Saber predecir los gastos y los ingresos de un negocio con una buena tasa de acierto es una de las habilidades más demandadas de profesionales que trabajan en posiciones de gestión.
Después de todo, esto da a la empresa mejores condiciones para planificar y realizar acciones enfocadas en el crecimiento.
Además de toda la experiencia y el conocimiento de los tomadores de decisión, es fundamental que el modelo de negocios contribuya al buen desempeño de las ventas.
Por lo tanto, un escenario de ingresos recurrentes es uno de los más favorables.
En este post, vamos a entender por qué contar con una facturación previsible es tan importante para las empresas.
Veremos cuáles son sus principales ventajas y cómo el segmento de tecnología se ha aprovechado de ello mediante el suministro de Software as a Service (SaaS o software como servicio).
¡Buena lectura!
¿Cómo lograr ingresos recurrentes y cuál es su importancia?
Cuando nos referimos a los ingresos recurrentes, estamos hablando de la capacidad de un negocio para vender el acceso continuo a un servicio prestado a lo largo de un determinado período.
También podemos llamarlo de modelo de firmas.
Esta ventana de tiempo dependerá de cómo la empresa decide cobrar de sus clientes.
Hay casos en que el consumidor paga mensualidades mientras quiera gozar de la solución, quedando libre para interrumpir el pago, y consecuentemente, cancelar el servicio cuando quiera — sin multas o tasas adicionales.
La idea es establecer una relación a largo plazo con la base, que realmente genere beneficios para los clientes y no los mantenga atados a un contrato.
Otro ejemplo es el de organizaciones que trabajan con el suministro de acceso a los clientes durante un año entero.
Este plan anual se da por medio de un cobro a cada 12 meses o parcelando ese valor en 12 mensualidades.
Esto evita compras aisladas de clientes que tal vez demoren mucho en adquirir los productos o servicios de nuevo o que ni siquiera regresen.
Lidiar con esos picos de ingreso dificulta demasiado el crecimiento, porque da espacio para suposiciones que perjudican la previsibilidad.
Por otro lado, es un modelo definido por el reto de mantener a las personas comprometidas con la marca, al punto de hacerlas renovar las suscripciones frecuentemente.
¿Qué tipos de negocio tienen ingresos recurrentes?
Cuando el tema es una fuente de ingresos por suscripción, tal vez piensas en gimnasios, paquetes de televisión por cable o cursos de idiomas, pero ya existen modelos de negocio más recientes que aprovechan esta recurrencia.
Echa un vistazo a algunos de ellos a continuación:
Club de firmas
Un club de firma es un servicio en el que el cliente recibe periódicamente una selección especial de productos dentro de un tema específico.
Podemos citar estos ejemplos:
- el Club Wine entrega vinos diferentes cada mes para sus abonados;
- el Omelete Box proporciona mensualmente 1 caja con objetos relacionados con la cultura pop;
- el Glambox envía productos de belleza también 1 vez al mes.
Servicios de streaming
Streaming no es más que la transmisión continua de datos de determinados medios a través de Internet.
Probablemente, una de las empresas que más ha utilizado esta tecnología para generar ingresos recurrentes es Netflix.
Con el pago de una suscripción mensual, el usuario tiene acceso a todo el acervo de películas y series del servicio.
Es importante señalar que, antes de proporcionar vídeos bajo demanda, Netflix ya tenía un modelo de suscripción mensual, en el que los clientes recibían DVDs en casa y deberían devolverlos dentro de un plazo determinado.
A pesar de no ser tan popular como el streaming, este servicio todavía funciona en los Estados Unidos, con medios en DVD y Blu-ray.
En la época en que surgió, fue una alternativa inteligente a la modalidad dominante de alquiler en videoclubs, en que era necesario ir a una tienda para coger las películas, y luego devolverlas, pagándose puntualmente por ello.
Empresas como Amazon también están invirtiendo en streaming de contenido en video, sin hablar de que los canales de televisión ya tienen sus propios servicios de transmisión en línea.
Y no podríamos dejar de mencionar los servicios de streaming de música, que también encajan aquí, con representantes como Spotify, Deezer y Tidal.
Software as a Service (SaaS)
La modalidad de software como servicio ya está bastante presente entre empresas de tecnología.
Se trata de proporcionar acceso a las funcionalidades de un sistema o aplicación, mediante un pago mensual o anual.
Lo interesante aquí es que muchas organizaciones de ese mercado permiten a los usuarios usar el software gratuitamente durante un período, para probar y confirmar si realmente satisface sus expectativas.
Al mismo tiempo, hay compañías que liberan el acceso indefinidamente a las funciones más simples y sólo cobran de los usuarios que necesitan una solución más completa.
Estos sistemas ofrecen un acceso sencillo a través de Internet, sin la necesidad de pagar por una licencia o instalar programas en el equipo del cliente.
Basta con utilizar un navegador web, porque toda la infraestructura detrás del funcionamiento de la solución normalmente se hospeda en la nube.
Además, el usuario no tiene que preocuparse por instalar actualizaciones de seguridad o expansiones para ampliar las funcionalidades del software, ya que la versión a la que tiene acceso siempre será la más actualizada.
Uno de los mayores ejemplos de esta industria es Salesforce, una de las plataformas de CRM más utilizadas en el mundo y la segunda más utilizada por empresas de tecnología en Brasil.
¿Cómo el SaaS viene destacándose como referencia para ingresos recurrentes?
Las transformaciones de la era digital trajeron avances como:
- La mayor capacidad de procesamiento de los ordenadores y los dispositivos móviles;
- La popularización de las conexiones de acceso rápido a Internet;
- La evolución de las tecnologías de desarrollo para la web; y
- El ascenso de la computación en nube.
Todo ello ha posibilitado la construcción de sistemas para la web con funcionalidades tan pertinentes como programas de computadora tradicionales, incluso con la preocupación de promover una buena experiencia del usuario.
Gmail y Dropbox son dos excelentes ejemplos.
Ambos tienen una interfaz bastante agradable y son muy fáciles de acceder a través del navegador.
De hecho, no sólo la calidad del servicio es una marca de estas empresas, la atención también es algo que se toma muy en serio.
Y eso no es casual, porque las empresas percibieron que valorar a los clientes es muy importante para crear vínculos más duraderos, mantenerlos alejados de la competencia y generar ingresos recurrentes.
¿Cuáles son las ventajas de negocios con ganancias previsibles?
Como ya vimos, tener ingresos recurrentes y previsibles es esencial para las proyecciones de la empresa y para sus planes de crecimiento.
Veamos, entonces, las principales ventajas que esto puede traer:
Control financiero
Cuando conoces el número de abonados, los planes que han contratado y otros datos sobre sus comportamientos — como a cuánto tiempo son clientes y si son buenos pagadores —, es posible controlar mejor el flujo de caja y tomar decisiones más acertadas sobre el futuro de la empresa.
Esto ofrece más seguridad para invertir en avances como la expansión del equipo, la reforma de la infraestructura y la investigación y el desarrollo de campañas de marketing.
Generación previsible de leads
Una compañía con foco en el crecimiento también necesita considerar la generación de leads como parte de su plan de ingresos previsibles, después de todo, son ellos los que tienen el potencial de convertirse en clientes y contribuir al aumento de la facturación de la empresa.
Vale recordar que esto requiere un trabajo de optimización de los procesos del equipo de marketing y ventas, que debe dedicarse a generar leads calificados de forma consistente y mensurable.
Así, es posible utilizar métricas como base para proyecciones más confiables, como el número de leads generados por mes y la tasa de conversión.
Fidelización de clientes
Por supuesto, un modelo de ingresos recurrentes depende de que los clientes se mantengan satisfechos y que sigan generando ingresos para la empresa.
Sin ello, tu visión sobre la previsión de ingresos quedará restringida a un plazo más corto, ya que el riesgo de que las personas cancelen las firmas se vuelve más grande.
Por este motivo, es crucial que estas organizaciones cuenten con una cultura dedicada al éxito del cliente y un equipo especializado en mantener una buena relación con el consumidor, garantizar su satisfacción y fidelizarlo.
Gestión de inventario y demanda
Para negocios de ingresos predecibles que trabajan con productos, la gestión de inventario es mucho más simple.
Una noción más precisa sobre la cantidad de clientes y el número de leads convertidos en suscriptores trae más eficiencia para las compras de insumos y evita la acumulación innecesaria de materiales, que se traduce en capital estancado y puede perjudicar la salud financiera del negocio.
Ante estas ventajas, percibimos que un negocio estructurado para generar ingresos recurrentes tiene excelentes condiciones de destacarse en el mercado.
Atendiendo a las oportunidades de crecimiento que el beneficio previsible puede traer, las empresas de tecnología están desarrollando cada vez más sus ideas, promoviendo un escenario de SaaS.
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