Alcanzar el éxito empresarial es un objetivo que depende de distintos factores. Naturalmente, tu empresa debe ser capaz de analizar el mercado y ofrecer servicios y productos que puedan marcar la diferencia para el público.
Además, debes proporcionar a los miembros de tu equipo de ventas los recursos estratégicos que necesitan para sobresalir.
El concepto de sales enablement proviene de esa idea. Podemos definir la actividad como un esfuerzo por dotar al departamento de ventas de las herramientas, el contenido y la tecnología adecuados, buscando la mejora de sus resultados.
Por lo tanto, identificar el mejor enfoque y la mejor plataforma para ejecutar el proceso de eneblement puede marcar la diferencia.
Para ayudarte a entender el tema, hemos preparado este post. Aquí detallaremos cómo funciona sales enablement, los beneficios que aporta a la empresa y el papel del marketing interactivo en este proceso.
Por último, te mostraremos las mejores herramientas de sales enablement para que puedas optimizar tu departamento de ventas. ¡Sigue leyendo!
¿Cómo funciona la sales enablement?
¿Sabía que, según un estudio de Aberdeen, los representantes de ventas pasan hasta 43 horas al mes solo buscando información útil para sus tareas?
Esto es mucho tiempo. En realidad, es un tiempo que se podría emplear de forma más productiva en actividades beneficiosas para los resultados de la empresa.
Este es solo uno de los tipos de cuellos de botella que pueden formarse sin tener una estrategia centrada en sales enablement. La buena noticia es que, con la tecnología disponible en el escenario actual, hay varias formas prácticas de optimizar el departamento de ventas.
El primer paso es analizar la empresa en general.
Entender las principales características y necesidades de tu negocio es primordial para desarrollar un enfoque eficaz.
Por eso, es pertinente adoptar el uso de informes estandarizados y revisar a fondo todo el proceso de ventas. En muchos casos, un detalle marca la diferencia.
Imaginemos, por ejemplo, que los representantes de ventas contactan a un gran volumen de clientes potenciales, pero tienen dificultades para lograr la conversión.
Esta situación puede ser una señal de que los leads no están calificados, lo cual puedes resolver produciendo contenido que los eduque y deje claro al equipo cuáles están listos para ser abordados.
Como ves, se trata de un proceso con resultados a medio y largo plazo, lo que implica que se aplique de forma estructural. Este proceso comienza en la fase de reclutamiento: además de encontrar representantes de ventas con talento y experiencia, es fundamental contar con un profesional que lidere la sales enablement.
La persona elegida debe tener un perfil analítico y habilidades de comunicación avanzadas, ya que mantener un excelente clima organizativo es clave para el buen funcionamiento de cualquier negocio.
El manager de sales enablement debe ser capaz de invertir en la formación de sus gestores, identificando las herramientas, tecnologías y contenidos que pueden maximizar los resultados.
¿Cuáles son los beneficios de sales enablement?
Uno de los grandes beneficios de sales enablement es la oportunidad de personalizar el proceso de ventas con las características de la persona y la etapa del embudo en la que se encuentra.
Esto permite a los vendedores aplicar las técnicas más apropiadas para cada caso, dirigiendo el lead a la siguiente etapa del embudo.
Construye relaciones duraderas
Al apreciar la experiencia del consumidor en su viaje de compra, la empresa abre el camino para construir relaciones duraderas y valiosas.
Con una estrategia eficiente de sales enablement, los representantes de ventas pueden identificar las necesidades de un cliente potencial y, a su vez, proporcionarle información y contenidos relevantes.
Este proceso de nutrición genera un compromiso que acerca a los clientes a la marca. Estos ven a tu empresa como una autoridad en el tema, lo que hace que la prioricen en futuras compras y, en algún momento, se conviertan en defensores de la marca.
Recuerda que para que este proceso sea exitoso, la producción de materiales relevantes es esencial. Tu contenido debe ser interactivo para captar la atención de los visitantes, estimular su compromiso y crear una experiencia realmente valiosa.
Aumenta la tasa de conversión
Construir relaciones es esencial, por supuesto, pero la métrica significativa del rendimiento del equipo de ventas es la tasa de conversión.
La buena noticia es que ambas cosas se relacionan: cuanto más eficaz sea tu empresa a la hora de nutrir e informar a los clientes potenciales, más probabilidades habrá de conseguir conversiones.
Todo esto, sin embargo, depende de la capacidad del gestor para analizar la sales enablement. El profesional debe ser capaz de identificar los problemas que dificultan la conversión y encontrar soluciones prácticas.
La estrategia puede estar fallando en algo simple, como la captación de la atención de los visitantes que acceden a la landing page.
Se trata de un problema común, que ya está llevando a muchas empresas a invertir en landing pages interactivas para mejorar la experiencia del cliente potencial y aumentar sus posibilidades de conversión.
Pronto hablaremos más sobre el papel de las herramientas interactivas en este proceso.
Mejora el clima organizativo
De nada sirve tener procesos bien estructurados si los equipos no son capaces de trabajar juntos. Como sabes, la integración de diferentes departamentos, como el de marketing y el de ventas, es crucial si se quieren abordar adecuadamente todas las etapas del viaje del cliente.
Desde la sales enablement se puede salvar la brecha entre los diferentes sectores permitiéndoles compartir datos y métodos de inteligencia.
Además, el intercambio de ideas sobre las mejores técnicas es una buena manera de optimizar los resultados. Al final, consigues un clima organizativo extremadamente productivo.
¿Cómo ayuda el marketing interactivo en la sales enablement?
El marketing interactivo es un recurso cada vez más relevante en la planificación estratégica de cualquier empresa.
Mediante la creación de experiencias atractivas, es posible optimizar la relación con el cliente en todas las fases del embudo, facilitando su nutrición y eventual conversión.
Pero, en definitiva, ¿cómo se aplica todo esto a la sales enablement? La respuesta es muy sencilla: invertir en la producción de contenidos interactivos proporciona resultados muy superiores a los anticuados contenidos estáticos. ¿Quieres ver un ejemplo?
En un estudio realizado con varios profesionales del área, el 90% de los encuestados afirmaron creer en la eficacia de la interactividad para educar a los clientes potenciales.
Además, el 96% mostró confianza en el uso de contenidos interactivos para impactar en las decisiones de los clientes a lo largo del viaje del consumidor. Solo el 65% mostró cierto grado de confianza en la eficacia de los contenidos estáticos.
Por lo tanto, para aprovechar las ventajas de la sales enablement, es necesario invertir en marketing interactivo. Los ebooks, los cuestionarios, las landing pages y las infografías son ejemplos de contenidos que pueden funcionar mucho mejor si se les añades interactividad.
¿Cuáles son las mejores herramientas de sales enablement?
La aplicación práctica de una estrategia de sales enablement depende de la elección inteligente de las herramientas que se utilizarán. A continuación, enumeramos algunas de las principales.
Seismic
¿Recuerdas que hablamos de la importancia de la colaboración entre los departamentos de marketing y ventas? Seismic es una herramienta esencial para lograr este tipo de integración.
De uso práctico e intuitivo, el software permite a los equipos crear y compartir contenidos de sale enablement para llegar a los clientes potenciales y lograr su conversión.
La herramienta también optimiza la comunicación interna, ya que facilita el intercambio de mensajes entre equipos y directivos.
Además, Seismic simplifica el desarrollo de una formación eficaz para los representantes de ventas y proporciona datos para evaluar el desarrollo de la estrategia.
Zendesk
Zendesk es una herramienta que registra cada interacción de tus representantes de ventas con los clientes potenciales a lo largo del ciclo de vida del cliente.
De este modo, los profesionales pueden acceder a todo el contenido y los recursos que se han utilizado desde la fase de descubrimiento y pueden incorporarlos en futuras interacciones.
Highspot
Highspot es un software que permite la integración de todos los contenidos, recursos y herramientas de marketing, facilitando todo el proceso de sales enablement. Con un diseño moderno, Highspot ofrece búsqueda potenciada por IA, análisis, ventas guiadas, además de capacitación en contexto.
El uso de Highspot beneficia tanto a los profesionales de marketing, que obtienen información valiosa para optimizar la estrategia, como a los representantes de ventas, que pueden acceder y personalizar el contenido más relevante para cada situación.
Ion Interactive
Ion Interactive es una plataforma completa para producir y lanzar contenidos interactivos, convirtiéndose en un aliado clave para cualquier estrategia de marketing.
Cuando se aplica en el contexto de sales enablement, la herramienta alimenta el departamento de ventas con contenido que involucra y convierte.
El gran diferencial radica en la simplicidad y agilidad de los procesos. En un máximo de 60 minutos, puedes desarrollar varios tipos de contenido interactivo, como cuestionarios, infografías, ebooks y white papers. Todo esto sin necesidad de ninguna formación o experiencia en diseño.
Además de facilitar la producción de contenidos interactivos, Ion facilita el análisis de los datos obtenidos a través de la interacción. El usuario es capaz de saber quién está interactuando con sus campañas y qué formatos están presentando las mejores tasas de conversión.
Todo esto aumenta la comprensión del viaje del cliente y permite mejorar la estrategia.
La capacidad de la empresa para crear una experiencia adecuada para el consumidor es un factor esencial para lograr resultados positivos. Al utilizar herramientas de sales enablement, te aseguras de que tus representantes de ventas tengan los recursos que necesitan para atraer, encantar y convertir a los leads.
¿Quiere saber más sobre cómo ofrecer experiencias interactivas puede tener un impacto positivo en tus resultados? Entonces, haz clic aquí y conoce más sobre los beneficios de Ion Interactive.
