Si estás leyendo este texto, posiblemente ya entiendes la importancia de Marketing, Ventas y la alineación entre estos dos equipos para la salud de tu negocio.
Si no, no hay problema: puedes ver este material para entender mejor por qué un profesional como este puede cambiar el rumbo de tu empresa.
Soy consciente de que todavía hay pocas personas realmente especializadas en Ventarketing y por eso, encontrar a alguien con esa palabra en el currículo va a ser muy difícil.
Sin embargo, con algunos prerrequisitos —profesionales y personales— puedes encontrar a una persona que desarrolle mejor las habilidades de Ventarketing y se convierta en el especialista que necesitas.
O si tú quieres convertirte en esa persona, sabrás dónde encontrar lo que necesitas para convertirte en un experto realmente increíble.
Los requisitos previos de un buen profesional de Ventarketing
La primera cosa que debes tener en cuenta es que no hay una formación ideal o un área específica que convertirá a esta persona en un buen profesional de Ventarketing. Yo misma, aquí en Rock Content, vine del curso de Letras y me está yendo muy bien.
Al final, un buen profesional de Ventarketing —o mejor dicho, todo profesional de Marketing y Ventas— necesita ser tanto de humanas como de exactas.
Esto es, porque entender de la parte humana, de la atracción de nuevas oportunidades, es tan importante como analizar el retorno que esas acciones pueden traer a un negocio.
Y tratar con las personas involucradas en los dos equipos entendiendo sus necesidades como equipos diferentes será tan indispensable como acompañar sus números.
Pero, además de todo eso, es importante que esa persona también:
Entienda de Marketing
Al final, esa es la punta de la cadena, responsable por buena parte de los datos que serán generados para análisis, además de ser donde esa persona hará buena parte de sus intervenciones.
Por eso, es fundamental entender cómo funciona un embudo de Marketing, cuáles son las estrategias que la empresa utiliza y cuál es el impacto de cada una de ellas en los resultados, quién es la persona del negocio.
Todo esto será indispensable para tu trabajo diario.
Y no sólo en la parte teórica, pero especialmente en la parte práctica, numérica y trabajosa de la cosa, que implica KPIs, OKRs, tasas de conversión, y por ahí va. Son aspectos que no pueden pasar desapercibidos por un especialista en Ventarketing.
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Entienda de Ventas
Pero al mismo tiempo, no va a servir de mucho entender sólo el lado A del proceso y perder el control a la hora de cuidar de la parte B.
Por eso, además de entender de Marketing, es fundamental que el profesional de Ventarketing tenga cierto interés por ventas, y que su cabeza también funcione como la de un vendedor.
Para eso, es importante entender el modelo de ventas —inside o outside, inbound o outbound, mixto o no— que la empresa tiene y si ese modelo está rodando de la mejor manera.
Es importante recordar: no vas a manejar ninguna de estas dos áreas. Ellas continúan necesitando sus propios gestores y acompañamientos, que son diferentes.
Pero es tu papel encontrar los puntos de acierto y de problema en cada una de las partes y proponer mejoras que tengan sentido. Y eso sólo será posible si tú también entiendes —mucho— de las ventas.
Entienda de Ventarketing, y sí, es diferente
Al final, en la práctica, todo profesional debería entender que el Marketing existe para que las ventas tengan éxito y que las ventas dependen del Marketing para alcanzar sus resultados.
Sin embargo, entender de la unión práctica de estos dos sectores es un conocimiento a la parte que necesita ser desarrollado.
No te preocupes, que aquí en el blog y en otros extranjeros existen contenidos sobre el tema.
Pero nada funcionará tan bien como la práctica diaria y el análisis constante del impacto que cada uno de estos sectores tiene sobre el otro, para convertirse en alguien realmente experto en Ventarketing.
Además, existen algunos otros conceptos que son más familiares para quien se especializa en eso, como SLA y Sales Enablement, que serán un diferencial en la ejecución de tu trabajo.
Tenga un perfil analítico
Sí, hay que amar hojas de cálculo.
Y no sólo ellas, sino gráficos, análisis y cruzamiento de datos, y todo lo que sea necesario para entender cuánto los números de Marketing son impactados por Ventas.
Más que cualquier otro aspecto, tener una mirada crítica y minuciosa sobre los números que estos dos equipos generan en relación con los números de la empresa hará que encuentres maneras de perfeccionar el trabajo de los dos equipos, generando aún más resultados.
Sea —muy— organizada
No tienes idea de cuánto es importante.
Porque, mientras hay personas que necesitan acompañar al equipo de Ventas, y otras que andan junto con el equipo de Marketing, esa persona tendrá control sobre los dos números, y no puede dejarse llevar por ellos.
Es muy común, especialmente al principio, hacer confusión, cruzar números que no tienen sentido, o incluso generar innumerables hojas de cálculo que no tienen ninguna utilidad práctica.
Sin embargo, organizando —los números y las ideas— esa persona conseguirá insights increíbles y muy necesarios.
Tenga empatía
Nunca te olvides que un profesional de Ventarketing todavía se ocupará de las personas, que tienen necesidades y muchas veces con focos totalmente diferentes.
Y todo el mundo sabe que, en la práctica, a nadie le gusta tener una persona analizando su trabajo de cerca, tratando de entender dónde se puede mejorar.
Ahora piensa en eso siendo hecho por un solo profesional y con dos áreas que tienen un histórico naturalmente de oposición. Es un trabajo y tanto.
Por eso es importante tener empatía y no sólo apuntar errores, pero entender cuáles son las limitaciones —de conocimiento, recursos y tiempo— que estos dos equipos tienen hoy para realizar un trabajo con el máximo resultado posible.
La idea es traer la mirada de los dos equipos para el mismo objetivo —hacer que la empresa haga más ventas— sin que ellos creen conflictos o extrañezas en el proceso.
Los desentendimientos van a suceder. Pero al final eso nos lleva también a la siguiente característica básica.
Se enfoque en la resolución de problemas
No tienes idea de cuántos problemas se pueden encontrar en la alineación de estas dos áreas:
- Descubrir que tus metas no tienen sentido;
- Descubrir que, en realidad, son imposibles de alcanzar;
- Encontrar problemas de inversión en Marketing;
- Percibir que tu actual modelo de Ventas no funciona;
Y estos son sólo los más obvios y comunes.
Es papel del responsable de Ventarketing entender que enfocarse en el problema no va a servir absolutamente nada, y que sólo aumentará la tensión entre sus puntas.
Por lo tanto, centrarse en la resolución de problemas es una excelente señal de que esa persona realmente tiene el perfil para el área.
Aquí en Rock tenemos una mentalidad muy orientada por datos, lo que ha facilitado mucho mi trabajo, pero no nos ha inhibido de encontrar problemas.
Y mi primera tarea como una analista con foco en Ventarketing fue armar un plan de acción que tapara nuestros principales agujeros en la alineación entre Marketing y Ventas.
La aplicación de este proyecto está en proceso y no ha sido nada fácil. Sin embargo, si para cada problema encontrado me trabase, seguramente todavía estaríamos anclados y yo habría desistido del área.
Sin embargo, ver que pequeños cambios pueden traer un gran impacto es sin dudas muy motivador. Este debe ser el foco de ese profesional siempre.
Certifícate en las tres áreas
Por fin, pero un gran diferencial, es que esa persona sea certificada en las tres áreas lo máximo que pueda: tanto Marketing y Ventas, como Ventarketing.
Esto es porque, como dijimos anteriormente, es difícil encontrar profesionales que, por formación académica, sean más aptos que otros para actuar con Ventarketing, aunque existen áreas como administración y marketing que favorecen algunas características.
Pero, como dije, yo misma hice curso de letras, un curso sin ninguna relación directa con esas dos áreas.
Y, por otro lado, existen diversos cursos online —pagados y gratuitos— que pueden ayudar a entender mejor estas dos áreas, además de que ya existen algunos contenidos especializados en Ventarketing.
Está, por ejemplo, el curso de Sales Enablement, ofrecido por Hubspot, una de las mayores empresas de CRM del mundo. Es gratuito y en él existen diversos insights fundamentales para un profesional de Ventarketing.
Además, existen cursos como el de Marketing de Contenidos e Inbound Marketing —ambos gratuitos— y de Inside Sales —este pago— ofrecidos por la Universidad Rock Content.
Estos son los que recomiendo, pero tú puedes hacer varios otros ¡que también son muy buenos!
En resumen...
Lo principal de Ventarketing necesita ser una persona, además de todo, ¡versátil!
Sólo así conseguirá entender siempre los dos lados de la moneda, Marketing x Ventas, y al mismo tiempo entendiendo que al final de cuentas son una sola cosa: ¡estrategias que tienen como objetivo hacer que tu empresa venda más!
Además, equilibrar las otras extremidades que se complementan será fundamental, pesando tanto la parte humana de las acciones y de tu propia rutina, como la parte analítica y enfocada en resultados de tu método.
Y, si quieres saber más sobre esta área y cómo ese profesional puede impactarle a tu empresa, ¡descarga nuestro contenido completo sobre Ventarketing y descubre todos los principales aspectos de esa rutina!
