Por Luiza Perez

Publicado el 1 de junio de 2020. | Actualizado el 25 de junio de 2020


En Rock Content respiramos la producción de contenidos relevantes como una manera sustentable y eficiente de generar contactos corporativos que luego se transformen en oportunidades de ventas reales. Por eso es que a continuación voy a compartir la historia de cómo hemos obtenido 700 leads mensuales sin gastar ni siquiera 1 peso con Ads de Google o en redes sociales.

Muchas empresas todavía creen que el Marketing Digital se resume en campañas de Ads y redes sociales. Incluso yo también pensaba de esta manera, hasta que entré a Rock Content.

Mi experiencia en la compañía me mostró que las posibilidades dentro del Marketing Digital son infinitas y que con una estrategia sólida de Marketing de Contenidos, el no tener dinero para invertir en Ads se volvió irrelevante.

Con el pasar del tiempo, logramos construir una base cada vez más fuerte de contactos por medio de una estrategia totalmente orgánica. Y esto aún nos permite generar diversas oportunidades de negocios todos los meses.

Por supuesto que nada ocurrió mágicamente. En estos últimos meses, trabajamos y probamos un montón de estrategias. Y por eso, decidí escribir este artículo.

En las siguientes líneas, te voy a contar cuáles fueron las mejores prácticas que implementamos para la generación de demanda aquí en Rock, que hoy nos hacen crear más de 700 oportunidades para ventas todos los meses, y también algunos consejos importantes que te pueden servir.

¡Acompáñame!

Comenzando con el tope del embudo: atracción

Antes que todo, nada de esto sería posible si no hubiéramos empezado con el tope del embudo del Marketing de Contenidos, o sea, la generación de tráfico para nuestro blog.

Muchas empresas ya comprenden la necesidad de un blog y, de su nutrición, con contenidos relevantes y optimizados para la intención del usuario en los buscadores.

Pero, me parece muchas veces que esto se deja a un lado dentro de las estrategias digitales o se considera como algo secundario.

Aquí en Rock, el blog es esencial para generar los resultados que tenemos hoy.

En el Marketing de Contenidos, todo comienza con la atracción de visitantes, y era obvio que en nuestro caso no podía ser diferente.

Pero no voy a compartir tantos detalles en esta parte, porque tenemos este post que cuenta especialmente la historia de cómo desarrollamos la estrategia de nuestro blog, que recientemente superó la marca de 2 millones de visitantes mensuales. ¡No dejes de mirarlo también!

¿Qué es una oportunidad de negocio para Rock Content?

Una oportunidad para nosotros son los contactos que nos llegan y que se encajan en nuestros criterios de lead o de MQL (Marketing Qualified Lead), y por eso, pueden ser trabajados por nuestro equipo de ventas.

En cada empresa esto es diferente porque cada tipo de negocio tiene un perfil distinto de cliente ideal (Buyer Persona), y necesita diferentes datos de sus usuarios para calificarlos de la mejor forma y saber cómo conducirlos por el embudo de ventas.

A partir de la construcción de la Buyer Persona es posible pensar qué tipo de informacion necesitamos del contacto para que este sea calificado como un lead o una MQL.

Por ejemplo: si estás en el universo B2B (Business to Business) ¿saber el tamaño de la empresa de tu contacto es esencial para definir si este es un buen negocio o no? ¿Y la ubicación?

Al final, para nosotros lo que diferencia a un lead de un MQL es que el MQL ha buscado a Rock por sí mismo para ayudarse, solicitando agendar una charla con nuestros consultores de manera activa, y un lead todavía no.

Es decir, un MQL se encuentra aún más preparado para la compra, sin embargo, esto no significa que un lead no sea una oportunidad de negocio también.

¿Y los otros contactos?

Gran parte de nuestra base de contactos no se ajusta a nuestros criterios de lead o MQL, y por lo tanto, no son considerados oportunidades de negocios para Rock, por ahora.

Esto no significa que los excluimos. Seguimos atrayendo a estos contactos a Rock por medio de contenidos gratuitos y newsletters. Esto es muy importante, porque uno de los principales objetivos del Marketing de Contenidos es educar al mercado.

¿Y quién sabe un día uno de estos contactos se puede volver un cliente potencial?

14 consejos para generar leads sin gastar un peso con Ads

Ahora que ya sabes cómo clasificamos las oportunidades de negocios dentro de nuestra base, te mostraré las estrategias que utilizamos para atraer y convertir a estas personas y consejos que pueden ser aplicables a tu estrategia de Marketing Digital también.

Probablemente ya conoces algunas de estas estrategias, pero aquí te contaremos exactamente cómo las aplicamos para que nos den resultados.

¡Ven conmigo!

1. Define tu Buyer Persona

Todas las acciones que te voy a mencionar en esta lista son mucho más efectivas en la práctica, porque toman en cuenta nuestras Buyer Personas.

La Buyer Persona es la representación semi-ficticia de nuestro cliente ideal. Tiene nombre, cargo, objetivos profesionales, principales problemas de marketing, entre otros datos.

Esto nos ayuda a direccionar todas nuestras acciones estratégicas dentro del equipo de Marketing, pues creamos contenidos enfocados en las personas que queremos alcanzar y en su costumer journey, optimizando nuestros esfuerzos.

Para aprender más sobre buyer personas y cómo crear la tuya, te recomiendo nuestro material gratis:

rock-convert-cta id=”42127″]

2. Organiza tu embudo de ventas

Antes de poner en práctica un montón de acciones de Marketing, mi sugerencia es organizar el embudo de ventas de tu negocio.

Si no estás familiarizado con el término, el embudo de ventas es la representación de las etapas que recorre un potencial cliente, antes del cierre de la venta.

Esto ayuda al equipo de Marketing en términos su alineación con la fuerza de ventas, pues establece procesos para que todos cumplan los objetivos del negocio.

Con el embudo más definido, podrás decidir mejor las estrategias y acciones de Marketing que vas a poner en práctica.

3. Crea contenidos descargables que despierten la atención de tu audiencia

El contenido es el principal pilar de Rock Content y por eso nutrimos nuestro blog todos los días con información útil para nuestra audiencia.

Pero, hablando de generación de contactos, es interesante crear algunos contenidos más completos o en formatos distintos a los que suele publicar el blog, para ofrecerlos como materiales descargables.

A cambio del contenido descargable gratuito, se piden algunas informaciones del usuario, que serán importantes para su calificación dentro de la base de contactos de tu empresa.

Estos son algunos formatos de contenidos descargables que utilizamos aquí en Rock:

Ebooks

El ebook es el formato de material gratuito que más producimos aquí. Básicamente, se trata de un contenido largo y completo sobre algún tema que puede ayudar nuestra Buyer Persona.

Ejemplo: Guía Completa de Marketing de Contenidos.

Planillas

Las planillas funcionan muchísimo porque son contenidos reutilizables y prácticos.

Ejemplo: Planilla de métricas de Marketing y Ventas.

Investigaciones

Las investigaciones de mercado son contenidos que requieren más trabajo, pero que nos genera mucho valor y se vuelve un formato de mucho interés para nuevas audiencias.

Ejemplo: SEO Trends 2020.

Otros formatos de contenidos que exploramos son:

  • infografías;
  • presentaciones;
  • whitepapers;
  • casos de éxitos;
  • plantillas de email;
  • revistas digitales;
  • herramientas.

Conoce todos nuestros materiales gratuitos aquí.

4. Automatiza tu estrategia de Marketing

Es imprescindible la utilización de herramientas y softwares para optimizar tu rutina de trabajo y enfocarte más en la estrategia y menos en la parte operativa de tu Marketing.

Además de facilitar nuestro trabajo, estas herramientas de automatización de Marketing nos ofrecen datos concretos que nos permiten tomas de decisiones más acertadas a futuro.

Asimismo, logras acompañar tus resultados de forma fácil, integrar los procesos de Marketing y ser más eficiente.

Además, puedes segmentar tu audiencia y trabajarla de mil maneras diferentes.

En caso de que quieras aprender más sobre el tema, tenemos un ebook de descarga gratuita sobre automatización de marketing.

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5. Desarrolla buenas landing pages

¿Te acuerdas de aquellas informaciones que te dije que son esenciales para clasificar a nuestros contactos como leads?

En nuestras landing pages las pedimos a cambio de un contenido gratuito de calidad para el usuario (como los que mencioné en el tópico anterior).

Las landing pages son piezas esenciales para las conversiones en estrategias de Marketing Digital y, por eso, también tienes que estar seguro de que ellas convierten bien y son agradables para el usuario.

Para eso, deja siempre bastante claro de qué se trata la oferta y siempre que posible, realiza pruebas A/B.

Aquí te muestro un ejemplo de la landing page de nuestro ebook sobre email marketing:

Otro punto importante es la parte de difusión de estas ofertas.

¿Cuáles son tus canales más fuertes? ¿Blog, redes sociales…? Ténlo en mente a la hora de divulgar tus materiales ricos. De nada sirve un contenido súper interesante y completo que no llega a las personas.

Tip: construye un calendario de divulgación de materiales para que no te olvides de difundirlos con frecuencia.

kit calendarios de marketingPowered by Rock Convert

Página de agradecimiento

Una estrategia que nos trajo muy buenos resultados fue la adopción de una página de agradecimiento que les aparecen a los usuarios siempre que descargan cualquiera de nuestros materiales.

En esta página, ponemos otros materiales que le pueden interesar a la persona para que siga teniendo engagement y percibiendo valor en nuestra marca y nuestros contenidos.

También ponemos nuestra oferta de evaluación gratuita para intentar llevarlas a etapas más avanzadas en el embudo de ventas.

6. Utiliza la fuerza de tu blog para la conversión de tus visitantes

Como mencioné anteriormente, no íbamos a lograr estos números si no fuera el crecimiento que tuvo nuestro blog.

Atraemos visitantes al blog a partir del posicionamiento orgánico de contenidos en los motores de búsqueda, con el objetivo de mostrarles cómo resolver sus problemas y al mismo tiempo, creando relevancia y autoridad para nuestra empresa.

Luego, con la estrategia del blog en marcha, es hora de agregar puntos de conversión en este canal para que los visitantes se conviertan y den un paso más hacia cumplir nuestro objetivo de negocio.

Nunca te olvides de aprovechar la fuerza que tiene tu blog para captar contactos que pueden, posteriormente, volverse oportunidades de ventas.

Te muestro algunos ejemplos de puntos de conversión que utilizamos:

Banners (Rock Convert)

Utilizamos dos tipos de banners en nuestros blog posts y los creamos todos con el plugin Rock Convert. Incluso, puedes instalarlo gratuitamente en tu WordPress y empezar a captar contactos ahora mismo.

El primer tipo es un banner que convierte el contenido del blog en un PDF descargable:

Y el otro tipo son de ofertas de los materiales descargables que tenemos, como los que mencioné anteriormente:

Este plugin te da la información de cuántos clics recibieron estos banners y es muy sencillo de utilizar. 

Formularios

Nuestros formularios funcionan de forma parecida a los banners de materiales ricos.

Su principal ventaja es que no se necesita hacer clic y ser direccionado a otra página para descargar lo que quiera. El formulario viene con los campos y uno puede dejar sus informaciones durante la lectura de un post.

Esto aumenta bastante la chance de conversión, porque reduce el camino del usuario hacia la conversión.

Ejemplo:

La implementación de estos formularios nos ayudó mucho cuando pasamos por una fase de baja generación de leads.

Para muchos materiales, pedíamos al usuario que dejara solo su email para crecer nuestra base de suscriptores.

Luego, a partir de otras estrategias de Email Marketing (que te voy a contar más adelante), pensábamos en otras formas de convertirlos en leads y MQLs.

Estos formularios se puede hacer en las propias herramientas de automatización de marketing, como HubSpot o RD Station.

Pop-ups

Los pop-ups son aquellas ventanas emergentes que aparecen cuando abres determinadas páginas en Internet.

Sé que parece ser bastante molesto. Pero cuando se utilizan con sabiduría, pueden generar buenos resultados en Marketing, como un mayor tiempo de permanencia del usuario en la página y un mejor posicionamiento orgánico.

La principal estrategia que utilizamos para generar demanda por medio de las pop-ups es: ofrecemos ofertas que se relacionan con el asunto que uno está buscando en determinado post.

Te doy un ejemplo, uno de nuestros posts con más accesos en el blog es sobre “Qué es Marketing”. Para aprovechar su tráfico orgánico para generar leads, ponemos una ventana con la oferta de nuestra guía completa de Marketing.

La oferta tiene todo que ver con lo que el usuario está buscando en el post, y por eso, la chance de conversión es alta.

Así como también en posts que sean del fondo del embudo (más cercanos a la compra) ponemos una pop-up para que uno agende una cita con nuestro consultor.

Hacemos este tipo de estrategia con la mayoría de nuestros posts más accedidos.

7. Construye una estrategia de envío de newsletters

Nuestras newsletters semanales tienen gran participación en los resultados que estamos recogiendo. 

Como ya te lo dije, nuestra base fue construida a partir de una estrategia totalmente orgánica. Y desde el principio, tuvimos mucho cuidado en nutrir estas personas con contenidos educativos por medio del email.

Pregúntate: ¿qué asuntos necesitas que tus prospectos sepan para generar valor a tu negocio y educarlas en su costumer journey? Hazlo por medio de contenidos y envíalos a través de tus newsletters con cierta frecuencia.

En nuestra estrategia optamos por un tipo de escritura más humanizada desde el principio, tratando nuestros contactos como a nosotros nos gustaría ser tratados.

Con el tiempo, construimos una relación de confianza con ellos que hoy es una base súper enganchada y que realmente busca a Rock Content como solución para sus dudas o problemas de Marketing.

8. Crea flujos de nutrición enfocados en tu Buyer Persona

Después que definimos nuestras Buyer Personas, creamos flujos de nutrición para hablar directamente con cada una de ellas.

A diferencia de las newsletters, que son disparos puntuales, los flujos de nutrición son una secuencia de emails recurrentes enviados para una segmentación de tu base de contactos.

Ejemplo: una de nuestras Buyer Personas es un director de Marketing de una gran universidad, y uno de sus principales “dolores” es atraer nuevos estudiantes ante la competencia.

A partir de esos datos, producimos un flujo solo para nuestros leads con este perfil, y creamos una secuencia de emails con un copywriting direccionado a las dificultades de su negocio y en cómo ayudarla.

En primer lugar, enviamos contenidos educativos (ebooks, posts) para que entienda la visibilidad que puede alcanzar con el Marketing de Contenidos y que resulta en una mayor atracción de nuevos estudiantes.

Después, presentamos casos de éxito de otras universidades, hasta que llegue el momento final, en que ya ha visto valor en nuestra estrategia y la enviamos un correo para que entre en contacto con nosotros.

¡No existe una fórmula o un número correcto de emails que debe tener un flujo, esto va a depender de tu estrategia! Lo importante es poner en práctica, hacer pruebas y cambiar de táctica siempre cuando necesario.

9. Haz webinars

El webinar tiene diversas ventajas que lo hace ser atractivo cuanto a formato de contenido y también una buena opción para las empresas:

  • es de fácil consumo (y de fácil preparación también);
  • los contenidos en video están en creciente ascensión;
  • puedes crear interacción con el público;
  • humaniza la empresa;
  • genera autoridad.

Siempre cuando exploramos este tipo de contenido tenemos buenos resultados. Pero tampoco se debe hacer transmisiones en vivo solo por hacerlo.

Debes pensar qué tipo de asunto puede ser interesante, tanto para tu audiencia, como para tu empresa; qué tipo de dudas tiene tu Buyer Persona, o que sea un abordaje más enfocado en el tope del embudo.

10. Comparte casos de éxitos de tus clientes

Nada mejor para convencer a alguien a comprar un producto o servicio que mirar los resultados reales que este puede alcanzar.

Publicar casos de éxito de tus clientes, con datos reales de cómo tu solución ayudó a otra persona o empresa, es un contenido que genera mucho valor y es esencial, principalmente en la etapa más baja del embudo, cerca de la compra final.

¡Recomiendo mucho que lo hagas! Si quieres, puedes mirar un ejemplo nuestro aquí.

11. Establece una estrategia de contenidos interactivos

Los contenidos interactivos son una excelente forma de extraer información valiosa de tus leads. 

Este tipo de contenido genera experiencias más atractivas a los usuarios y que pueden impulsar el engagement y la conversión de tus páginas.

Existen varios formatos de contenidos interactivos (una gran parte de ellos estoy segura de que ya lo conoces de forma estática). Ejemplos:

  • ebooks;
  • whitepapers;
  • evaluaciones;
  • Landing Pages;
  • quiz;
  • calculadoras;
  • infografías.

Además de promover el engagement, la clave del éxito de las estrategias interactivas es la posibilidad de calificar aún más tus prospectos.

Por ejemplo, este caso de éxito de Rock Content es una experiencia interactiva.

A lo largo de este contenido, tenemos algunos quizzes que nos ayudarán a entender mejor el perfil de este usuario, por ejemplo:

  • “¿cuál es el mayor desafío de Marketing hoy en tu empresa?”
  • “¿Tu empresa ya utiliza una estrategia de Marketing de Contenidos?”.

Dependiendo de sus respuestas, podemos calificarlo como un lead con potencial, podemos entender mejor cuál es su madurez cuanto a Marketing Digital.

Por otra lado, en caso de que este usuario pida para hablar con uno de nuestros consultores, los consultores tendrán informaciones valiosas que les ayudarán a la hora de hacer una evaluación con este prospecto.

¿Y cómo hacemos contenidos interactivos en Rock? Utilizamos Ion, nuestra propia herramienta, aquí puedes mirar con más detalles las funcionalidades y ventajas de Ion.

guía del contenido interactivoPowered by Rock Convert

12. Busca alianzas estratégicas de co-marketing

Una excelente forma de alcanzar nuevas audiencias es formalizando alianzas de Marketing con otras empresas que tengan objetivos similares a los tuyos.

¿Qué es un co-marketing? Básicamente, una acción de Marketing hecha en conjunto con otra empresa, como la creación un ebook o webinar u otra pieza de contenido, con el objetivo de promover las dos empresas.

Los co-marketings funcionan mucho para adquirir nuevos contactos y ganar visibilidad para tu empresa, pues los esfuerzos para difundir este contenido vendrán de dos o más partes, y al final, todos los leads conquistados serán compartidos.

¡Pero atención antes de cerrar un co-marketing! Asegúrate de que la empresa que quieres asociarte tenga el perfil de audiencia que tú deseas alcanzar y que no sea competencia.

Y si el objetivo principal de tu co-marketing es la generación de leads, es interesante entender cuál es el alcance del asociado en términos de números, para que los resultados entregados de las dos partes sean equilibrados.

13. Ofrece evaluaciones gratuitas

Ofrecer una prueba gratuita es excelente para que tu prospecto pueda descubrir el valor de tu negocio y después pueda comprometerse con el pago. La probabilidad que uno empiece a usar tu solución es mucho mayor de esta forma.

Aquí en Rock ofrecemos una consultoría gratuita con nuestros especialistas en Marketing de Contenidos justamente para que el prospecto logre percibir los puntos de debilidad que tiene su estrategia en línea y cómo el Marketing de Contenidos le puede ayudar con sus desafíos.

Difundimos esta oferta de evaluación gratuita con frecuencia en nuestros materiales, blog posts del fondo del embudo y por medio del email para los contactos más calificados para nuestra empresa.

14. Lineamientos frecuentes entre Marketing y Ventas

Parece algo básico, pero establecer una comunicación frecuente entre los equipos de Marketing y de Ventas hace toda la diferencia en el trabajo de generación de demanda.

El equipo de Ventas puede contribuir con muchos insights para Marketing, por ejemplo:

  • cuáles son las principales dudas que tienen los prospectos que buscan a Rock,
  • cuáles son sus principales desafíos de Marketing,
  • y, con estas informaciones, Marketing puede crear contenidos que les ayuden con estos puntos.

Otra cosa muy importante es alinear un Service Level Agreement entre Marketing y Ventas. El SLA es un documento/acuerdo que define cuáles son las obligaciones de un equipo con el otro.

Ejemplo: obligación de Marketing sobre determinar qué informaciones definen un lead válido para vendas, y de Ventas, sobre definir cuántas conexiones un representante de ventas debe intentar hacer con un lead antes de dejarlo de lado.

¡Y ahora, manos a la obra!

¡Llegamos al fin de nuestro artículo! Espero que te haya gustado nuestro contenido.

Estoy segura de que probando nuevas estrategias como estas que te mencioné, estarás más cerca de producir resultados reales a tu empresa.

Aprovecho este espacio para decirte que en caso de que quieras el apoyo de Rock Content para construir tu propia estrategia de Marketing Digital, puedes agendar una conversación con nosotros a partir de este formulario y con mucho gusto te ayudaremos.

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