La tan esperada recuperación económica no llegará nunca si la esperamos de brazos cruzados. Es por ese motivo que hoy queremos hablar de un tema fundamental - en términos de negócios y marketing - para enfrentar la crisis: la resiliencia en ventas y en toda la estructura organizacional.
- ¿Qué es resiliencia organizacional?
- ¿Cómo funciona una empresa resiliente?
- 6 formas de desarrollar la resiliencia en ventas
¿Qué es resiliencia organizacional?
La resiliencia organizacional es la capacidad que tiene una empresa para superar y recuperarse de una crisis en poco tiempo. Esta característica además de permitir enfrentar los desafíos y superarlos, también nos ayuda a salir fortalecidos.
La palabra resiliencia era utilizada originalmente en la física para expresar la capacidad que tiene un objeto de volver a su estado original, después de haber pasado por algún cambio. Un claro ejemplo de ello, es el de un elástico que después de haber sido estirado, puede volver con facilidad a su forma original.
En las empresas de éxito, esta característica siempre estuvo presente, pero hoy, se hace aún mucho más necesaria en todos los ámbitos para salir adelante.
Los cambios que han impactado a todos, también han alterado las rutinas empresariales y muchas de ellas hasta hoy luchan por adaptarse a la coyuntura actual para poder volver a su estado anterior.
Sin embargo, volver al estado anterior no puede ni debe ser el objetivo. Es importante aprovechar este momento y, aunque parezca difícil, las empresas deben recuperarse optimizadas para estar más preparadas para enfrentar el futuro.
¿Quieres saber cómo? Entonces continúa leyendo.
¿Cómo funciona una empresa resiliente?
Las empresas resilientes tienen algunas características en común que les permite ser flexibles ante los imprevistos y enfrentar con mayor facilidad los desafíos.
Estas organizaciones consideran todas las experiencias enriquecedoras y aprenden de todos los inconvenientes que surgen. A pesar de tener una planificación enfocada en sus metas, estudian diversos escenarios y son flexibles cuando surge un imprevisto, de este modo, pueden alterar el camino sin perder el foco en el objetivo.
Esto es posible gracias a la innovación. Y con innovación no nos referimos exclusivamente al uso de la tecnología, sino también a las diversas formas de realizar un proceso de una forma nueva, utilizando la creatividad.
Claro está que la tecnología aquí también juega un papel importantísimo, ya que te ayuda a simplificar y facilitar los procesos trayendo cada vez más beneficios, como puedes verlo claramente en el Inbound Marketing, por ejemplo. Es por eso que la transformación digital forma parte de la mayoría de las organizaciones resilientes.
Otra de las características que tienen las empresas resilientes es el foco en su capital humano, ya que son los colaboradores los que pueden darle a la compañía las ideas para resolver un problema con creatividad dejando de lado la burocracia y enfocándose en las soluciones.
Es por ese motivo que una empresa resiliente, evidentemente también debe contar con colaboradores resilientes. Esta sinergia es la que hace posible enfrentar los desafíos organizacionales y salir airosos de ellos.
Innovación, creatividad, flexibilidad, adaptación y aprendizaje son algunas de las habilidades que prevalecen en las organizaciones resilientes. Estas capacidades son el motor para que una empresa pueda superar cualquier situación inesperada con éxito y volver con facilidad al camino en dirección hacia sus objetivos.
Si en la situación que se encuentra tu empresa, crees que esto no pasa de algo lejano, no te preocupes. ¡Tenemos una buena noticia!
La resiliencia es una habilidad que puede desarrollarse y siguiendo algunas prácticas podrás ver como, en poco tiempo, tu empresa adquiere la resiliencia que necesita para continuar su camino hacia la cima.
A continuación, te mostraremos cómo tu empresa puede desarrollar esta capacidad y aún más en un sector crítico en el momento de una crisis: las ventas.
6 formas de desarrollar la resiliencia en ventas
Ahora sí, te presentamos cuáles son las prácticas que puedes adoptar en tu negocio para desarrollar la resiliencia en ventas y ¡salir adelante!
1. Espera el peor escenario
Aquí no se trata de ser pesimista, se trata de enfrentar un resultado negativo con más facilidad.
Si percibimos el fracaso como un resultado posible dentro de nuestros planes, cuando ocurre, estaremos muchísimo más preparados para aceptarlo, digerirlo y elaborar algún contraataque que para superarlo.
Sin embargo, debemos dejar algo bien claro. Esto no quiere decir que debes enfrentar una venta sin preparación ni motivación, al contrario. Debes prepararte y trabajar para tener un resultado positivo, pero si aun así no lo consigues, no es para que te desanimes.
En lugar de eso, realiza un análisis y estudia las alternativas para superar las objeciones, de este modo, en tu siguiente intento estarás más preparado. Recuerda, cada negativa que recibas, utilízala para mejorar antes de lanzarte nuevamente. ¡Esto es resiliencia!
2. Entiende que los desafíos forman parte del proceso
Es normal perder una batalla, pero esto no quiere decir que perderás la guerra, a no ser que te des por vencido antes de tiempo.
Entender que las negativas y los fracasos forman parte de todo proceso es esencial para poder superarlos. Como te dijimos anteriormente, aprende con tus errores, solo así podrás mejorar cada vez más.
En definitiva, debes estar consciente que los fracasos, así como las victorias, forman parte de tu camino hacia el éxito, ¡no lo olvides!
3. Desarrolla la capacidad de improvisación
Planificar es importante, pero ser flexible también lo es.
Por más que planifiques algo, siempre hay factores externos, ajenos a tu control, que pueden interferir en tus planes. Delante de estos imprevistos, ¡improvisa!
Desarrollar la improvisación es esencial para responder satisfactoriamente ante un hecho repentino que esté fuera de tus manos. Actuar bajo presión en un momento inesperado requiere creatividad y calma, para que a pesar de la inmediatez de la acción se haga algo pensado y se tome la decisión correcta.
4. Mantente motivado
La motivación también es esencial para la resiliencia, cuando estamos motivados es más fácil luchar contra las adversidades. Por eso, enfócate en las metas y ten la seguridad que mientras más avanzas, más aprendes.
5. Prepárate y aprende
El aprendizaje es un factor indispensable para la resiliencia, mientras más preparado estés podrás enfrentar los desafíos con mayor facilidad.
El proceso de ventas puede traerte gran aprendizaje a través de los errores, pero dedícate también a adquirir conocimientos de una manera más formal.
Aprender cada vez más sobre el sector en el que te desarrollas, el producto que vendes, la mejora de la experiencia de compra y sobre tu cliente, te ayudará a equiparte mejor con las herramientas que necesitas para tener éxito en las ventas y también a superar los problemas que puedan surgir en el camino.
6. Crea un equipo resiliente
Todas estas prácticas que te ayudarán a desarrollar la resiliencia en ventas no servirán de mucho si tu equipo no las desarrolla también.
Prepara a tu equipo para que si aún no lo es, se convierta en un equipo resiliente. De esta forma, no solo mejorarán tus resultados, sino también disminuirá el turnover en tu departamento.
Como ya debes haberlo notado, en ventas, es común encontrar a profesionales que intentan seguir una carrera en esta área y por más que empiecen con muchas ganas, desisten fácilmente. Esto no ocurriría si fueran resilientes, pero como esta característica, hoy en día, no es tan inherente a la personalidad humana debemos reactivarla.
Y digo reactivarla porque el ser humano en sus orígenes vivió una realidad totalmente diferente a la que vivimos hoy. En la que se vivía el día a día sin la seguridad de lo que se comería al día siguiente.
Hoy en día, muchas personas tienen privilegios como por ejemplo, una cama cómoda, comida en el refrigerador y otros lujos que hace apenas algunos siglos atrás eran sencillamente imposibles. Imagina el tener que luchar cada día por el alimento y asegurar la supervivencia, eso sí es verdadera resiliencia.
La resiliencia, esa característica innata desde el origen de nuestra especie, debe estar más presente que nunca en nuestras vidas, tanto personal como profesional. Y para que una empresa tenga resiliencia, sus colaboradores también deben contar con esta característica.
Desarrolla la resiliencia en ventas y verás como estarás más preparado para enfrentar todas las dificultades e imprevistos que surjan en tu negocio.
Y como aprender es una necesidad inherente para alcanzar el éxito en las ventas, te invito a entender mejor el ciclo de ventas, ya que es parte esencial de tu planificación para tener éxito en tu negocio.
¿Te interesa? Entonces te invito a quedarte un poco más con nosotros y leer este excelente artículo: "Ciclo de ventas: conoce 9 técnicas para acelerar tus procesos comerciales".
