¿Quieres vender más?, entonces soluciona mejor el problema de tu lead, resuelve más sus dudas, ofrece más valor, acompaña más las posventa, sé más amistoso, crea más y mejores oportunidades de venta, genera más leads y califícalos aún más. Todo más y mejor, ¿pero cómo consigo eso?
Con el proceso de ventas, el concepto del marketing clásico que más ha evolucionado en la era digital. Gracias al inbound marketing el proceso de ventas se transformó en un mapa que nos permite entender al detalle el sentido de oportunidad.
Pero, mejor vayamos al tema. Hagamos de cuenta que yo soy el vendedor, tú eres el cliente y vamos a entrar en un embudo. ¿Te animas?
Oportunidades de venta
El marketing digital amplió exponencialmente la cantidad de puntos de contactos con los clientes potenciales. Pero eso puede ser un arma de doble filo, podemos ser invasivos, o inadecuados y eso podría jugar en contra de nosotros.
Si tienes disciplina para respetar todas las etapas del proceso de ventas, tendrás en las manos una verdadera máquina de hacer clientes. Por eso a continuación vamos a mostrarte cómo funciona esta tecnología intelectual llamada proceso de ventas:
¿Qué es el proceso de venta?
Un método a través del cual conseguimos entender cómo piensa un comprador. Lo llamamos proceso de venta porque fue creado por y para vendedores con el objetivo de entender cuáles son las etapas por las que, necesariamente, tiene que atravesar toda persona al realizar una transacción de compra-venta.
No se trata solo de aumentar, sino también de calificar los momentos para efectuar la venta. Al estudiar y entender los hábitos de compra de tus clientes comienzas a pensar como ellos y eso te brinda las siguientes ventajas:
- Creas más y mejores oportunidades de venta;
- Anticipas problemas y objeciones a la hora de vender;
- Segmentas con más eficacia tu audiencia;
- Creas mecanismos más efectivos de retroalimentación, como feedbacks o encuestas de satisfacción para obtener más re-ventas.
¿Por qué utilizar este método?
Porque al tener la posibilidad de mejorar nuestro entendimiento sobre la situación del comprador aumentamos las posibilidades de generar puntos de contacto de más calidad con nuestros clientes potenciales y realizar, de esa forma, nuestra oferta en el momento más adecuado: esto es lo que llamamos aumentar y calificar oportunidades de venta.
Ser inoportuno o inadecuado son los principales errores que un vendedor puede cometer, nada peor que recibir una oferta en un momento en que nuestra mente y nuestro corazón están en otro lugar, pensando en otra cosa.
La Buyer Persona
La Buyer Persona es una herramienta genial y esencial en el proceso de venta. Se trata de un personaje semi ficticio que creamos con base en informaciones de nuestros clientes. Esta persona nos dará toda la información para generar las tan necesarias oportunidades de venta.
Es la que organiza toda la información del proceso, con ella sabrás cuándo, dónde, con qué lenguaje, a través de que medio, su edad, profesión, etc. La Buyer Persona es la representación de tu nicho de ventas, cuanto mejor la crees mejor construirás tu proceso de venta.
Guión para crear Buyer Personas
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Los embudos
Otra herramienta que surge del proceso de ventas y que también nació en el marketing clásico es el famoso embudo de ventas. Es básicamente la representación gráfica del proceso de venta en función de conducir al lead para que avance por las etapas. Consta de tres partes:
- Tope: en las que usamos técnicas de atracción como veremos más adelantes
- Medio: técnicas de argumentación y persuasión.
- Fondo: técnicas de cierre y burocracias.
El método
Tenemos 4 etapas y el proceso de ventas consiste en hacer que cada persona que consigas captar vaya evolucionando etapa por etapa hasta realizar la compra.
Al que está pasando tenemos que atraerlo para que nos vea, al que nos vio tenemos que interesarlo para que considere, al que consideró tenemos que persuadirlo para que resuelva al que se resolvió tenemos que facilitarle los procesos para cerrar la venta.
Cada etapa tiene su propia lógica y sus reglas, por eso no debes mezclar las cosas. Si estás en el inicio de un vínculo debes atraer, si estas en la mitad debes argumentar y si estás en el final debes ser “elegantemente” expeditivo.
Vayamos ahora a las etapas para analizarla desde el punto de vista del vendedor, del cliente y del embudo.
1 - Atracción - descubierta – tope del embudo
El plan es el siguiente, el sector de marketing va a atraer al cliente para que él descubra tu producto o servicio y entre por el embudo de ventas. Para eso debemos utilizar técnicas de segmentación utilizando la Buyer Persona.
Ella nos dará toda la información de nuestro cliente ideal para que sepamos dónde, cuándo y de que forma hacernos visibles para que él nos pueda descubrir. Debemos ser atractivos.
2. Interés – reconocimiento – medio del embudo
Una vez que atrajimos personas interesadas en nuestra oferta las comenzamos a considerar leads, pues son potenciales clientes. A diferencia de la etapa anterior, los leads saben que necesitan de tu producto.
En esta etapa el lead reconoció que tiene una necesidad, pero todavía no pensó en comprar, por eso debemos utilizar un disparador, como una oferta o un descuento para que se decida a avanzar al medio del embudo. Debemos ser persuasivos.
3. Argumentación - consideración – medio del embudo
Ahora el cliente ya sabe que desea el producto y está considerando la compra, ahora debemos facilitarle la decisión. Las técnicas aquí son relacionadas con la argumentación: costo beneficio, oportunidades, ofertas especiales, forma de pago, entrega, etc.
En esta etapa nos concentramos en explicar con la mayor claridad posible los atributos, beneficios y diferenciales del servicio o producto. Debemos ser convincentes.
4. Venta – compra – fondo del embudo
El cliente toma la decisión, quiere comprar, por lo tanto debemos tener toda la información técnica y facilitar todos los procesos para ser expeditivos: forma de pago, entrega, contratos, recibos, documentación.
Este es el momento más importante de todo el proceso, el fondo del embudo, cuando las voluntades están alineadas y solo es necesario formalizar la transacción y cerrar la venta. En esta etapa debemos ser precisos y elegantes.
Conclusión
Si tenemos éxito y todas las etapas son atravesadas de una forma satisfactoria el lead vuelve para el inicio del proceso. O sea que el proceso de venta se alimenta de sí mismo siguiendo la lógica: tan importante como conquistar clientes es mantenerlos.
Espero que te sirva este material sobre el fabuloso mundo de las ventas. Si quieres profundizar todavía más lee nuestro artículo exclusivo Ventarketing.
