manera general.

¿Cuáles son las dificultades?

Sin embargo, como es de esperar el proceso no es simple y trae algunos obstáculos que necesitan ser contornados. Por más que ofrezca todas estas ventajas, la fusión de empresas no ofrece por sí sola ninguna garantía para la nueva empresa que va a surgir.

Basta un descuido para que todos los esfuerzos sean en vano y la decisión se transforme en un gran problema organizacional. Con el fin de garantizar el éxito del proceso, conoce los siguientes retos:

Unir procesos y tecnologías

Por más que haya buenas prácticas de gestión, formales o no, cada empresa lleva adelante su cotidiano de una forma.

Mientras que una empresa busca la automatización de tareas para el máximo de productividad otra puede ser que todavía no haya adoptado ese tipo de inversión.

En la fusión, esas formas diferentes de hacer teóricamente la misma cosa se encuentran y, por lo tanto, necesitan ser conjugadas correctamente.

Decimos eso porque no es relevante eliminar todos los procesos de una empresa en detrimento de la otra, pues, al final de cuentas, no se trata de una adquisición.

Esto obliga a gestores y colaboradores a encontrar una nueva forma de realizar, juntos, acciones que unan lo mejor de lo que cada antigua organización tiene para ofrecer.

Dificultades en la transformación de la cultura

Para que un negocio tenga éxito tiene que tener valores y una cultura que los ponga en práctica.

Como cada negocio tiene su propia visión de mercado y sus propios objetivos, es común que las culturas sean muy distintas entre empresas diferentes.

Mientras que una empresa ofrece más flexibilidad, por ejemplo, la otra puede centrarse más en una gestión vertical.

Cuando hay fusión, esas dos culturas también deben fusionarse y generar una nueva visión que va a orientar a todos dentro de la nueva empresa.

Como es de esperar esto genera un verdadero choque cultural, en ambos lados, exigiendo más tiempo de adaptación para que, de esa forma, se transformen las culturas que hasta entonces eran utilizadas y ahora ya no están vigentes.

Garantizar la productividad

El proceso de fusión de empresas puede ser largo, pero simplemente no puede interrumpir el funcionamiento del negocio.

Al mismo tiempo que la fusión ocurre y se anuncia, la empresa necesita seguir produciendo y vendiendo de la mejor manera posible.

El gran obstáculo es que justamente están ocurriendo cambios intensos y estructurales sobre todo el funcionamiento de la empresa.

Con ello, hay una dificultad inicial en mantener el ritmo de productividad, cumpliendo acuerdos y aprovechando oportunidades, pues además de todo eso todavía es necesario adaptarse a la nueva realidad.

Este desafío necesita ser vencido rápidamente, porque si la empresa se queda parada esperando el proceso de cambio se termina acabando perdiendo la nueva relevancia de mercado que posee.

Seguimiento de los resultados

En medio de tantas modificaciones todavía es necesario hacer una gestión de calidad que sea precisa y certera al mismo tiempo. No es posible fusionar las empresas y dejar que las cosas encuentren por sí solas su lugar.

En vez de eso, es necesario establecer indicadores de desempeño, interno y externo, que indiquen cuán exitoso es el proceso.

Más que eso, es necesario seguir de cerca estos resultados, realizando las modificaciones necesarias para que sea posible llegar al éxito.

Consejos para realizar la fusión de empresas de la mejor manera posible

Después de pesar los desafíos y las ventajas y concluir que la fusión es la mejor opción, lo ideal es hacerlo de la mejor manera posible, generando resultados consistentes. Entre las mejores prácticas, están:

Haz acuerdos claros

Es muy importante que todo sea definido antes de que la fusión suceda, de hecho.

Cuanto más claro es el acuerdo entre las empresas, más simple el proceso se vuelve ya que es menor la necesidad de lidiar con imprevistos y objeciones.

Aún durante la negociación sea importante definir claramente la contribución de cada empresa, cómo se ejecutará cada proceso, en cuánto tiempo y cuáles son los resultados esperados.

Cuanto más protección hay en ese sentido, mejores son los resultados.

Ten una comunicación clara

El proceso de fusión puede ser estresante no solo por la proporción que toma, sino también por la cantidad de transformaciones que trae para el cotidiano de todos los involucrados.

Dependiendo del caso, esto genera inseguridad y temor sobre el futuro del negocio.

Para evitar esta situación, lo ideal es tener una comunicación clara y abierta con todos los colaboradores e incluso con los proveedores que van a sufrir impactos de ese cambio.

Ventilar información sobre el proceso de manera consistente ofrece seguridad y respaldo, además de aumentar el compromiso de los involucrados.

Define responsabilidades

El proceso de cambio – cualquiera que sea – necesita un líder. En el caso de la fusión, no es diferente.

Por eso, cuando todos están debidamente informados sobre el proceso es muy importante definir responsabilidades claras para las personas adecuadas.

En vez de querer promover cambios en grupos más grandes, vale la pena dividir la empresa en equipos más pequeños que tengan líderes completamente alineados a la nueva cultura.

Esto permite una administración más adecuada, una mayor ganancia de productividad y un proceso que tarda menos tiempo.

Comienza integrando a personas

Antes de pensar en empezar a poner los nuevos procesos en práctica se recomienda comenzar con la integración entre las personas.

Explicar la nueva cultura, mostrar los beneficios del cambio y estimular el trabajo colaborativo son formas de generar mayor adherencia por parte de los involucrados.

Después de este proceso inicial empieza a integrar los procesos. Con la ayuda de las personas alineadas a la nueva cultura, es más fácil conseguir procesos optimizados.

Esté dispuesto a escuchar

Un proceso de fusión representa, en la práctica, el trabajo en equipo elevado a la máxima potencia.

No es posible completarlo de manera aislada y, por lo tanto, es muy importante estar abierto a nuevas opiniones, sugerencias y así sucesivamente.

Cuanto más dispuesto estés escuchando tanto a las personas de la otra empresa como a tus propios empleados, mejores son las probabilidades de que el proceso realmente funcione en lo esperado.

No apresura el cambio

Aunque sea importante determinar un tiempo para que la fusión se concluya, incluso para fines de gestión, acelerar el cambio no trae resultados benéficos.

Algunas veces, es mejor extender el tiempo necesario y conseguir un resultado mejor que hacer todo a la prisa y comprometer a la nueva empresa.

Por eso, es importante considerar que un cambio de ese porte lleva tiempo y exige pasos bien estructurados. De esta forma, es posible actuar de manera continua y consistente en la búsqueda de los resultados.

Ejemplos de empresas que pasaron por el proceso de fusión

Desde las de mayor porte hasta las menores, muchas empresas ya pasaron por fusión.

El principal objetivo, por supuesto, es aprovechar todas las ventajas ofrecidas, generando más penetración y participación de mercado y mejor disputa con la competencia.

En 2014, por ejemplo, las compañías aéreas brasileñas Azul y Trip decidieron fusionarse, originando la Azul Trip. La unión de fuerzas creó la tercera mayor aerolínea brasileña, con un 15% de participación de mercado en la época.

Algunos años antes, en 2011, Vtex y WX7 se unieron. Las empresas del ramo de TI empresarial eran competidores directos, pero tenían soluciones complementarias.

Con la fusión, Vtex – el nombre se mantuvo, pero el proceso fue de fusión – facturó casi tres veces más de lo que las empresas conseguían por separado.

Una de las mayores fusiones en el mercado brasileño, sin embargo, fue entre Sadia y Perdigão. Concurrentes históricas, se unieron y formaron a Brasil Foods (BRF), que ya nació siendo una de las mayores del mundo en el ramo alimenticio.

En el sector minorista, una fusión que llamó la atención en 2009 fue entre el Pan de Azúcar y las Casas Bahia. Por medio de Globex, las dos empresas se transformaron en una sola, pero las marcas se mantuvieron.

Conclusión

La fusión de las empresas es una forma de dos o más negocios unir esfuerzos en buscar otra competitividad y resultados mejores en general.

En ese caso, las dos empresas fueron una tercera, que integra procesos y personas de las otras dos.

A pesar de ser ventajoso, el proceso puede ser desafiante y por eso hay que poner en práctica consejos que hagan el proceso optimizado.

Un espacio de operaciones más armonioso también es algo indispensable para el éxito del proceso de fusión de empresas, así como para la sostenibilidad de la empresa naciente.

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