¿Estás pensando en cómo crear un flujo de nutrición, pero todavía tienes dudas sobre cómo seleccionar los artículos que lo componen?
¡En este post verás que es más fácil de lo que imaginabas!
Aquí entenderás qué puntos deben ser asimilados para que selecciones los mejores artículos para tu flujo y, también, vamos a mostrarte cómo hacer esto en la práctica para generar más leads ¡Acompáñanos!
¿Qué es el e-mail marketing y por qué es importante?
En primer lugar, si estás pensando en tu flujo de nutrición es porque has optado por utilizar el e-mail marketing, que es uno de los canales de comunicación entre la empresa y los consumidores, o potenciales consumidores.
El e-mail marketing es importante por ofrecer un gran alcance.
Después de todo, para inscribirnos en cualquier otro canal necesitamos tener uno; además, con él obtenemos un alcance predecible.
Es decir: si envías un e-mail a 500 personas, es seguro que las 500 personas lo recibirán; por fin, los e-mails tienen un formato flexible, que proporciona la libertad de explorar diferentes tipos de textos y mensajes.
La gran ventaja es que nos proporciona una comunicación directa y personalizada, algo difícil de conseguir en las redes sociales, por ejemplo. Además de ser una herramienta segmentada y muy valiosa.
Si la persona está en tu lista, es porque de alguna manera ella buscó recibir más información sobre ti y tu canal.
Y si eso sucedió, se convirtió en un lead.
El lead parte de algún tipo de interacción con tu empresa, como una descarga de un material rico (como infografías y e-books); presencia en un evento, inscripción en un webinar, o incluso a través de la adquisición de un producto o servicio.
¿Por qué nutrir un lead?
Y ahora que ya entendemos lo que son los leads y las maneras de obtenerlos, es necesario trabajarlos, ¿verdad?
Hoy en día los consumidores tienen el hábito de hacer investigaciones antes de adquirir un producto o servicio.
Y es ahí donde la nutrición de leads entra, rompiendo objeciones y educando a aquel posible cliente. Otra ventaja es que aunque la persona no está en el momento exacto de hacer la compra, creas relaciones con clientes potenciales y puedes pasar credibilidad y autoridad sobre tu marca.
La nutrición de leads es una de las maneras de desarrollar una relación de acuerdo con cada etapa del embudo. Y para que la nutrición sea efectiva, es necesario que ella sea con la persona adecuada, a la hora correcta, en el canal correcto y con el contenido correcto.
Básicamente, la nutrición de leads es la trayectoria que tu lead hará hasta que sea un potencial cliente y haga la conversión.
Y esa trayectoria será trazada a través de los emails enviados, referentes al tema para el cual él demostró interés.
Es importante que la nutrición de leads sea eficiente para llevarlo hasta la siguiente etapa del embudo, haciendo que camine por la jornada de compras, dejándolo cada vez más cerca de la conversión.
En el último e-mail, el lead debe estar suficientemente educado como para entender que tu empresa puede ayudar a solucionar su problema.
Después de entender mejor sobre cómo montar el flujo de nutrición, vamos a entender cómo seleccionar los artículos para tu flujo.
¿Cómo seleccionar los artículos para el flujo de nutrición?
Como hemos visto, el lead puede haber llegado a ti de varias maneras. Y después de estructurar el flujo de nutrición, es importante entender cómo se debe hacer la curaduría de los artículos que van a componer tu e-mail.
Esto te ayudará a educar a tu lead y, por lo tanto, ayudarlo a caminar por el embudo de ventas hasta que entienda que tu empresa puede ayudarle. A continuación, aprende el paso a paso para construir un flujo de nutrición.
1. Entender el objetivo de la campaña
- En primer lugar, hay que entender cuál es el objetivo de la campaña en cuestión. Todo el flujo de nutrición necesita un objetivo. Puede ser variado, pero podemos citar los siguientes:
- educar al lead;
- obtener más información sobre los candidatos, seguido de una segmentación;
- disminuir las objeciones de clientes o prospectos;
- involucrar a los candidatos;
- pasar información sobre algún producto o servicio específico.
Después de entender cuál es el objetivo de tu campaña, vale recordar que todo el flujo debe tener un fin.
Y, al llegar al final, es importante que esté claro para tus leads cómo los ayudarás. Es decir, suplir su duda inicial, que lo llevó a descargar el material rico, que lo convirtió en un lead.
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2. Conocer a la Buyer Persona
Probablemente ya has oído hablar de la Buyer Persona. Es una de las piezas clave para tu flujo de nutrición. Para que hagas una buena selección de los artículos que componen tu estrategia, es fundamental que entiendas con quién estás hablando.
Imagínate que tu persona ya tiene su propio negocio del sector de TI y ya ha tenido experiencias en otras empresas antes de montar su negonutrición.
Si recibe un flujo de nutrición sobre los retos para ingresar al mercado de trabajo del sector de TI, ¿qué puede suceder? ¿Concuerdas que la persona, probablemente, va a desinteresarse por tu marca, aunque seas una solución para ella?
No tener una persona claramente definida puede impactar, incluso, en el modo como hablas con ella.
Si es una persona experimentada del sector de TI, el lenguaje será diferente al hablar con un estudiante de TI.
Puede ser que el primero demande un lenguaje más formal, directo, conceptual, mientras que el segundo, puede ser tratado con un lenguaje más informal e incluso simple.
Conocer la persona ayudará a entender lo que ella quiere saber o incluso lo que ella necesita saber y, principalmente, romper las principales objeciones que ella posee. Esto impactará directamente en la educación del lead y su camino por el embudo de ventas.
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3. Entender la jornada de compras de la persona
La nutrición de leads es una manera de relacionarse con el consumidor en cada etapa del embudo.
Y, para ello, es necesario entender cuáles son sus necesidades y qué información necesita en cada etapa del embudo hasta hacer la conversión, ya sea cerrar una compra o hablar con un consultor de la empresa, entre otros.
Y para que llegue en ese momento final, es muy probable que tenga otras necesidades y necesite alguna información.
El embudo de ventas se divide en tres etapas: boca, medio y fondo. Vamos a ver un poco sobre cada uno de ellos.
Boca del embudo: Aprendizaje y Descubrimiento
En este momento, la persona aún no sabe que tiene un problema. Y, por eso, vamos a ofrecerle contenidos de atracción basados en sus objetivos, problemas, dolores y desafíos.
Puede ser que en este momento el nivel de compromiso sea menor, y eso indica que el lead necesita ser nutrido con contenidos interesantes y atractivos para él.
Nuestro objetivo aquí es hacer que se dé cuenta de que tiene un problema.
Medio del embudo: Reconocimiento y consideración
Aquí la persona va a reconocer que tiene un problema y comienza a investigar más sobre él. Y con eso, pasa a considerarlo y a buscar soluciones y alternativas para solucionarlo.
La mayoría de las veces, este es el momento en que convertimos los leads. Después de entender más sobre algún tema y percibir que tiene un problema, él llegó a buscar una solución, intercambiando sus datos por una información valiosa.
Fondo del embudo: Decisión de compra
Después de entender que tiene un problema y que necesita ayuda para solucionarlo, el lead busca entender cuál es la mejor solución para él.
Al llegar hasta aquí y pasar por todo el proceso de educación, probablemente el lead ya te tendrá como referencia y como un posible socio.
Pero, en este momento, todavía puede hacer comparaciones con otras empresas, y por eso éste es el momento de hablar un poco más sobre tu solución, explorar lo que te diferencia, abordar el impacto de la solución en su área de interés, el volumen de ventas, aumentar la facturación, etc.
Con eso, el lead estará listo para que el equipo de ventas entre en contacto con él.
Después de entender los principales puntos para seleccionar los artículos para tu flujo, vamos a partir para ejemplo práctico.
Paso a paso sobre cómo montar el flujo de nutrición
1. Entender la estrategia
Primero es necesario entender qué es lo que la empresa ofrece y quién es tu persona.
El flujo debe ser relacionado con el producto o servicio ofrecido y en las personas que tienen el posible interés en la adquisición.
2. Establecer una relación entre el material descargado y el producto final del cliente
El flujo de nutrición para los leads en general siempre está vinculado a alguna acción. Esta acción puede ser la descarga de un material rico, como un e-book, por ejemplo.
Es importante que quede claro para el lead cuál es la relación entre el material que descargó y lo que tú puedes ofrecerle para solucionar su problema.
3. Identificar en qué etapa de la jornada se encuentra el lead
A partir del material rico es importante entender cuál es la etapa de la jornada. El material puede ser de arriba, medio o fondo de embudo, como vimos anteriormente.
Sabiendo cuál es la etapa del embudo del lead, debemos hacer un flujo para hacerlo avanzar por el embudo a partir de ahí.
4. Seleccionar contenidos que continúen la nutrición
Después de identificar la etapa del embudo, es importante seleccionar contenidos que conduzcan a tus leads por el embudo de ventas. Nuestro objetivo es llevarlos hasta el fondo del embudo.
Para ejemplificar mejor el camino que se puede hacer, tenemos un ejemplo de una estructura de flujo de nutrición.
5. Montar la estructura de nutrición
En este momento, es importante que planifiques qué artículo será enviado y cuándo esto sucederá.
En primer lugar, es importante que entiendas la nutrición de leads como algo que tiene un comienzo y un fin. Como si fuera un camino, con un lugar de partida y destino final. Y, para hacer que el lead camine hasta el destino final, enviarás mensajes.
Lo ideal es que tu flujo cuente con entre 3 y 7 emails; más que eso puede dejar la interacción con tu lead muy cansadora. Para productos o servicios más complejos puede incluso tener sentido trabajar con un flujo más largo, pero esto debe ser probado.
Vale recordar que un flujo para un producto o servicio más sencillo debe ser menor, ya que tendrá la oportunidad de convertir más rápido.
Y ahora usted debe preguntarse cuál debe ser la duración de ese flujo, ¿verdad?
Así como con la cantidad de e-mails, aquí no hay una regla. Una buena sugerencia es disparar correos electrónicos entre 2 y 2 días, ya que tendrás tiempo para educar y mostrar argumentos para el lead, y el de mostrar interés por el producto o servicio.
¡Pero, lo más importante de todo es probar! Puedes y debes probar la cantidad de e-mails y la duración del flujo hasta entender cuál es el ideal para tu caso.
6. Escribir
Ahora que ya entiendes la estrategia, la persona y creaste la estructura de tu flujo, vamos a poner la mano en la masa y escribir el e-mail.
Para eso, debes entender exactamente quién es tu persona y, a partir de eso, trabajar el tipo de lenguaje y el tono más adecuado para ella.
Tu e-mail debe tener un buen diseño y ser responsivo para los dispositivos móviles, pues hoy en día más del 80% de las personas abren sus e-mails en smartphones.
Recuerda tener en cuenta el asunto del e-mail. Debe ser corto, llamativo y, al mismo tiempo, personal. Puedes utilizar números, crear sentido de urgencia o incluso usar referencias de la persona. Esto hará que la tasa de apertura sea alta.
Por último, es importante que en los correos electrónicos se den argumentos para la conversión y un CTA (call to action) para facilitar la conversión del lead.
En este post explicamos cómo debes seleccionar los artículos para el flujo de nutrición y a qué puntos debes estar atento.
Tener conocimiento de la meta del flujo de nutrición y de la persona son puntos fundamentales para que empieces a planificar los artículos de tu estrategia de e-mail marketing. Después de eso, debes entender el embudo de ventas y en qué momento está tu lead.
Cada etapa del embudo es fundamental para la educación del lead, por lo que es importante trabajarlo muy bien, reforzando la relación de confianza y llevándolo al momento de conversión.
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