¿Creaste un sitio web exitoso o un modelo de negocio que tuvo muchas visitas de clientes potenciales con una alta tasa de conversión? ¡Muy bien! Ahora que los tienes, ¿sabes cómo manejarlos? Correcto, este es otro paso, por lo que necesitas aprender más sobre la gestión de leads. ¡Y para eso estamos nosotros!
Sabemos que no es tarea fácil, de hecho, el 61% de los profesionales de marketing de contenidos señala que generar tráfico y el lead generation son su mayor desafío.
Los clientes potenciales son la línea de vida de los negocios tanto online como offline. Es por esta razón que los especialistas en marketing gastan almenos la mitad de su presupuesto en la generación y gestión de leads.
Con esta estrategia, junto con el lead scoring y lead nurturing, podremos nutrir a los clientes ideales que no se convirtieron hasta el punto en que puedan confiar en la marca lo suficiente para comprarles.
En paralelo, nuestro equipo de ventas y marketing trabajarán alineados para ejercer un sistema de calificación nos permita eliminar la subjetividad de todo este procedimiento y ver todo el panorama sobre cuáles usuarios tienen la mejor oportunidad de conversión.
Sigue leyendo, en las próximas líneas vamos a explicar en detalle qué es la gestión de leads, cuál es su importancia, etapas clave y cómo unificar términos haciendo uso de dos técnicas análogas.
¿Qué es la gestión de leads y cómo ocurre?
La gestión de leads podemos definirla de manera sencilla como el proceso de adquisición y gestión de clientes potenciales hasta el punto en que realizan una compra.
Se lee bastante práctico y simple, pero, ¿por qué surge este concepto?
La razón es que, mientras las organizaciones crecen y mantienen un alto nivel de escalabilidad, el volumen de leads aumentará hasta un punto en el que se volverá difícil de administrar.
Esto podría conducir a una fuga de prospectos, falta de seguimiento y un engagement poco efectivo.
Es acá donde la gestión de leads entra en acción con sólidos procesos de manejo de los potenciales clientes para capturarlos, nutrirlos, clasificarlos y distribuirlos a los respectivos departamentos donde pueden llegar a convertirse en ventas.
Suena interesante, ¿no es cierto? Ahora pasemos a su relevancia en el mundo empresarial actual que se caracteriza por la transformación digital en todos los sectores.
Importancia de un proceso eficiente de gestión de leads
Un proceso eficiente de gestión de leads permite que la generación de los mismos tenga la efectividad deseada y así, los usuarios puedan pasar por todas las etapas del funnel de ventas sin ninguna fricción de por medio.
Como puntos clave, podemos destacar:
Ayuda a obtener clientes potenciales correctos en nuestro CRM
Uno de los procesos que veremos más adelantes de la gestión de leads es la “calificación”; este contribuye a identificar aquellos clientes potenciales calificados y no calificados.
De esta forma, podemos centrarnos en aquellos que nuestro análisis de datos considere de alto valor y maximizar las oportunidades de ventas sin desperdiciar esfuerzos en aquellos que no son calificados.
Optimiza el gasto en publicidad y las estrategias de marketing
El lead management facilita la identificación de las mejores plataformas que proporcionan los mejores resultados en términos de prospectos para nuestro negocio.
Esto nos permitirá concentrarnos en los softwares, maximizando así nuestra inversión en publicidad y las técnicas de marketing digital.
Mejora la experiencia de compra
¿Alguna vez te has sentido tan especial, que te agradaría comprar de nuevo? Pues, te cuento que fuiste un lead muy bien gestionado.
Esto fue gracias a los datos generados a partir de la gestión de clientes de la empresa, los cuales, son útiles para enviar materiales atractivos que le dan una palmada en la espalda, bueno, más que un golpecito, es un empujón para tomar una decisión de compra informada.
Era de esperar: aumenta la productividad de marketing y ventas
Cuando tenemos todos los datos sobre la mesa y sabemos cómo manejarlos en nuestro favor, es pan comido priorizarlos para conocer a aquellos que tienen más probabilidades de convertirse y derivarlos al equipo de ventas.
Podemos ver al lead management como una parte fundamental para la alineación de ambos sectores que permiten optimizar sus flujos de trabajo y, así, aumentar su productividad.
5 etapas clave de la gestión de leads
Ya conocemos qué es y cuál es la importancia de la gestión de leads para las organizaciones. Vamos a pasar a conocer las 5 etapas clave de este proceso que debes conocer:
1. Captación de prospectos
La captura de prospectos es el proceso de recopilar información de contacto de los usuarios que se han presentado como más interesados por la marca para transformarlos en “leads”.
Para esto, es imprescindible colocar un Call-to-Action —CTA— en una imagen, texto o video interactivo en nuestro sitio web, blog o canales de redes sociales.
Una vez que el usuario haga clic en el CTA, se lo lleva a una landing page donde podrán conocer un poco más acerca del producto o servicio y, además, vamos a dejarle un formulario para ingresar sus datos personales como, por ejemplo, dirección de correo electrónico, nombre o algún otro dato de contacto.
2. Seguimiento de clientes potenciales
El seguimiento de leads es una estrategia de ventas y marketing que se basa en monitorear las actividades de los prospectos ya captados desde el primer contacto, hasta la venta.
En este paso vamos a administrar y hacer un monitoreo de todos los canales de marketing, como el blog y las campañas de redes sociales.
Esto nos indicará de dónde provienen estos usuarios altamente interesados para que podamos asignar el presupuesto a los mejores canales; acá podremos captar leads:
- Entrantes: provienen de búsquedas orgánicas en motores de búsqueda como Google, formularios online, CTA de blogs, entre otros.
- Salientes: vienen de campañas de email marketing, llamadas en frío, correos directos y anuncios gráficos.
3. Calificación de leads
La verdad es que no todos los que muestran interés en nuestro producto o servicio comprarán de inmediato. De hecho, un estudio reveló que solo el 5% a 10% se convierten en éxito para los especialistas en marketing; por esto hay que calificar adecuadamente nuestros prospectos.
En este punto, entra en juego el “lead qualification”. Se trata de un procedimiento donde se evaluará a un cliente potencial para saber si es capaz y está listo para realizar el acto de compra. Surge en 3 etapas:
- Inicia cuando el usuario ingresa sus datos en nuestro sistema;
- luego, el equipo de marketing verifica si se ajusta a la personalidad de nuestro público objetivo;
- después el “caso” es pasado a los sales rep para que programen una llamada en la que analizan sus necesidades y su preparación para comprar.
El resultado de este contacto determina si esta persona encaja bien y si necesita más seguimiento, o no.
4. Lead nurturing
El lead nurturing es el proceso de enviar contenido relevante a leads en los diferentes niveles del embudo de ventas.
En este caso, tal como su nombre lo indica, buscará nutrir de datos que los usuarios esperan recibir para incitar al ánimo de compra.
5. Distribución de prospectos
El lead distribution es el último paso y se trata de la asignación de prospectos a diferentes equipos de ventas.
Esto faculta vincular a los clientes potenciales con los sales rep adecuados que tengan las habilidades y experiencias necesarias para manejarlos; esto puede ser hecho mediante un software de automatización, como de manera manual.
¿Qué tienen que ver el lead scoring y el lead nurturing en este proceso?
Para aclarar este punto, vamos a verlo cada uno por separado. Te impresionará lo que hacen ambas para optimizar la gestión de leads:
Lead nurturing
En primer lugar, el lead nurturing, como habrás observado, es una de las etapas clave del proceso de gestión de leads debido a que, en pocas palabras, debemos darle a nuestros prospectos la información y contenidos que quieran obtener para llevarlos al final del embudo.
Y, es que, el 96% de los visitantes que llegan a un sitio web aún no están listos para comprar, por lo que estas acciones son fundamentales para alentarlos a comprar el producto y fomentar el liderazgo en tu negocio.
Por otro lado, entre otros puntos de importancia del lead nurturing para este proceso encontramos que:
- Las empresas que sobresalen en la crianza de usuarios generan 50% más de clientes potenciales de ventas, a un 33% menos de costo.
- Dirigirse a los usuarios con contenido relevante para su posición a lo largo del funnel de ventas produce tasas de conversión altas del 72%.
- Los leads bien nutridos tienen un ciclo de ventas un 23% más corto.
Lead scoring
El lead scoring o “puntuación de clientes”, por su traducción libre, es el proceso de clasificar la preparación para las ventas de un cliente potencial utilizando una metodología predeterminada. Sigue ciertos parámetros específicos.
Primero, busca determinar qué criterios o puntos de datos indican un prospecto calificado para ventas y luego le asignamos valores de puntos a cada uno, lo que finalmente deja una puntuación final para cada prospecto.
Ahora bien, para la gestión de leads, un sistema de calificación nos permite eliminar la subjetividad de todo este procedimiento y comprender realmente cuáles usuarios tienen la mejor oportunidad de conversión.
En definitiva, el lead nurturing y scoring son dos de las mejores formas de convertir a nuestros buyer persona en Marketing Qualified Leads o Sales Qualified leads; esta es la razón por la que el 74% de las empresas dicen que este paso de conversión es su máxima prioridad.
¡Esto ha sido todo por ahora!
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