Es muy probable que ya sepas de la importancia del uso del Marketing de Contenidos para educar al cliente, al final, ese es uno de los conceptos que da sustento estratégico para las acciones en el ambiente digital.
Son los materiales con propósito educativo que tienen la función de atraer la atención de los posibles usuarios de determinada marca, y a partir de ahí, conducirlos por todas las etapas del funnel de ventas.
Tenemos que adoptar estrategias diferenciadas para cada una de esas etapas, pero en todas es importante mantener el enfoque en la educación del público, incluso porque ese es el interés de la audiencia.
Las personas navegan por Internet en busca de soluciones para sus problemas personales o profesionales. Es decir, no siempre están tras información sobre determinados productos o servicios.
Entender esa situación es lo que ha determinado el éxito de las estrategias de marketing de contenidos, creadas justamente para colocar a las marcas como fuentes de referencia importantes para el consumidor.
La lógica de la actividad es simple, pero vemos muchas empresas fracasando porque se acaban perdiendo en el medio del camino e ignorando las premisas básicas de ese tipo de trabajo.
El post de hoy tiene una propuesta bien definida: explicar lo que debes hacer para garantizar que tu empresa logre usar el marketing de contenidos para educar. ¿Me acompañas?
¿Por qué usar el marketing de contenidos para educar?
Si retomamos las definiciones básicas del marketing de contenidos — es una actividad que debe atraer y comprometer a los clientes por medio de asuntos de su interés — podemos constatar que es prácticamente imposible tener una estrategia exitosa en esta área sin valorizar la educación.
Pero en la práctica, muchas empresas en el medio del proceso se ven tentadas a priorizar las publicaciones que se refieren directamente a sus productos y servicios.
¿Las razones para eso?
Generalmente es la búsqueda de resultados rápidos. Hay gerentes que creen que de esa manera pueden acelerar el retorno de las inversiones.
Eso es un equívoco, una vez que al hacer eso pueden incluso interrumpir el proceso de nutrición de leads, una de las etapas más importantes de ese tipo de proyecto.
Para no cometer errores, ten presente que, principalmente para aquellos clientes que están en el tope del embudo de ventas, es imprescindible tener contenidos de carácter educativo. Recuerda que en esta fase ni el cliente ha notado aún la necesidad de adquirir determinado producto o servicio.
Es decir, una buena estrategia en este momento es aquella que logra despertar su atención y le deja la duda sobre la necesidad de tener o no acceso a ese tipo de solución.
Sin embargo, solo podemos hacer eso si dejamos a un lado los intereses puntuales de venta de la empresa y nos enfocamos en la orientación del cliente.
Vamos a explicar mejor cómo hacer eso en los próximos tópicos, pero toma nota: usar el marketing de contenidos para educar al cliente también ayuda a fortalecer la relación que esa persona va a establecer con la marca, lo que es crucial para que el éxito de la empresa sea permanente.
Permanece atento: No caigas en la trampa de usar contenidos que contengan ofertas más "agresivas", sin la preparación adecuada del lead, porque eso no va a resultar en ventas y también puede decepcionar al usuario y alejarlo de tus canales digitales.
¿Qué no puede faltar en tu estrategia?
Antes de abordar los cuidados que deben ser adoptados en la preparación de los contenidos de carácter educativo, vale la pena enfatizar que la estrategia funciona mejor cuando:
1. Inviertes en la planificación de las acciones
La planificación es fundamental para cualquier estrategia de marketing, en el caso de la producción de contenido es determinante para el éxito o fracaso de las acciones.
Es muy complicado tener excelentes ideas creativas en el afán del día a día.
La mejor forma de llegar a los contenidos adecuados es trabajar los temas con antelación, a partir de las discusiones con el equipo involucrado en el proyecto y con base en lo que se obtuvo del cliente.
Si cuentas con el apoyo de una empresa especializada en esta área, mejor todavía, porque eso significa que tendrás la orientación estratégica sobre lo que es más eficiente para cada situación y también recibirás todo debidamente documentado.
2. Creas una persona para orientar las estrategias
Otro error común cometido por las empresas en las estrategias de marketing de contenidos es dejar de crear la persona o no reconocer su importancia en el día a día.
Para tener contenidos adecuados, la empresa necesita conocer bien su público objetivo, es a partir de ahí que se logrará abordarlo de forma personalizada.
3. Mides todo para mejorar los resultados
Aprovecha los recursos disponibles en las plataformas online para seguir de cerca las reacciones de tu público. Para no perderte, define antes, de acuerdo con tus objetivos, los KPIs que irás a acompañar.
Pensando específicamente en el marketing de contenidos, recuerda que es necesario acompañar los datos sobre alcance, nivel de interés, leads y clientes, con esos datos en manos lograrás evaluar el resultado de tu trabajo.
¿Cuáles estrategias deben priorizarse?
1. Apoyo al desarrollo del cliente
Al definir tu calendario editorial, ten en mente que el objetivo es enseñar algo a tu consumidor, ayudarlo a solucionar sus eventuales problemas, sean personales o profesionales.
Desde el punto de vista de tu estrategia de negocio, es importante, por supuesto, que los asuntos tratados sean relacionados con tus productos o servicios.
Pero eso no quiere decir que el material debe hacer una referencia directa a ellos.
Considera que muchas veces, en la preparación del lead, es necesario dar un paso hacia atrás y retomar conceptos básicos sobre el tema.
Por ejemplo, si el enfoque de tu negocio son pequeñas y medianas empresas, es difícil "vender" determinados servicios sin antes orientar el cliente sobre la importancia de la profesionalización de sus actividades.
Si el cliente no tiene noción sobre el impacto que el alto turn-over de funcionarios puede tener sobre su negocio, ¿cómo va a valorar el programa de capacitación que ofreces y la importancia que tiene en la retención de talentos?
En ese contexto, son relevantes, por ejemplo, los contenidos volcados a la priorización del proceso de gestión de la operación o al flujo de comunicación interna de la empresa.
Piensa en esto: al recibir un consejo que ayuda en la priorización de su negocio, ese emprendedor elevará la percepción que tiene sobre tu marca, y eso contará a tu favor cuando él tenga que analizar la elección de un nuevo aliado o proveedor.
Para ofrecer soluciones adecuadas para el cliente, necesitas entender sus dolores o problemas, es decir, comprender los desafíos que enfrenta en el día a día. Para eso solo hay un camino: acercarse a los clientes, crear canales de comunicación que sean efectivos para captar sus opiniones.
2. Compartir experiencias
Muchas empresas tienen miedo de mostrar su información a los clientes y dejar ver más detalles de su operación. Sin embargo, hoy en día la transparencia es un atributo bastante valorado y funciona bien para la educación del cliente.
Piensa que los problemas encarados por determinada área, al ser compartidos, pueden ayudar a tu audiencia a identificarse con la situación, y así, encontrar la salida para sus propias dificultades.
Recuerda que las experiencias son siempre únicas, por eso el interés del público que, a partir de ellas, logra también entender mejor el posicionamiento de la marca, entender cuáles son sus valores.
3. Valorización de los consejos prácticos
Una buena referencia para la producción de materiales de carácter educativo es pensar en la aplicación práctica de aquel contenido. Todo el mundo valora algo que pueda generar ventajas inmediatas para su vida o su negocio.
Volviendo al ejemplo de las PyMEs, ¿ Por qué no ofreces un modelo de documento que pueda ser usado para mejorar la realización de determinada actividad?
Y más, hacer el complemento del material también funciona en estos casos. Así, si publicaste un post más teórico sobre el asunto X ¿Por qué no publicas también un infográfico con una guía que tenga el paso a paso sobre el tema?
4. Atención con la diversificación de las publicaciones
Uno de los errores en esta área es creer que los contenidos educativos deben ser formales, "pesados", lo que convertirá tu blog corporativo en "aburrido".
Eso solo va a suceder si ignoras que hasta en el ambiente escolar tienen más éxito los profesores que saben cómo salir de lo común y encuentran formas más creativas de presentar la materia.
Ese tipo de pensamiento vale tanto para el formato (en nuestro caso podemos usar textos, videos, infográficos, animaciones, imágenes , e-books, etc) como para la manera que el contenido será desarrollado.
Por ejemplo, para salir de la rutina, ¿por qué no escuchas especialistas sobre determinado tema y publicas los comentarios en el blog en el formato de pregunta y respuesta? o ¿qué tal preparar videos tutoriales enfocados en temas que sobrepasan tu área de actuación, como la responsabilidad social?
Las marcas son muy cobradas por sus valores y propósitos, pero no todo el mundo sabe cómo, por ejemplo, manejar la cuestión del descarte de basura, economía de energía o asuntos más complejos, como la ética en los negocios.
Si estas buscando más diversidad para tu estrategia de marketing de contenidos, analiza la posibilidad de optar por publicaciones más relajadas.
Anécdotas con los problemas enfrentados suelen funcionar bien, puesto que dejan la presentación más informal.
Cada empresa debe estudiar bien la situación, pero es importante tener en mente que no podemos ser previsibles, dejar la estrategia caer en la monotonía. Una buena inspiración puede venir del análisis de casos nacionales e internacionales.
Es bueno conocer proyectos exitosos, pero ten cuidado: la idea no es salir a replicar las estrategias de terceros, y sí encontrar el mejor camino para mantener la atención del cliente.
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