Sin embargo, para ser considerado realmente un lead, ese usuario necesita proporcionar algún dato, como un e-mail, para que la empresa pueda entrar en contacto con él en el futuro.
El lead, por lo tanto, es un visitante que la empresa puede considerar un potencial cliente y todavía posee alguna información sobre él.
Es a partir de los leads que las empresas construyen una red de contactos calificados que serán guiados a la conversión (compra) a través de estrategias de relación y divulgación.
Hay varias técnicas para la captación de leads. Sin embargo, incluso después de haber captado muchos leads, es posible que identifiques en tu red de contactos algunos leads desinteresados, es decir, usuarios que no abren tus mensajes, que no están comprometidos.
Y evitar los conductos desinteresados es muy importante para cualquier estrategia de marketing digital.
¿Por qué evitar los leads desinteresados es importante?
Según el sitio Internet Live Stats, todos los días se envían más de 200 millones de correos electrónicos en el mundo. El 67% de esta cantidad se considera spam, es decir, un e-mail marketing no solicitado y enviado a un gran número de personas que no tienen interés en el contenido del mensaje.
Lo que define si un e-mail será enviado a la bandeja de entrada o de spam es la participación de los leads en los e-mails enviados anteriormente por el mismo remitente.
Por ejemplo, si un destinatario no ha abierto el e-mail anterior de tu empresa, es muy probable que los siguientes mensajes enviados por ti no tengan como destino la bandeja principal, sino la bandeja de spam o la pestaña de promociones.
Una de las informaciones más relevantes utilizadas por los proveedores de servicios de Internet, como Gmail, Yahoo! y Hotmail, para clasificar los emails como spam o enviarlos a la bandeja de entrada, es la participación de los leads en los e-mails enviados anteriormente por el mismo remitente y la calidad de esa lista de direcciones.
Por lo tanto, cuando los correos enviados por un mismo dominio solo tengan como destino la bandeja de spam o cuando los envíos se realizan a direcciones que no existen, los proveedores de correo terminan colocando ese dominio en un blacklist.
Las blacklists reúnen correos electrónicos, direcciones IP y dominios que se consideran diseminadores de spam. Después de que un e-mail entra en un blacklist, el proveedor se niega a recibir mensajes de ese dominio, ya que no considera la dirección de confianza. Con eso, el mismo que interactuaba con tus emails, pasa a no recibirlos más.
Por eso, entender qué factores provocan desinterés en un lead es fundamental a la hora de adoptar una estrategia de marketing digital.
¿Qué factores pueden generar desinterés en un lead?
No escribir para la persona
No tener una buyer persona definidas, generalmente, es la mayor causa del fracaso de muchas estrategias en la generación de leads. Después de todo, si la marca no conoce a su público, es difícil crear un contenido relevante para él.
Así, es muy probable que la persona no se sienta interesada por el material ofrecido. Recuerda siempre: si las personas no consideran el contenido útil y valioso, seguramente no pondrán a disposición su información de contacto a cambio de él.
Contenido que genera poco valor
No generar valor está íntimamente ligado a lo que la persona valora. Por eso, es de suma importancia conocerla antes de producir contenido. Además, identificar las necesidades de tu público forma parte de esta estrategia, así como trazar el proceso de compra.
Antes de que un lead se convierta en un fiel cliente, recorre un trayecto y cada fase de ese camino necesita un contenido adecuado. En general, para atraer a los leads es necesario ofrecer un material muy valioso.
Landing Pages invisibles
Aunque el contenido es irresistible, necesita algunas técnicas para ser encontrado por la persona. Muchas landing pages no son localizadas por el público en los motores de búsqueda y esto afecta negativamente a las conversiones.
Ausencia de contenidos y Landing Pages con CTAs
Las llamadas a la acción (CTAs) son fundamentales pues estimulan aún más la conversión. Cada formulario necesita tener una frase alentando a la lead a tomar alguna actitud. Puede ser "bajar gratis", "solicitar un presupuesto", "suscribirse a la newsletter", "quiero mi material ahora", entre otras frases.
No promover bien el material
Aunque las tácticas de SEO son extremadamente eficaces en la divulgación de un contenido, generan un retorno significativo a largo plazo. Por esta razón, invertir en anuncios para promover landing pages es una estrategia muy interesante.
¿Qué hacer para recuperar un lead desinteresado?
Si quieres recuperar a los leads que ya no interactúan con tus emails, lo ideal es que realices las acciones enumeradas a continuación:
Basa tu programación en datos para un enfoque más personalizado
No hay muchas maneras de acercarse con éxito a un comprador indeciso, pero, eso sí, nunca subestimes el poder de la comunicación personalizada. Estos clientes indecisos tienen las mismas características de sus compradores favoritos, lo que significa que tú ya los conoces lo suficientemente bien para hacer su campaña altamente personalizada.
Si no, haz algunas investigaciones inmediatamente. Toda estrategia que lleva un lead más cercano a la conversión debe ser orientada por datos, pues esa es la única manera de personalizar un mensaje que atienda a las necesidades y dificultades del cliente potencial. Recoger datos, hacer análisis y construir su campaña sabiendo realmente quiénes son tus leads.
Utiliza diferentes canales de comunicación
Incluso si tu estrategia está asociada al marketing por correo electrónico, nunca debe restringirse a un único canal de comunicación. El análisis de datos te mostrará exactamente dónde están tus clientes potenciales, por lo que asegúrate de abordarlos en todos los canales que puedas.
Envía contenido útil que aborda las dificultades de tus clientes
A veces, es todo lo que necesitan para decidir. El contenido que entregas debe probar que comprar tus productos o emplear tus servicios solucionará el problema específico del cliente.
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