Para relacionarte con tus leads de manera eficiente existe el modelo de venta Softsell. Acompáñame a ver de qué se trata, su diferencia con el Hard Sell y cómo puedes aplicarlo dentro de tu estrategia comercial.
Soft Sell: Una venta basada en la relación con el cliente
Este modelo de ventas plantea un muy buen conocimiento previo del cliente. Para eso, una herramienta muy útil podría ser el fantástico creador de buyer persona, con el cual puedes recoger toda la información necesaria acerca de sus intereses, problemas o necesidades, desde la etapa de atracción.
Si deseas que tu producto o servicio llegue a personas que realmente encontrarán tu valor, y que además les interesará relacionarse nuevamente con tu marca, entonces este es el modelo que debes incluir en tu proceso comercial.
No es vender por vender, es vender de manera que la decisión de compra del cliente involucre un conocimiento acerca del producto, un análisis para sentirse seguro sobre la inversión que va a realizar.
Un claro ejemplo de SoftSell es la venta de automóviles lujosos o de inmuebles, no es una decisión de minutos, así como tampoco es necesario un único contacto con el cliente.
Diferencias con el HardSell
Este modelo de ventas es todo lo contrario al modelo SoftSell. En él, la prioridad es que el vendedor venda, no importa mucho tener una relación a largo plazo con el cliente, sino más bien entregar el producto.
Eso no quiere decir que este modelo sea malo, pues en ciertas ocasiones es la manera en que algunos productos se venden. Por ejemplo, en fechas especiales vemos personas vendiendo artículos relacionados con la celebración, como el día de la mujer, el día de la madre, o cuando hay un juego de fútbol cercano a un estadio, encontramos vendedores ocasionales a los que principalmente les interesa vender rápido su producto.
Conocimiento del producto
- En HardSell, es el vendedor quien conoce el producto, y mediante su conocimiento y la persuasión intenta, a veces forzadamente, que la persona realice la compra.
- En SoftSell, el cliente ya tiene una idea del producto que se le ofrece, el vendedor entra como un acompañante en la toma de decisión.
Abordaje
- Cuando un proceso de venta es HardSell, muchas veces el cliente no está ni siquiera buscando el producto que se le ofrece, y el abordaje suele ser un poco más invasivo.
- En un proceso SoftSell, se tiene un conocimiento previo del cliente, así como el cliente ya tiene una idea del producto o servicio. Este abordaje es menos invasivo debido al conocimiento previo de las necesidades o problemas del cliente.
Ciclo de venta
- En un proceso HardSell, la prioridad es vender. Este modelo es común en artículos que son temporales o de uso masivo puesto que no requieren tanta relación con el cliente. Un ejemplo son las ofertas en centros comerciales o restaurantes.
- Un proceso SoftSell se caracteriza por tener una planeación previa, la cual cuando tiene una estructura de contenido a ofrecer para el potencial cliente, puede reducir el tiempo de decisión de compra. Un ejemplo son las consultorías empresariales, o la búsqueda de clases de inglés.
Existencia de una posventa
- Tras el cierre de un negocio en el modelo HardSell, difícilmente el vendedor o la empresa volverán a preocuparse por la relación con el cliente. Muchas veces el producto no lo requiere, puesto que la persona lo consume constantemente o es algo de un uso muy puntual que no necesitará de una relación posterior.
- El modelo SoftSell si abarca los procesos postventa pues aquí el cliente tiene una gran expectativa gracias a su previo conocimiento sobre el producto. También se busca mantener una relación a largo plazo para lograr que el cliente se convierta en un futuro promotor de la marca.
Cómo poner en práctica el modelo SoftSell
Has visto en qué consiste este modelo y sus diferencias con el HardSell, así que, ¿qué tal llevarlo a la práctica dentro de tu estrategia de marketing? Sigue el paso a paso para dejar tu proceso comercial más enfocado hacia el SoftSell.
1. Planeación
Aquí irás a determinar tu público para luego empezar a definir una estrategia de relación con el cliente. Para eso, debes tener presente la importancia del contenido basado en tu estrategia.
2.Descubrimiento de los problemas del cliente
Construir un buyer persona es fundamental en este paso, puesto que te orientará acerca de los problemas, necesidades e intereses de quienes conocerán tu marca.
3.Presentar el producto o servicio como una solución
Hacer que tus leads avancen por el funnel de ventas los llevará no solo a reconocer sus problemas, sino también a ver como tu marca está ofreciendo una solución ante ellos. Mencionar los beneficios de tu producto o cómo tu producto ayuda al cliente es determinante para tomar una decisión.
4.Respuesta a las objeciones
El conocimiento previo del cliente es importante para poder predecir en cierta medida las objeciones, pero recuerda siempre de preparar tu argumento de ventas, para que los leads que han llegado hasta aquí realmente se interesen más por lo que les ofreces.
5.Cierre de la venta
Cuando se realice el cierre de la venta, es importante saber la percepción del cliente una vez haya concluido todo el proceso anterior. Ponte siempre a disposición para cualquier necesidad y realiza encuestas de satisfacción para identificar los puntos de mejoría.
Si consideras que el SoftSell es la estrategia comercial ideal para tu producto, ¡No esperes más! Identifica las prácticas que ya están involucradas en tu proceso comercial e intenta mejorar aquellas que no están dando el mejor resultado.
Si quieres saber más acerca de alineamientos entre marketing y ventas, te invitamos a que te suscribas a nuestra newsletter. 😉
Suscríbete a la newsletter ¡Deja tu email!
