Por Jesús Cárdenas

Publicado el 2 de septiembre de 2020. | Actualizado el 2 de septiembre de 2020


El Lead Generation o la generación de prospectos es un proceso bastante habitual dentro del mundo del Marketing Digital, que se enfoca principalmente en atraer y nutrir a las personas interesadas en un tipo de producto o servicio para llevarlas por todo el proceso de embudo de ventas.

Para que la generación de leads pueda darse con eficiencia, todas las tareas que componen al Marketing de una empresa deben estar dirigidas a estimular el interés de los consumidores potenciales sobre aquello que el negocio comercializa.

Y es que el simple hecho de tener un buen tráfico hacia tu sitio o tu blog no garantiza, por sí solo, un elevado volumen de ventas y oportunidades de negocio.

De hecho, el Lead Generation es tan o más importante que la generación de tráfico, ya que es la única vía para asegurar que la inversión de tiempo y dinero en las campañas de serán realmente rentables.

Ahora bien, para este post nos hemos concentrado en explicarte la importancia que tiene la generación de prospectos en las estrategias comerciales de una empresa dentro del espectro digital, así como aquellos factores claves y técnicas en los que debes apoyarte para asegurar un buen ROI de tus planificaciones.

Si necesitas alimentar esas relaciones con tus visitantes y, llevarlos hacia un punto donde realmente puedas ofrecerles soluciones alineadas con sus necesidades, ¡has llegado al artículo correcto!

¿Por qué el Lead Generation es tan importante dentro del Marketing Digital?

La conversión en el Marketing Digital es la única vía existente para que todas esas estrategias y planificaciones que realizas den los frutos que esperas, ¿cierto?

En síntesis, la generación de prospectos responde a la necesidad que tienen las empresas de que los visitantes tengan suficiente engagement con su marca, negocio o producto, de manera que puedan guiarlos hacia la compra durante su customer journey.

Dentro del Inbound Marketing, es posible ganar clientes y potenciales compradores gracias tanto a un tráfico constante de visitantes al sitio o blog como por medio de procesos de ponderación de leads como el SQL o MQL. Estos últimos brindan beneficios como:

Relaciones duraderas

Sabemos que retener a un cliente es mucho más barato que obtenerlo, y con el Lead Generation es posible crear los mecanismos y proveerle suficiente valor para que se establezcan las bases de una relación sólida entre ambas partes.

Piénsalo de esta manera: es una forma eficaz de lograr interés por parte de tu audiencia en tus productos y servicios en lugar de tener que buscarlos por ti mismo con otras técnicas de Marketing.

Entender mejor al público

Ahora bien, cuando hablamos de conocimiento del público objetivo, la generación de prospectos permite descubrir a profundidad los intereses, problemas, dolores y necesidades y, así, poder realizar una segmentación más eficiente.

¿Cómo? Pues, gracias al diseño de las Buyer Personas, una representación semi ficticia de tu cliente ideal, que será el foco de todos tus materiales y estrategias. Además, es una alternativa ideal para comprender el comportamiento del consumidor y, así, tomar mejores decisiones.

Tomar decisiones basadas en datos

Tener herramientas y técnicas a tu disposición para la generación de leads te dará la posibilidad de disfrutar de una base sólida de información sobre las cosas que les gustan y no les gustan a tus clientes potenciales.

Por ejemplo, productos o servicios que pueden o no funcionar, cambios en tu sistema de atención al cliente, contacto humano, entre otros factores que solo pueden ser descubiertos por métodos tradicionales costosos y lentos.

Optimizar la eficiencia financiera

Otro aspecto importante es que, gracias a al Lead Generation, podrás dedicar cada centavo en planificaciones que realmente brinden los resultados que aspiras.

Es decir, cada esfuerzo e inversión estarán enfocadas en aquellos aspectos que proveen de rentabilidad y que agradan a tu público objetivo.

En ese sentido hablamos tanto de la parte de promoción como en la de producción de tus productos o servicios y en el área de atención al cliente.

Reducir los ciclos de venta

Aunado al punto anterior, entre los beneficios está el poder acortar los procesos de ventas y atraer clientes potenciales con mayor probabilidad de conversión o de intención de compra.

Existen varias formas de clasificar a los leads de acuerdo a que tan listos están para comprar, como, por ejemplo, el lead scoring. Esta es una de las técnicas más eficaces para reducir tus ciclos de venta, ahorrar recursos, tiempo y generar mayores ventas.

Ahora bien, todo suena excelente, pero, ¿cuáles son los elementos más importantes para obtener un Lead Generation estable? ¡Continúa leyendo!

3 factores claves para la generación de prospectos en tu sitio

En este segmento nos concentramos en aquellos puntos inamovibles que debe tener en tu sitio para atraer y convertir a tus visitantes con mayor efectividad.

1. Buena experiencia de usuario

Quizá el posicionamiento sea lo que más tráfico lleve a tu sitio, pero la experiencia del usuario es lo que los hará quedarse por más tiempo allí.

En este sentido, el WPO surge como uno de los factores claves más imprescindibles a la hora de generar leads, ya que, sin una web rápida, segura, intuitiva y responsiva, los visitantes abandonarán el sitio y, quizá, no los verás más.

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2. Visibilidad de marca

Usar todos los canales posibles —alineados con tu marca y objetivos— es una excelente manera de atraer y convertir a la mayor cantidad de usuarios bajo las razones y condiciones correctas, para así aumentar tu visibilidad digital.

Para hacerlo, debes ocuparte de cubrir ciertos espacios que le permitan a tu negocio llegar a más personas, por ejemplo:

SEO

El SEO y su serie de técnicas de posicionamiento en motores de búsquedas son indispensables para la generación de prospectos.

Además, aparecer en Google no solo mejorará tu presencia digital, sino que atraerá a público que realmente pueda sentirse interesado por tu marca, debido a que emplea palabras claves y búsquedas alineadas a esta.

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Branding en redes sociales

Apoyarte en las plataformas sociales, como Instagram, Facebook, Pinterest, entre otras, es una estrategia muy inteligente para expandir el nombre de tu negocio y llegar, principalmente, a esas personas que no son tan activas en los buscadores.

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Ads

Asimismo, las Ads o anuncios web son efectivos —cuando la ocasión lo amerite— para adelantar un poco más los resultados y generar prospectos con rapidez.

Además, con los recursos de hipersegmentación que las distintas plataformas de anuncios ofrecen, será posible atraer usuarios a páginas específicas que te acercarán a tus mejores clientes potenciales.

Recuerda, a mayor tráfico más chances existirán de generar leads en tu sitio, siempre y cuando tu marca y sus materiales aporten valor y cautiven.

Por eso es que tu empresa no tiene que invertir todos sus recursos en Ads, como evidencia nuestra compañera Luiza Perez en su artículo completo sobre cómo generar más de 700 leads al mes sin gastar 1 peso con anuncios.

De hecho, el escenario ideal consiste en una combinación de esfuerzos de Marketing de Contenidos y Ads, promocionando materiales de valor específicos y puntuales con anuncios para generar prospectos calificados.

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3. Atraer a los usuarios correctos

De nada sirve atraer a personas que no tengan intereses por lo que ofreces, ¿verdad? A partir de la creación de la Buyer Persona sabrás exactamente a quién le puedes “vender” tus contenidos y materiales.

Por otro lado, el análisis de tu competencia también te podrá dar los indicios correctos del tipo de usuario que busca lo que tú tienes.

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¡Ya lo tienes! Ahora que ya sabes lo que, sí o sí, tiene que estar en tu web para acelerar las oportunidades de Lead Generation, es momento de hablar de aquellos factores que en la práctica te servirán para lograrlo con eficiencia.

¡Vamos allá!

7 estrategias para una estrategia de Lead Generation

A continuación, te presentaremos esas estrategias que son más recomendables en la actualidad para generar leads, enfocadas por supuesto, en aquellos recursos que los canales en línea nos ofrecen, por ejemplo:

1. Emplear formularios de captación de datos

¿Te has fijado en pequeñas ventanas que se saltan a la vista cuando lees un artículo? Pues, no están ahí por casualidad. Son elementos diseñados para captar la atención del visitante y hacerlo parte de la base de datos para nutrirlo con más materiales.

Existen varias alternativas que puedes agregar dentro de tu sitio y que, créenos, te ayudarán a multiplicar esa lista de contactos que ya tienes, por ejemplo:

Estos elementos le dirán directamente al visitante que estás interesado en proveerle de mayor información relacionada y que únicamente solo debe dejar algunos datos que te servirán para acercarlo a tu marca.

Los formularios pueden ser creados en plugins de WordPress, como Contact Form 7, o Rock Convert, el complemento que creamos en Rock Content para ayudarte a generar más contactos de manera rápida y sencilla.

2. Crear y difundir materiales de valor

Nada atrae más a un lector que información valiosa y especializada. Sin duda, ebooks, infografías, plantillas, entre otros materiales, son opciones ideales para obtener sus datos a cambio de contenido de valor.

Procura realizar varios de estos y ofrecerlos gratuitamente a través de Landing Pages atractivas y bien diseñadas, para que el visitante sienta toda la confianza de dejar sus datos y empezar su camino por la jornada de compra.

Aquí te comparto un ejemplo de la página de destino que creamos en Rock Content para que descargues nuestro ebook sobre cómo mejorar el desempeño de una página web:

3. Organizar eventos especiales

Otra alternativa que surge para revolucionar tu generación de prospectos es la creación de eventos especiales donde sus datos son obligatorios para el acceso.

Estos eventos pueden ser webinars, masterclass, entre otros, en los que podrás proporcionar información exclusiva sobre un tema en específico y relevante para tu Buyer Persona, que la motive a darte sus datos.

Por ejemplo, la sesión especial que hicimos este mes con Joe Pulizzi y Vitor Peçanha, sobre cómo mantener a una estrategia de Marketing de Contenidos competitiva:

4. Hacer demostraciones de productos

Si tu producto o servicio no tiene ventajas evidentes a simple vista o, es algo tan nuevo e innovador que necesitas educar a tu público, sería muy ventajoso hacerlo al mismo tiempo que armas tu base de datos de leads.

Esto ya lo hacen muchas empresas de tecnología, por ejemplo, subiendo clips de sus productos y servicios y haciendo demostraciones, dejando lo mejor para el final, donde los usuarios tienen que ingresar datos de contacto para continuar.

Además, en este punto se deben destacar los modelos de negocio freemium, que permiten a los usuarios obtener versiones básicas y gratuitas de las soluciones y productos, lo cual les permite conocer de forma general sus funcionalidades para estar mejor preparados para tomar la decisión de compra.

Esa es una estrategia que utilizamos en Rock para mostrar al mercado nuestro software Ion, ofreciendo una demostración gratuita que nos permita conocer más detalles sobre las necesidades de nuestros clientes potenciales:

5. Organizar sorteos y ofrecer descuentos

A veces, para ganar más hay que ceder más, ¿estás de acuerdo? Dentro de la generación de leads hay que motivar a los usuarios para acercarse más a tu empresa, y qué mejor que darles algo “gratis” a cambio de sus datos.

En este caso, puede ser la realización de un pequeño sorteo donde ofrezcas algo interesante, motivando a los usuarios a dejar sus datos para concursar. También puedes ofrecer cupones de descuentos, a cambio de su información de contacto.

6. Hacer remarketing

Si has tenido un flujo constante de tráfico web en los últimos tiempos y poca conversión, quizá te convenga apoyarte en el remarketing para convertir a esos usuarios que ya te visitaron anteriormente.

Lo que provee el remarketing es la posibilidad de mostrar tus anuncios a personas que ya entraron en tu sitio, pero sin hacer nada más que un corto vistazo. Su objetivo es generar un impacto mayor en alguien que ya mostró interés en ti o en tu producto.

Esta técnica ha demostrado ser muy efectiva para elevar las conversiones (especialmente en el ecommerce), basándose en un principio muy sencillo, y es que rara vez alguien compra algo la primera vez que lo ve.

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7. Páginas web interactivas

Estas plataformas dinámicas son una forma muy inteligente de generar interés en tus visitantes, gracias al establecimiento de un canal de comunicación mutuo con los usuarios.

De esta manera, es posible ir conociendo a tus usuarios a través de contenidos adaptados para un cierto momento de su jornada.

Esos pueden ser:

Se trata de una forma de generar coherencia con los intereses de los clientes potenciales, ya que lo acompañas en todo momento durante su navegación, lo que, sin dudas, aumentará las oportunidades de conversión.

En general, representa una excelente manera de proveer una experiencia de usuario diferenciada, al mismo tiempo que se obtienen datos fidedignos de los gustos, intereses, necesidades y preocupaciones de los clientes potenciales.

Para que lo visualices mejor, te comparto la calculadora interactiva que hizo iContact, en la que permiten al usuario descubrir cuánto podría ahorrar al utilizar su herramienta de Email Marketing:

Fíjate que en esa calculadora la empresa pone un recurso en el que le pregunta al usuario cuál es el tamaño de su base de contactos de Email, una información valiosa para que conozcan mejor a sus prospectos y poner en práctica el abordaje comercial más preciso para cada uno.

En caso de que quieras saber más detalles de cómo los contenidos interactivos te pueden ayudar a generar más y mejores prospectos, te invito a descargar nuestro ebook completo sobre el tema:

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Conclusión

Los beneficios de crear y ejecutar una estrategia poderosa de generación de leads y administración de los prospectos, a través de espacios valiosos para ellos, radican en que podrás transformar todas esas visitas que recibe tu web en oportunidades reales de negocios.

Asimismo, es una forma muy eficiente de crear una relación directa y estrecha con tus usuarios, de manera que estarán recibiendo comunicaciones constantes y valiosas sobre materiales, ofertas, entre otros, que podrán hacerse más sólidas de cara al futuro.

Lo más importante que debes tomar en cuenta en el Lead Generation es el valor real que estés dándole a tu audiencia, es decir, enfocarte en brindar información realmente relevante para que se sientan lo suficientemente confiados de que eres la mejor opción para ellos.

¿Quieres saber más de este tema? Nuestro ebook sobre la generación de leads definitivamente te ayudará a entender más acerca de aquellos elementos y técnicas enfocadas en convertir a tus visitantes.

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