Ya sabemos que existen múltiples formas de vender en Internet, por ejemplo, a través del ecommerce o tiendas virtuales. No obstante, hoy en día han aparecido métodos y plataformas novedosas para comercializar productos y servicios que valen mucho la pena tener en tu radar.
Una de ellas, sin lugar a dudas, es el Live Commerce, y en este post aprenderás lo más importante de este tema.
Para contextualizar claramente lo que es el Live Commerce y lo que ha podido conseguir en diversas partes del mundo, especialmente, en los países de habla hispana, tenemos que mencionar que el COVID-19 y el distanciamiento social conllevó a una mutación en la forma de vender durante los meses que los negocios estaban cerrados.
Desde entonces, diversas organizaciones en todo el planeta han visto esta práctica como un medio ideal para llevarles a los compradores una experiencia con sus productos y servicios tan cercana como si estuvieran cara a cara con él.
Ahora bien, te estarás preguntando de qué hablamos específicamente, ¿cierto? Pues, ¡vamos a ello!
¿Qué es el Live Commerce?
En síntesis, el Live Commerce consiste en el uso de plataformas streaming o transmisiones en vivo para comercializar, promocionar o vender productos y servicios, muy parecido a lo que las televentas hacen para la televisión, pero ahora en el Internet.
Sin embargo, su principal diferencia frente a los medios más tradicionales es que la comunicación es bidireccional o, lo que es lo mismo, el espectador ahora puede ser parte activa de la presentación para elaborar preguntas, resolver dudas o incluso para hablar de sus experiencias con el artículo.
Regularmente, durante una transmisión de Live Commerce, el vendedor realiza una demostración en directo del producto para explicar las funcionalidades, beneficios e innovaciones que tiene, y en tiempo real responder ante las interrogantes y comentarios de los usuarios que forman parte de la audiencia digital.
Si regresamos a la comparación con las televentas, en la práctica más antigua los clientes potenciales de los productos debían llamar para ser atendidos por un agente de ventas y luego resolver todas las dudas.
Ahora, gracias al Live Commerce todo está a la distancia de un clic, donde solo deben interactuar con el material proporcionado para pasar del descubrimiento a la decisión de compra en cuestión de minutos.
Asimismo, una vez que estén decididos a comprar, solo deben ir hacia un link proporcionado por la marca directo a su ecommerce o a un portal de marketplace para generar la orden.
Lo que permite que casi cualquier producto pueda ser el foco de la estrategia y permitirle a los negocios, sobre todo los pequeños, un espacio accesible y económico para que el público pueda acercarse a ellos.
¿Cómo surgió esta estrategia?
Si tenemos en cuenta que el sector retail ha sufrido desde 2019 un proceso muy drástico de cambio y que la digitalización y el ecommerce han sido fundamentales para mantener a las marcas conectadas con sus consumidores y clientes potenciales, podremos entender fácilmente cómo es que este modelo de comercialización ha tenido tanta aceptación.
Por ejemplo, tecnologías como la realidad aumentada o la hiperpersonalización son soluciones que permiten "sustituir" la experiencia de la compra física y, el Live Commerce surge como otro método novedoso y efectivo para llevar lo tangible a lo digital.
Ahora bien, si rastreamos la tendencia a su lugar de origen, podríamos decir que se manifestó a niveles realmente relevantes en China, uno de los primeros países en llevar las restricciones de distanciamiento y cierre de negocios a la práctica.
Quizá el primer indicio de esto fue la migración masiva de usuarios a transmisiones en directo en redes sociales o en plataformas de streaming para realizar sus compras.
Y lo que empezó, quizá, como una práctica arriesgada por algunas marcas de ofrecer una experiencia de demostración de productos y servicios a personas en sus hogares sin posibilidad de salir a la calle, hoy en día es una estrategia de comercialización que múltiples organizaciones usan, a pesar de que muchas de las prohibiciones se han levantado.
Por ejemplo, la agencia Fitch tras un estudio determinó que esta modalidad produjo en China más de US$ 153 mil millones y en 2025 el valor bruto de los bienes comercializados por esta vía aumentarán hasta en 25% comprado con estos datos de 2019.
¿Cuáles son los objetivos del Live Streaming en el e-commerce?
Si bien sabemos que el objetivo principal del Live Commerce es proporcionar un canal en donde las marcas puedan conectarse directamente con sus consumidores y clientes potenciales para mostrarles qué hay de nuevo en su catálogo, existen otras razones por las cuales una empresa podría usar esta tecnología a su favor.
¡Descúbrelas!
Demostraciones de productos
A través de plataformas streaming una marca podría realizar demostraciones en vivo de los productos o servicios que ofrece al público y así educar a sus consumidores de las funcionalidades y usos que sus artículos son capaces de proporcionar, así como los beneficios que aporta a la vida diaria.
Construir comunidades
Al tener una plataforma de comunicación bidireccional se presenta la oportunidad inmejorable de negocios para conectar a consumidores de tus productos con clientes potenciales y formar comunidades digitales.
Es decir, permitir que los usuarios de artículos de tu marca sean los que promuevan tus innovaciones hacia los que acaban de descubrir tu marca.
Incluso, aplicaciones especializadas de streaming permiten la formación de subforos en donde se concentren conversaciones sobre todas las características y novedades de tu empresa y sus productos, donde podrás aprender más sobre las necesidades, expectativas e intereses de tu público.
Facilitar la compra
Hablando de practicidad, el Live Commerce permite llevar al consumidor rápidamente desde el punto de descubrimiento a la decisión de compra a lo largo de toda la presentación, lo que abre la oportunidad de ofrecerle una vía directa hacia tu ecommerce o tienda virtual rápidamente para que ejecute su orden.
De esta forma, el consumidor podrá hacer clic en un enlace en la descripción de tu transmisión que lo lleve directamente al portal del producto y comprarlo para sí.
Ofrecer descuentos y promociones
Asimismo, esta modalidad de ventas es ideal para ofrecer grandes ofertas, cupones o descuentos irresistibles con el objetivo de llevar a muchos consumidores y espectadores conectados a la transmisión hacia tu ecommerce y producir una gran cantidad de ventas en un periodo corto de tiempo.
Comunicar noticias de la marca
Por otro lado, este canal puede ser un medio ideal para comunicar noticias y novedades relevantes de tu organización, de forma que tu audiencia se sienta privilegiada por ser tomada en cuenta para recibir estas informaciones en vivo y directo.
Dicho esto, quizá estés pensando en que estos objetivos son todo lo que una plataforma de Live Commerce puede ofrecerte, ¡pues no! Existen beneficios que no hemos mencionado hasta ahora.
Beneficios que proporciona el Live Commerce a las marcas
Gracias a que el Live Commerce es un modo de comunicación accesible para cualquier tipo y tamaño de empresa, las organizaciones pueden obtener una serie de beneficios casi garantizados si aplican correctamente una estrategia de transmisiones en directo.
¿Quieres saber cuáles son? ¡Sigue leyendo!
Aprovechar el tiempo de navegación promedio
Tomemos los datos extraídos del informe Digital 2021: Global Overview Report elaborado por We Are Social y Hootsuite en 2021 donde se evidenció que el usuario promedio de Internet pasó 6 horas y 54 minutos diariamente conectado a la red —11 minutos más en comparación a 2019— a través de los diversos dispositivos.
Con base en ellos podremos determinar que el Live Commerce es una excelente oportunidad de acercarte a los usuarios potenciales de tus productos.
Acercarte a los formatos predilectos de los usuarios
Teniendo en cuenta que los usuarios pasan en promedio 11 minutos al día viendo videos de YouTube alrededor del mundo, podremos determinar que el video es un formato ideal para promocionar productos, servicios y novedades de la marca. Además de un canal en donde se pueden transmitir más contenido en menor tiempo.
Encontrar a los clientes potenciales
El Live Commerce facilita las compras ya que proporciona una conexión directa entre las marcas y los consumidores interesados en estos productos, lo que favorece la rapidez y practicidad del consumo en línea.
Personalización
Por último, el Live Commerce permite establecer una comunicación bidireccional entre la audiencia y la marca, lo que deja una oportunidad servida para personalizar las ofertas y conocer de primera mano a los consumidores para proporcionarles productos y servicios específicos para satisfacer sus necesidades.
¿Cómo realizar una campaña de Live Commerce con éxito?
Si bien el Live Commerce aún continúa siendo un canal desconocido para muchos, algunas de las mejores prácticas emergen y se plantean lecciones de valor para generar procesos replicables.
A continuación, algunos de los mejores tips:
Definir el producto y la audiencia
Antes de empezar debes definir la etapa alcanzada por tus productos en el ciclo de vida, por ejemplo:
- ¿Estás buscando generar comentarios sobre un nuevo producto?
- ¿Quieres eliminar stock de un artículo estancado?
- ¿Tu objetivo es darle mayor impulso a un producto estrella?
Sea cual sea tu necesidad, el Live Commerce puede ser un medio ideal para crear brand awareness y mostrar funcionalidades, pero atrayendo a muchos consumidores compulsivos que, regularmente solo consumen una vez y no regresan.
El formato ideal
Antes de configurar un evento en vivo, las campañas generalmente usan Key Opinion Leaders (KOL), o Key Opinion Consumer (KOC) como anfitriones o host para conducir toda la presentación, introducir el producto e interactuar con los usuarios conectados al stream.
Sin embargo, sí existen diferentes formatos que hay que tomar en cuenta para dar en el blanco con las particulares de tu producto y, por supuesto, la intención que se tiene con la transmisión. Algunos de ellos son:
- tutoriales donde se demuestren las funcionalidades de los productos y guías de uso;
- entrevistas con consumidores o influencers relevantes del segmento;
- tras bastidores, donde se ofrece una mirada exclusiva al making off de los productos o la historia de la empresa.
Facilitadores
Planificar un evento de Live Commerce también involucra decidir sobre elementos inherentes a la campaña, como:
Tecnologías
Aquí se debe decidir sobre las plataformas o el marketplace que se usará como el proveedor del streaming y que permita integrar las funcionalidades de ecommerce.
Monitoreo
Tal como es en el ecommerce, en el Live Commerce es una excelente práctica el usar soluciones de seguimiento y acompañamiento de métricas para evaluar el impacto de la presentación en la audiencia y, entender qué funciona y qué no.
Marketing
Como cualquier otra estrategia digital de comercialización, el Marketing Digital está implícito. Por lo que invertir en recursos de difusión y publicidad —especialmente las Omnichannel— para informar a los espectadores sobre los próximos eventos a través de newsletters, emails, apps, anuncios y, por supuesto, redes sociales.
¿Ya lo tienes? Si es así, y ya estás listo para ejecutar tu estrategia de Live Commerce, toma estos ejemplos para inspirarte en esta acción.
3 ejemplos de marcas que usan el Live Commerce con éxito
A continuación, algunos ejemplos claros de marcas que han usado esta estrategia para acercarse a su público y generar ventas a través de transmisiones en vivo.
Sephora
Apoyándose de lo eventos Live Shopping Fridays de Facebook, en donde se transmiten contenidos en directo de moda, belleza y cuidado de la piel, la marca Sephora y otras como Clinique han elaborado materiales sobre diversos temas sobre maquillaje para impulsar productos de sus catálogos.
Estos lives han permitido que los espectadores comenten en vivo y realizar preguntas en tiempo real mientras que expertos en la materia explican los productos de estas compañías y responden a las interrogantes más comunes de los consumidores.
Xiaomi
La marca tecnológica china usó la plataforma ofrecida por VTEX para aumentar su facturación en más de 500% en México en tan solo 40 minutos de presentación.
A través del Live Streaming Commerce, 600 personas conectadas al evento en el sitio oficial de Xiaomi en México en donde se elaboraron actividades y promociones sober 15 productos exclusivos de la compañía.
Oxxo
En 2021 a través de Twitch y Clubhouse, Oxxo aprovechando el vacío generado por la pandemia y el surgimiento de las reuniones virtuales entre amigos, generó su propia plataforma de Live Commerce para llevar a la tienda de conveniencia mexicana a ofrecer compras en línea o incluso pagar la suscripción a Netflix.
Apoyándose de esta idea, Oxxo usa esta modalidad para ofrecer cupones y promociones especiales durante sus transmisiones lo que puede provocar que su plataforma se convierta en una superapp en el mercado mexicano.
¿Qué estás esperando? El mercado ya ha dado las señales de que el Live Commerce será la próxima gran tendencia de comercio electrónico en los años venideros, lo que deja la oportunidad de que te conviertas en uno de los precursores de campañas digitales y logres atraer una parte sustancial del mercado a tus puertas.
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