¿Qué es la Matriz BCG y para qué es importante?

Si todos los productos o servicios de tu negocio trajeran el retorno financiero estipulado en la planificación de la empresa sería excelente, ¿no lo crees?

Sin embargo, el mercado es una montaña rusa. En un determinado periodo, un producto está rindiendo bien, mientras que, en otro momento, baja, o sea trae perjuicios irreparables.

Es por causa de esta volatilidad que debes tomar decisiones de
marketing al analizar cómo está el ciclo de vida de tus productos.

Pero ¿cómo hacerlo?

La salida es apostar en la famosa técnica matriz BCG.

Por medio de ella, las informaciones sobre tus productos quedarán más claras, tanto para ti como para tu equipo.

¿Quieres saber cómo aplicar esta teoría en tu empresa? Entonces, continúa acompañando nuestro post para conocer las principales informaciones.

¿Empezamos?

¿Qué es la Matriz BCG?

La matriz BCG es la técnica utilizada para analizar el desempeño de los productos o servicios de determinada empresa en relación con su aceptación por el consumidor.

A pesar de ser actualmente muy utilizada, esta herramienta es antigua.

Fue creada en 1970, por Bruce Henderson, para la empresa de consultoría empresarial norteamericana, Boston Consulting Group.

Desde entonces, ha permitido que los empresarios tengan una visión sistémica de sus productos o servicios, que permite redoblar la atención para aquellos que potencian el flujo de caja e ignorando otros que demandan mucho esfuerzo, pero no traen el resultado deseado.

El camino para llegar a los resultados de la matriz BCG es bastante sencillo, sin embargo, es necesario conocer cada etapa para encontrar los números deseados.

Descubre cómo funciona la matriz BCG

La matriz BCG se divide en dos bloques. El primero se refiere a la tasa de crecimiento del mercado y el segundo es denominado como la participación del producto en el mercado.

Cada bloque contiene dos divisiones donde son colocados los grupos de los productos. ¡Mira a continuación cuáles son!

Vacas lecheras

Todo emprendedor sueña en tener una lista llena de este tipo de producto, ya que son ellos los que abastecen la caja registradora de la empresa sin la necesidad de demandar mucho esfuerzo del equipo de ventas o de marketing.

El éxito de este tipo de producto es justificado por su calidad y por la reputación que posee con los clientes de la empresa

Estrellas

Al igual que las vacas lecheras, estos productos son responsables por traerle muchas ganancias al equipo de ventas, sin embargo, es necesario hacer un esfuerzo para alcanzar el resultado deseado.

Para ese tipo de producto, por ejemplo, sería ideal unir el equipo de marketing con el de ventas para alcanzar el retorno que se desea.

Interrogantes

Son productos de los que no tenemos seguridad sobre qué camino seguirán.

Aunque el equipo de marketing y ventas busquen su éxito, no es posible saber cuál será su facturación, pues son productos recién lanzados y hasta el momento son solo apuestas de la empresa.

Aquí es necesario tener calma y esperar la respuesta de los consumidores en relación con la novedad que acabaste de crear.

Perros

Estos productos son aquellos de los que todo emprendedor quiere distancia, pues no le generan muchos lucros a la empresa.

En este tipo de casos, es necesario evaluar si vale la pena continuar con la inversión.

Aquí vale una alerta: si el plano de recuperación requiere mucho tiempo y dinero, olvídate de ese producto y busca encontrar otra solución.

El análisis de la matriz BCG no puede ser realizada solamente una vez. ¿Te acuerdas el inicio de este artículo cuando dijimos que el mercado es una montaña rusa? Pues la explicación está aquí.

Como en el área de ventas de tu empresa ocurren muchos cambios, positivos y negativos, es fundamental que la herramienta sea aplicada constantemente. Esto porque nada impide que una vaca lechera se convierta en un perro en el futuro.

Utilicé la matriz BCG, ¿y ahora?

Todo producto comienza su ciclo en el grupo de las "interrogantes". Aquí, es considerado una tendencia de mercado y todavía no le ha traído lucro a la empresa.

Para verificar su cambio ante el consumidor, debes establecer un límite para analizar nuevamente este producto y, si es posible, cambiarlo de posición.

Cuando un producto se encuentra en las interrogantes, puede ir para los siguientes destinos:

Perro

En este caso, el producto no tiene el resultado esperado. Siendo así, debe desarrollarse un plan de acción para evitar perjuicios y alterar su recorrido.

Como el momento es crítico, no hay chances para esperar mucho tiempo, o sea, el producto recupera su prestigio en un periodo establecido o ya no podrá ser parte de tu conjunto de productos.

¡Toma esta decisión antes que sea demasiado tarde!

Estrella

Frente al escenario aterrador citado arriba, aquí palabras de aliento: el producto puede seguir otro camino – el grupo de estrellas.

Generalmente, conquistan al consumidor y permanecen en esta posición durante un largo periodo.

En el caso que se consolide el éxito, se convierten en referencia en el asunto y se transforman en "vacas lecheras".

Hasta que una nueva competencia aparezca y se convierta en un nuevo perro entre tus productos.

Al lanzar un producto es normal que los emprendedores estén ansiosos con el éxito o el fracaso. Sin embargo, debes tener paciencia. Son pocos los casos en los que un lanzamiento se convierte en una "vaca lechera" inmediatamente.

Entonces, debes estar consciente que comenzarás en el grupo de las estrellas, perros o interrogantes. A partir de ahí, el rumbo que tu producto va a tomar dependerá de tu esfuerzo y del de tu equipo.

Recuerda: los productos cambian de posición frecuentemente. No hay cómo prever cuándo estará en qué fase, incluso porque puede pasar por todas.

Antes de que sigamos, te dejamos el formulario para descargar una plantilla que tenemos para la presentación de una Matriz BCG. ¡Deja tu e-mail y recíbela gratis para aplicar los conocimientos de este artículo!

¿Cuáles son las ventajas de utilizar la matriz BCG?

¿Qué es lo que necesita una empresa para tener éxito?

Para esta pregunta hay varias respuestas, entre ellas, tener una gama de productos que crezca constantemente y poseer varias formas de participación en el mercado.

La unión de estos factores permite que las empresas encuentren su equilibrio, enfrentando, incluso, algunos perros que están en su lista de productos.

Con la matriz BCG, puedes entender cuál es el rumbo que determinados productos están siguiendo. De esta forma, alinearás las estrategias de tu empresa con más facilidad.

El punto de equilibrio también es conquistado en relación con aquellos productos que generan lucro y aquellos que se quedan estacionados en el stock de tu empresa.

Cuando los productos son encajados de acuerdo con su desempeño en la matriz BCG, conquistas un escenario más propicio para tomar decisiones que impacten positivamente en el negocio.

La matriz BCG aún trae ventajas competitivas para la empresa, dado que es posible analizar también cómo está el desempeño de la competencia en relación con determinados productos.

Con estas informaciones puedes desarrollar estrategias para crear nuevas campañas y productos y así conquistar el mercado de una vez.

¿Cuáles son las desventajas de utilizar la matriz BCG?

Hasta aquí, hablamos sobre las ventajas que la matriz BCG le trae a tu negocio. Sin embargo, esconde algunos factores que necesitamos entender.

Al contrario de lo que mucha gente piensa, la participación en el mercado no puede ser considerada como la única forma de determinar si el producto que se acaba de lanzar es un éxito o un fracaso.

Para definir en qué segmento actuar, no puedes utilizar solo el crecimiento de mercado para tomar tu decisión.

Es más: algunas veces un perro puede traer más resultados en el futuro que una estrella o una vaca lechera.

Aún con estas desventajas, la matriz BCG es una herramienta bastante práctica y puede ayudar a tu negocio en el día a día.

¿Cuándo se puede utilizar la matriz BCG?

Para que la matriz BCG sea aplicada correctamente, el emprendedor necesita tener un dominio técnico de análisis avanzado y varias informaciones sobre sus productos.

En el caso que no poseas estos prerrequisitos, puedes continuar con el análisis. Tus opiniones no impactarán directamente en el resultado.

Sin embargo, ten en mente en qué posición están tus productos (vacas lecheras, estrellas, interrogantes o perros) para saber qué estrategia adoptarás en relación con cada uno.

La matriz BCG no puede ser desarrollada con la inseguridad de sus emprendedores.

Al aplicarla es necesario entender que la salud de tu empresa está en juego y, por tanto, en el caso que tu invención preferida se convierta en un perro, descártala inmediatamente para evitar perjuicios en el futuro.

Si todavía estás inseguro y tienes poco tiempo de mercado, puedes invertir en el análisis FODA para que puedas tomar las mejores decisiones para tu empresa.

¿Cómo crear una matriz BCG?

Ahora que ya sabes qué es y cómo funciona la matriz BCG, llegó la hora de practicar.

¡Mira ahora cómo desarrollar una matriz BCG perfecta!

Haz una lista de tus productos

Inicialmente, organiza en orden creciente cuáles son los productos más vendidos de tu empresa para que puedas incluirlos en la matriz.

Crea un gráfico cartesiano

Será compuesto de dos líneas: una vertical y otra horizontal, que tendrá la medida en ángulo recto (90°). La línea vertical se refiere a la tasa de crecimiento del mercado. Su tamaño puede variar entre 0 y 20%. Sin embargo, marca el medio de la línea con 10%.

La línea horizontal determinará la participación relativa de tu producto, esto es, en relación con tu competencia más directa.

Imagínate la siguiente situación: un producto (x) vende $ 250,000,00 y los ingresos de su principal competidor son de $ 500,000,00. O sea: tu participación será de 0,5, la mitad de la de tu rival.

En la línea horizontal, comienza a marcar al lado izquierdo. Coloca 10x y termina con 0,1. El primer número muestra que tu empresa vende 10 veces más que el competidor directo, mientras que el segundo identifica que vende un décimo del rival.

En el centro de la línea agrégale 1,0X.

Ahora, basta ingresar tus productos en la matriz BCG.

Aprende cómo lidiar con tus vacas lecheras

Con un poco de esfuerzo puedes conquistar un buen lugar y encajar el tan soñado producto en el grupo de las vacas lecheras.

Para que tengas éxito, cuando alcances este nivel, ¡no pares de estudiar!

Busca referencias de grandes empresas para aprender cómo llegaron también a este puesto, cómo evolucionaron, de qué modo se convirtieron en una autoridad en el mercado y cómo están venciendo a la competencia.

Coca-Cola es un excelente ejemplo que podemos citar en relación con las vacas lecheras. Lanzada en 1886, la marca aún no fue superada por ningún rival.

El lado negativo de la historia es que los emprendedores no pueden seguir rígidamente los pasos de la empresa. Esto porque, como se sabe, la bebida es la misma desde su creación, lo que puede ser un error fatal.

Si tu producto no encuentra algunas formas de sorprender al público, probablemente, no tendrá el mismo éxito que el de la Coca-Cola y consecuentemente, se convertirá en un nuevo perro.

Para que la salud financiera de tu empresa no sea perjudicada, busca siempre tener un conjunto de productos variados. De esta forma, abrirás una brecha para que un nuevo producto tenga éxito.

Aplicar en tu empresa la metodología BCG es muy importante para transformar posibles piñas en estrellas o, quien sabe, incluso en vacas lecheras.

Si es ejecutado correctamente, con los productos en sus respectivas posiciones, quedará más fácil la definición de las estrategias e, incluso, vencer a la competencia.

Después de conocer la técnica de la matriz BCG, ¿qué tal descubrir cómo divulgar tus productos para potencializar el branding de tu marca? ¡Para ello te invitamos a descargar nuestro e-book completo de Branding!